胡雪岩經商3訣

尋找黃金口岸

　　胡雪岩在杭州開辦阜康錢莊後不久，很快就把目光投向了繁華的十裏洋場——上海。

　　上海地處中國經濟較為發達的沿海地帶的中間，是進出長江的門戶，與內地聯係密切，交通便利。鴉片戰爭以後，上海被辟為通商口岸，外商雲集。由於太平天國戰起，各地富翁紛紛避難於此，投巨資經商或開錢莊，上海更是成了冒險家的樂園，成為中國經濟的最大熱點，也躋身為世界經濟的中心城市之一。

　　作為一個眼光遠大的商人，胡雪岩正是看中了上海這個大市場。為了在這個大市場上搶塊地盤，他迅速在上海開設了阜康雪記錢莊。

　　由於胡雪岩善於尋找地盤，不到10年的時間，阜康分號遍布全國各大工商業城市。在19世紀60~70年代全國商埠開設的21家銀號中，胡雪岩獨資經營的就有6家，分別設在廈門、福州、寧波、溫州、上海和漢口。其中，上海的福康號和漢口的乾裕號是胡雪岩所有銀號中資金最雄厚的。

　　事實上，自近代以來，在人類的商業活動中，尋找黃金口岸，搶占地盤便成為眾商家拓展勢力的重要方法。不僅是大財團，甚至一些規模不是很大的公司，也紛紛在世界各大中心城市搶占地盤，設立分號。例如香港，長期以來一直是商家的必爭之地，世界上幾乎所有的大財團都在香港設有辦事處或分支機構，就是為了在這塊黃金大市場上搶塊地盤。

　　胡雪岩搶占地盤的方法主要是依靠自己的出色經營，樹立良好的形象，贏得廣泛的顧客群來擴展地盤的。

　　在《安定遺聞》中記述了這樣一個故事：有一位姓敖的四川人，在浙江蕭山縣衙當幕僚。一次，他拿了500兩有毛邊的銀子到杭州的錢莊兌換銀票。他走遍杭州城的錢莊，都說銀質次劣不予兌換。最後他抱著一線希望來到阜康錢莊。沒想到，胡雪岩看了一下銀子，卻笑著說：“這是上等紋銀，有什麽可懷疑的？”

　　於是胡雪岩叫夥計很快給他兌換了銀子。敖某親身感受到胡雪岩既慧眼識貨，又非常和善地對待顧客，回去後讚不絕口。這樣一傳十，十傳百，傳出了口碑。一時達官顯貴爭著以在阜康存錢為榮，阜康的發展一日千裏，由錢莊到銀號，不到10年，分號遍布全國。

　　胡雪岩在擴展地盤的過程中，對於一些存心不良、想整垮自己的對手，也毫不示弱，以其人之道還治其人之身，搶占對方的地盤。他在福州馬尾灣擊敗盧俊輝“元昌盛”錢莊，占領馬尾港碼頭的事例，便是其中典型的一例。

　　馬尾灣是一塊天然深水良港，福建水師安營在此，沿海港數十裏，停泊著上百艘各式各樣的戰船，有老式的箭樓船，新式的鐵甲船、小火輪等，是一個船的世界。水師中幾萬官兵的吃喝玩樂，這一大筆可觀的開銷，都是在這港灣內外消費掉的。港灣周圍，馬尾造船廠機聲隆隆，電弧閃爍，汽笛不斷，清廷的現代化造船事業正從這裏起步。而江南機器局每天震耳欲聾的試彈聲，也顯示出它在軍火工業中的霸主地位。無疑，對生意人來說，這是一個難得的黃金口岸。胡雪岩也很快發現了這塊生意人的風水寶地，到馬尾灣來開辦阜康分號。

　　元昌盛錢莊是馬尾灣有名的老字號，老板被推舉為同業公會會首。但眼下的檔手盧俊輝卻是一個年輕氣盛，血氣方剛，缺少韜略，到處作威作福，橫行霸道的人。他是因為做了老板的女婿而獲得這一職位的。

　　這天，福州錢莊開同業公會，盧俊輝代表老板也來參加。由於他的嶽父是會首，眾人礙於麵子，仍由盧俊輝以會首的身份主持會議。

　　這次會議主要是為了各錢莊分攤朝廷新發行的“京票”銀子數額。京票相當於派給錢莊的國債，錢莊同業公會要求各錢莊按財力大小自行認報。這猶如從身上挖一塊肉，個個錢莊老板都裹足不前。盧俊輝坐在會首的位置，按理應該率先認報，帶動其餘。但是他不願吃虧，通常第一個認報的起點不能低，否則其餘難以開口。

　　盧俊輝的目光在會場中搜尋，希望找個軟的捏，讓他認第一筆數目。忽然，他發現了一個陌生的麵孔，一副慈眉善目的樣子，看來是個和氣的生意人。於是，盧俊輝一邊用手指一邊叫道：

　　“那位先生，我怎麽沒有見過你？”

　　那人站起身，滿臉堆笑，拱手祝揖說：“鄙人姓胡，名光墉，字雪岩，杭州人氏，因生意繁忙，未來得及登門拜訪會長，尚望見諒。”

　　“你的寶號是……”盧俊輝皺皺眉頭說。

　　“敝號阜康，總店在杭州，此地是分號，千裏做生意，出門靠朋友，以後請大家多多幫助。”

　　盧俊輝終於想了起來，幾天前有人送來帖子請吃飯，自己正忙著和夫人溫存，想來便是這阜康分號開張吧。於是也拱手對胡雪岩說：

　　“久仰胡老板大名，能到福州設號，是我們同行的榮幸，寶號新張大吉，不妨做個榜樣，認報20萬京票如何？”

　　胡雪岩真是哭笑不得，自己分號存銀不足10萬，如何能認報20萬？於是想了想回答說：

　　“承蒙會長看得起敝號，不勝榮幸之至。然區區小號，怎麽能與元昌盛老字號相比？若會長能認報50萬，則敝號一定從命，不減一文。”

　　這機巧的反擊使盧俊輝愣住了。元昌盛流動的資金不過六七十萬，當然不敢認報如此巨額數目。但隨即錢莊同行們則紛紛起哄道：

　　“言之有理！”

　　“說得好！”

　　“盧老板身為會首，應當帶頭！”

　　盧俊輝怒火中燒，卻不好發作，好說歹說，最後還是認報了20萬。他恨死了胡雪岩，決定報複阜康分號，拒收阜康的銀票，動搖胡雪岩的信用。

　　第二天，一位茶商拿一張5000兩的阜康銀票到元昌盛要求兌換現銀。盧俊輝聽說後，接過銀票看了一下，然後陰陽怪氣地說：

　　“對不起，我們拒收這張銀票。”

　　茶商一聽大驚，說：“我持阜康的銀票走遍天下，通兌不阻，偏偏你們不收，真是怪事！”

　　盧俊輝解釋說：“這一年阜康信用不好，不得不防啊！”

　　茶商拿著銀票悻悻而去。後來聽說福州新設了阜康分號，立刻找上門去興師問罪。

　　胡雪岩正在店裏料理事務，忽聽到門外有人吵鬧，出來一看，見這位茶商手裏揮舞著一張阜康銀票，要找老板評理，吃了一驚，急忙將茶商請入內室，好茶款待，詢問緣故。茶商把在元昌盛的遭遇說了一遍。

　　胡雪岩頓感事態嚴重。元昌盛是福州老字號錢莊，如果讓其拒收阜康銀票的消息流傳到市麵上，必定會引起軒然大波。錢莊做生意，一旦出現信用危機，無論當事人費多少口舌辯解，都無濟於事。若引起擠兌風潮，即使錢莊有足夠銀子支付，信用也會遭到打擊，一跤跌倒，永遠爬不起來。

　　胡雪岩當機立斷，好言安慰茶商，還取出5000兩新鑄足色官銀，另外按一分二利息加倍奉送。茶商得了厚利，同意保持緘默，不向外麵傳播。

　　送走茶商後，胡雪岩開始苦苦思索對付盧俊輝的策略。他到福州來開阜康分號，原想在這黃金口岸獲取一塊地盤，進一步做大生意。不料剛開張，就遭到這記悶棍，危及到阜康的根本。胡雪岩做生意，一貫主張與人為善，和氣生財，並無擠兌同行，置人於死地之心。誰知盧俊輝不知天高地厚，張牙舞爪撲來，隻好被迫應戰。胡雪岩想，若隻是圖個站穩腳跟，略施小計，給元昌盛一點厲害，讓它知難而退，戰個平手，並不難辦到。但他深知，像盧俊輝這種小人，一旦和他鬥騰開，便不是你死就是我活的絕殺。要置自己於死地而後生，便不能輕饒對方，否則自己就會被他整死。想到這，胡雪岩決定反擊必須沉重有力，擊中對方要害，將其打趴下，再無翻身之日，徹底擊垮元昌盛，讓盧俊輝乖乖把門麵拱手讓給阜康，實施“打碼頭”戰略。

　　接著，胡雪岩開始暗中調查元昌盛錢莊現在的經營狀況。他用重金收買了一個叫趙德貴的元昌盛夥計。沒幾天，胡雪岩對元昌盛的狀況已了如指掌。元昌盛現有存銀50萬兩，卻開出近百萬兩的銀票，空頭銀票多出40萬兩，這是十分危險的經營方式，一旦發生擠兌現象，元昌盛立即就要破產。幸好元昌盛牌子硬，沒有人懷疑它的信用。

　　胡雪岩暗暗叫好。阜康目前有70萬兩現銀可調，隻要設法收集到元昌盛70萬兩銀票，便扼住了盧俊輝的咽喉。胡雪岩立即行動，暗中收購元昌盛銀票。

　　這時，趙德貴又送來一個消息：盧俊輝見存戶少有兌現，錢莊的銀子白白放在庫中未免可惜，便取出20萬兩開設了一家賭場，致使元昌盛庫中能兌現的現銀僅有30萬兩，隻夠應付日常業務，達到十分危險的程度。胡雪岩聽了這個消息，高興異常。他手中已經掌握了元昌盛50萬兩銀票，憑著這些銀票，他已能輕而易舉擊敗盧俊輝。

　　一天，元昌盛櫃台前忽然來了一批顧客，手持銀票，要求提現銀。一天之中，顧客提走了20萬兩庫銀。盧俊輝聽了夥計的報告，以為是偶然現象，並不在意。誰知第二天，更多的顧客蜂擁而至，紛紛揮舞著手中的銀票要提現銀。沒等盧俊輝反應過來，庫銀已被提取一空。

　　擠兌現象在元昌盛這家老字號錢莊門前發生了！盧俊輝急忙向同行告貸，請求幫助。無奈由於他平時飛揚跋扈慣了，人緣極差，大家隻是袖手旁觀看熱鬧。元昌盛門前鬧哄哄一片，不能兌現的顧客罵聲不絕。

　　盧俊輝叫夥計關了店門，縮頭烏龜般不敢露麵。事情越鬧越大，官府派人來彈壓，同時聲言：若錢莊老板拿不出銀子平息民憤，將按律治罪，抄家拍賣。這意味著老板將被流放，妻兒變為奴隸，家破人亡。盧俊輝思前想後，隻有把錢莊抵押給別人，才能免此禍。但同行老板誰也不願多事，隻作壁上觀。

　　這時，胡雪岩來了。他同盧俊輝談妥，以接收元昌盛銀票為條件，接管錢莊鋪子，並當場向顧客宣布：

　　“凡元昌盛銀票，均可以到阜康分號兌現，絕不拖欠分毫。”

　　持銀票的顧客大多是胡雪岩有意安排而來，聽他如此一說，也紛紛走散了。一場風波，頓時煙消雲散。就這樣，胡雪岩名正言順將阜康分號搬到了元昌盛舊址，勢力大增。

　　市場上的地盤就意味著財源。要在商場上拓展自己的勢力，必須善於尋找黃金口岸。