飛躍巴西公司“飛躍”四海

“飛躍”四海

浙江日報記者： 蔣 蘊



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http://zjdaily.zjol.com.cn/epaper/zjrb/html/2007-08/08/content_260172.htm

中國飛躍集團今年選擇美國洛杉磯希爾頓酒店宴會廳，舉行該集團的美國洛杉磯公司成立十周年慶典。到場的客人，有當地的政府官員、銀行高管、客戶和經銷商。
　　在慶典上，董事長邱繼寶高調宣布：到2010年，在全世界每100公裏範圍內就有一家“飛躍”的縫紉機服務中心，集銷售、展示、服務、培訓、倉儲於一體，美國洛杉磯、邁阿密、巴西聖保羅都會是其中重要的一站。

　　“走出去”，贏得廣闊的國際市場，邱繼寶說這是一種必然的選擇，“‘飛躍’的國際化，不是一個點而是一個麵。問題在於如何找到點，如何由點到麵。”

　　當年為尋找生存機遇的一次調整，使得“飛躍”開始與全球的經濟脈動緊密相連。邱繼寶知道現在有一本流行的書，叫《世界是平的》，對這個書名他深有同感。

　　地理和空間

　　“由點到麵”的構圖技法

　　美國的消費者，離中國的縫紉機有多遠？

　　“飛躍”洛杉磯公司總經理董坷說，從寧波港出發的貨櫃，到洛杉磯最快隻需要20天。

　　如果讓飛躍巴西公司總經理趙永和來回答，也許他會說“45天”。貨櫃跨越整個太平洋，抵達聖保羅最快要45天。

　　同處在美洲大陸，董坷有趙永和羨慕的地理優勢。每天都有許多“聯合包裹服務公司”（UPS）、“聯邦快遞”（FEDEX）的飛機，停在距公司不遠處的洛杉磯昂太瑞機場。鄰近全美最大的港口，洛杉磯把物流優勢發揮得淋漓盡致。

　　這也是飛躍洛杉磯公司所在的奇洛市市長丹尼斯·雅茨經常掛在口頭上的“投資優勢”。最早落戶北加州，此後一路南移，董坷發現了這裏。幾年前，他們出手買下的3000多平方米的辦公樓，現在僅僅評估地產價格，已經升值數倍。

　　洛杉磯公司成立一年之後，邱繼寶又在邁阿密設立了在美國的第二家公司。位於佛羅裏達州的南角，與南美洲隔海相望，邁阿密有著得天獨厚的地理優勢。這步棋，從一開始就意在南美，而它的運作效果甚至超過了預期——“飛躍”的第一份歐洲訂單，也是邁阿密公司總經理馬國鋒拿到的。

　　他們共同的經驗是，開拓海外市場，第一步就要“找準位置”。

　　趙永和在聖保羅最著名的“縫紉機街”邊上，買下了一幢5000多平方米的大樓。出門拐幾個彎，就是沿街林立的縫紉機專賣店，這已經成了聖保羅市的一道獨特的風景。

　　聖保羅的繁榮就像巴西的“經濟體溫”，每天開車經過“縫紉機街”的時候，趙永和可以想象巴西全國成千上萬台縫紉機一齊轟鳴的景象。巴西服裝協會的工作人員稱，到2008年巴西有望實現紡織品出口額40億美元。

　　飛躍巴西公司幾年來正是抓住這一大好機遇實現了快速發展，成為中國縫紉機製造企業在巴西最大的銷售商。

　　今年4月起，巴西提高了成衣的進口關稅。中國駐聖保羅總領事館總領事李姣雲說，這是出於其保護本國服裝產業，增加就業的需要。

　　“‘飛躍’產品的進入，符合巴西政府的產業政策。而且巴西本國沒有縫紉機生產廠商，一般不會對進口縫紉機設置太多障礙。”她認為，“飛躍”來到巴西，無疑是明智之舉。

　　事實上，飛躍集團早已將深度拓展巴西市場列入重要議事日程。他們的第一個大動作，就是計劃在這裏投資建設年產20萬台電腦家用縫紉機的組裝廠。這將成為飛躍在海外的第一家生產型工廠和投資最大的項目。

　　於是，這個“位置”的問題，不僅在於地理，也在於找準了“市場的空間”。

　　規則與應對

　　商業文化的“本土化調適”

　　1989年，邱繼寶第一次出國去了南美，拿到了價值2萬多美元的海外開拓“第一單”。這一次，他不僅發現了國際市場的廣闊空間，而更大的收獲是，發現了自身的差距，從而“把企業逼上了一個新的平台”。現在，這家民營企業已經有了21家海外分公司，1000多個國際經銷商，產品銷到了130多個國家和地區。

　　在邱繼寶心目中，董坷、馬國鋒和趙永和，每一個人的經曆都可以寫一部書。主題就是如何在一個文化迥異的地方，“學習規則，理解人”。（下轉第九版）

　　浙江日報網絡互動版“報網零距離”（bw.zjol.com.cn）已開辟專題《跨國追蹤浙企“走出去”》，刊發記者此次海外采訪的更多見聞，歡迎大家瀏覽。

　　（上接第一版）

　　巴西商場裏的價格牌，會以一道乘法算式來標注：“25元×4”、“18.99元×6”……房子、車子，甚至衣服、鞋子，幾乎每一樣商品在巴西都可以分期付款。巴西人樂於享受，在生意場上卻是一件麻煩事。他們愛賒賬的習慣也相當出名，很多國際公司都難以忍受這裏“壞賬”的麻煩。

　　但安德略·戈佩塔對此早已習以為常。他與朋友合夥創辦的Lanmax公司，是巴西最大的縫紉機貿易公司之一。他說，巴西公司通常的做法是找一些人專門負責催收貨款，“他們很有職業精神，會一遍遍地敲客戶的房門”。

　　所以，他也建議趙永和雇傭更多這樣的巴西員工，“這是一條便捷的途徑”。

　　“飛躍”的海外公司已經形成了這樣的模式，主要負責人掌控核心業務，聘用當地人從事銷售、技術支持和售後服務。統計顯示，目前在飛躍集團總部和海外公司工作的外籍員工已超過500人。

　　從表麵上看，位於聖保羅的飛躍公司完全是一家巴西公司，他們每天接觸的全是巴西客商，公司裏講的都是巴西的官方語言葡萄牙語。銷售部門20多名巴西員工，負責管理全國5000多家代理商。趙永和看重的，就是他們對當地文化有天然的溝通和理解能力。

　　社會規則就是這樣奇妙的東西，在一個地方通行的，在另一個地方未必適用。

　　董坷說：“美國市場的難題，在於它很難有違反常規的可能。”在這個成熟的商業社會，商業活動如同機器一樣，每時每刻遵循著既定規律進行。

　　“大家都想進沃爾瑪，可是誰去認真研究過沃爾瑪？”在沃爾瑪買完東西，拿到的收銀條上有這樣一句話：“消費者購買商品後30天內，可以無理由退貨”。這意味著，買回去的機器，使用以後再退回來，完全符合規則，廠家必須把這一風險考慮在內。

　　董坷正在設法建立一個自己的銷售網絡。在這個互聯網應用最為廣泛的國家，銀行結算便捷，信用管理完善，美國人上網買東西已成習慣。於是，公司開始在新興的領域尋求一些突破，例如電子商務。現在，“飛躍”已經簽約幾家大型的電子商務網站“電子港灣”（Ebay）、“亞馬遜”（Amazon），成為這些網站縫製設備的供應商。

　　最貴和最久

　　市場印證的“中國價值”

　　用上好的牛排招待客人，飛躍洛杉磯公司的十周年慶典，宴席是經典的西餐程式。

　　不過，邱繼寶更希望給美國人留下深刻印象的，卻是濃厚的中國元素。他送給每位貴賓兩盒來自浙江的茶葉，還專門在席間安排了一段二胡演奏助興。

　　克勞德·米勒來參加“飛躍”慶典的時候穿得很隆重，這位聯信銀行（Comerica Bank）主管國際金融業務的高級副總裁這兩天心情不錯，去年他的部門亞太地區的業務量增長了3倍，美國“飛躍”就是重要客戶之一。

　　這一天，米勒還帶來了手下的業務經理陳達，這是一個出生在上海的年輕人。這家擁有150多年曆史的美國銀行，大量雇用中國職員，甚至已經在上海設立了辦事處。“今年，我們剛剛把總部從底特律搬到了達拉斯。”他說，原因就在於希望“離太平洋更近一些”。

　　邱繼寶在台上講話的時候，米勒在想的是，這個房間裏還有多少他們潛在的客戶。

　　中國公司在海外的價值，是通過市場印證的。去年，“飛躍”在巴西的市場份額已經達到了30%。巴西總統盧拉訪華時，邱繼寶是為數不多受邀會見的中方企業家。飛躍巴西公司也成為聖保羅當地最知名的中資企業之一。公司銷售員海羅爾說，業績好的話，他一個月就可以拿到三四千美元的收入。

　　隨著市場地位的改變，飛躍縫紉機的產品結構也向高技術含量、高附加值產品轉型。最直接的市場驅動是，每一台特種機的利潤，是普通機型的幾十倍甚至上百倍。

　　近年來，中國飛躍已經與德國著名的ZSK公司合作生產世界最先進的電腦繡花機，並與意大利MIFRA公司合資生產世界高端的電腦橫機。馬國鋒說，在邁阿密剛剛結束的一次展銷會上，客戶對最新款的電腦控製的圓頭鎖眼機相當感興趣。

　　邱繼寶始終難以抑製自己對技術的渴望，在邁阿密他最大的收獲，是見到了一家歐洲的縫紉機工廠的董事長。這是一家業界知名的公司，掌握了幾項產品的全球頂尖技術，現在的管理層非常希望與“飛躍”合作，這很可能會是“飛躍”的下一筆海外收購。

　　現在，“飛躍”已成為全球規模最大的縫製設備製造商。邱繼寶說，他要把自己的縫紉機賣得“最多、最快、最貴、最久”。“多”和“快”一般人都能理解，“貴”和“久”的意義就在於，中國的產品要以不斷的技術創新，持續占領全球高端市場。

　　在聖保羅一家著名的餐館裏，邱繼寶請所有的巴西員工吃烤肉。大口喝著“果拉娜”（一種用生長在亞馬遜河原始森林中的植物果實釀成的飲料）的時候，他邀請海羅爾等巴西員工一定要到浙江去看看，感受一下攪動了全球市場的那股活力之源。