買賣房產的心理與“贏家的詛咒”
如山
（2012年5月26日，星期六）
走進香港的廟街，你看到一個地攤主在大聲吆喝：這是上好的黃牛頭層皮做的手袋，原價3千，現在半價1千5百，快來買呀！你走過去，很感興趣，還價8百。地攤主馬上接受。可是，這時你可能不高興了。你在想，這手袋是不是真的是上好的黃牛頭層皮做的？我很可能是出高價了，說不定隻值一百塊。那為什麽會出一個你不想看到賣家接受的價呢？這就是著名的“贏家的詛咒” （Winner’s Curse）現象。
這種心理現象，普遍存在於很多買賣交易中。房產的買賣中也是很常見。下麵讓我們設計一個具體的案例。請注意我們將市場環境假設平緩，不是一個熱買的市場。
一棟位於中等老區（或者說成熟區）、50年房齡還需要一定裝修才能正常使用的房子，賣家掛牌要價21萬。同一個區類似樓齡和麵積的房子，價格在18萬到24萬之間。房子出來不久，例如說20天，沒人搶，作為買家你出一個19萬的Offer，賣家馬上接受。作為買家的你心理怎麽樣？是否可能不那麽高興？心下在打鼓：我是否出得不夠低，要是我出18萬甚至17萬可能賣家也接受了。要是那樣，我不是白白浪費了1到2萬？旁人可能要說，那就別出19萬呀，你可以出更低的價，比如說16萬呀。當然你不出16萬的原因是怕被拒絕吧？這就對了。
同樣的例子，對於賣家也可以有“贏家的詛咒”。例如賣家掛牌要價21萬，第20天有一個Offer進來，是全價（Full price）Offer。賣家也可能在心下在打鼓：我可能要價低了，要是開高1萬可能也是賣掉的。
在買賣雙方的討價還價中，類似的情況也常常發生。被接受價方都會產生“贏家的詛咒”。如上例，賣家要價21萬，買房還價19萬，賣方再Count offer 20萬，買方接受20萬，成交。但是賣方也可能不高興，就是我要是當時要20.5萬也可能被買方接受。
有人可能會說，無論買賣，成交都高興的人，也可能是不懂行的或者對自己過分自信的人的行為。是的，這可能是事實。但是，容易患得患失的人，要做成事很難，尤其不適合做大一點的買賣，例如房產一類。
美國有位著名的笑星曾說過一句笑話可以描述這種心理：我絕不願意加入一個可以接受我為會員的俱樂部。
如何避免或者克服“贏家的詛咒”呢？首先是對你的目標物（要買的東西）有足夠的熟悉和了解；其次，你設定你的最理想價（當然對於買家是越低越好，對於賣家是越高越好，但是也要評估其可行性）；其三是，“見好就收”，要想到你不可能什麽都要到最盡。最後，往往也是最重要的，對自己要有自信。為什麽這麽說呢？因為買賣物業或者買入一個生意，盡管你自己對目標物非常了解，但是真正盈利的體現或者價值的確定往往都需要經曆一段時間才能反映出來。在物業上，特別是需要大修的舊房、run down的公寓、需要投入開發的土地等等，在買入時都是缺乏明顯的可比性的。例如我買入一些還需要經過兩三年時間，從開發土地，然後建房子，再賣出市場，計算的假設條件不是指望市場大升，而是不升甚至下降的情況下盈利依然可觀才買入。但是，因為要經過這麽多環節和時間，誰都有說不準、計算不準的地方。買入普通物業也是類似，除非在同質性極高，可比性很強的物業，例如Cono，Townhouse，平原中同一時間段開發的相似性高的房子其“市場價格”的確定容易和明顯。而在其它很多環境中，“市場價格”的確定都是富挑戰性的。
（注：本文為如山原創，轉載請與作者聯係）
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