活學曾國藩 活用胡雪岩

第十七章 勤做不傻做——精而不詐，多想多看

　　這個世界上，沒有一個天才是與生俱來的。每一個成功者的背後都有一串讓人為之激動的故事。這些故事闡釋的道理隻有一個：在成功的路上，除了勤奮之外是沒有捷徑可走的。想成為成功者，首先要學會懂得“珍惜”和“奮鬥”的含義，勤勤懇懇，兢兢業業，為事業而努力不懈。

踏實做事，誌在長遠

任何事要麽不做，要做就要有堅持不懈的信念，就要做出個樣子來。這也是一個渴望有大成功的人必備的素質之一。

俗話說：“凡事要麽不做，要做就要像個樣子”。意思是說不僅要能立誌、有自信，還要能真正踏踏實實地做事。做事踏實才可能把事情做好。完成一件事從某種意義上說，實際上概括了一個成功者之取得成功的最重要的秘訣。

成功的人大都是有自信的人，都是靠實力證明自己的才能的。這是胡雪岩做一流大商賈的性格特點。的確，人有大自信才會有大誌向，才可能有大成功。除立誌自信之外，還要有認準方向就不避艱難、鍥而不舍地幹下去的決心和毅力。換句話說，也就是做事要有恒心，要有韌性。任何事要麽不做，要做就要有堅持不懈地信念，就要做出個樣子來。這也是一個渴望有大成功的人必備的素質之一。胡雪岩就特別看重這一點。

太平軍攻占杭州，杭州城裏什麽都變過了，唯有更夫沒變，無論杭州被太平軍攻占之前，還是被太平軍占領期間，抑或是最後被朝廷收複，更夫老周都是每夜按時打更，從沒有間斷過一天。更夫讓胡雪岩在戰亂剛過重返故裏的第一夜，就聽到了太平時世的聲音，帶給人的無疑是一種安定、恬適、振奮，使胡雪岩也為之肅然動容。當他了解了更夫的情況之後，不禁連聲讚歎：“難得！真難得！”當即決定把老周收到自己的門下，並委以重任，用他的話說，是要“借重”更夫，請他來幫自己的忙。

在胡雪岩看來，一個不論在什麽情況下都能一本正經做自己的事情，踏踏實實的人，就是一個“了不起”的人。他認為：“世界上很多事，本來人人能做，隻看你是不是肯做，是不是一本正經地去做。能夠這樣，就是個了不起的人。”胡雪岩這裏所說的隻要肯一本正經去做事的人就是了不起的人，就是強調不僅要能立誌、有自信，還要能真正去踏踏實實地做事。

從某種意義上說，一個成功之人不僅要聰慧過人，還要有一顆實在的內心。當然，做生意的確是要有才幹的，但是比較而言，腳踏實地實實在在鍥而不舍地去做，實際上更加重要。道理很簡單，事在人為，在於自己能一步一步努力去做。

那些隻懂得白日做夢，紙上談兵卻不願意去品嚐創業的艱難和辛酸，或者淺嚐輒止遇難即退的人，是不可能獲得最終的成功的。世上沒有不要錢的午餐，如果隻知道期盼別人的施舍，那麽即使獲得了也是一種屈辱。真正認真生活的人是不會這樣做的。真正認真創業並想有所收獲的人會腳踏實地的付出，充實無比的生活的。

自古以來，沒有一個成功的人不是在艱難困苦中憑著一股鍥而不舍的韌性，從一點一滴的小事一步一步幹出來的。胡雪岩雖出身寒微，但卻有一顆早晚總要自立門戶的事業心。一般人求利在現在，而胡雪岩求利在將來，正所謂“放長線釣大魚”，胡雪岩的計劃打算總是能為可以預見的未來而服務的，並且能為了目標堅強支撐。對自己該幹的事情在任何情況下都能堅持幹下去，確實是了不起的人，看準了的事情，隻要不論何種情況都能堅持幹下去，就有可能取得了不起的成功。

縱觀古往今來的巨商大賈，在他們當中，有相當一部分人出身寒微，但都能憑著一顆自立門戶的事業心，最終成長為富甲一方的大商人。他們成長的曆程不僅僅是成功事業的發展曆程更是精神上的勝利。

多想多看多做必成大事

善於觀察生活的人善於捕捉機遇，善於動腦思考的人善於把握事態。機遇與形勢都是影響成功的重要因素。

勤於思考，勤於觀察，勤於展望……這些都是成大事者經常做的事情。善於觀察生活的人善於捕捉機遇，善於動腦思考的人善於把握事態。機遇與形勢都是影響成功的重要因素，由此可得，一個成功者必是一個多想多看多做的人。胡雪岩就是這樣一個人。

在生絲生意開始之初，胡雪岩來往於杭州、湖州、上海之間，在聯合同業、控製市場、壟斷價格上絞盡腦汁精心籌劃，與外商買辦鬥智周旋，終於按他的構想做成了第一筆洋莊生意。

胡雪岩的生意眼光很獨到，這得益於他敏銳的觀察力和切實有效的實際行動。因此，他起步之初就為他今後的發展標明了光輝絢爛的前景。前麵提到，胡雪岩說，一個生意人的眼光看得到天下，就能做天下的生意，這話確實不錯。比如胡雪岩的生絲生意還沒有上手，就看到用代理湖州公庫的銀子易貨到杭州，脫手變現再解“藩庫”的前景，就可謂看得遠。

事實上，胡雪岩還有看得更遠的事情，就是在生絲生意還沒有開始的時候，他就想到了和洋人做生意，組織生絲出口。晚清開埠之後，中國與歐美及日本的貿易以江南絲、茶為大宗，而隨著17、18世紀西方紡織工業的飛速發展，生絲需求量更是日益增大，經由上海外銷的江南絲、綢，又在整個上海貿易中占有舉足輕重的地位，以絲、綢遠銷於北省及歐、美、日本等地。

做什麽事情之前都應該有個大致可行的想法，這一點是創業最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是經過深思熟慮之後的決定。上萬兩的絲囤積起來，等價錢好了賣給洋人，自然是有賺頭。不過，銷“洋莊”需要的本錢也大，洋鬼子也不是傻瓜，表麵上不說你的要價高，跟你虛與周旋，暗地裏再去尋找門路，所以這樣的生意也確實要擔上一些風險。不過凡是生意哪有不冒風險的，這也正是商海吸引人的地方。

此外，胡雪岩還想到另一個方麵。在他想來，做生意就怕心不齊，如果這些專與洋人做絲生意的“廣行”、“洋莊”能像繭行收繭一樣，同行公議，就是一個價，願意就願意，不願意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。對於那些本錢不足，因周轉不靈而急於脫貨求現的商行，也有辦法應對，要麽接受收購，要麽以貨做抵，總歸一條：不賣給洋人。洋莊絲價賣得好能多賺錢，理論上不會有人不樂意。假如在這樣的條件下還要把自己的貨殺價賣給洋人，那就一定是暗地裏收受了洋人的好處，這種事說大就大說小也小，可以鼓勵同行跟他斷絕往來，如此一來，這樣的人在同業中也就沒有立足之地了，這樣的行為也會被杜絕。

胡雪岩的這一構想可謂有遠見、有氣魄，他後來生意的發展證明，他的這一構想也確實是見地不凡且行之有效。生絲生意開始之初，胡雪岩依靠聯合、控製和壟斷與外商買辦鬥智周旋，贏得不少利潤。而事實上，他通過這些生意得到的隱形利益遠比真金白銀要多。一方麵與絲商巨頭龐二結成可靠的生意夥伴關係，在蠶絲行業建立起自己的地位，另一方麵，和外商取得了聯係也積累了與他們打交道的經驗，為他後來馳騁十裏洋場打下了基礎。就這樣，胡雪岩的生絲生意，經過數年運作，後來成為他僅次於錢莊、典當的重要商務領域，而且一直是以外貿為主。胡雪岩的確是把生意做到了國外。

由此可見，有思想，有計劃，肯實幹是理想達成的三要素，也是“勤”的體現。多想，多看，多做缺一不可。

勤做不傻做，懂得機變

掌握與運用機變與權變之理，在任何時候都注意給自己留下退路，這是一個高明的商人每一次出擊之前都深思熟慮的問題。

“勤勞就是傻，狡猾才是聰明”，現在很多年輕人對“勤”的理解產生了比較嚴重的偏頗。這裏的原因有很多，但關鍵在於沒有真正地做到過“勤”，體會過“勤”。如果做到了，體會了就不會有這樣的曲解。

胡雪岩曾說：“犯法的事，我們不做。不過，朝廷王法是有板有眼的東西，他怎麽說，我們怎麽做，這就是守法。他沒有說，我們就可以照我們自己的意思做。”簡單幾句話卻反映了他對做事的認識，做事要認真但不能認死理不知變通。胡雪岩認為事物之間總有一種內在的必然聯係，總是相互作用的。有著非常靈活的手腕，並且長於變通才是明智的生存法則。

錢莊做的本來就是以錢生錢的生意。但生財要有道，不能一味貪心。應該充分掌握與運用機變與權變之理，在任何時候都要既注意給自己留下退路，又能夠敢於突破常規，走別人沒有走，甚至不敢走的路。

胡雪岩在他的生意由創業而至鼎盛的過程中，每樁生意的運作，就都既敢於冒險，也特別注意為自己留“後路”。比如錢莊生意主要是通過兌進兌出來賺錢。兌進，自然是吸收存款以做資本，而兌出則是放款。表麵看來這種生意隻要把握時機，隨銀價的起落浮動調整好兌進兌出的利率，就可以穩穩當當坐收漁利。這種將本求利，平平淡淡的運作方式當然也可以，但終歸不能將錢莊生意做大。

首先放出的款要高利收回，就要找大主顧，也就是我們現在銀行裏說的vip大客戶。大主顧做大生意要大本錢，能有大利潤。這樣的主顧因為資金雄厚自然也就不在乎借款利率的高低，這樣一來錢莊的回利就會變高，生意自然就好。但一旦這樣的人成為了借貸者就要加倍的小心了，因為獲利越大，所擔風險也大，款放給他們，自己也要擔風險，這一規律是恒定的。雖然怎麽樣都有冒險，但隻要多思，事先想好退路也是可以一試的。胡雪岩做事自然有他自己確定的原則，那就是要先弄清楚，他的米要運到什麽地方去。運到官軍占領的地方，可以放款給他，但要是運到有太平軍的地方去，就不能放款給他。這就是為自己留下退路。

一個生意人不能隻顧自己的交易環節，還要顧慮到可能危害影響到自己的所有環節。不然很可能會名利兩失，勤做事用心創業但也要留有重新來過的餘地，萬一放款放到倒了，吃虧也是活該了。

胡雪岩做任何生意都不會把自己和官府放到對立的麵上。即使一不小心真的出了什麽問題，也能找到合適的理由開脫自己，不至於走上治罪的絕路。胡雪岩一事當前總是很注意為自己留退路的。可惜的是，到他的後期，他在一些很大的事情上，由於客觀情勢和自我疏忽而發生了損失。比如胡雪岩在為左宗棠西征籌餉而向商行借債，具體運作上就沒有為自己留好退路。為籌餉而向洋人借債實際是很不合算的事情，洋人課以重利，本就息耗太重，而此項借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利補償。但左宗棠為自己西征得功，卻誌在必成。光緒四年，他要胡雪岩出麵邀集商股，同時向英國匯豐銀行借款，華、洋兩麵共借得商款達六百五十萬兩用於西征糧餉。照左宗棠的計算，七年之中，陝甘可得協餉一千八百八十萬以上，以這筆餉款清償“洋債”足夠了。因協餉解到時間不一，因此要求不定還款期次。這隻是他的一廂情願，這筆借債實際定半年一個還款期次，六年還清。到左宗棠奉調入京之前，為了替後任劉錦棠籌劃西征善後，左宗棠在近乎獨斷專行的情況下又借匯豐銀行招股貸款四百萬兩。

對此事，朝廷批複的意思很明確，因你們息借商款，以致京內各項開支都無從籌措，自然還款也就不能幫你們了。朝廷是置之不理了，這樣，借款的風險無形之中都加到了出麵商借的胡雪岩一人肩上。因為雖然這兩筆借款都由各省解陝的協餉還付，但協餉解到時間不能一定，而且原議解匯的協餉還有可能被取消。協餉不到，無法還款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩為了自己的信用，隻能硬著頭皮籌措還款。

在亂世之中要以一人之力而擔國家的債務，這是不應該出現的局麵，也是胡雪岩事前沒有為自己預料的局麵。在這種情況下，胡雪岩還決心在生絲生意上與洋人一拚到底，“打得贏要打，打不贏也要打”，不肯將囤積的絲、繭脫貨求現，則是不僅不留退路，甚至是自己將自己的退路堵死而至背水一戰。這樣，風波突起之時，也就除了破產查封清償之外，別無它路了。“局勢壞起來是蠻快的，現在不趁早想辦法，等臨時發覺不妙，就來不及補救了”。這其中的道理，胡雪岩自然是極懂得的，但具體做起來就不是一件簡單的事情。

可見，生意場上瞬息萬變，許多事情都難以預料，因此，再有本事、實力再強的人，都不敢說自己做生意從不會失手。生意場上幾乎沒有生意是可以不冒任何風險的，獲利多少與所冒風險的大小成正比，生意規模越大，獲利越大，風險也就越大。人的認識過程是無限的，但是人的認識能力卻是有限的。正因為人的認識能力的局限性，才使得人們對事物的認識有限，使得人們考慮問題難以周全，有些變化可以預見，可以把握，但更高更深的變化並非如此。

做人做事，信用第一

有信用的人做事才會有板有眼，因為有兌現的承諾做推動力，所以自覺就勤快了起來。

俗話說：“一個人做點好事並不難，難的是一輩子做好事，不做壞事。”講得無非是做人貴在堅持到底的道理。對於生意人來說，一時一事講信用並不難，難的是始終如一地講信用，特別是在自己處於困境的情況下，就更是考驗一個人是否講信用的關口。這也是成大事的人所必須經過的考驗。

有信用的人做事才會有板有眼，因為有兌現的承諾當推動力，所以自覺就勤快了起來。胡雪岩在這一點上可說是做到了始終如一，無論自己的境況如何，都不放棄對信用的堅持。比如在已經開始出現危機的情況下，胡雪岩還大包大攬，答應為左宗棠辦兩件事情：一件是為他籌餉，一件是為他買槍。

左宗棠回到朝廷入軍機，以大學士掌管兵部，受醇親王之托整頓旗營，特地保薦新疆總兵王德榜教練火器、健銳兩營。此時左宗棠又受朝廷委派籌辦南洋防務，為加強實力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。預計招募六千人馬，至少再需要四千支火槍。同時，招幕來的新兵糧餉雖說有戶部劃撥，但首先就要有的一筆開撥費是不能少的，粗略一算就是二十五萬銀子。左宗棠西征時，在上海設了一個糧草轉運局，由胡雪岩代理轉運局的事務。所以這個時候，左宗棠自然想到了胡雪岩。

不過，胡雪岩雖然答應下這兩件事情，但實際做起來卻難以像答應的時候那樣輕鬆，關鍵問題還是一個“錢”字。現在的二十五萬兩再加上之前撥給左宗棠賑災用的二十萬兩現銀一共是四十五萬兩。同時，轉運局現存的洋槍隻有兩千五百支，所缺的一千五百支還要現買。按當時價格，每支紋銀十八兩，粗粗算來一千五百支需銀三萬多兩，幾筆加起來，已近五十萬兩之多。若在平時，這五十萬兩銀子並不會成什麽大問題，但當時因為市麵經濟蕭條，胡雪岩的生絲生意銀根也很吃緊，情況已經大不相同了，實在難有活錢可以調動。而且洋行第一期的貸款已經到期，但李鴻章為了排擠左宗棠，而定計搞掉胡雪岩，所以授意上海道卡下各省解往上海的協餉。這樣一來原來準備用來歸還洋行貸款的錢就沒有了，胡雪岩正是著急的時候。

境況如此不好，本來胡雪岩可以向左宗棠坦白陳述這些難處，求得他的諒解，即使推脫不了這兩件事，至少也可以獲準暫緩辦理。但他卻不願意這樣做。胡雪岩知道左宗棠雖然入了軍機處，但事實上已經老邁年高，在朝廷理事的時日不會太多，自己為他辦事的機會也不多了。況且自己一直言出必行，絕少食言，因而也深得左宗棠的信任。他不能讓人覺得左宗棠已經沒有什麽可以仰仗了，自己也就可以不為他辦事了。

胡雪岩認為，做生意不能隻從生意的角度看問題，還要從做人的角度分析問題，這是非常重要的。因為他覺得，生意是人做的，人不正不誠生意必定不能長遠，即使成功也會是轉瞬即逝的一刹那而已。所以，他特別注意堅持自己的信用。

當初，資金周轉出現困難的時候，古應春勸胡雪岩說：“現在三家繅絲全都缺貨，你何妨放幾千包繭子出去；新式機器，做絲快得很，一做出耗，不愁外洋沒有買主，那一來不就活絡了？”上海阜康錢莊的檔手宓本常也說，“今申‘洋莊’不大動，是外國人都在等，等機器的絲。憑良心說，機器做的笆，比腳踏手搖土法子做的絲，不知道要高明多少。”

“我也曉得。”胡雪岩用低沉的聲音說，“不過，做人總要講宗旨，要講信用，說一句算一句，我答應過的，不準新式繅絲廠來搶飯碗。現在我手裏再緊一緊，這三家機器繅絲廠一倒，外國人沒有想頭了，自然會買我的絲，那時候價錢就由我開了。”說到底，無論在什麽情況下，胡雪岩都不肯失去信用。

一個生意人的信用，既要看他在某一樁具體生意運作過程中的守信程度，更要看他一貫的信譽狀況。生意人的信譽形象是由他一貫守信建立起來的。而且建立信譽形象難而破壞信譽形象易，一次的信用危機，足以使一輩子的努力建立起來的信譽形象徹底坍塌。因此，信譽的建立需要堅持和耐心，信譽的維護更是應該小心翼翼，容不得絲毫差錯。

一個過河拆橋的人，絕沒有絲毫信義可講，人們也絕不會相信這樣的人會靠得住。想成為一個成功的人不僅要有勤勞的雙手和智慧的頭腦，更要有一顆堅守的內心，沒有這些，再好的條件也會因為沒有原則和堅持而化為泡影。

多走動多聯手，做活生意

自己的力量畢竟是有限的，隻有懂得合作，強強聯手才能如虎添翼，打開事業的新局麵。

古語有雲：“獨樂樂不如眾樂樂”，快樂是可以分享的，資源也是一樣，隻要你想，就可以把自己的生意做“活”。

想把生意做“活”，首先就要有聯合的意識。就好比萬條小溪匯流成海才可能掀起驚天巨浪一樣，自己的力量畢竟是有限的，隻有懂得合作，強強聯手才能如虎添翼，打開事業的新局麵。胡雪岩深知這一點，所以才能把生意做得如魚得水。胡雪岩經商不求點滴之利，而是著力把各種關係理順，多方找投資渠道，所以生意才興旺。

在錢莊籌劃之初，他加緊籌備速度，錢莊雖然尚未正式掛牌但麵臨開張，需要打點的事情還真是不少。胡雪岩心中尚有一樁心事未落實。他要把麵子做足，台麵撐大，讓杭州人看看阜康的場麵和派頭。錢莊的麵子就是銀錢，本錢越大信譽越高，胡雪岩打算用“堆花”的辦法讓眾人大吃一驚。所謂“堆花”，錢莊新張，同行前來致賀，各家抬來銀子存入錢莊，以壯氣勢。但因為都是同行來捧場，所以“堆花”純屬禮儀行為，一般不可能拿大批銀錢為別人壯威，就是意思一下圖個喜氣。

胡雪岩打算借“堆花”大出一番風頭，如何讓同行肯抬上大批銀錢為開業“堆花”助興，幾乎成了一件性命攸關的事。胡雪岩與王有齡商議此事，沒想到王有齡哈哈一笑，道：“此區區小事，還用犯難嗎？”他從官劄中撿出一張來，對胡雪岩道：“戶部剛剛行文下來，朝廷餉銀吃緊，新近發行一種官票，要各地錢莊派銷銀錢，保證官票能夠上市流通、兌換現銀。”

清朝增發官方銀票，和後來的政府多印鈔票同一碼事。增發的銀票必須要有銀子做後盾，要各地錢莊承擔了派銷銀票的任務。朝廷對錢莊頤指氣使，巧取豪奪，錢莊也隻能忍氣吞聲，打落牙齒和血吞，還要召集各家錢莊，根據實力大小，分配派銷份額。

“浙江新派四十萬兩官票，”王有齡說，“錢莊固然不願意也沒有辦法，我們不妨在同業會上做個好人，聲稱全由阜康包了，不要大家承擔，眾人豈不感激涕零，提出‘堆花’還能拒絕嗎？”胡雪岩有些擔心：“四十萬兩銀子不是小數目，我們能承擔麽？”

“老弟原來不知，”王有齡笑他迂腐，“我們並不真的承擔，隻是裝模作樣罷了，待壓過一段時間，另發一通官劄，再平攤到大家頭上，不露半點兒痕跡。”

“官劄那麽好發，說寫就寫？”

“舉手之勞，要不，衙門裏那麽多刀筆吏，不清閑得發慌麽。”

胡雪岩恍然，原來如此。這件事使他更加認定，若做大生意，非有技巧不可。不光要和同行業的人走動，更要注意官府朝廷的動向。因為這才是動一處牽全局的關鍵所在。就這樣中秋節前，阜康錢莊開張大吉，自撫台以下，浙江各衙門官員紛紛蒞臨致賀。錢莊門前，車馬如龍。商賈同行都前來捧場，市民百姓圍觀的更是裏三層外三層。阜康錢莊櫃台上，白花花的官製錠銀，堆得像小山。杭州市民，多少人生下來一輩子，沒見過這麽多銀子。於是街頭巷尾流行一句民謠：“金山銀海，抵不上阜康的櫃台。”

胡雪岩八麵聯絡走動的處世方式，靈活多變的經營模式，使他不僅化解了商業活動中的一個個困難，還在各種關係中找到了自己巧妙投資的路子。政策、關係、路子都是有效投資的基礎，搞活生意的前提，對於有點基礎還想更上一層樓的經營者而言，這三點顯得尤為重要。