我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （九） - 完

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （九）
作者: 廢品

　　問題實在是太嚴重了，價格和規格都是問題。眼前，有三大障礙。Heee對EE的誠信和能力有強烈的懷疑，如果不是已經接了訂單，我相信她根本不會再考慮和 EE做生意。這個障礙，隻能由我來努力消除。然而，由於最近的一係列事件，我在Heee那邊已經連續失分，我能起到多大的溝通作用實在沒有把握。第二大障礙是規格，Heee已經向客戶展示了EE的樣品，規格改不掉了，更何況，關於規格發生的事情實在太多了，這已經成了解釋不清楚的一個死結。第三個障礙，即使我們消除了規格的誤會，原來的價格也是有難度的，匯率變了、原料漲了、其他成本也在變化。

　　要重新達成協議，Heee不可能在規格和價格上同時讓步，更何況，她目前的態度是哪一條都不能讓步。她現在已經不是為了商業利潤在堅持，而是為了自己在客戶那邊的信譽在堅持。
　　O總曾經給了我們承諾，也給了我們樣品，美國人也按照這個承諾和樣品對客戶作出了承諾，但現在，O總的承諾和樣品都出了問題，他們把我們擺到了十分尷尬的境地。我告訴O總，現在不是價格合理不合理的問題，而是捍衛信譽的問題。
　　當然，我會盡力在Heee那邊做工作，消除相互之間關於信譽的誤解，盡力說服Hee接受折衷方案，但是，O總也要作出他的努力，給出更好的價格。但是，我沒有能力作承諾，這件事情已經把我牽扯得很深，我也需要麵對Heee關於我失職的指責。
　　O總沒有辦法當即給我答複，他要回去詳細核算。言盡於此，我也隻能做這些努力了。對結果，我不樂觀。
　　隔了一天，O總的新價格報過來，他讓了百分之八，而且，他還是希望我們可以接受小規格產品。這個結果我沒辦法交待，再打電話過去，我希望可以說服O總可以再讓一些。

　　然而，O總的再次報價不但沒有降低，反而提高了一小點。麵對巨大的差距和障礙，O總退卻了，他可以承認EE發樣品出了問題，但是他並不願意為了這個錯誤承擔大的虧損。
　　我很失望，打電話給O總，我簡單的問：“剛剛看到新的價格，O總知道您在放棄什麽吧？”
　　他回答：“那也是沒辦法的事情了。”
　　“那好吧。”我說。
　　然後，我掛上了電話。
　　在Heee責怪我的同時，Rooo也跟著湊熱鬧，找起了我的麻煩。
　　事情和RR有關。Rooo又要來中國，在這之前，他自己又給RR發信聯係。可是，RR告訴他最後的這次報價商議的空間已經不大了。

　　大概是措詞的原因，Rooo理解的意思是，這個價格沒得談了。於是，他寫信問我這是怎麽回事，因為我之前給他介紹的情況是，在這次訪問RR的時候，大家還可以坐下來一條條的研究一下成本。
　　也許是受到EE那邊事情的影響，Rooo的口氣很不善良。
　　我打電話給RR問了一下情況，沒錯，價格繼續下調的空間是不大，但他們也沒有轉變態度，成本當然可以繼續交流。
　　回信給Rooo，我告訴他，情況沒變，他這次再來，我們可以和他們坐下來討論成本是否已經到了底限，研究一下配方和工序是不是可以調整的更合理。這些，都不是郵件和電話能解決的，我希望等他來了一起做這件事情。
　　萬萬想不到，Rooo表現得很偏執，他繼續追問，如果需要麵談，為什麽我沒有去一次RR把事情搞定，而隻是在打電話和發郵件。
　　麵對這種指責，我很無奈。“RR希望把成本解釋給你聽，我說了又不算的。”
　　Rooo繼續追問：“我不想不帶著你自己去RR，但是，如果RR就是要跟我談，你去了能幫我什麽？能讓我拿到我希望的價格麽？”

　　被這麽問，我實在是很惱火，“現在我不知道自己到時候能做什麽，到了那裏我才會知道。”我回答，“我認為自己的談話技能是可能發揮作用的。前麵，你已經和RR談不下去了，但我為你拿到了折扣，也拿到了進一步談判的機會。更何況，價格談判並不在最初商定的我的工作範圍當中，我不認為我需要因為不能拿到你需要的價格受到指責。”

　　對話一輪輪進行，觀點不合，兩個人的火氣都越來越大。“這麽說，你是認為你一直在做超出你責任的事情了？你把當初協議副本發一份給我，以後不歸你做的事情我不找你了。”Rooo又說。
　　“我沒有這麽認為，做什麽都是為了能讓你生意成功。我可以去做價格談判，但是我並不是每時每刻都有去談價格的權利。隻有你們給我授權的時候我才會去做。而且，很多時候，我的信息根本就不完整，很多事情你沒告訴我，那種情況下，我沒辦法談。”
　　這次對話，徹徹底底的不歡而散。我知道Rooo很快就又要來國內，但是他再沒給我具體消息。
　　與此同時，Heee對和EE的談判結果極為不滿，急的跳腳，她給我發了一封口氣極為嚴厲的郵件。
　　“EE的不講誠信，將會給我的生意帶來巨大的損失。我已經接下了客戶的訂單，如果我不能完成它，我的信譽將會蒙受不可挽回的損失。這個結果，是我絕對不能接受的。”

　　“我認為，事情變得這麽糟糕，你負有不可推卸的責任。是你在一直向我推薦EE，你總是在說他們是多麽好的一家公司。然而後來，EE不斷的在犯錯誤。而你，沒有盡職的監督他們的樣品發送，造成了嚴重的後果。現在，EE不肯履行之前的價格承諾，這，你也要對此負責。EE如果在價格上有困難，那麽他們應該盡早提出，而不是在我們下訂單的時候才說明。而你，不能保證我們看到的價格真實有效，是嚴重的失職。”

　　“現在，由於你的錯誤，我正在麵臨極為困難的處境和災難性的後果。這是我所不能原諒的。現在我嚴肅的要求你，去敦促EE履行他們的價格承諾。如果你做不到，那麽我們之間的合作關係可能也需要結束了。”
　　對這封郵件的到來我並不意外，現在事情的進展實在是太糟糕了。無論是和EE的接觸，還是和Heee他們的關係，都有一個愉快的開端。但是到現在，所有的事情都是一塌糊塗，令人厭倦。
　　也許，是我自身的能力還是遠遠不足，我並沒有做到我期待的那樣完美。也許，是其他原因，是應該好好反思一下了。
　　事情發展到這個地步，我早已做好了最壞的思想。得失成敗，我可以不在意，和美國人的關係就算徹底破裂了，我也隻不過是需要重頭再來。和美國人接觸的這一年多裏麵，不愉快的事情算算也不少，準備按照我更年輕時候的個性，早就甩手不做了。
　　不過，我畢竟是不那麽年輕了。和GG的生意剛剛進入收獲期，現在離開，還是有一點可惜的。
　　收到Heee這封郵件的時候，我正和跳跳閑談和老頭子之間的齟齬。聽我把Heee的意思翻譯完，跳跳歎了口氣說：“算了，你別委屈了自己。不做就不做，早晚，美國鬼子早晚會意識到你是什麽樣的人。”
　　“沒關係，我來處理。”我說，“現在是出最後一著的時候了。”

　　我整理了一下思路，算了算賬，又和跳跳商議了一下，我開始給Heee回信。萬不得已的最後方案，是實施的時候了。
　　當然，要做事，我願意，說我工作做得不夠細致，我也承認。但是，要說所有的過錯都在我，我並不打算接受這個指責。說出自己方案之前，我先要擺一擺到底問題出在哪裏，我究竟應該對那些錯誤承擔責任。
　　“我們之間的關係是建立在相互信任和共同利益基礎之上的，如果合作不愉快，當然無論是你或者我，都有隨時決定結束合作的權利。你如果認為我們的合作沒有繼續的價值，不需要任何理由，我們的合作都可以終止。但是，與此同時，我信任你是能夠客觀評價我的工作的。”開頭，我這麽說。
　　“現在，我們在EE遇到了嚴重的問題，對此，我和你一樣感到沮喪。我不打算推卸自己的責任，不過，我更願意為我自己所犯的錯誤承擔責任。”
　　“先說樣品。EE發樣品總是有麻煩，這裏麵的原因有一部分是因為他們的管理，還有很重要的原因是他們的運氣問題。好多問題的產生都不是他們的責任，例如海關問題。如果你能記得，在他們第一次遇到商檢問題的時候，我就問過你，是否願意和EE繼續談下去。而第二次商檢問題出現的時候，我第一時間就表示你有充分理由宗旨和他們的談判，我也對EE發出了警告，懷疑他們的管理能力。這些，你都是知道的，當時是你們告訴我要繼續相信和支持EE。”

　　“這一次發送樣品之前，我也一直在非常積極的敦促他們注意規格問題。當然，EE最後是辦砸了，可是出問題的環節實在是我萬萬意想不到的。我承認自己的工作沒有取得完美的效果，後來的發展也很讓我感到無奈，我的位置決定了我隻能是一個監督者，而不能親手操作每一個環節。”
　　“現在，EE要履行原來的承諾遇到了困難。第一個難點是他們沒有來得及在收購季節采購到足量的底價原料。這個風險，是我從始至終都在反複向你提示的。當然，我理解由於種種不可抗拒的客觀原因，這個項目耽擱了幾個月，而你也的確沒辦法做到承諾訂單。但是，客觀上的結果就是，你不給我保證，我也沒辦法對EE保證。而EE得不到保證，他們並不敢大規模的儲存原料。我之前給你講過，EE從前青島工廠的關閉，就是因為大量儲存了原料而客戶沒有按照承諾購買造成的。EE對這一類風險很敏感，我不認為我們有理由責怪他們這麽做。”

　　“EE不能履行原來價格承諾的第二個重要原因是原料價格的上漲。這並不是一個新情況，早在四五月份，原料就漲價了，如果你還能記得，當時我已經提示過你原料價格並不像我們預期的那樣好。在當時，我曾經和EE交流過，他們當時並沒有提出要求調整價格。從那段原料收購季節以後，EE再沒有收購更多的原料，情況再沒有發生根本變化。當然，我不認為我需要經常主動詢問EE是否要漲價，我相信你也同意那不是明智的策略，那等於在主動要求EE漲價。”

　　“再說到承諾。前麵不久，我也警示過你，EE正在對我們的誠意表示懷疑，事情拖了很久，他們早已很疲憊，而且感到希望渺茫。如果我們在五月前後就能達成交易的話，整個事情會很圓滿，但是很遺憾，我們錯過了最佳的時機。而這些，都是我對你提示過的，而且我認為，現在EE的決定，和這些懷疑不是沒有關係的。”
　　前麵這一大段，算是我對Heee指責的辯解。不過，一味的辯解和推卸責任沒有什麽區別。第一大部分，我這樣結尾。
　　“再重複一下，我並不是在說我沒犯任何錯誤。雖然我自認已經盡到了我的最大努力，但是糟糕的結果意味著一切。也許，我犯的最大錯誤就是把EE介紹給你。雖然，你和我都知道EE在最開始的表現是多麽出色，而且到現在，我還是認為EE的產品很棒。很遺憾，事情演變到這個地步，如果，我們的關係還能夠繼續，我會為了這個糟糕的情況承擔我的責任，在後麵的部分，你會看到我的想法。”

　　沒有解決問題的方案，任何辯解或者道歉都是毫無意義的。下麵，應該提出我的建議了。要EE按照原來的小規格價格出售大規格產品是不可能的，Heee也必須作出她的讓步。
　　“我希望你能夠理解，提出下麵這樣的建議，我完全是基於維護你，我，EE的共同利益的出發點。按照我的理解，對於你來說，目前最重要的是維護你在客戶那邊的信譽。”
　　“你也知道，因為樣品問題帶來的規格誤解，EE原來的承諾價格和你現在要求的價格並不一樣。要EE按照原本就難以做到的承諾價格向你出售更高規格標準的產品，已經是不可能做到的了。如果要通過談判解決問題，唯一的方法是找到一條折衷路線。”
　　僅僅要求Heee割肉，那是不可能的，我也要做出我的犧牲來做表率。
　　“如果你願意暫時讓出一部分利潤空間，那麽我也願意表示我促成這筆交易和承擔責任的誠意。我會放棄今年年內從EE出貨應得的傭金。剩下的差異部分，我可以嚐試和EE交涉。”
　　這就是我最後方案的核心，我準備放棄這一年多和EE的工作應該給我帶來的收益。我並不是戀棧於這個職位，我是希望，讓我這一年多付出的能夠有一個對得起自己良心的結果。

　　如果我這麽做可以解決問題，我也算是可以對方方麵麵有個交待，從內心深處，我並不希望丟下一個爛攤子，而自己甩手溜掉。
　　信件的隨後部分，是給Heee算賬。
　　如果Heee可以重新接受小規格，那麽問題比較簡單。Heee承諾可以接受匯率變化和包裝要求變化帶來的價差，這可以解決5%左右的分歧，再加上我讓出的5%，剩下的分歧就很小了，隨便聊聊就可以解決。
　　如果Heee必須采購大規格，那麽難度會比較大，原始價格和EE的最後報價之間的差距大約有35%。匯率和包裝去掉5%，我讓掉5%，剩下25%，需要Heee和EE各讓大約10%多。
　　不過，我相信Heee原來的利潤率肯定要大大超過10%，即使承擔包裝和匯率差異，她絕對有能力承擔10%以上的價差。而EE，他們至少會願意讓出8%左右，剩下的一點差異，已經不是完全不可能了。

　　然後，我說，“我認為這是唯一解決問題的方法，畢竟，可能僅僅幾個貨櫃的交易就可以幫助我們大家渡過眼前的尷尬困境。最多，到了明年，我們在重新和EE 談價格。如果你堅持要原來的價格，你還有一種選擇，那就是你可以給EE發一封措詞嚴厲的郵件，威脅他們，如果不履行承諾就要為此承擔嚴重的後果，他們以後對美國做生意將會非常困難。隻不過，你如果發出威脅，那就要說到做到，而且，我相信這麽做的成功可能會非常小。”

　　最後，我說，“當然，你還有一種選擇，解雇我，結束這一切。”
　　該說和不該說的我都說過了，現在，就看Heee的態度了。
　　一口氣寫完這封長信發出去，我好像如釋重負。我已經盡到了自己的努力，成事在天，後麵怎麽樣由它去。
　　當然，這件事還是會成為我和跳跳之間的談資。回首500多天以來的歡喜和荒唐，也頗有回味和扼腕之處。跳跳說：“要不，你寫篇文章吧，這些故事講講，也都挺有意思。”
　　眨眨眼，我說：“好主意。這裏麵有中國製造，還有和美國人打交道。有個人經曆，還有趣聞軼事。還真有很多可講的。”

　　說幹就幹，立刻開寫。跳跳親自為我擬了標題，《我為美國人采購中國製造的500天》。一個多小時，第一段出乎意料順暢的寫完了，選了選論壇，立刻就在天涯開貼。
　　已經很多年沒有寫什麽自己的文章了，發現自己還能寫，不免有些得意，當即MSN呼喚水水，叫她來看。水水驚呼，好牛的標題，快點寫，你後麵的經曆我也不知道，我要看。
　　哈。
　　開始寫貼，時間就過得飛快了。心情放鬆，後麵的事情也都順暢的進行。
　　第二天，Heee回信給我，包括匯率和包裝差異，她願意把價格提高15%。而和EE的談判，也順利進行。
　　我聯係O總之前，他一直也感覺對我很過意不去，想給我打電話，又不知道該說些什麽。我主動約他再見麵，他也很高興。有了他對我的誠意，剩下的事情不難，O總爽快地答應了我提出的全部條件。

　　終於，在幾天之後給EE的訂單落實了，經過無數艱難，這個項目總算進入了實質操作。我和Heee也達成了相互的諒解，塵埃落定。
　　在我和Heee交涉期間，Rooo到底還是自己去了山東。RR曾經打電話給我說，我不去，他們很擔心能不能順利溝通。
　　果然，和RR的生意到底還是沒談成，不過，那已經不再是我關心的事情了。同樣已經不被我關心的還包括，Rooo的執拗。這次最大的風波到此已經落幕，而我記述的500天故事，也該結束了。
　　感謝我的燈塔跳跳，是她一直在旁邊支持我，讓我可以堅持。
　　全文，完。

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