胡雪岩經商3訣

7放長線釣大魚

　　胡雪岩在經商中的又一個長遠眼光就是善於“放長線釣大魚”。

　　商人趨利是天然的本性。但胡雪岩在經營活動中並不是斤斤計較於一切利益，他經常舍棄一些小利，去獲取大利。就像釣魚者先要付出一點魚餌，然後才能釣上大魚一樣。

　　有一次，阜康錢莊來了一位特殊的顧客，他帶了11000兩銀子前來存款，卻不要利息，也不要存折。

　　對這個“奇怪”的要求，檔手劉慶生也不敢擅自做主。阜康錢莊剛開業不久，他害怕這些錢來路不明，一旦惹上了官司，賠了本不說，還會砸了錢莊的招牌。於是，他向胡雪岩匯報，讓胡雪岩親自拿主意。

　　胡雪岩聽了之後，料想這件事一定有隱情。於是擺上酒菜，請這位顧客一起喝酒聊天。酒過三杯，兩人的話都多了起來，開始推心置腹地交談。這位顧客見胡雪岩果然仁義豪爽，便把自己的故事告訴了他。

　　原來，這個人叫羅尚德，是一名綠營軍軍官。他本是四川人，年輕時因為賭博把家敗光，甚至連從老嶽父那裏借來準備用於重振家業的15000兩銀子也輸得分文不剩。他的嶽父毀了婚約，拿出1000兩銀子對他說：“去外地謀生，別在家鄉淪為乞丐，給你死去的父母丟臉！”

　　羅尚德一下子被激起了血性，推開老嶽父那1000兩銀票說：“我這輩子就是做牛做馬，也要還清你那15000兩銀子！”

　　從此，羅尚德離開家鄉，輾轉來到浙江，參加了綠營軍。經過十多年的辛苦積累，終於有了11000兩銀子，按正常情況，再過三年，他就可以積夠15000兩銀子了。然後回四川去還那曾經是嶽父的人的債。不料，現在隊伍忽然接到命令，要到前線去打太平軍。羅尚德不得不為自己的這一批銀子找一個安全的地方。平時，他聽一個老鄉說，阜康錢莊的老板胡雪岩為人很豪爽仁義，於是前來寄存。關於自己為什麽既不要利息，也不要存折，他解釋說：“自己馬上就要上前線，在這個兵荒馬亂的年月，還不知道自己能不能活著回來，把存折帶在身上，實在太麻煩，太危險！”

　　聽完羅尚德的故事，胡雪岩既感動又感到一個巨大的商機要來了。當即表示說：“羅老爺，承蒙你看得起阜康，當我是朋友，那麽，我也很爽快，你這筆款子就準定三年期存款，到時候你來取，本金和利息一共15000兩銀子。你看怎麽樣？”

　　“這，這怎麽好？”羅尚德驚喜交加，滿臉過意不去地說，“不過，利息太多了。”

　　“你這筆款子與眾不同，有交情在內。你隻管放心去打仗，三年後回四川，帶15000兩銀子去還賬。這三年，你另外還有收入，積下來的就是盤纏。好，事情就這麽定了！”胡雪岩說。

　　劉慶生十分明白胡雪岩的這一“放長線釣大魚”之策，待羅尚德一走，興奮地對胡雪岩說：“胡先生，我們的生意，照這樣子做下去，用不了多久，基礎就可以打穩了。”

　　“慢慢來！”胡雪岩十分沉著地說，“我預料，羅尚德今天回去，會跟他的同事去說這件事。看樣子，兵大爺的存款還會來，不管多少，都是主顧，你關照夥計們，千萬要一樣看待，不可厚此薄彼，態度尤其要客氣。這些兵大爺，好講話比誰都好講話，難纏起來，比誰都難纏。”

　　“是，是！我曉得。”劉慶生說。

　　果然，胡雪岩的“放長線釣大魚”之策很快就取得了成效。羅尚德回去後，馬上把這件事告訴了綠營軍的弟兄們，這些即將出征的官兵紛紛把自己的積蓄存到阜康錢莊。短短幾天，阜康錢莊就收集了30多萬兩這種銀子的存款，剛開業的阜康錢莊資本變得雄厚多了。

　　在常人的眼光看來，胡雪岩的許多做法都是賠本生意，可是胡雪岩的高明之處也就在此，他能看到長遠更大的利益。因此，他敢於犧牲眼前的小利。而後的事實證明，他的這些投資，往往都得到了豐厚的回報。他正是通過這種小舍，去獲得常人所不能得到的大利。

　　美國有一家專門經銷煤油和煤油爐的公司。由於當時煤油燃料剛剛興起，煤油爐也是個新玩意兒，大家都不知道是怎麽回事。因此，開始一段時間一個顧客也沒有。

　　於是這家公司大量做廣告，極力宣揚煤油爐的好處。然而依然收效甚微，產品依舊無人問津，貨物大量積壓，公司眼看就要倒閉了。

　　有一天，老板忽然來了奇想，決定“免費向居民贈送煤油爐，以培養顧客”。並叫來手下職工，叫他們挨家挨戶去贈送煤油爐。職工們大惑不解：“這是哪門子事呢？！”都認為老板是因為長期賣不出去的憂愁而犯糊塗了。但是令在必行，他們隻好分頭行動。

　　居民們無償得到煤油爐，高興極了，奔走相告。一時間，街頭巷尾到處都是談論煤油爐的“免費宣傳員”。公司有了名氣，到公司來要煤油爐的人也不斷湧來，不久，積壓的煤油爐便被贈送一空。

　　煤油爐在當時的灶具中可以說是鶴立雞群，其小巧、簡便的優越性使那些木柴灶、煤炭灶顯得十分的笨拙，如一個醜老太婆。由於使用了一段時間的煤油爐，家庭主婦們一個個樂得心花怒放，她們感到簡直一天也離不開它了。

　　很快，家庭主婦們便發現白贈的爐中煤油燒完了，於是忙跑到公司去買。雖然煤油的價格不低，但因為用起來方便，也樂意掏錢了。又過了一陣，煤油爐也用壞了，於是她們又心甘情願地去購買新的煤油爐。

　　從此，這家公司的煤油和煤油爐便暢銷不衰。

　　這也是商務活動中一個典型的“放長線釣大魚”的故事。公司老板終於悟出了先舍小利後獲大利的經營道理。看似這家煤油公司讓別人占便宜，其實正是因為先前的給予，公司才得以打開銷路，獲得了長遠的根本大利。

　　俗話說：“舍不得孩子套不著狼。”凡事要想有所得，必須先有所失才行。如果沒有付出一定的代價，你也就不可能得到更大的收獲。