胡雪岩經商3訣

眼光要看得準

　　精明的商業眼光首先要看得準，也就是要在茫茫商海中準確發現既適合自己去做，又能夠給自己帶來利益的門路。

　　胡雪岩就是這樣一個捕捉商機眼光準確的大商人。他連一兩銀子的本錢都還沒有的時候，就想自立門戶當老板，這是一種氣魄；而他剛自立門戶，就要開辦自己的錢莊，更見他不同於一般人的精準的商業眼光。

　　胡雪岩要辦錢莊，不僅是因為他熟悉錢莊這一行當，更重要的是他看準了開錢莊不僅是他安身立命的一樁生意，而且也是他大顯身手、不斷開拓事業的一個穩定長久的財源。錢莊之所以大有可為，在胡雪岩看來有以下原因：

　　第一，當時正在鬧太平天國，鬧小刀會，長江中下遊及中國東南一帶常有戰事。兵荒馬亂之中市場波動極大，一般的生意不可避免地要受到衝擊。但對於錢莊來說，市麵波動大，銀價起落也大，低進高出的機會就多，銀票兌進兌出之間都有大賺頭。正如胡雪岩自己所說：“隻要看得準，兌進兌出，兩麵好賺。”

　　第二，此時雖然沒有本錢，但朋友王有齡外放去做州縣隻是早晚的事。他相信，即使王有齡仕途坎坷，自己也有能力幫助他騰達。自己現在隻要有幾千兩銀子把錢莊場麵撐起來，等王有齡一放了州縣，自己的錢莊就可以代理王有齡那個州縣的公款往來。按照慣例，代理公庫不付利息，等於是白借公家的銀子作為自己生意的本錢。

　　胡雪岩的這一眼光是相當準的：他能在別人看不到“戲”的地方看出“戲”來，由戰事影響銀價起落看到錢莊的前景。很多人在兵荒馬亂時，都隻能想到如何保住自己已有的飯碗，怎麽會想到這市麵不穩之中還隱藏著有勢可借、有機可乘的發財機會呢？

　　其實，在任何一個經濟發展時期，金融業總是百業發展的龍頭。晚清以來，西方物質文明、生活習慣、自然和社會科學紛紛從洋貨輸入、傳教布道、設立租界、出國考察以及新式報刊等渠道傳入中國，衝擊了傳統的“農為本，商為末”的觀念，鬥富競奢成為社會追捧的時尚，經商獲利成為人們普遍的趨向。中國正處於由小農經濟向近代城市商品經濟轉型的時期，而東南沿海是當時中國商品經濟最發達的地區。

　　後來的發展也證明了胡雪岩眼光的準確。他的錢莊一開始就顯出極旺的勢頭，王有齡不久也真的外放了湖州知府，讓他如願以償地得到了代理公庫的好處。從此，胡雪岩的錢莊也如滾雪球般地發展起來，最終成為他龐大的商業帝國的基礎。

　　精明的商業眼光的第一個要求就是要看得準，不能似是而非，否則我們將走許多彎路。張樹新，因為一個叫“瀛海威”的企業而名揚天下的女子，現為北京聯合運通投資顧問有限公司董事局主席，專門做媒體、互聯網、電信領域的投資，三個在今天的國際投資者眼中幾乎等同於金礦的領域。在回憶自己的創業之路時，她對此深有感觸。

　　張樹新畢業的時候就不知道自己該做什麽。經常有人問：“張樹新你這一生是不是設計好的？”張樹新說：“肯定不是。”

　　張樹新是學理科的，學習成績好，許多人認為應當去做科學家。但她發現自己不適合便不再考慮。她在學校的時候，做過學生會主席、學生會黨總支書記，另外，19歲時她已經入了黨，於是她身邊所有的人都認為她應該從政。但是張樹新又覺得這要犧牲很多個性，不能那麽自由，於是她又放棄了。專業不能做，又不能走仕途，張樹新不知道自己該做什麽，當時可選擇的道路也很少。後來一個特別偶然的機會她去《中國科學報》做了記者。

　　她又是一個不成功的記者。1986年到了報社，不久她發現這是一個有80多個人卻隻辦一份周報的報社。那裏所有的人，尤其是很多女同事，每天就是打毛衣，聊天，接電話，大家講的都是孩子。……張樹新覺得很無聊。她是位個性很強的女孩，她妹妹曾同她念同一所中學，但妹妹特別恨她，因為她感到自己永遠活在姐姐的陰影裏，沒有人知道她叫什麽名字，隻知道她是張樹新的妹妹。在大學的時候，很多人都認為她連女孩都不是。她記得他們班男生討論過一個問題，就是將來誰敢娶張樹新。傳媒覺得她的形象一直很另類。她也從來不去關心別人是不是覺得自己形象好，她隻是很關心自己是不是當時感覺很好，僅此而已。

　　因此，在1986年，她發現自己什麽都不能做的時候，她選擇了結婚，選擇了生孩子。

　　1987年，報社進行改革，領導才突然發現她是一個人才，開始用她。張樹新先去了總編室，然後又跑記者部，後來又去做發行，做完發行又去做廣告。一個不想當官，不用再入黨的人，又能幹，又不跟任何人爭，但這個時候又沒有按勞分配，所有人的工資是死的，也沒什麽獎金，所以和所有人都沒有矛盾。但是你也成就不了什麽事情。

　　張樹新在這家報社做了3年，自以為可以當總編，而沒有人讓她當總編。於是她又離開去了科學院高技術企業局。在這裏，她也是一個人緣很好的人，不擋任何人的路，又很能幹，非常任勞任怨，而且非常敬業。有一次在三天三夜中寫了10萬字的報告。然而機關待久了，她又突然發現，我們今天研究的東西明天還會研究，後天會發現，我們又把這些東西重來了一遍。於是她突然覺得自己的工作成就和價值有問題。加上經濟太窮，1991年，她開始下海了。

　　她下海開的第一家公司是天樹策劃公司。為什麽人們下海的第一桶金常常去做策劃，因為這是無本生意，不需要資本，幾乎可以上來就開張。同時她清楚計劃體製，清楚怎麽幫助一些在體製外的企業和體製內對接，比如你怎麽去報計劃，怎麽去報火炬計劃，怎麽去報國家的計改辦。由於張樹新出身體製內，且頭腦靈活，對市場有感覺，於是她以最快的速度形成了這種基本的顧問和策劃業務，介入了很多企業的規劃和顧問谘詢工作，掘得了她的第一桶金。

　　當這個問題做完之後，她就想，自己能不能做一個很好的企業，這個企業可以持續發展。這個時候很難設計商業模式，隻是看得到機會。

　　張樹新做的第一個行業就是尋呼通信，這是中國最早開放的通信行業。1992~1993年的時候，尋呼機是緊俏商品，最早一個中文尋呼機賣到4000多元。但做了一段時間她發現，這是個做不大的行業，因為尋呼漸漸要求全國聯網，這要求有全國統一的頻率，但是一個民營尋呼台是不可能拿到大頻率的。行業基礎決定了這不是一個可以長期發展的企業，就像我們今天看的VCD行業已經全軍覆沒了一樣。於是張樹新又做起了互聯網，創立了“瀛海威”。

　　最早涉足互聯網的“瀛海威”，使張樹新及其企業名噪一時。然而，在頭一波互聯網運營中，又由於對資本的無知，她犯了很多錯誤，最後導致了“瀛海威”的覆滅。後來，張樹新在總結其教訓時說：

　　首先，這個企業失敗的一個錯誤就在於一個企業承擔了一個行業的責任，承擔了整個行業的教育。當時瀛海威的全國分店曾都被叫成是科教館，就是每個星期7天12小時開業，就是來教育大家能做什麽。這種力不勝任的基礎便決定了其命運。

　　其次，就是它的基礎資源是電信資源。但是在那個時候連信息產業部都沒有，當時叫郵電部，信息產業部是在1998年以後重組成立的。在這樣一種情形下，電信資源本身是壟斷的。那麽，你企業的所有基礎比如撥號上網的中繼線，你所有骨幹網的基礎線路等，都是電信一家壟斷，它的成本價格幾乎決定了你企業的所有運行成本。

　　最後，當時用戶基礎群太少。前兩年看到的ID報告，中國已有3300萬的互聯網用戶，但那時候還不到10萬人。一個3000萬人的市場和一個10萬人的市場如何比呢？3000萬人當中即使隻有1％的人來消費你的服務，就會有30萬人；但是10萬人中的1%呢？所以在這樣一種情形下，你的商業模式的服務本身是不具有現金支付基礎的。

　　張樹新的教訓，從反麵向我們啟示生意場上商業眼光準確的重要性。眼光要看得準，這是一個商人成功把握商機的關鍵。