任正非：九死一生的堅持

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　　每天一早，非洲羚羊睜開眼睛的第一個念頭，就是如何使自己跑得比獅子快，否則，它便成為獅子的早餐。

　　而每天淩晨，非洲的獅子醒來的第一個想法是：如何要讓自己的速度超過跑得最慢的羚羊，否則，它就得餓死。你是羚羊還是獅子並不重要，重要的是，當太陽一升起你必須要為生存拚命奔跑。這個古老的非洲故事告訴華為人，想將自己的產品在非州賣出去，隻能學非洲羚羊，跑得比對手更快……

　　華為當時去巴西的員工回國後深有感觸，說：“你真的難以想像他們是怎麽看中國的。他們甚至以為中國人還在穿長袍馬褂呢。有一次我們邀請客戶來中國參觀，他們出發之前到處找相關書籍，最後決定研讀的書是《末代皇帝》！”

　　由於中國的媒體不發達，對外影響力不大，中國在他們心目中不是清朝的樣子就是紅衛兵到處貼標語的形象。

　　華為副總裁李傑說：“1999年，華為的一位高管與巴西客戶會麵的時候，對方竟嚴肅地問了兩個讓人啼笑皆非的問題：1.中國有高速公路嗎？2.中國有沒有自己的電視機產業？

　　巴西是拉美第一經濟大國，有較為完整的工業體係，工業產值居拉美之首。1993年的時候，中國國內生產總值位居美國、日本、德國、法國、意大利、英國、西班牙、加拿大和巴西之後的世界第十位；1997年，中國國內生產總值已超過加拿大、西班牙和巴西，位居世界第七位。

　　1999年的時候，中國的經濟總量已經遠超巴西，但是因為宣傳得不到位，巴西的電信運營商還一直懷疑中國人有沒有電視看。尤其是《紅高粱》在國外獲獎以後，影響很大，很多外國人對中國人的形象就取決於《紅高粱》那部片子，他們還以為現在的中國人還處在農牧耕種、原始落後的狀態。

　　華為有一條內部規定，那就是要借助每一個國際通訊大展，不遺餘力地宣傳華為公司。“酒好不怕巷子深”的時代已經過去了，想要將華為的產品賣出去，必須要在展示華為產品質高、價廉和服務到位上下功夫。

　　華為每年要參加埃及電信展、巴西電信展、莫斯科電訊展等20多個大型國際展覽，華為每年在參展會上至少要投入一個億的資金。展覽會在哪裏，華為人就把宣傳做到那裏。

　　2000年是龍年，華為在香港開展了一個名為“東方絲綢之路”的品牌計劃，即把全球各地的電信專家、運營商的決策層請到中國，領著他們到華為參觀，並讓客戶親身體驗華為品牌的卓越品質。

　　當時華為安排的路線有兩條，第一條是讓客戶從香港直飛北京，先看中國首都的形象，然後再飛到上海，看中國最大的城市，再從上海到深圳參觀華為公司。第二條路線是，從香港入境，到華為參觀後，再到深圳、上海和北京，觀看華為產品在這些大城市的使用情況，最後從北京機場出境。

　　當時，第二條路線是華為人邀請國外友人走得最多的路線，因為他們參觀過華為公司後，再接著看到華為設備在神州大地上遍地開花的情況，就會對華為公司產生更加立體的了解。

　　這種“請進來走出去”的辦法雖然費錢費力，但是華為人的誠心還是極大地震撼了客戶。一個來自阿拉伯聯合酋長國的客戶對華為的員工說：“來中國之前，我一直以為美國是全球第一，我們國家是第二。現在我知道了，美國是第一，中國是第二，我們是第三。”

　　李傑曾坦言：“我們駐紮在那裏（海外）的員工剛開始工作是很艱難的，他們（當地人）往往要花費2年的時間來認識中國，然後再花1～2年的時間來認識華為，接著還要花1～2年的時間來認識華為的產品，最後才可能答應讓我們去參加競標。”

　　非洲的全稱是阿非利加洲，意思是“陽光灼熱的地方”。非洲是世界第二大洲，略小於亞洲，約占地球陸地總麵積的1/5，位於東半球的西南部。從地圖上看，倒非常像是一隻巨人的裸足，正在浩瀚的海洋之中寂靜地泡腳。

　　非洲的沙漠麵積約占全非洲麵積的1/3，其中世界麵積最大的撒哈拉沙漠就在這裏。非洲自然環境惡劣，缺水少電，瘧疾常發，有一些小國，由於種族和政權等問題經常會發生騷亂。

　　國外的電信巨頭將精力都放在了歐美等富裕地區，他們對相對貧困的非洲的投入還隻限在一些較大的城市。華為人來到非洲的時候，發現這裏的電信市場基本都被西方通信企業完全壟斷，通信設備價格奇高，服務還非常不好。但正是這種不健全的市場格局，為華為公司順利進入非洲創造了條件。

　　華為的銷售人員來到毛裏求斯的時候，正值盛夏。他們剛下了飛機，立刻便被炙熱的陽光曬得睜不開眼，迎麵而來的滾燙空氣就好像一波波的熱浪，“拍”得人頭暈眼花，耳鳴目眩。因為出汗的緣故，他們身上的衣服都已經能“嘩嘩”地擰出水來了。

　　華為派往海外的員工年齡平均27歲。這批年輕人來到一個陌生的國家，首先要解決的就是生存的問題，接著是生活的問題，最後再去找華為的客戶究竟在哪裏。

　　毛裏求斯是一個島國，這裏大部分是印裔毛裏求斯人、克裏奧耳人，還有少量華人。非洲國家和中國的風俗習慣迥異。比如吃飯，他們就不使刀叉，更不用筷子，而是用手直接抓。一開始的時候，華為的工程師們幾乎無所適從，甚至抓得滿手都是飯粒。但這點小小的困難怎麽難得住聰明的華為人？他們經過反複練習，吃手抓飯也能和當地人一樣，不僅幹淨而且利落。

　　華為公司電信產品的價格以及售後服務在這裏絕對有競爭優勢，經過銷售人員的努力，毛裏求斯第一個WCDMA商用合同終於被華為銷售人員拿下。來自中國的華為公司，成為該國3G網絡的承建商。

　　尼日利亞是非洲人口最多的國家，民族眾多，因為種族和宗教的關係，故此非常混亂。華為的銷售人員們在王軍強的帶領下，乘飛機來到了這個共有250多個民族的國家。

　　王軍強頂著烈日出了飛機場，先期派到這裏、已經為他們租好房子的華為員工，開車正在飛機場外等著他們。王軍強等人來到住處，他們發現租來的房子四周全部都圍上了鐵絲網，並紮了碎玻璃，而且家家戶戶都養了狗。

　　一到晚上，街上巡邏的警察全都荷槍實彈。尼日利亞的治安不佳，城市裏的很多餐館都被搶過，怕死的老板們在櫃台裏隨時都準備了一包美元，提防著劫匪的不時光顧。在這個充滿緊張氣氛的工作環境中，華為的銷售人員就開始四處行動了。

　　尼日利亞的固話市場被西門子和阿爾卡特把持，而移動業務的霸主則是愛立信。華為的銷售人員剛到尼日利亞，兩眼一抹黑，即使知道客戶在哪裏，但客戶的高層也是見不到。而且當地的電信運營商隻認那些跨國巨頭的產品，他們對華為公司的設備根本就不屑一顧。

　　王軍強領著華為的銷售人員努力了一年，可是仍然斬獲寥寥。雖然華為總部沒有規定他們必須要完成多少銷售任務，但無功就是有過，王軍強等人奮發向上的事業心絕不允許自己沒有成績。

　　任正非經常有一句掛在嘴邊的話：“以農村包圍城市。”既然尼日利亞的大城市沒有市場，王軍強決定領著華為的銷售人員將華為的產品賣到尼日利亞的邊遠城鎮去。

　　經過一番運作，他們在一個非常偏遠的小鎮終於賣出了一套價值200萬美元的1000線交換模塊。可是在當地，並不是將模塊調試安裝完便萬事大吉了，尼日利亞的客戶還要求華為的工程師能夠提供TK工程服務。

　　TK工程服務，就是根據客戶需求，為電信係統建設項目提供必要的專業工程服務，其中包括站點選取、機房基礎設計及建設外線管道的設計等等。

　　華為的銷售人員真的沒有給電信運營商提供過TK工程服務。200萬美元的設備，本來就利潤不多，再提供了這些服務後，基本上就是賠本賺吆喝了。王軍強思前想後，他最後下了決心，那就是即使賠錢也要做！

　　隻要華為人在尼日利亞走出了這“破冰”的一步，不愁以後打不開這裏的電信市場。果然，工程完事之後，華為人的專業技術和敬業精神，讓這個小鎮的電信運營商非常滿意。

　　華為在尼日利亞“搶灘登陸”的第一個工程雖然沒有賺到錢，但卻鍛煉了隊伍，也使華為的裝機工程師們知道了尼日利亞用戶不同於國內用戶的想法和要求。