梧桐之丘
不學詩無以言，不學禮無以立
銷售是企業的生命線。有了好的產品，卻因為各種各樣的原因推銷不出去，造成流動資金鏈斷裂，企業隻有死路一條。銷售看起來簡單，實際上它卻是一門深奧的綜合學科。好的產品具有產品高尚魅力，但還需要同樣高尚魅力的人卻推銷。現在，你如果有空兒，搬個板凳，就近聽我給你講一些銷售的小故事，從中或許能體會出個中的趣味。- 梧桐之丘
第一案例 - 高端飯局我怎麽吃
沒有一頓飯是白吃的。像我這樣做高端生意的是怎麽跟這些高級領導人吃飯呢？
終於能請到最高級別的領導人的時候，我帶著一個新員工，讓她跟著學習。
我說，小馮，今天中午我們請到了最大的領導吃飯。我們要認真準備，中午十二點鍾要到達那個餐廳。
我們11點鍾出發，去的路上路過了一個麥當勞。
我說，小馮啊，快上去弄兩個巨無霸下來。
小馮回答，老板，我吃了早飯。那意思我這是提醒她早飯的事兒呢。
我說，我也吃了早飯。
她說，那我們為什麽要買麥當勞呢？
我說，我們要吃中午飯呢。
她疑惑了，中午飯我們不是要跟領導吃一次鮑魚嗎？
我說，是啊，那是領導吃，關我們什麽事啊。
我們不是去陪領導吃飯嗎？
是啊，那又關我們什麽事呢？我補充道，以為這頓鮑魚飯有這麽好吃啊，是不是？我告訴你，趕緊去買漢堡包！這麽多年來，隻要做這種大的，嚴肅的飯局，我們全部都是麵條，漢堡包的，先吃飽了再去赴宴。為什麽呢？這種飯局特別重要，之前我們做了那麽多的工作，終於等到大老板出馬了，我們要了解他怎麽看我們，他對我們競爭對手什麽看法，他後麵的計劃究竟是什麽。這些信息也可能在不經意的談話之間，他就會有意無意展現出一些。如果我們的精力全部在喝酒吃飯上麵，你去想象一下，這麽重要的一餐飯，稍不留意，該知道的沒抓住，公司都可能被吃垮了。吃完了，他都沒生意給我們做。我告訴你，我見過多少經銷商做這種大宗生意，可以說就是給吃垮的。赴宴之前，我們把漢堡包麵條全部吃飽了。就算你要喝酒，是不是也不至於空腹喝酒，不容易喝醉。
我的團隊赴宴，仔細聽老板說話，聽領導說話。不光聽，還要記，用紙記錄，用電腦記錄。等到我們當頭兒的說完了，領導動筷子，大家才吃飯。我的團隊負責記錄的幾個，中間推說喝多了，出去一下。其實，她們互相核對記錄，整理成備忘錄，打印出來。領導臨走前，雙方簽字。見到我們這種專業到拚命三郎的程度，領導也不敢馬虎，心想你還玩真的啊。其他同行說，你吃了豹子膽，有點過分吧。我說，一頓飯吃掉一兩萬，不肉疼嗎。告訴你吧，那個鮑魚宴，我就喝了一點湯而已，意思、意思。其它菜一點都不動，我就是這種狠人，我的團隊就是這是這種狠人。不然，怎麽能把專業的事兒做好？
第二案例 – 銷售精英的基本素質
我約的司機到機場接機。
絕大多數司機接機都在機場網約車點等人。通常，我們打電話給他們，左轉右轉，上電梯，找的火都大了，才找到他的地方。這個人車子停好，空手來迎接我們，電話一打就通，而且幾乎就站在我們麵前似的。把我們李總手上的兩個行李箱一手拎著一個….然後，他問李總，你抽煙嗎？我這兒剛才取了個打火機，你要抽煙我給你。哇！這也太心細了吧，上飛機要收掉打火機。下了飛機一時半會兒哪兒找火機去。李總眉開眼笑，我也覺得挺會辦事兒的。他還跟著我們到酒店大堂確認我們訂的酒店，可以在那兒簽到，這才走了。我感觸良深，就因為這一件小事，就留下了他的電話號碼，以後我就隨時找你。
我們很多人沒有思考過就是一件事情要做到觸及靈魂，而細節決定成敗。
第三案例 – 我是銷冠
江湖人稱銷售大王是因為沒有我賣不出去的產品，隻有我不想賣的產品。我早年畢業於生物化學專業，畢業後進入製藥廠擔任工程師。發論文，改進生產工藝，穿著白大褂，奔跑在實驗室和生產車間。我不願意墨守成規這麽幹下去，不符合我的性格。我立誌轉行銷售。因為學曆太高，人家說你這麽高學曆肯定吃不了這份苦，她們不好意思說大學生矯情。看來，要想幹銷售，高學曆入不了門。最後隻能謊稱自己高中畢業才應聘成為一家汽車銷售公司的總監秘書。但是第三個月，我憑著自己賣出了三台本田雅閣一百三十三萬一躍而成為公司的銷售冠軍。1994年銷售玻璃膠一個月成為銷冠，比三十名銷售員加起來的業績還要多。被老板選中，在雲南省開設了分公司。一年的時間，憑著一步單車，一張地圖，我幾乎騎遍了昆明的所有大街小巷，賺到了自己人生中的第一個一百萬！
我回到了廣州，成為新加坡富美潤滑油中國市場的總經理。我讓名不見經傳的潤滑油品牌成功入駐三峽工程，成為指定用油。三年，把營業額做到了超過三個億。1999年生完小孩的我再次出發。這一次我想去世界五百強。盡管麵試時英文零分，憑借出色的銷售能力進入了施樂公司，成為了高端產品銷售事業部的一員。在施樂整整八年，我把從來沒有賣出去過的五百萬元一台的打印機從零開始帶領團隊賣遍了全國各大行業客戶。這八年，我從銷冠蛻變成了帶領團隊作戰的商戰指揮官。直到2007年離開施樂，我的團隊一直都是公司最受人尊敬的營銷特種兵團隊，從而改變了我的人生，而我也通過自己的努力和能力證明了當初的選擇是正確的。
第四案例 – 商界的良心
河南商界“胖東來”享譽全省，最稀奇的是人家敢把95%的錢分給員工！
“胖東來”現象值得大家想一想。一九九六年，於東來三兄弟湊兩萬塊錢到北京，交給航天基金會，助其研究。那時候的兩萬塊錢對他們多麽重要。結果，名氣大，生意火了。當地幾個小流氓把他們整個店放火燒了，剛剛賺的一百萬賠進去不說，還得補二百萬。老百姓紛紛安慰他說，你們千萬不要泄氣，如果缺錢，有個老太太說，我家裏還有兩萬塊錢可以送給你們。三兄弟感覺有民意支持，覺得不應該辜負大家對他們的期望。在本省新鄉開了一家更大的店，開店那天可謂萬人空巷。幹得好是吧，房東就動心思了，每年狂漲租金，誰吃得消，利潤都被房東吃了，那就撤吧。好嘛，整個新鄉的老百姓都圍上來說，千萬不要走。胖東來依托老親的感情再挪個地兒。你想想看，這些挫折，別說普通老百姓受不了，沒有宰相肚子你也受不了。
我給你講講“胖東來”感動客戶的幾件事兒。停車場七種推車，帶小孩的，拿行李的各有其獨特設計的專用功能，暖心，舒服，方便。放眼全國，竟然沒有一家這麽幹的。他們為什麽就不能像“胖東來”一樣提供如此便民服務呢？下雨天的時候，帥小夥站在大門口，給客戶免費發放雨衣。稱螃蟹的時候不綁繩，說是繩子壓秤。消費者什麽心情？佩服啊。
從他們的實例你看什麽？是那顆感恩的心，感恩當地百姓，感恩社會和國家政策。從最早年的兩萬捐款，到現在商店裏提供九項便民小服務，免費補衣服，免費退換，七天之內補差價等等。大家看的到的，你學的來嗎？這個前提就是你有沒有信念，堅信自己。大多數生意人第一想法，我這樣做不就虧本了嗎？很多人心裏也想獲得好名聲，可是又采用投機取巧的方法，所以他們成不了“胖東來”。
第五案例 – 位高權重的人聊什麽
經常有人問，越高級別的人越喜歡聊什麽？我告訴你，級別越高的人啥都不喜歡聊！他們位高權重，在不知道來曆的人麵前他反倒特別警惕，特別緊張，極不情願與你聊天，再說，他心眼裏絕不認為你可以與他平等說話。
為什麽說平常的銷售技巧完全無法在高端生意上使用呢？通常，我們約見這些人都是十分鍾。發現，這短短的十分鍾，他會想盡一切辦法阻止你，把你趕走。傳統的銷售技巧告訴我們，麵對客戶要微笑，要傾聽。我告訴你，到了高端生意，這種概念全都是錯的。你傾聽嗎？可以啊，按照平時的做法，我們最起碼得表示尊重對方，是不是？開場白就問，楊總，你們去年做的生意還不錯吧。結果話未落地，對方啪地一抓過話頭滔滔不絕，要麽我們革命形勢一片大好，要麽我們革命形勢一片不好。總之，他一口氣講了九分半。突然收口，對不起啊，王總，我得趕下一個會，咱們改天再約。揚長而去。剩下我們在空中淩亂，恨不得抽自己兩耳光，我怎麽那麽蠢。
有人說我們拍馬屁不行嗎？我告訴你，拍馬屁，誰不在拍馬屁？你這叫此地無銀三百兩，肯定有求於我吧，不需要拍那麽多馬屁，我時間寶貴，說重點！我們說，哎呀，張總購買打印機，我們公司的產品也很棒哈，我們希望跟公司有所對接。你這剛開始，人家立即說，你先去找采購問問，有沒有需求。因為他才不承認他在管這件事兒呢。這個時候，他連九分半都不用浪費，半分鍾就給你趕走，然後永遠再沒有然後了。所以我告訴你，我要是不做這八年的高端銷售，我怎麽知道原來跟強勢客戶見麵絕對不能用平常的方式說話。
第六案例 – 匠心獨具
有一個人賣車，非常誇張，誇張到什麽程度啊。一般說開車行都說我有幾個億，大資本。可是他就一間屋子，幾十個平方米車，小到擺不下一輛展品車。生意怎麽做大的呢？
客戶買了他的車，他跑到人家去做保潔服務。把人家的豪宅裏裏外外，從頭到腳洗得幹幹淨淨。馬桶的水幹淨到似乎都能飲用的感覺。你永遠不懂這些優秀的人在做什麽。賣車的給人家打掃房子，匪夷所思。他自然與眾不同，絕不是普通阿姨概念，拿塊抹布擦。他用的是最高級的汽車清洗劑，一是材料昂貴，二是給房子做桑拿，蒸汽也用上。常年暴露在外的涼台最髒，他們就特別下功夫，一棟房子幹三四天。在整個別墅區特別醒目，比剛買的新房還漂亮，閃閃發光。後來才知道，從他這兒買車享有特殊服務，而這種服務市麵上根本找不到，這種質量根本找不到，而且這種服務還是免費的！別的住戶什麽感想，最起碼口口相傳吧。車行就是這個目的，讓大家知道他的車行，他的服務，他的真誠。
回歸正題，咱們看大多數車行擺幾個車模吸引顧客。而他沒有那麽大空間，車子停放門口的空地上，十年如一日幫你精心洗車。他以自己用了十幾年的皮卡為例，按理說應該油膩髒汙破損，可是他的皮卡熠熠發光，如同新車。而且，停放的其他幾輛舊車也全是十年以上的舊車，個個清洗如新。告訴你，你在我這買車，十年以後你的車還是這個樣子。客戶簡直震撼慘了。另外一個小細節，任何人在他那買了車，車子絕對一塵不染，而且油箱給你加的滿滿的。簡直離譜，他能把客戶感動地哭。他把事情做到極致，做到客戶靈魂深處。所以，他那十幾平方米的車行年營業額能做到十幾個億，也是可以理解的了。
第七案例 – 一個人的本質
一個快遞小哥成長史。
小哥說，自己長得牛高馬大，一米八幾，從農村來，好不容易找到了一個酒店門口當迎賓員的工作。迎賓員很辛苦，站一天已經累得不得了，有時候酒店要求幫客戶拿行李。有的人累了就會躲在別處休息，或者懶散地不那麽勤快。但這個小夥兒永遠忙前忙後，永遠笑臉相迎，給客人開門拿行李。有一天狂風暴雨，客戶下來到酒店門口大概有那麽幾米遠的距離，有點兒尷尬。他二話不說，拿著酒店的雨傘立即迎接客戶。為了不讓客戶淋雨，就把傘給客戶打，自己淋雨。客戶感動不已，說，哎呀，小夥子你太好了。酒店經理也看在眼裏，這可是從來沒有的事兒，打心眼裏喜歡他。叫到屋裏說，你工作這麽好，大家都喜歡。我能幫到你什麽？他回答，害怕以後老了做不動，現在想學一門技術，當個廚師。經理給他安排個炒菜師傅。
他每天早上四點鍾起來，幫廚打雜，得到兩個包子。可不是自己吃喲，他沒錢孝敬師傅，就用早上掙來的兩個包子給白天來上班的炒菜師傅。擱誰不動心，師傅心裏有數，手把手地教。但他確實不是炒菜的料，很難學會。可是大家都喜歡他，建議說，快遞員招人，你看你實在不是這個炒菜的料，你就去當個快遞員吧。結果他就去應聘了快遞員。
剛開始分配他的都是那些老舊小區，老人多。他就跟這些老人說，阿姨呀，你們以後就別拿重物了，要是買米買油，我幫你送上去。然後幫人家設置一鍵呼，隨時呼他。需要幫助的人很多，他就自己印上名片，要印多少？印一千張名片，出門每一個遇到幫助的人就遞一張。就這樣，把老人所需要的東西全部記好，然後幫人家送上去。電話從來沒有停過，客戶越來越多。有一天，區域老板感慨，哇，這個人居然把老舊小區的業績做得這麽好啊。正好有一個分公司業績特別差，本來準備撤掉，不如讓他去試試，死馬當活馬醫嘛。
去了之後，把這個分公司真的做起來了，業績做到整個集團最好。現在他的收入很高，買房買車。這是一個窮小子逆襲的故事。
關愛首先需要去除私欲，不要滿腦子隻想賺錢，而是如何幫助別人，最後成就自己。所以大家千萬不要說什麽理念會過時，我們在講一個人的品質。貫穿他全部職業生涯的是無論成功失敗，他都能最終把靈魂發揮到極致。
注：梧桐之丘根據王雩講座記錄整理。
害怕那“銷售冠軍”，怕沒準備地接受被銷售。
在美國，有人說，最不可信的人就是銷售員，我是做不了Sales 的，不會求爺爺告奶奶地求人，隻會賠本買賣。生怕被人稱為“騙子”(*^_^*)
王雩的講座肯定沒有梧桐的這篇好。像這句話，至少有梧桐的想法參與：我們很多人沒有思考過就是一件事情要做到觸及靈魂，而細節決定成敗。狠讚！！
搬個板凳，就近聽我給你講一些銷售的小故事————搬個板凳來啦：））
哇塞，這麽多案例，真是大開眼界！