馬雲的人生江湖

棋走險招，看“馬大俠”如何搶走易趣的用戶

　　我們要確保在B2B這個領域裏麵的第一位，同時在C2C這個領域裏也確保是第一位，全中國的第一位———這樣想象可能瘋狂了一點。eBay在美國現在是這麽好的一個企業，在中國它未必會贏，它選錯合作者了，如果選到我們它就贏了。我們希望，在C2C領域裏麵，我們在中國創造一個比eBay更加eBay的C2C，那就是淘寶，我相信淘寶現在的人，我們可以做到。

　　———馬雲

　　公元前354年，魏國為了爭得霸主之位而攻打趙國，將趙國的都城邯鄲團團圍住。魏國為此遠征消耗了大量的軍力、物力，後來雙方都疲憊不堪。這時，趙國就向齊國求援，齊國便派田忌為將軍，孫臏為軍師，發兵八萬。軍師孫臏意識到這時魏國的都城大梁所剩下的士兵都是一些老弱殘兵，如果要解趙國的圍，就一定要擊中其要害。於是，他建議田忌帶兵向魏國都城大梁猛烈進攻，從而占據它的交通要道，襲擊它空虛的地方。田忌依計發兵，這時，魏兵果然回國解圍。最後，田忌在桂陵埋伏，一舉打敗了魏軍。這是圍魏救趙的曆史典故，采用的是包抄敵人的後方來迫使它撤兵的戰術。實際上，這也正是馬雲創辦淘寶網的初衷。淘寶網其實就是圍魏的奇兵，在eBay對阿裏巴巴的威脅中，有力拯救了阿裏巴巴的命運。

　　2003年，美國的B2C代表網站亞馬遜已經成為美國的五大網站之一，而且還是一家成功的跨國網絡公司。國內拷貝亞馬遜模式的卓越網、當當網、8848等也因此活了下來，其中當當網實現了盈利，而卓越網被亞馬遜收購。

　　同年，美國的C2C代表網站eBay已不可一世，在電子商務領域也有了一席之地。1995年，美國矽穀的軟件工程師皮埃爾·奧米迪亞為了取悅未婚妻而創辦了在互聯網上讓買賣雙方自己確定真正市場價格的交易係統———e-

　　Bay。埃爾·奧米迪創辦eBay的時候，開始隻是在互聯網上賣玩偶糖盒，當時很少有人訪問這個網站，但是到了1995年年底，這個網站已經成功完成了幾千筆商品的拍賣交易。2001年，eBay的年收入就突破了10億美元，從而成為美國商業史上成長最快的一家企業，其成長速度甚至超過了當年的微軟和戴爾。2003年，eBay已成為年收入超過33億美元、用戶超過1.2億、在全球30個國家擁有本地站點的全球最大的C2C網站。

　　而當時，國內模仿eBay最成功的網站就是易趣。它是邵亦波和譚海音兩個“海歸”在1998年8月創辦的中國第一家C2C電子商務網站。雖然它完全是拷貝eBay的商業模式，但其成長速度也非常快。到了2003年，它的注冊用戶已經達到400萬，每個月的交易量達65000多萬，在線商品達30多萬件，一舉成為中國C2C網站的龍頭老大。加之世界的C2C網站霸主eBay對其35000萬美元的注資，易趣更是如虎添翼。

　　2003年，全球的電子商務隻有三種模式，一種是阿裏巴巴的B2B，另外兩種分別是B2C和C2C。當時，阿裏巴巴在B2B領域可謂是一枝獨秀，也成為了全球最大、最好的B2B網站。就連電子商務最發達的美國在B2B領域也沒有探索出比阿裏巴巴更好的道路，是阿裏巴巴打破了尷尬的局麵。然而，這在另外兩個領域中卻截然不同。雖說當時阿裏巴巴已經成為B2B領域的霸主，但它與另一個C2C的霸主eBay並不是一個等量級。馬雲進入電子商務領域後，從一開始他就認準了B2B，而並不看好B2C和C2C。在他看來，商家與消費者（B2C）、消費者與消費者（C2C）之間的交易額永遠都沒有商家與商家（B2B）之間的交易額多。在第一屆西湖論劍上，馬雲還對王峻濤和譚智說，B2C和C2C沒前途。但是，eBay在美國的成功，易趣在中國的成功，雅虎在日本的成功，使馬雲看到了C2C的巨大市場。2003年，馬雲專門從C2C網上購買了一把獵刀，整個交易過程都非常順利，也非常好玩，這是他第一次在網上購物。對此，馬雲說：“情況有時會變化。”在馬雲看到C2C有廣闊的市場前景的同時，他也意識到了電子商務的新趨勢：B2B、B2C、C2C之間的界限正在逐漸被打破。而最讓馬雲下定決心涉足C2C領域的原因是C2C的霸主eBay要涉足B2B。

　　2003年，eBay收購了美國的Fairmaket。com（一家B2B的公司），這個信號讓馬雲頓時就察覺到：eBay要開始進軍B2B領域了。要涉足B2B的eBay，同時也要大舉進軍中國市場，而投資34000萬美元收購易趣的33%股權隻是其在中國實行戰略而打出的第一張牌。與此同時，易趣網上也出現了非個人對個人之間的大宗交易，其實質與企業對企業的B2B幾乎毫無區別，但是B2B是阿裏巴巴的領地，馬雲這時就感覺到了危機的到來，在他眼中，eBay和易趣的舉動已經威脅到了阿裏巴巴的利益和生存。一向信奉“進攻就是最好的防守”的馬雲，自然會想到以攻為守的策略來回擊eBay。

　　但當時，阿裏巴巴雖然是全世界B2B領域最優秀的網站，但是其收入還不到eBay的1/32，況且eBay當時家大勢大，如果硬拚的話，恐怕阿裏巴巴也不是對手，甚至還會陷入危機之中。麵對來勢洶洶的eBay，馬雲無法坐以待斃，畢竟那時的阿裏巴巴已經是員工數百人的一家企業了，一旦敗下陣來，員工們的生活就無法得到保障。況且馬雲也不是一個輕易服輸的人，因此，在一番深思熟慮之後，馬雲自稱“不聰明的小腦袋”裏已經有了新的想法。

　　當時，eBay易趣已經是中國唯一一家具有巨大影響力的C2C電子商務公司了，對此，馬雲想利用自己的本土化團隊對中國消費者的心理更為了解的這一有力優勢進軍中國的C2C領域。用C2C的子公司，采用迂回戰術，從側麵擠走eBay易趣。

　　打這一仗，馬雲最初隻用了七個人。當時，馬雲把孫彤宇等七人叫到了自己的辦公室，對他們說：“我想派你們去做一個C2C的新項目，這個項目目前還處於絕密狀態，全公司的人都不知道阿裏巴巴會進入C2C領域。公司派你們去做這個項目，要求你們不許告訴身邊的任何人，哪怕是自己的父母或女朋友。如果你們願意的話，這裏有一個合同，全是英文的，你們馬上簽字。”

　　而這七個人，都是當年“十八羅漢”中的猛將，都是一直跟隨馬雲創業的“鐵哥們兒”。這次馬雲金口一開，七人都毫不猶豫地立刻答應了馬雲的要求和這個絕密的任務。七人分別簽了合同，並找了個理由向各自的經理請了假，然後搬離了辦公室，又回到最初的創業基地———湖畔家園，開始了C2C領域的創業之路。

　　在孫彤宇一行人回到湖畔花園之前，他們還向馬雲承諾在三年之內打敗易趣。2003年4月26日，回到湖畔花園以後，孫彤宇對其他人說：“我們要做一次不犯錯誤的創業。”當初創辦阿裏巴巴的時候，他們走了很多彎路，因此他們這次下定決心，隻許成功，不許失敗。因此，他們一行人從零開始，緊鑼密鼓地開始打造一個新的C2C網站，之前從未涉足過C2C領域的他們隻能摸索著前進。到了5月10日，馬雲的臉上已經布滿了自信的笑容，但是，這時外界還沒有一個人知道，一個將來能夠成為中國電子商務C2C領域的霸主已經誕生了。

　　淘寶網的開發前後隻用了24天的時間，比馬雲規定的一個月時間整整提前了六天。2003年5月10日晚，淘寶網正式推出，馬雲和孫彤宇一行人低調地慶祝了一下。其實，早在2000年，就有人向馬雲建議做C2C，但馬雲那時認為，C2C並不符合中國人的購物習慣，因為中國人習慣看到實物，因此更習慣到商店裏購物，C2C在中國並不具備好的前景。但馬雲為什麽改變了這一想法呢？據說，馬雲當時開發淘寶網還有一個更加重要的原因。眾所周知，在2003年的春天，國內爆發了一場沒有硝煙的戰爭———非典。一向有著敏銳的商業嗅覺的馬雲，在這個特殊的時刻已經洞悉到了一個新的商機，那就是非典肆虐，必定會減少人們上街購物的次數和時間，這樣的話人們隻能待在家裏，或者被隔離，而家裏與外界的溝通方式除了電話、電視、廣播和網絡之外，就沒有什麽了，那麽，在這個特殊時期，人們很有可能會選擇網絡來購買所需要的商品。因此，做好淘寶網，真的不能不說是一個未雨綢繆的良策。

　　淘寶網在剛剛推出之後，就遭到了眾多“敵人”的關注。第一個關注淘寶網的就是阿裏巴巴的員工。因為當時除了創辦淘寶網的一行人，其他人對淘寶網是全然不知。有一次，阿裏巴巴有人寫信給馬雲，信上說：“馬總，有一個網站叫淘寶網，它很小，但是它很可怕，因為它跟我們太像了，你不得不關注一下……”像這樣的信，馬雲收到了很多，但他都沒有對此作出回應。當馬雲正式宣布要向淘寶網注資1億元的時候，阿裏巴巴的所有員工才恍然大悟：原來是自己人呀！

　　淘寶網的商業模式是全盤複製阿裏巴巴的，免費當然算得上是淘寶網迅速超越易趣的重要武器。在最開始的幾年裏，淘寶網實行免費的方式讓用戶熟悉之後，再收費使用。在淘寶網宣布用戶可以免費使用兩年之後，2005年又宣布可以繼續免費使用三年，這樣加起來就是長達五年的免費使用。此外，淘寶網的免費是徹底的免費，淘寶網既不收開店費，又不收交易費，而它的競爭對手eBay和eBay易趣從一開始就收費，直到2005年年底，易趣才迫於競爭的壓力，宣布在其網站上開店免費，但還是要收交易費。先以免費聚人氣搶占市場，然後再收費，這就是阿裏巴巴的傳統路數。

　　但當時，eBay在中國依然財大氣粗，他們打心眼裏看不起這個乳臭未幹的淘寶網，而且還放出豪言說：“淘寶隻能存活18個月。”這句話的背後，易趣開始了一係列針對淘寶網的打壓行動。首先，eBay在Google和百度上投放了很多如“要淘寶，到易趣”的廣告，而且還在自己的主頁上打出了“淘寶貝，開店鋪，生活好享受”的宣傳語，這是對淘寶網實行的廣告封殺。後來，在商界的控訴和譴責中，eBay不得不立即結束了這一行動，而實行的另一對策是，在與其他網站合作時，禁止他們與淘寶網進行合作，同時還封鎖了淘寶網的廣告投放。但是，聰明的馬雲並沒有選擇麵對麵地與之對抗，而是在街頭展開了強烈的廣告攻勢。馬雲的這一對策，使淘寶網又一次戰勝了eBay。

　　隨後，易趣和淘寶網之間展開了長達4年的競爭，最後馬雲帶領著淘寶網，搶占了國內80%的市場份額，對於這個結局，eBay隻能灰溜溜地撤兵。馬雲這一仗打得十分漂亮，如果你要在電子商務領域或其他領域開發一個項目的時候，除了要有明智的選擇之外，最需要的是要做好保密工作。這樣才能杜絕他人複製自己的商業模式，才能把競爭對手的項目扼殺在搖籃之中。