門徒黃光裕

第一節 36.5億元黃光裕橫刀奪愛

　　天下無不散的筵席。在2006年的國美全球家電論壇上，還可以看到國美黃光裕、蘇寧孫為民、永樂陳曉、大中張大中等中國家電連鎖業的大腕齊聚一堂，就中國家電賣場的明天暢所欲言。然而不到幾個月，國美並購了永樂，大中單方麵解除了和永樂的戰略合作協議。

　　2007年的國美全球家電論壇上，國美顯得形單影隻，蘇寧和大中都借故沒有參加這次論壇，空氣中彌漫的火藥味，並沒有因為永樂被並購而淡化，反而有全麵升級的趨勢。

　　麵對國美的頻頻叫板，蘇寧毫不示弱。中國家電零售連鎖業的渠道之爭，已經進入最後的貼身肉搏戰。此時的大中，無疑是兩強之爭中一塊重要的前沿陣地。大中電器讓黃光裕再次得意地笑了一次。他用實際行動上演了一幕家電零售連鎖業的橫刀奪愛。

　　2007年的最後一個月，中國家電連鎖業猝然生變。幾天前的消息，還是大中電器外嫁蘇寧電器，但到12月12日，卻風雲突變，蘇寧電器宣布放棄並購大中。當天下午3點，蘇寧電器董事長張近東亮相香港JW萬豪酒店，在海爾、美的、摩托羅拉等6家核心供應商的簇擁下論道中國製造。

　　與此同時，在北京，麵對國美對大中電器開出的36.5億元買價，蘇寧談判代表如鯁在喉，宣布撤離大中門店。蘇寧撤出大中後，大中總經理宋紅當天親自飛赴南京到蘇寧總部解釋情況。晚上，國美和大中簽署正式協議，蘇寧談判代表趕回南京，蘇寧同時對外公告退出大中並購。

　　於是，出現了這樣的一幕：12月12日一早，蘇寧並購團隊的所有人員全部撤出大中。蘇寧應該是突然得到消息的。10日以前他們的工作都進行得有條不紊，11日那天蘇寧的辦公區突然亂起來，來來回回地搬東西、打包、銷毀重要資料，畢竟他們的總部在南京，一次性將所有東西帶回去有點麻煩。大中一位現場目擊者回憶道。

　　蘇寧人員剛剛撤離大中，緊隨其後，國美於12月14日發布公告，宣布以36.5億元現金並購大中。至此，蘇寧持續近兩年的大中並購案結束。

　　黃光裕在商場上的果敢和霸氣非一般人可比。為了不給張近東留出後悔和抬價的餘地，甚至顧不上盤點資產就與大中直接簽署了正式協議。張近東在得悉後第一時間致電張大中探討重回談判的可能性，奈何木已成舟。

　　那他為什麽早不出價呢？現在後悔可來不及了。幾天來忙於與供貨商和媒體溝通的國美電器總裁陳曉雖然滿臉疲倦，卻難掩得意。

　　出奇製勝，是兵法中的一種境界，看來黃光裕也已經爐火純青了，別人費了九牛二虎之力研究、分析、談判，結果被黃光裕橫刀奪愛。別人看好的東西一定是不錯的，還省去了深入研究成本，把好的東西直接拿來，黃光裕的手法夠精明！

　　在此之前，最為各方所看好的大中的接盤者，其實一直都是蘇寧。蘇寧總裁孫為民也一度認為，哪怕蘇寧的出價比國美低2億元，大中都會棄國美而選蘇寧。

　　感情上來說的確可以理解。在2006年那場同樣充滿戲劇性卻精彩的連環並購戰中，張大中最先選定的接盤者是永樂，甚至永樂還為此提前支付了1.5億元定金。但僅過了3個月，當時作為董事長的陳曉就將永樂賣給了國美。這對大中來說，意味著可能要隨永樂一同並入老對手國美，這讓張大中在感情上難以接受。在這樣尷尬的抉擇下，張大中最終選擇與永樂分手，並提出仲裁要求與其解約。另一方麵，張大中開始主動接觸蘇寧，繼續為自己尋找下一個買家。

　　而從網點的重合率來看，蘇寧在北京和大中重合的店僅僅5個，國美和大中重合的店多達20個——很顯然，大中更適合與蘇寧結盟。

　　因此在從2007年初雙方開始啟動談判以後，大中和蘇寧甚至約定：除非其他企業出價高於蘇寧3億元以上，蘇寧都是大中的首選。至於國美，隻要兩者出價相差不超過2億元，大中都會棄國美而取蘇寧。

　　但事實又一次證明了最為基本不過的商戰準則：沒有永遠的敵人或朋友，隻有永遠的利益。張大中太狡猾了！當然了，對他而言，大中電器算是他在電器上的最後一次買賣，想得更多也是合理的。一向以精明著稱的陳曉也認為，張大中這次算是大獲全勝。

　　盡管國美一直強調，自己之所以能在最後關頭勝出，並非僅憑借其出價高於競爭對手。但知情人士表示，高出蘇寧20%以上的價格是讓張大中在最後時刻改變主意的重要因素。

　　其實，國美並購大中絕不像外界描述的那樣是突然出現，隻不過國美的風格一向是突然出手。國美對大中的戰略地位一直相當關注。

　　突襲是黃光裕的慣用手段。2005年，百思買用8000萬元年租金的天價，擊退其他競爭對手，企圖租賃原宜家家居位於北京北三環馬甸商房大廈的店址，以此為跳板進軍北京市場。事情已經進展到與商房大廈招商部商榷租賃合同條款的細節問題，大家都認為宜家舊址已經是百思買的囊中之物。當時剛從百思買美國總部考察回來的黃光裕，得知此事後，要求還在準備階段的鵬潤電器馬上行動，把在北京開出首家店麵的任務立即付諸實施。結果讓所有人大吃一驚：2006年1月，商房大廈最終與鵬潤電器簽訂了為期15年的租賃合同，年租金僅2000多萬元，遠遠低於百思買的8000萬元。

　　無論外界將國美的突然出手稱作攪局還是稱作戰略，有業內人士推測，張大中本人的確也有可能更願意把大中賣給黃光裕。畢竟二人已經在北京市場廝殺了20年，多年共同植根北京市場的地緣共性，使雙方的管理模式和經營思路更具共通性。而大中電器高層人士也曾透露，其實張大中本人對黃光裕的性格和行事風格還是很欣賞的，雙方很多年來一直有所溝通，隻是後來由於大中和永樂的糾紛才使得二人的關係變得微妙。

　　當然，此次突襲之所以搶婚成功，唯一最能打動張大中的，隻可能是人民幣！此前，蘇寧電器對大中電器的並購價格是30億元，但國美隨後開出的條件足足比蘇寧多出6.5個億，張大中豈有不動之心。

　　那麽，黃光裕為什麽會比張近東的報價高出這麽多呢？要知道，如果同樣在北京新開60多家店麵，按1000萬元一家，最多不超過10億元，加上大中的品牌知名度和市盈率溢價等等因素，張近東認為充其量也不過值30億元。這好比玩鬥地主，張大中手上的牌明明不是太好，但他竟然敢於明牌，而且竟然賭贏了黃光裕和張近東兩位強悍的對手。薑還是老的辣啊！