《華裔副總裁》
在美國和亞太的銷售管理體會，MBA式的職場故事和商場案例，
人物情節皆屬虛構，謝絕轉載。
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Fortune帶領的華南團隊在中國過去兩年業務的成長起了至關重要甚至無法替代的作用，一些骨幹成員的能力也迅速提高並顯露頭角，其中最突出的也是最讓Fortune鍾意的當屬負責跨國公司銷售的大客戶經理林軍Jonathan。再加上隨著業務增加同時的團隊規模的增長，Fortune幾個月前就曾向我提出他打算把Jonathan提升為行業銷售經理，讓他帶著本就負責南山科技園的銷售Mark和另兩個新招的銷售專門負責包括富士康的電子製造的業務。我理解Fortune在擴大業務和他個人職業成長上的“野心”，並從心底裏認可甚至讚賞他那在中國團隊中並不多見的領導力和驅動精神。在他下麵再加入一個基層經理不僅可以讓他在團隊日益擴充的情況下保持效率，還可以滿足他的成就感，最主要的是他作為二級經理可以學習管理一線經理的經驗，為他今後的職業成長積累資曆。但對於提升Jonathan我卻心存顧慮。
一年多以前Jonathan為與樂波特的OEM合作夥伴深圳泰達電子搶單而在客戶端汙名化泰達電子被傑瑞得知，傑瑞要方達克轉告我若再發生類似事件他將要我去達拉斯總部向他當麵解釋。我也曾屢次提醒Fortune在全力成長業績的同時也要注意“講政治”，注意自已和團隊的言行專業規範，避免給自己和中國團隊的聲譽帶來不好的影響。好在自我就Fortune的博客被候選人曲解為“出身歧視”與他溝通後，雖然他不喜歡我告誡他的“講政治”的表達，但他理解我的衷告，也確實注意了約束他自己和團隊的言行，也就沒有再給我帶來什麽新的意外 — 直到現在。（關於以上的背景情節請參閱《華裔副總裁》第一部《空降》）
由傑瑞轉發來的美國銷售和客戶討論樂波特給英偉達的樂波特產品價格和采購流程的郵件中，美國的客戶附上了一個來自樂波特中國深圳辦事處的大客戶經理林軍Jonathan給深圳英偉達的郵件的截屏。其中Jonathan不僅向深圳英偉達保證提供優於英偉達在美國采購樂波特產品的價格，還暗示著“威脅”深圳客戶若通過其美國總部向樂波特美國公司下單，則在中國不能得到樂波特公開承諾給客戶的全球聯保服務。深圳英偉達通過其美國上遊部門向樂波特美國銷售求證，美國銷售就上報給美洲副總裁，對中國銷售與公司內部兄弟團隊搶單而不顧公司信譽的專業性提出質疑的同時，更直指這種行為對樂波特與像英偉達這樣的大客戶簽訂的全球服務協議和對樂波特聲譽的破壞。這一連串二十個往來的郵件，都抄送給了美國西區的銷售經理Peter McCarthy和中國華南區的銷售經理萬富春Fortune，整個鏈條都言之鑿鑿，事實清楚，無可辯解。而美洲副總裁給傑瑞的一個“FYI”更是此時無聲勝有聲，讓傑瑞對於近兩年業績突出的中國團隊的如此搶單行為“看著辦”，於是傑瑞明確要我拿出辦法。
我知道Jonathan的錯誤不是偶然的，這貌似對業績全力以赴的背後是Fortune為了訂單不顧規則不擇手段的教化和縱容，亦或許就是他的授意。幾天前我剛被傑瑞代表董事會向公司內外宣布了提升我為副總裁的決定，我也開始與我原先的同級而現在成了我的下屬的亞太其他國家的總經理和銷售總監們直接計劃我與各國團隊的見麵，且Eric出任新設置的首席合規官CCO說明了合規對於傑瑞的重要，即使不為了向傑瑞表忠，我也必須在上任伊始給傑瑞一個交代。這既是告訴我的美國同僚也是告訴我的亞太團隊，更是為了告訴我即將準備提升為製造業全國銷售總監的Fortune及整個中國團隊：我們在中國業績的成長是在嚴格地遵守公司的商業道德操守的前提下取得的，任何業績突出貢獻卓越的人也不能置於道德規範之外或淩駕於公司聲譽之上。這在我履新之時既是挑戰也給了我一個立威的機會，我不僅可以借機給予Fortune一個最後的警告，還可以趁此打消Fortune對於全麵接任中國職責的期待 —— 我要解雇Jonathan。這個處理對於出於爭取訂單的動機並且十分可能是在他的直接上級的授意下犯了錯誤的Jonathan本人或許過於嚴厲，但隻有這樣才能讓自我意識極為強烈甚至自戀的Fortune警醒，才能避免華南團隊或將在Fortune的直接管理下的全國製造業團隊再有新的事故發生讓我不得以對Fortune本人采取嚴厲懲罰，才能避免真正的也是更大的損失。隻是我心中對銷售業績超群且頗有培養前途的Jonathan將成為我警示團隊的馬謖感到遺憾甚至歉疚。
基於我對 Fortune的風格和他與Jonathan師徒之情的了解，我可以想見Fortune得知我的決定後的反應。以他平時都總是激情澎湃的個性，一定不會平靜地接受解雇Jonathan的做法，何況這裏麵還含有對他管理失職的批評和警告。盡管我相信Fortune對銷售業績的執著，相信他情緒過後會理解大局，但這個動作會立刻影響到Jonathan目前負責的客戶和他那些正在進行中的案子。為了估計我對Jonathan紀律處理可能給華南區乃至中國這個季度的業務帶來的影響，我在最後采取行動前還是要了解一下其他地區包括亞太其他國家的狀況，再加上Fortune剛從矽穀回到中國且馬上就是中國的春節，我打算先讓他們都過一個平靜的假期。
我給了傑瑞一個簡短的回複“Give me a few days, will get back to you after the Chinese New Year（給我幾天時間，待中國新年過後回複）”，並沒有理睬Fortune的那個讓我受用的表忠的郵件，而是看著時間正值亞洲的中午，就撥通了日前剛回到東京且沒有農曆新年假期的日本總經理鬆本峻的手機。
我們按照慣常通話開始時互相用對方的語言問候“こんにちは”和“你好”及簡單的寒暄後，我問鬆本對於日本2011年上半年的銷售預期。雖從大學畢業就在樂波特這樣的美國公司供職，在嚴格恪守匯報層級製度的日本文化中成長起來的鬆本與上級討論業務時仍表現出超出其他文化環境中的嚴謹和嚴肅。現在我們以新的合作關係的第一次通話，他一反過去我們作為同僚互相試探對方銷售目標或銷售預測時的委婉含蓄的回答方式，而是認真地告訴我稍候同時進到了他的CRM係統中，略作研究後在電話上報出了順序由低到高而信心度分別為75%，50%，和25%的三個數字。
我對中國的銷售預期自然了然於胸，現在鬆本的預測讓我心裏有了底。我要提防的是，與前任中國總經理John私交不錯和對方達克離任甚是留戀的韓國總經理李柄柱，對我接手亞太作為他新的老板能否真的接受，畢竟韓國是亞太三個業務大國之一，況且我三年前剛到中國上任時John在銷售預測上給我挖的“坑”雖有驚無險卻仍讓我記憶猶新且心有餘悸。但現在是韓國的農曆新年假期，我必須也隻有相信李柄柱的職業精神和專業素養，就趁此打給了與日本同樣也沒有放假的樂波特印度分公司總經理拉傑什。
印度近兩年來業績穩定成長，雖在銷售額上與中日韓不在同一量級甚至遜於台灣，但成長率卻在亞太僅次於中國而讓人矚目，於是方達克去年決定在印度注冊成立分公司，可以自行進口樂波特產品並可以直接與印度客戶進行盧比交易的同時也擴充了如應用開發和維修校準的功能，都委任於拉傑什轄下。不出我的所料，由銷售總監剛被提升為國家總經理的拉傑什現在正誌得意滿，一接起我的電話聽我問到銷售預測就以他一貫的樂觀心態告訴我他對上半年印度銷售的展望，不僅有信心實現上半年的銷售目標還要達到六百萬美元以期像中國一樣實現近百分之五十的增長率。同在方達克手下與拉傑什共事幾年，我們都彼此熟悉對方的風格，我理解他的樂觀隻是告訴我他在積極努力著，就像他也知道我不看重信心與表態而看重事實與邏輯判斷。我在心裏直接把他告訴我的數字打了八折 —— 好在印度業務的體量尚小，銷售額無論增減一般都不足以對亞太大局造成實質影響，略有一些虧空通常都可以靠Fortune在深圳或者Steve在上海的一個大單而彌補上。
自從我作為全球無線通信行業銷售總監第一次在樂波特工作開始與日本客戶和當時尚為關西地區經理的鬆本打交道以來，我逐漸了解了日本人對於承諾的態度。他們對於沒有把握做到的事情基本上會回避表態，而任何“盡力”或“可能”的表達都意味著他們不僅會竭盡全力而且有相當的信心會做到。他們出於對視如生命的信譽的維護本能會在很多場合把必然性降格為可能性，所以我也就把鬆本的75%甚至是50%的信心度的事情都認為是100%的保證。而與從與拉傑什共事中的觀察和我後來直接與印度團隊和印度客戶的互動時的體會中，我發現印度人對於事情的判斷普遍偏於樂觀。這並不同於我的母文化中同胞們之間明知不可能卻有意誤導的“忽悠”，印度人大多數時候都真心相信最好的事情會發生，而把可能性當成了必然性，也就忽略了通過具體細節上的認真踏實的操作而把希望轉化成結果的過程，最後的結果自然要打些折扣。
中國春節長假結束前，我飛抵香港當晚馬不停蹄就過境到了深圳，入住了樂波特深圳辦事處附近的馬可波羅酒店。節後複工的前一天晚上，我特意在酒店樓下我三年前第一次與Fortune長談的西村料理請他吃飯，與他溝通關於中國重組和他現在最關心的他的新的職責，而準備把對Jonathan的紀律處分留到次日在辦公室裏再向他進行正式宣布 —— 畢竟那是一個嚴肅的話題，且我要在深圳辦事處達到我要的效果就不想提前給任何人以預熱。
雖然離開我們在矽穀互拜早年的道別隻有十天，但這期間我和方達克涉及Fortune的發展方向的討論和我打算對Jonathan采取的決定同時對Fortune的警告，讓我覺得此餐猶如另類的“鴻門宴”。
見麵落座後，Fortune先點了一些日式串燒後，我點了一個魚生刺身船和一瓶獺祭純米大吟釀。麵對著Fortune的真誠並充滿期待的目光，我理解他對於更大的責任的憧憬和執著，我感到讓他失望可能帶來的困難甚至對我新工作的大局的危險。我臨場決定利用晚餐的相對輕鬆的氛圍先向Fortune通告我將給於Jonathan的紀律處分，既是在明天通知Jonathan之前給他作為直接經理的預警，也可以借此次他的管理失職作為我後麵通知他我對中國分權管理的決定的鋪墊。
我們倒滿兩杯清酒並碰杯後，我先感謝了Fortune對中國業務的貢獻和對我三年來的支持，也謝過了他對於公司今後發展的關心並肯定了他承擔更大責任的誌願，隨後我問他認為作為統管中國的P&L的總經理必須具備哪些能力。共事幾年，Fortune一下就理解了我的問題的思路，他坦承他的經驗和能力積累都集中在銷售方麵，尚缺乏統管全局的視野和管理利潤盈虧的實踐，但他強調他的努力勤奮同時，也提出他有著雖時間不長卻開創並負責全國的營銷功能的經曆，加上我可以繼續在戰略層麵給予中國指導包括繼續直接管理中國的P&L，他自信他會在一年之內全麵勝任。我接著問他將怎樣對其他地區經理們的工作提供價值。Fortune覺得他雖與華北地區經理李鵬Paul經常鬥嘴，但他直言Paul的懶惰是他最看不慣也是最可以幫助其改進的，而智商情商雙高且勤奮敬業的華西地區經理詹駿Sam與他私教不錯，且他倆在一些深圳移往成都的跨國公司的案子上頗有合作，他相信他會繼續與Sam保持積極的合作關係並贏得Sam的支持。
這時Fortune略作停頓，我則注視著他等待他繼續，他卻跳過最關鍵而且自然應該接下去談到的上海而說起了分銷。他與新近在前任中國分銷經理Zack被我推薦給方達克負責東南亞分銷後而接任了中國分銷的薑力，無論在薑力初入樂波特負責中船係統業務拓展時在幾個武漢研究所的案子上，還是近來薑力負責分銷後在與華南直銷有爭執的幾個案子上都打過不少交道。技術能力超群又對產品和客戶應用都有著深厚了解的Fortune自然看不上毫無電子領域基礎知識而隻憑搞客戶關係銷售的薑力，告訴我薑力幾乎每次訪問長沙時都是由一個代理商公司的一個負責外聯的“湘妹子”全程陪同，甚至一起去見不由那個代理商負責的客戶。這讓Fortune產生遐想的同時也對我任用薑力感到困惑，相信我一定是考慮到薑力與方達克的關係才不得已而為之，所以他覺得我當初就應該在Zack調去做東南亞後把分銷再回歸各地區經理的轄下，並流露出這將是他一旦可能被委以全國責任後最優先的動議。
我接著問他怎樣看待上海的業務，Fortune知道我們不能回避談到自兩年前的三亞年會上傑瑞對全公司的致辭上有意無意之間說的“在Sui的領導下，和Steve的領導下“以來就被他當作職場競爭對手的華東地區經理張明Steve。而Steve除了在行業中資曆尚淺之外，無論是銷售業績還是團隊建設都讓他無可挑剔，尤其是Steve所具有的大局觀和做事情的理性和專業都是Fortune自知所不及的。雖然至此我們都對Fortune的目的心照不宣，但我們都沒有說破他對於全麵接管中國的期待。聰明老道的Fortune也已經察覺了我的保留態度，他自然不會把話說到讓他和我都無法回旋的境地，於是他很機巧地先簡要肯定了Steve的業績和能力後轉而問我的看法。（這是實際溝通中的一個技巧，如果你判斷你的訴求暫時得不到滿足，就先不要明確表達，這樣你或還有機會，而你一旦挑明且讓對方說了“不”則很難挽回。）我簡要地列出了華東地區在Steve的帶領下取得的進展和對中國業務提升的貢獻，不言自明地點出了Steve在銷售業績和團隊管理上的能力，同時也明確客觀地指出Steve同樣缺乏管理P&L的實踐。這些都是基於事實的結論，而我沒有說出Steve平和冷靜的風格讓他與所有經理和合作夥伴都能友好相處這條我主觀的評判。
早已熟知Fortune的執著的作風且看著他準備進一步爭辯，我知道我必須拿出一個讓他無法說話的理由，否則如果我不想妥協的話就必須以強硬的語氣通知他這是我和方達克甚至是傑瑞最後的決定才能結束這場談話。於是，借著這時我們已經大半瓶獺祭大吟釀下肚都已微醺半酣，我向他出示了傑瑞給我轉發的那一長串Jonathan與深圳英偉達及樂波特美國團隊之間的郵件，而其中每個Jonathan給客戶的以低價誘惑在深圳下單和不保證售後服務威脅客戶不得在美國下單的郵件都抄送給了Fortune。
看得出本不太勝酒力的Fortune一下子就醒了，CEO親自發給他的老板的郵件讓他知道這事情的嚴重，他也當然記得兩年前Jonathan與樂波特的OEM合作夥伴深圳泰達電子之間發生過的類似的事情和我當時給他的警告，但這次不僅是舊錯重犯且他自己也被郵件記錄其中。Fortune問我是否已經回複了傑瑞並打算怎樣處理，我告訴他我還沒有回答傑瑞，但處理的方法隻有一個，我要解雇Jonathan才能真正給予Fortune和華南團隊已警示，並昭示給我新負責的亞太團隊遵守職業操守是超越於業績的最高前提，也是給我的新的直接老板、公司的CEO在他專門任命了公司首席合規官後唯一合理的交代。
沉默了片刻後Fortune提出他管理不善，並在知情時還默許Jonathan的行為繼續，負有同樣的責任，請我考慮到Jonathan一貫對工作敬業對客戶盡責的態度代之以降級降薪的處罰，同時他也自願陪同Jonathan受罰以換取Jonathan免於被解雇。我還要留用Fortune，他的積極性對我保持在中國這個“根據地”的持續成長至關重要，我隻是想借此讓他對爭取全國的責任知難而退從而實施我把中國業務分別交給他自己、Steve、和薑力的三分而治的計劃而已。我告訴Fortune我會再找機會與他討論他應汲取的教訓，但他的“陪綁”的建議不僅於事無補還會連帶影響他在樂波特今後的發展，我將於次日在樂波特深圳辦公室親自通知Jonathan，希望Fortune能夠理性職業地對待公司的決定。
我們留下沒心思吃下去的半船的姿造生魚片和餘下的近半瓶的獺祭大吟釀，不歡而散。
時差加上艱難的談話讓我借著酒力也僅睡了兩個小時就醒了。我不知Fortune是否會像幾年前擅自提前通知周京生被裁員一樣預先向Jonathan透露風聲，但我相信此刻對Fortune必定也是一個難眠之夜。其時已是周一淩晨三點，而每個周一早上通常是Fortune固定的發博客的時間，相信他的文章已經寫好，隻是不知是否已經發布。於是我進到了Fortune的博客，就赫然看到他在半個小時前新發的博文 ——《講政治，嗚呼哀哉！》
（待續）
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