霞
愛是不需要什麽理由的
一陣電話鈴聲把我從沉思中喚醒，我看了看電話顯示屏上的號碼，是羅傑。羅傑這小子就是個急性子，準是要問我這投標的準備做得如何了。他也真是的，這郵件也隻有幾個小時的年齡，我也不能一目十行地讀著標書啊！
直到半年前，東亞市場一直是亨利的管轄範圍，他每年都有幾乎一半以上的時間是在中國，日本，南韓度過的。六個月前，亨利被任命為北美地區的銷售經理了，東亞這一塊，他顧不過來了，就交給了羅傑。
亨利比羅傑大不了幾歲，但亨利給我的感覺要成熟、沉穩得多，也許是我已經習慣了與亨利的共事的緣故？或許是我自己多餘的感覺，我總覺得即使就是在業務上我與亨利幾乎沒什麽接觸了，他也老是在關注著我；有時借著業務上的一點點牽連，他就能來找我聊上一氣；稍有一點業務聯係的活兒，他也總是來找我做，看我實在忙不過來時，才讓他的助手來做，。。
見我遲遲沒提起電話，瑪麗抬起頭來看著我，似乎是在用眼睛跟我說：接電話！
頭一次在日本正式參加工作時接受的“入社教育”，其中就有一條：不能讓用戶的電話鈴聲響過三聲，一定要及時接電話。德國老板雖沒有這樣的“入社教育”，但在銷售部門奉職的人們都有這個自覺，也不讓用戶來的電話久等的。
我拿起了電話：“你早，羅傑！”
聽到我這樣說，瑪麗才有低下了眼睛，忙她自己的事情去了。
羅傑：“霞，你早。亨利發來的標書，你看了沒有？”
我：“我正在讀！”
羅傑：“我已經得到了捷勝公司的通知，他們的一個考察團馬上就要來歐洲，並給了我們幾天的時間的。”
我仔細看了看著標書規定的投標時間，時間還早，我也明白，一般，標書出售的前後，招標的一方都要經過多方麵的考察才能最後定下來他們真正所想要的內容的。我問：“捷勝給出了他們的行程表了嗎？”捷勝公司是我們在東南亞地區的總代理。
羅傑一定是在他的郵件中尋找著：“讓我看看，。。。這裏還有一件也是戴瑞發來的，。。。是的，這就是了！喲，就是下周了，而且第一站就是我們公司！”
我：“那看來他們對我們公司還是很重視的！”
我的計算機叮當了一聲：郵箱裏，又多了一份來自羅傑的郵件了.
羅傑：“是的，先入為主！咱們一定要好好利用一下！”
我打開了羅傑的郵件，匆匆地讀了起來。
戴瑞是捷勝公司裏專門負責我們公司機器銷售的以為銷售工程師，他老是讓我聯想起原中技公司裏的那位沈良。戴瑞是直接將這家用戶給他的郵件轉發給了羅傑，除了行程之外，這家用戶還寫了他們希望參觀的廠家，並要求我們為他們聯係。估計是由於時間緊促，戴瑞轉發時隻翻譯了行程，用戶的願望還沒來得及翻譯出來。
我：“給了我們一周多的時間呢，希望能多看幾家我們在歐洲的用戶。”
羅傑：“可以理解，他們也想了解一下自己的競爭對手們的情況啊。”
我：“目前還沒有訂單，我這裏無法掛計費用，得你那裏先立了項目後，告訴我你的項目號碼我才好展開工作。”
羅傑：“我已經立了項目了，項目號碼是 PJ130806QD ！”
我：“他們想看的那家比利時用戶是鮑爾的客戶，據說這家用戶是不願接待他們的同行的。其它的幾家，你應該都熟悉，你去先聯係吧，我跟鮑爾商量一下，看能否有希望。”
我把其它幾家的用戶名字打寫了出來，給羅傑發了過去。
羅傑：“哦，。。。好的，我等你的消息。”
羅傑也給我發來了他立項的一些資料。
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從周一忙到第二周的周二，我和羅傑一起接待了這個青島的考察團，他們是三台機器的 potential 用戶。其實，我和羅傑都知道，這種考察團有一多半的任務是“公費旅遊”，三台機器的訂單是否我們全部都能拿到，並不全取決於這次考察的結果。不過我們還是耐著性子，盡量滿足了這個七位成員的考察團的全部要求。
其中最難的一個是他們一定要看的我們產品的一個 reference ，是 我們在比利時的一個老用戶，也是我們的一個很忠實、很重要的用戶。這個用戶在我們公司裏幾乎處處都能得到我們的優惠，他們采購和維修人員對我們公司的人員熟悉得了如指掌。所以這也是個很牛氣的用戶，這次對我們的這個請求，他們一直沒答應，盡管我跟鮑爾跟他們說了許多好話，也沒讓他們鬆下口來。
可這些青島人一定堅持要看這家用戶，因為這是他們在歐洲最強的一家競爭對手。最後，羅傑不得不動員了與這家用戶有老關係的我們原銷售部部長貝格先生。到底是貝格，老將出馬，一個頂好幾個，經貝格一通說，比利時人總算是答應了，但也隻給了我們三個小時的時間，還說隻能是看我們的機器，別的地方都不給看，他們也知道這幫青島人是他們的競爭對手：都是生產製冷設備的。
這也是我們接待這個用戶的最後一站了。一行十人的個龐大的團隊，由羅傑和了貝格先生各開著一輛寶馬，前往比利時。我陪著考察團團長李先生，與另外兩位考察團的先生坐在羅傑的車上，貝格開車帶著其餘四名考察團的成員：三位先生，一位小姐。
好事難磨，偏偏在高速公路上還遇到了堵車，幸好羅傑車上有衛星指路器，貝格對這段路也熟悉，我和我們從高速公路下來，穿過條條田間小路，才算是繞出了堵車路段。
我們到達用戶所在地 Overijse 時，天色也已經暗了下來。盡管羅傑的車上有衛星指路，貝格畢竟也是老了，開夜路也不是那麽大膽了，隻是跟在我們的車後麵我們還是在 Overijse 市內轉悠了近半個小時才找到瑪麗給我們訂好的飯店。
由於我們沒在 18 ： 00 之前趕到飯店，也沒及時給飯店去電話請他們留房間，結果飯店已經把我們定的房間租出去幾間，我隻好與用戶考察團裏的那位小姐同住一間房間，羅傑也與貝格擠在一間房間了。
好歹熬過了一夜，第二天準時到了這家 製冷設備 廠。通報姓名來曆，登記入廠證後，便被帶到了一個寬敞的會議室。
接待我們的兩位比利時人，或許是看在貝格的麵子上，很客氣，事先給我們準備好了各種飲料以及進入車間用的安全帽等。聽完他倆介紹了他們工廠的概況後，就跟隨他倆去看我們的設備。
這家用戶雖隻使用我們公司的一種產品，但也夠資格給我們的產品開展覽館了：這裏積聚了我們公司在各個年代生產的轉子磨床。隨著生產技術的改進，我們近期生產的產品已經配有自動裝卸工件的整套設備。因而一般的人員不能接近機器。可青島人隻是對我們的機器感興趣，對是否可以自動裝卸工件並不太在意。一定要到機器旁邊仔細看我們機器的工作情況。經與這兩位比利時人協商後，才準許考察團裏兩位懂技術的先生，到裏離我們的機器較近處去看看。他倆邊看邊提出了一些問題。比如：較大的轉子是如何進行粗加工的，他倆對精加工前的毛坯觀察得很仔細，尤其是對他們生產出來的工件質量特別感興趣，還對工件表麵的光潔度提了一串問題，問這樣高的光潔度是怎樣達到的，甚至精確地問他們使用的砂輪是什麽型號的，磨床的給進量是如何設定的，等等。無奈接待我們的這兩位先生對生產細節並不精通，無法回答他倆的問題。
從車間回到會議室後，比利時人也讓青島人介紹了自己的工廠。聽了青島人的介紹，比利時人對他們的鑄造車間很感興趣，因為在歐洲鑄件的供應商越來越少，他們也在國外市場找了很久貨源。青島人就把他們的鑄造車間大力宣傳了一番，比利時人越聽越上癮，甚至說馬上就要去青島看他們的產品了。青島人當然是大力歡迎了。 -- 沒想到我們還給這兩家競爭對手拉上了業務關係。
三個小時的參觀訪問，青島人很滿意。
Overijse 離 布魯塞爾很近，我們把他們一行七人送到了布魯塞爾，讓他們繼續他們餘下的行程，我們三人返回了公司。
我說這個問題我也問過戴瑞，他有些支支吾吾的，說是人手緊，時間上安排不過來。
後來，等青島人回國後，先後又就我們轉子磨床磨出來的產品的表麵光潔度提了好幾個問題，我都組織我們的生產技術人員給他們一一作了解答，並竭力推薦他們若是購買我們的機磨床，最好選擇大功率的電機作為磨頭的驅動，這樣不僅能解決產品/工件的表麵光潔度問題，而且對今後產品的變化/開發也很有利。據我的觀察，中國人使用機器恨不能讓機器百分之兩百地工作，絕大多數機器都是超載工作；而德國人（日本人也一樣）使用機器時，僅使用機器的50%的功率，最多到65%，偶爾達到95%，也不是批量生產中。所以許多國外的二手機器買回國來，還能很好地工作，而若是一台機器在中國服務到了它的壽命期限，就隻能讓它壽終正寢，當廢鐵賣了—這是題外話了。
後來，在銷售部的月例會上，部長瑞利問起了羅傑的這個青島項目，我匯報了近幾次與青島人的接觸情況，瑞利聽得很仔細，並問我的感覺如何。我說，我的感覺是，他們對我們的機器很感興趣，估計隻是覺得價格高一些，雖然他們跟我沒有直接提出價格問題。在中國，立了一個項目後，其資金的數目也會隨之頂下來，如果要增加投資金額，還要經過從下到上好幾層的批準才能得到。他們也有他們的難處。不過這些我沒跟瑞利說，說了他也未必能往心裏去，他最關心的是他的銷售額，銷售業績。我隻是說，這個項目會在年底敲定的，因為這份指標今年年內不用的話，就會“過期作廢”的。
會後，我再次給戴瑞去了電話：“青島人的訂單也該下來了吧？”
戴瑞說：“你知道，中國人是愛搞平均，他們很喜歡你們的機器，但對別家的機器也有些愛不釋手，不願放棄。加上人家的價格比你們便宜。”
我說：“我估計他們隻是看上了人家的價格了，可如果他們用便宜價格買回的機器，不能遂心如意地為他們服務，再便宜又能有什麽用？你應該好好開導他們一下啊！”
戴瑞說：“那還用說，我一直都在跟他們強調這一點。”
那我就沒沒什麽可說的了。
十二月初，青島的訂單終於來了，可原來欲訂購的三台機器他們隻向我們買了一台，另兩台，青島人買了別的製造廠的機器了。這個“標”，我們隻奪了一半還不到，盡管我們的這台機器在他們的標書裏占了一大部分的錢數。
