《十億消費者》—來自中國商界第一線的經驗

《十億消費者》

——來自中國商界第一線的經驗

（書摘）

作者：James McGregor

翻譯：白癡年代/亂翻書

■這是一個無所不有和一無所有共存的社會：眾多的農村、落後城區依然有大量的窮人，而全中國大大小小的城市亦到處可見巨富的證據。

■在中國占主導地位的思維方式是“零和”博弈。中國從來都是“你死我活”、“你贏我輸”的征服和複仇的惡性循環。

■什麽都不值得信賴，除了賺錢。

■ 今天的中國已經有了很大的變化，但很多東西也仍未改變。改變最大的是中國在世界上的地位。當馬戛爾尼到達時，中國正開始衰落。這是一個閉塞的封建社會，不能理解並趕上全球技術和經濟的變革。今天，中國是一個蓬勃興旺的經濟大國，擁有自己的核武器和太空計劃，立誌要成為世界從未見過的最強大的國家之一。但是和外國商人通過武力進入中國的帝王統治時一樣，今天的中國在同樣的困境中掙紮：如何在采用並適應西方和全球商業做法的同時，保持中國之“本”。

■你會發現自己同時麵對著中國人懷疑和自大的陰陽兩麵。

■中國人一方麵為自己的古老文化而自豪，另一方麵也會充分利用自己的貧窮。

■中國人十分敏感，精於解讀外國人的態度。抱有最基本的尊重極其重要。你可以表現得強硬、堅定，但若流露出哪怕是一絲輕蔑也會導致災難性的後果。

■幽默可以緩解談判中的緊張。中國人的幽默感非常強，尤其當你拿自己——而不是他們——開玩笑的時候。但是要注意，公平、互利和尊重在中國都是單方麵的。你應該很注重中國人的感受，但是不要指望他們會同樣的對你。歸根結底，你隻是他們地盤上的一個蠻夷。

■ 中國人都是談判大師，能夠讓你覺得你需要他們勝過他們需要你。所有的一切都是為了在心理上占上風。很多在中國參加談判的外國商人懷著太多的善意和信任。中方談判對手們通過徹頭徹尾的撒謊來利用這一點，對此沒有絲毫的不安。這一特質對他們來說是巨大的優勢。對於中國人來說，結果遠比真像要重要。這也是為什麽李鴻章可以承諾不殺太平軍的將士，但是轉過頭來就把他們全部斬首。

■在中國官僚和商人展現出來的無所不知的外表之下，往往充滿了一個由恥辱感統治的社會體製下產生的不安全感和對犯錯誤的恐懼。

■摩根士丹利的文化就是，如果你不是我們中的一員，你就是白癡。

■在中國文化中，行為獨斷是極其負麵的，而公平也並非這個社會的標誌。家長總是通過指出錯誤和不當來教育子女。政府通過控製、羞恥和無所不在的監督進行統治。

■如果你是市場上唯一的玩家，管理好不好並不重要。

■永遠不要相信中國人的可行性報告。它的主要目的是引起你的興趣，而不是說明真實的機會。你要自己去調研。

■合同的細節遠不如談判過程中建立起來的個人關係更為重要。

■ 不要聘用黨的領導人的孩子。這些政治關係會反過來對你不利，腐蝕企業文化。如果你需要這方麵的幫助，最好簽署有時間限製的顧問合同。

■不要把語言能力和商業或管理競爭力混為一談。最精明能幹的中國經理人往往不會說英語，也未必有西方大學的學位。

■巴爾紮克曾說過，每筆偉大的財富背後都有著巨大的犯罪，他可能說的就是現代中國。

■ 在帝王時期，由於皇帝控製著大部分的財富，通向發財致富的有效道路就是向體製爭寵、揩油。毛澤東在後來采取了一次輝煌的行動，他把富人們的財產沒收充公，“全民”所有，等於所有人都一無所有。今天，在中國大規模的國有資產私有化的進程中，“人民”當中的任何一個人都相信他有權從中分得一杯羹。

■ 在中國，你隨處隨地都可以看到國有企業老總和政府官員穿著阿瑪尼西服、開著奔馳或奧迪，住在名為公園大道、棕櫚泉或比佛利山莊的公寓中。他們在私人俱樂部打高爾夫，每輪收費150美元。很多人的每個月的收入不過一千美元，但是沒有人問及他們的資產，也沒有人會說。但凡有人提及，就會有製度上的力量掩蓋這些指控，因為幾乎所有人多少都有點不幹淨。中國基本上已經回到了傳統的共生關係中，商人得幸於官員，而官員依賴於商人。要做生意，你需要得到一係列不斷改變的批準、許可證，以及政府官員的厚愛。為了給自己退休後的生活、家族的未來積累財富，政府官員培養那些能夠幫助自己的商人。

■中國的體製依賴有序。你的個人關係為你帶來機會，做成事情。在這個需要和層層官僚及個人利益打交道的國家，單靠個人能力是無法成事的。

■中國的整個商業關係模式有別於西方社會。家族網絡和個人關係要比規則更為重要。在一個缺乏公平和公正的法律體係中，你的網絡能確保你的安全。

■人際關係是公司的核心資產，一旦關係網破裂了，就跌得又重又快。

■ 他唯一害怕的政府官員就是那些沒有“愛好”的人——無論是女孩還是錢。

■腐敗不是什麽大問題。每個人都腐敗。但是你不能在腐敗的同時還犯政治上的錯誤。隻要你對上麵的政治保護者忠誠，你就不需要那麽清白。誠實正直在中國總是要輸給忠孝。

■如果你向中國政府和國有企業賣產品及服務，你還往往需要考慮你打算同時出賣多少靈魂。中國的采購流程通常在各個層麵都是腐敗的。無論是工廠采購設備，還是零售賣場同意采購並陳列你的產品，抑或公司尋找專業服務，都需要

■ 麵對總部對營業額飛速增長的預期，領導中國業務的老板們往往需要做出艱難的選擇：職業生涯自殺式的保持業務清白、營業額低下；抑或大量參與回扣活動以達到財務目標。為了保持理智，一些外國經理故意不去了解銷售部門發生的事情。我有一些美國經理朋友已經迫不及待地想要逃離在中國的崗位了，因為他們每天都要麵臨或出賣靈魂或自毀前程的難以言表的兩難境地。

■ 中國的現代化是“以法製國”，而非“依法治國”，所以關係和個人勢力範圍是最重要的。

■中國全是檢查，而全無製衡。中國政府的反腐敗工作並不是做做表麵文章，但效果甚微，因為整個體製和誠實正直格格不入。

■ 你的中國員工和商業夥伴有著混亂的倫理道德框架，這是一個在從批判財富變成創造財富的黨領導下進行國家改革的徹底顛倒的社會所導致的。

■中國已經回到了傳統的官商共生關係。官員為生意掃清道路。生意人則為官員聚集財富鋪路。

■ 黨的高層領導人很少直接參與腐敗，更傾向於利用裙帶關係建立家族財富。對於統治精英來說，默默地聚集財富被默默地接受了。

■ 要讓你的律師能安心睡覺，堅守“不要問，不要說”的原則。選擇合法的代理和顧問來獲得許可證或批準，至於他們是怎麽獲得的，知道得越少越好。

■從本質上講，中國社會是自私的。他們競爭能力很強，合作能力很弱。

■ 在中國做生意可以說是令人心驚肉跳。支配西方商業行為的法律理念在中國根本沒有任何靠得住的方法可循——比如說合同的神聖，法規製訂者與競爭者的分離，以及對知識產權的保護等等。

■在中國最根本的公正就是無論如何要維護體製，保持它的穩定。

■ 中國的法律理念和美國的相反。中國的假設是一切皆在政府控製之下，所以除非法律法規明確規定允許的事情，你做的其它事都是不合法的。在美國，前提是每個個人都是自由的，因此除非被明確限製，人們有權做任何他們想做的事情。

■ 中國人在整個成長過程中就一直承受著滔滔不絕老師教導和長篇大論的宣傳講話。他們可以忍受無休止的廢話。

■ 在與中國官僚做鬥爭時，贏得勝利的關鍵就是要取得中國更為自信和理智的那些人的幫助。把鬥爭引向你對手的上級那裏。如果你的業務遍布全國，那意味著國家主席、總理和其它政治局成員及部級領導。但是在找這些人以前，你要確保你的問題已經是一個世界級的問題。在高層領導中，中國政府非常關注更宏觀的事務，而不是小偷小摸或維持效率低下的壟斷。如果你真的把爭端帶到了最高領導層，你必須非常小心的處理涉及到主權和外國統治方麵的問題。中國對這些話題極其敏感，且其廣泛的軍事和安全人員網絡是令人望而生畏的對手。如果你的問題牽涉到省政府或部級單位，你可以尋求當地的省長、市長或黨委尋求幫助，但是一旦發現他們和你的對手串通一氣，你就要立即想辦法去找他們的上級。

■ 在政府官員中普遍存在著一種恐懼心理，擔心別人批評自己不維護國家利益。

■ 要強硬。中國人尊重這點。永遠不要“顫抖著服從”，這樣做會傷害甚至毀掉你在中國的業務。

■ 記住：雖然中國自信而理智，迫切想要成為世界級的競爭者，但很多中國政客依然對外麵的世界極度神經質，有著深深的不安全感。

■ 如果你必須和官僚機構開戰，盡可能把戰火燒到最高層，那裏的官員最為理智，他們關心更高的國家利益。

■中國政府官員可能對你撒謊，但是你永遠不能向他們撒謊。你可以拒絕透露信息，但是不能提供假信息。

■ 耐心就是勝利。中國人在等待你轉移注意力，或你的總部感到不耐煩。采用你自己的“鐵屁股戰略”，設計可以讓你數個小時坐在那裏翻來覆去、彬彬有禮地重複的車軲轆話。

■ 要學會像聰明的中國人一樣，必要的時候做到“大智若愚”，認真扮演一名“愚蠢的外國人”。 向你的對手詢問有關體製如何運轉的詳細問題，請君入甕。中國人相信他們的體製非常之微妙複雜，高深莫測，外國人永遠不會明白。

■ 永遠不要和中國警察對著來。他們有著極大的權力，你必輸無疑。相反，你要繞過他們，找到推翻他們的論據的辦法。

■“在中國的每一天，你都能看到不是每天都能看到的景象。”

■ 在中國，獲得許可證和批準的藝術就在於告訴政府它想聽到的一切，而在獲得允許後就可以為所欲為。在中國，你總是可以繞著體製走。

■ 我所認識的在華工作的數以百計的華裔美國人都是我所見過的最愛國的美國人。新來到美國的中國移民也沒有太大的不同。他們離開中國來到美國，是因為他們覺得這裏更適於學習、生活和繁榮。但是，和海外華人一樣，當他們回到中國的時候，他們並不被完全信任，因為人們認為他們在西方時受到了感染。

■充分利用你在中國的優勢。一個對信息和思想實施控製的國家會扼殺創新。轉讓你必須轉讓的知識，把其它的留在自己手中。

■如果中國人對獲得某項技術有戰略性的目的，那他們總會搞到這項技術。當中國公司使用你的技術與你競爭的時候，唯一的解決辦法就是更快的創新。

■培養與中國政府官員的關係，但是不要把你業務基礎建立在這種關係或與政府的特殊交易之上。你可以親吻官員，但是還要擁抱客戶。

■ 政治在中國再不是決定一切的事情。要了解中國向哪個方向走，你必須專注於對這個國家商業和經濟的分析，而不是解讀《人民日報》的頭版頭條。

■ 美國和中國之間的關係處於冷戰和商業競爭之間。你要認識到兩國在彼此的外交和商業合作之下都各自有著強大的政治力量，他們都把對方視為未來的敵人。

■ 中國的現代化在鄧小平“改革開放”口號的引導下進行，但媒體是一個例外。對於媒體，政府想要改革，但不想開放。

■ 西方對中國有一個巨大的誤解，認為中國的進步和變革完全是因為全能的領導人發出了命令，然後所有人都跟從。其實完全不是這樣。相反，這是由於一群誌同道合的人為改革建立了一張保護網。鄧小平從1979年開始了中國的轉型，那是因為他得到了數千名像他一樣在毛澤東封建政治的嚴密控製下受到政治迫害的官員的擁戴和保護。

■ 毛澤東時代，在幾乎每個城市、鄉鎮和村莊的路燈柱子上，喇叭在不間斷地大聲播放著宣傳內容，沒有留下任何安靜的時間，免得人們在這些安靜的時間裏進行獨立的思考。

■ 中國領導人遲早會意識到，沒有媒體扮演金融市場監督者的角色，中國就會成為股市操縱者的天堂，而小投資人手中隻剩下一堆毫無價值的紙片。

■ 程益中如此描述中國的新聞行業：“自由，意味著知道你自己的籠子有多大。”

■ 僅僅接觸到最高層是不會勝利的。你必須在各個層級找到支持者。

■在中國，信息是為那些當權者的利益服務的。為了維護特權階層，保持和諧，真相總是有所掩蓋。

■ 中國的媒體總在引導人民的思想和為他們提供足夠的信息進行全球化競爭兩者之間掙紮。

■ 當有助於國家利益的時候，新聞報道的客觀性會有所進步；但是，在你的有生之年不要指望中國會有新聞自由。

■ 政府宣傳是控製的重要形式，因此政府被迫陷入某種形式。他們說什麽其實並不重要，因為每一句話的作用都是為了防止其它想法的出現。

■ 中國人總是喜歡指出說他們發明創造了瓷器、絲綢、眼鏡、紙張、印刷術、雨傘、船舶水密艙和火藥。當歐洲人還在用髒手從碗裏抓食的時候，他們已經用了一千多年的筷子了。但是在政治化的信息和思想控製的碾壓下，再加上受到儒家傳統的影響，使得今天的中國人有能力做一些創新改進，但卻無法實現創新突破。突破性的思維來自西方。中國人對硬件和各種小器件非常在行，總是能夠不斷改善現有的技術和產品。中國人在完美執行上也非常優秀。中國產生過驚人的鋼琴家、小提琴家和指揮家，但是很少有原創的作曲家。中國人在嚐試創造之前被教育學習和模仿他人。

■從個人角度來講，中國的工程師非常出色，但是要他們合作就很困難了。中國人要花上好幾年的時間才能學會管理有很多人參與的工作流程，如何達到技術研發所需要的階段性目標和過程。它不會自己產生。中國的研發很可能要經曆和製造業一樣的道路。

■ 中國不是一個市場，而是眾多本地市場的集合，每個市場都有自己的玩法、傳統，以及地方保護主義的方法。

■ 由於文化和政治的原因，中國隻能做出創新性改進。死記硬背的教育和實施信息及思想控製的政治體製扼殺了產生突破性發現和創造的環境。

■ 如果你曾經因為中國人惡待外國人、或外國人惡待中國人而沮喪，那麽想想這個也許能得到些許安慰：中國人對中國人更惡。