人人都愛心理學：最妙趣橫生的心理學教科書

第四十二章 人是怎樣找理由的——過度理由效應

　　在日常生活中你是否有這樣的體驗：當我們遇到困難時，如果親朋好友幫助我們，我們會認為那是理所當然的，如果他們不幫忙就很奇怪了；但是如果當時是一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為“這個人樂於助人”。為什麽會得出兩種不同的結論呢？

　　上述問題的答案，用心理學來回答的話就是——過度理由效應。其實每個人在做一件事情的時候，都會給自己找理由的，原因就是使自己和別人的行為看起來合理。而一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續找下去，而且在尋找原因時總是先找那些顯而易見的外在原因。因此如果有足夠的外部原因時，人們一般就不再去尋找內部的原因了。所以當“親戚朋友”這個外部理由已經足夠說明這個問題，人們不會再找更深層次的原因了。而如果是陌生人，因為不認識，無法用“親戚朋友”這樣的外部理由來解釋別人的行為，隻能追究到他人人格內部的原因。

　　過度理由效應早就被心理學家的實驗證明了。1971年，心理學家德西和他的助手作了這樣一個實驗：他以大學生為被試對象，請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

　　他將實驗分為三個階段：第一階段，每個被試者自己解題，不給獎勵；第二階段，被試者分為兩組，實驗組的被試者每解決一個問題就得到1美元的報酬；第三階段，讓被試者自由休息，想做什麽就做什麽，目的是考察被試者是否維持對解題的興趣。實驗的結果是：與可以得到獎勵的一組比較，無獎勵的一組在休息時仍繼續解題；而獎勵組在有報酬時解題十分努力，在不能獲得報酬的休息時間，明顯失去對解題的興趣。之所以會這樣是因為，第二階段時，實驗組的金錢獎勵是作為外加的理由，造成明顯的過度理由效應，使獎勵組被試者用獲取獎勵來解釋自己解題的行為，從而使自己原來對解題本身有興趣的態度出現了變化。到了第三階段，獎勵一旦失去，獎勵組的成員認為已經沒有繼續解題的理由。而無獎勵組被試者對解題的興趣，沒有受到過度理由效應的損害，因而第三階段仍繼續著對解題的熱情。

　　這個實驗給我們這樣一個啟示：如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過於充分的外部理由。不管是老師、家長還是管理者，都不能給學生或員工過多物質的獎勵，那樣會使他們傾向於尋找淺層的行為動機——追求物質獎勵，從而淡化深層的原因——工作或學習本身給他帶來的快樂。這樣的話，一旦外在理由不複存在，這種行為也將趨於終止。

　　所以，一個公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡你的公司。而希望孩子努力學習的家長、教師，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，要讓孩子覺得自己喜歡學習，學習是有趣的事。