“前三個月非常振奮人心，有種要把過去三年的錢都賺回來的感覺。”回望2023年初香港通關後的保險銷售盛況，雅妮（化名）仍然難掩興奮。
雅妮在香港做保險代理人已經9年，她經曆過香港保險最紅火的時代，也咬牙挺過了封關後無法簽單的低穀。她對作者表示，由於太久沒和客戶見麵交流，剛開始甚至說話都有些磕巴，過了一段時間才逐漸適應。
香港保險又賣爆了，保險代理人們又開始了忙碌的工作。
據香港保險業監管局3月末披露的數據，2023年，內地訪客到港購買個人人壽產品超越2019年水平，達到590億港元，僅次於2016年727億港元的曆史高峰。
香港保險盛宴重啟，包括雅妮在內的代理人們又回到了年薪百萬的日子。但這樣的盛宴還能持續多久？
數據源自香港保險業監管局，作者製圖。2023年，內地訪客購買香港保險重回巔峰
去年賺了120萬，“終於熬過來了”
“打不完的電話，回不完的短信。每天穿梭在機場、高鐵站，幾乎腳不沾地，天天去銀行排隊。甚至有點兒懷念此前的鬆散閑適。”雅妮如此形容開關之初的工作狀態。
過去多年間，香港保險較好地承接了內地居民財富爆發後，對家庭保障和跨境資產配置的需求，成為內地遊客赴港必買的“特產”之一。
通關後，內地客戶積壓已久的需求集中釋放。“有客戶的孩子在這期間出生，一直想給孩子配置相應的產品，等到通關後立馬就來了。”雅妮介紹。
去年3月末時，歐美銀行業出現矽穀銀行倒閉等風險事件，有傳言稱大量存款湧入香港銀行業，香港居民排隊存錢。
但隨後據財聯社走訪證實，排隊的實則是位於海港城的友邦及保誠保險的繳費處，排隊者大部分是講普通話的內地客戶，排隊時長超過40分鍾。
來香港買保險的內地客戶們回來了。香港旅遊發展局數據顯示，2023年全年訪港旅客初步數字為3400萬人次，其中內地約2700萬人次訪港。
代理人包丹（化名）表示，香港的儲蓄險具備較高的中長期預期回報，長期來看，預期內部收益率（IRR）可達5%-7%。此外，香港保險產品覆蓋多幣種，其資產投資於全球市場，能夠更好、更靈活地實現長期資產規劃、財富傳承。去年以來，儲蓄型產品得到更多內地客戶的青睞。
雅妮告訴作者，去年以來，當天往返的“簽單特種兵”特別多，尤其是北京的客戶。“有十多位客戶都是，從機場出來，一離開禁區就簽單。早上的飛機來，下午的飛機回去，晚上還能趕回家陪孩子吃飯。”最忙碌的一天，她簽了3波客戶，整體來說，大單客戶更多。
保險代理人們重回年薪百萬的日子。
在2019年之前，受益於內地客戶赴港投保熱情高漲，許多赴港讀書的內地留學生成為保險代理人，並很快實現年入百萬。而在此後不能通關的日子，大量代理人顆粒無收，被迫轉行。
雅妮透露，去年她的薪酬達到120萬元左右，今年也有望達到百萬元。這樣的收入水平，在香港保險代理人中較為普遍。“香港的生活成本很高，加上出差見客戶的交際成本等，隻有賺到百萬級別，才能有體麵的生活，長期堅持下來。”雅妮表示，“我的感受是，終於熬過來了。”
香港保險巨頭友邦保險和英國保誠的業績亦一掃陰霾。
友邦保險在2023年報中指出，其香港業務在2023年錄得14.30億美元新業務價值，同比增長82%。
友邦表示，其受惠於2月份恢複通關後中國內地訪客的回歸，以及來自本地客戶群的增長。旗艦分紅儲蓄產品需求強勁，整體年化新保費翻倍增長至24.07億美元。
保誠2023年在中國香港地區的年度保費等值銷售額錄得19.66億美元，同比增長277%。“由於單均保費規模較大，儲蓄產品成為年度保費等值銷售額的主要貢獻因素。”
賣了房的客戶，買爆香港保險
銷售重回巔峰，但內地訪客購買的保險產品類型卻已大不同。
香港保險業監管局統計顯示，內地訪客在2023年購買的產品中，終身壽險貢獻了54.8%的保單量，重疾則貢獻了34.2%的保單量；但在保費貢獻上，終身壽險保費達到478.09億港元，占81.1%，與儲蓄壽險合計貢獻保費91%。而重疾保費僅有18.28億港元，占比為3.1%。
而以2017年為例，內地訪客購買的醫療/保障型保單數目占比高達95%，儲蓄/投資型保單占比5%；在保費規模貢獻上，醫療/保障型保單貢獻了64%的保費，儲蓄/投資型保單占比為36%。
數據源自香港保險業監管局，作者製圖
“我們的統計顯示，用戶畫像出現兩極分化。就是每年繳費10萬美元的大單變多，年輕人的重疾險保單增多。”雅妮介紹。
雅妮告訴作者，前幾年，中產家庭及中小企業主是購買香港保險的主力。她經手最多的便是兩三萬一年的重疾險保單，以及一些中產家庭的儲蓄規劃，年繳費1萬到2萬美元。
過去，內地客戶普遍覺得香港的重疾產品保障較好，在旅遊時順便給自己買份保險，而且這類產品很容易口口相傳，老客戶介紹新客戶來購買。雅妮曾遇到一整個辦公室的同事都找她買重疾險的情況。
但去年，代理人們明顯感受到，中產客戶更願意把錢握在手裏，以備不時之需。
“保險產品短則五年，長則二三十年，中產家庭的收入不確定性有所增大，對這種中長期的規劃就會更謹慎。”雅妮介紹。前幾年，不乏有客戶斷繳或者提前支取保費的需求。
但大單客戶卻更多了。去年，雅妮簽下的最大一單來自某一線城市的一對夫妻，保單年繳30萬美元、繳費期5年，總保費折合人民幣達1085萬元。
雅妮介紹，約80%的客戶來自北上廣深等一線城市。去年的大單客戶中，不少人是賣了房後缺少合適的投資渠道，因此選擇將部分資金投向香港保單。年繳費10萬美元、繳費期5年的保單（約360萬元）最為普遍。“就相當於北京、上海半套房的價格，這種體量的單非常多。”
另有保代提到，客戶賣掉了在新一線城市閑置的住宅，轉換成美元保單為孩子保駕護航。在孩子5歲時年繳15萬美元，繳費期5年，等到孩子25歲時就可以每年提取14萬美元，領取到60歲。
不僅是香港保險，去年以來內地保險產品也備受追捧。
多家銀行年報披露，2023年代理保險收入實現兩位數增長。主要原因是，存款利率下行，理財投資收益下滑且不再保本，保險產品的保證利率達到3%乃至3.5%，明顯高於同期存款利率，受到投資者青睞。
有業界人士表示，在內地監管叫停保證利率為3.5%的保險產品後，一些用戶也將目光瞄向了保證利率和結算利率更高的香港保險。
清北高才湧入，代理人擴容
為了吸引全球人才，香港在2022年底推出了“高端人才通行證計劃”（下稱“高才通”），其中北大、清華、南京大學等13所知名內地高校在列。該計劃受到大量重視子女教育的內地高端人才青睞。
官方數據顯示，截至3月末，高才通收到77000人申請，獲批62000人，有48000多名高才已經抵港。高才們的月收入中位數為5萬元，約1/4的高才平均月入十萬元或以上。
“身邊申請高才的朋友，怎麽感覺人人都在做保險？”有網友納悶道。
“保險的工作方式非常靈活，可以全職也可以兼職。對於短期尚未拖家帶口到香港定居的高才來說相當友好,不影響內地的生活及工作。”包丹對作者表示。她正是從事保險代理的高才申請者之一。
“我們團隊討論過，上述月薪水平主要還是金融業，包括保險行業才能提供的。”包丹表示。她有高才同事去年甚至拿到了超過200萬港元的收入，可以以頂尖人才身份申請6年續簽，直達永居更有保障。
創下新高的香港保險背後，代理人團隊快速擴容的紅利亦不容小覷。
盡管缺少權威的數據統計，但包丹告訴作者，其所在團隊就嚐到了香港高才、優才擴容的紅利。“目前團隊中超過一半是高才，清北比例超過10%。”
高才、優才申請者本身實力不俗，其人脈關係中也較多高淨值客戶。
一位保險代理人告訴作者，她原本擔心向朋友介紹保險產品需要費一番口舌，沒想到，身邊的高淨值人群對香港保險的了解已比較充分。沒多久，她便簽下了第一單，首期保費繳費額就達上百萬元。
友邦指出，代理人團隊為友邦香港業務的新業務價值帶來最大貢獻。新入職代理人數增長59%，新代理的生產力也有卓越增長。
保誠也指出，其完成了2023年招募4000名代理的目標，活躍代理數量增長72%，每名活躍代理的月度新業務利潤增長128%。香港地區代理渠道貢獻了70%的年度保費等值銷售額，同比強勁增長352%。
香港保險還能火多久？
這場盛宴還能持續多久？從業者們還在觀望。
友邦保險在4月29日披露的2024年一季報顯示，友邦保險香港業務實現43%的新業務價值增長，新業務價值利潤率從2023年下半年的58.1%上升到64.3%。“在2024年3月，友邦保險香港業務實現了自2023年2月全麵恢複通關以來最高的單月新業務價值。”
雅妮告訴作者，大單客戶的成交周期往往在兩三個月甚至更長，一些有意向的客戶會延續到今年完成簽單。
但多位保險業者對作者表示，一季度內地赴港投保熱潮已有所下滑。內地訪客積壓的需求集中釋放後，香港保險後續將麵臨一定的挑戰。
富通保險行政總裁葉文傑近日接受媒體采訪時就提到，今年前幾個月本地保單銷售不算太好。香港本地客戶或部署買樓、買股；而通關已經釋放了積壓的購買力，未來幾年內地客戶的購買力也許難期望如去年般強勁。加上近期廉署調查一家保險經紀涉嫌向內地客戶違規銷售保單，短期或帶來影響。他表示對今年保險市場增長仍樂觀，隻是增幅未必明顯。
雅妮認為，香港保險產品的相對優勢還在，居民的收入有望複蘇，她對香港保險市場仍比較樂觀。
香港保險業資深觀察人士張凱（化名）對作者表示，保險屬於中長期的規劃，在當前的經濟狀況下，其不是居民的優先配置項。此外，在低利率環境下，保險產品的保證利率相較存款有優勢，甚至有保單的結算利率可以達到7%-8%，但隨著美元加息，當前境外定期存款利率走高，甚至有3個月的短期存款利率可以達到4%，相當一部分資金會分流到銀行存款中。
張凱還指出，有統計顯示，香港保險市場上隻有不到四成的產品可以實現預期回報。購買時務必仔細甄選。
一位在港從事保險代理工作近十年的代理人向作者強調：社交媒體上有許多一入行就年薪百萬的故事，但現實是，保險業的留存率通常低於20%，大多數人一年連10萬都賺不到，有些還是為了完成業績要求自己掏腰包買的，沒多久就離職了。
他表示，剛入行的新人消耗的是自己的人脈資源，等到熟人開拓完後，挑戰才真正開始。
“保險代理人的工作本質還是銷售。”上述代理人表示，一些人在看似高薪的誘惑下湧進來，但是否適合，要交給時間來檢驗。