《華裔副總裁》
在美國和亞太的銷售管理體會，MBA式的職場故事和商場案例，
人物情節皆屬虛構，謝絕轉載。
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我接起方達克的電話，他開口就告訴我說：“John辭職了！”
我一瞬間很是吃驚，但幾乎立刻就從這樣一個有震撼力的消息中回過味來。半分鍾前John在電話裏對我說的話還猶在耳邊，我對他跟我說話的目的和他對方達克直截了當的評價的動機的疑問，聯係到現在方達克告訴我John的辭職，所有的一切一下子都變得順理成章。奪標呼聲甚高的劉翔昨天不是也在萬眾矚目之下突然退賽了。
我問方達克具體是怎麽回事，方達克說他還不清楚，隻是幾個小時前剛開完亞太例會，他就收到John的給他但同時抄送給傑瑞和人事副總裁Kathy的郵件，正式提出辭職。他後來和John通了電話，試圖了解John的想法並探討John的意願從而找方法挽留，John在電話上閉口不談辭職的原因和他打算的去向，隻是說可以配合方達克完成必要的工作交接。方達克已與John約好趁他自己現在正在亞洲，就在處理完日本的事情後的周末不回美國而先去深圳，並問我是否可以與他一同前往與John見麵。
最初與方達克和傑瑞討論把我派回中國時的計劃，就是打算讓我先接手政府業務，然後逐漸過渡到全麵接管中國。但我們心裏都明白計劃僅是計劃，從計劃到現實中間還有許多的變數。公司高層已對中國業務和管理不滿多年，卻不直接用我替換掉John而采用這種漸進的方式，無非是給雙方一個緩衝的時間，公司也可以視我對中國的適應和我在中國的進展再決定下一步。可是John的突然辭職打亂了方達克原定的步驟，他要我和他一起去深圳顯然是他現在不得不把更多的責任提前給我。這是我想要的機會，但既然是他先提出來，我就不必表現得急切，更何況這裏麵真實的情況我還不知道。John對於方達克的評論我不信可不能不想，我需要些時間再觀察一下方達克和John的動向，而且我還有一個絕好的理由：我已訂好這個周末的機票要回美國上課。
我告訴方達克我希望他能夠盡量挽留John，如果不成也請他放心我會為他管好中國的業務。但考慮到是我突然空降到中國才客觀上導致了John的降職，我們之間的關係本已微妙，我此時再與方達克一起出現在他麵前恐怕會讓他抵觸，不僅不利於挽留他，還可能造成工作不能順利交接。不如方達克先自己去與John交接工作，同時也穩定住華南團隊，然後我再去把企業業務接過來，況且我還要去上課。方達克覺得我說得有道理也就隻好如此。
在這一周餘下的幾天裏，我抓緊時間安排好了Paul和孫自立聯合拜訪航天部幾個院所，和針對航天領域客戶的促銷計劃。我也通過視頻會議，給成都的George速成培訓了一些“戰略銷售”（Miller-Heiman’s Strategic Selling）中關於DMU和KDM（decision making unit and key decision makers）的基本概念，並要求他在下個周一的例會上指導督促他的銷售們了解每個案子的DMU和KDM，以便我們逐漸增強對華西地區的案子的把握。我自己則在周末飛回西雅圖上課。
方達克周末飛去深圳，周一與John見了麵，周二就從香港飛回舊金山，隨即與我通報了他和John的溝通：John去意已決，且對具體原因和去向仍守口如瓶，但方達克與他達成了協議，讓他暫時不對任何人談及他的決定，並繼續履行他的職責直到本周末。方達克還在周一晚上在香港見了Jordan，向他通報了John的決定。至於今後中國的工作安排，方達克要我在上完課後回中國的路上在舊金山停一晚，他要與我麵談，並且他要求我上完課後不要先回北京而直飛香港，下一個周一的一早到深圳辦公室。
一周上課學習，周五中午與同學的小組討論一結束，我推辭掉了我們慣常的周五下午的“歡樂時光（happy hour）”的聚會，趕緊飛往舊金山，方達克已經在機場等我，然後我上了他的車，前往他給我訂好的就在樂波特矽穀分公司所在地聖塔克拉拉的萬豪酒店。
坐在萬豪酒店的扒房Parcel 104裏，方達克告訴了我更多他的想法：他知道我剛開始我的新工作還不到兩個月，發現了許多存在已久的問題，有許多的事情要解決，但現在既然John已經要離開，他要我借此一下子把全中國接過來，可以統一協調全國的策略和資源，把我要做的改變在全國的層麵上一起實施，無論對樂波特要在中國進行的改進還是我自己的職業發展，都未嚐不是個好機會。我問他既然傑瑞也知道John的辭職，傑瑞對中國的安排有何看法。方達克說傑瑞和他在討論我重回樂波特時的長期考慮就是要我逐步接管整個中國，傑瑞也認為現在自然是個機會，隻是不知我是否已經準備好了。
在過去一周上課之餘，我有充分的時間來思考和判斷，我知道方達克此時別無選擇，一定會把全中國的責任給我，所以我向他提出兩點要求：一是為了更好地統一管理大中華區的P&L和協調渠道戰略，把Jordan負責的大中華區的分銷業務也統一到我的職責下；二是考慮到我家庭生活的現實問題，也是為了讓我集中精力把中國的業務盡快做起來，我先讓我的太太帶孩子回去西雅圖住，我自己每個月往返一次，兼顧上課和探親，也可以暫時為公司省下國際學校學費等費用。方達克在北京與我家人一起在肥牛火鍋晚餐時，已經從我太太的談話中感到了她不想長居北京，所以他當即就同意隻要我的家裏覺得滿意，他們住在哪裏都可以，但是對於“大中華區”他卻另有考慮……
John說方達克是可以讓任何人都覺得他好的“笑麵虎”或許誇張，但方達克的溝通技巧是確實無人能出其右。他說他也曾考慮過把大中華區一起交給我，並且也在香港與Jordan見麵時探討過，他的結論是現在還不是時機。他覺得大陸與台灣雖然同文同種，但客觀的分離使得兩岸是兩個獨立的市場，而樂波特的業務在兩岸最多交集的生產製造業並不多，把大陸和台灣合並成大中華區事實上我就要管理兩個市場和兩個體係，不如先把大陸的分銷劃歸回中國區，我可以集中精力統一管理。同時，他還認為大陸的台資企業的采購決策大都是在台灣做的，他要讓Jordan來一起負責港澳台加上大陸台資企業的業務，這樣也是為了給予Jordan一定的挑戰以保持Jordan的積極性。
同樣是老銷售，討價還價已經是融入我們血液中的本能，談判中衡量最後達成的協議是否平衡的一個約定俗成的規矩是，先提出要求的一方要答應對方的最後一個要求從而成交，也是給對方留有麵子。現在既然方達克先提出要我承擔更多的責任，哪怕這要求也是我想要的，我也要讓他再同意我的最後一個要求。我不得不承認他說的因台資企業的采購決定而讓Jordan統管海峽兩岸的台資業務是合理的，於是我提出香港與內地聯係密切，許多內地客戶和代理商都把香港作為進出口的門戶而設有駐港機構，應該把香港歸在我的治下，同時為了保持Jordan和現在負責香港的黎偉傑Jeff的積極性，我建議方達克考慮讓Jordan和Jeff去開發東南亞除了現在有新加坡的陳俊豪管的新馬泰以外的越南菲律賓等二級市場。方達克會心地一笑，說他會再去與Jordan商量，我知道他這是同意了，因為他不會回過頭來再告訴我他的下屬Jordan不接受他的建議，他這樣說隻不過是避免在他的另一個下屬我的麵前直接示弱罷了。
談定了新的職責，方達克告訴我他會向傑瑞通報我們今天達成的共識，並會在中國時間的周一早上發郵件給全體中國員工和美國及歐洲的管理層，通知John的辭職和由我來全麵掌管中國的職責。方達克要我周一一早上班就要出現在深圳辦公室，待大家看到他的通知後，先要穩定深圳團隊的軍心，特別是穩定被John一手培養起來並跟隨他數年的華南地區經理萬富春Fortune。至於上海辦事處，方達克認為華東地區經理姚申波Henry才是真正的靈魂人物，John的去留對上海團隊的影響都不大。
這時我們點的菜上來了，我和方達克都不約而同地點了近生的（rare）西冷牛排。方達克看到我切開牛排後遲疑了一下，就問我對我的牛排是否滿意。我告訴他我感覺牛排似乎烤老了一些。方達克是這裏的常客，他馬上就讓服務生把廚師長Tony叫了出來，告訴Tony他的客人對牛排不滿意。Tony看過我的牛排後承認確實有些烤過了，並解釋說矽穀的亞裔客人不少，大多不太適應近生的牛排，所以他們上給亞裔客人點的近生牛排都會給做成半熟的。我謝過Tony的周到，也謝過方達克對我的關照，表示可以接受這份牛排，但方達克卻堅持說隻要我不是太餓，就要求Tony給我重做一份，我也隻好遵從他的好意。
一邊等著牛排一邊品著舊金山北麵那帕穀（Napa Valley）的特產的夢黛薇（Mondavi）解百納，我試探著問起方達克關於那個“天使大單”。方達克端起他的酒杯輕輕搖晃著，欣賞著溫暖的燈光下解百納呈現出的醉人的紫紅色，悠悠地說：“我們以後一定要找個時間詳細地談談那個單子，因為那個單子還有些後續事情要處理……” 他呷了一口酒，把酒杯放下，看著我接著說：“但是那都不急，先說說你覺得John是究竟為什麽突然辭職的吧。”
方達克避開我對於“天使大單”的探詢轉而問我“John為什麽突然辭職”，這其實也是我這幾天一直在想的一個問題，沒有人知道John的真實想法，我隻能憑著當前對他有限的了解進行推測：
公司把我空降來中國，不僅分散了John在中國的實權，也告訴他公司對他的表現不滿。他試圖通過操縱財年底的訂單和新財年的銷售預期，造成我上任伊始就麵臨政府業務“斷崖”式的下跌從而打擊傑瑞和方達克對我的信心。可他沒有想到我一貫的注重細節和事實、著眼行動與結果的工作風格救了我，讓我很快就發現了虛假訂單和銷售預期中的種種臆測，並通過在方達克的各國銷售總監例會上對他的詢問，不言自明地讓方達克看到了以前中國銷售管理上的漏洞而造成的銷售預測的虛高，反而進一步降低了他在方達克心中的信譽。他或許在幾個月前自從得知方達克對中國的改組計劃以來，就開始進行另謀他就的準備，也或許他在過去幾年間利用中國天高皇帝遠一手遮天，已經通過各種黑色白色或灰色的收入而獲得了財務自由，但真正讓John突然辭職的觸發因素一定是我毫不顧忌張宇航所謂的“客戶關係”而果斷采取的解雇處理。不難想象張宇航一定是甚至Paul也可能和他有過勾兌，讓他知道無論我在樂波特幹得怎樣，他自己在樂波特的日子肯定就要到頭了。他現在主動辭職，畢竟要比假訂單的事情進一步發酵，拔出蘿卜帶出泥而把他指使縱容張宇航造假暴露出來，到時被公司對他采取行動要好。
當然，我還有一個版本的答案是要用來回答方達克的。既然現在方達克問我，我就回答他說：“John是我們這個行業在中國的知名人物，覬覦他的公司一定不少，特別是‘大中國’的重組可能讓他覺得他的權力被稀釋，這時別的公司乘虛而入，他有新的選擇也是順理成章。”我有意地淡化其中“我”的因素，所以用“大中國”的新架構做擋箭牌，我也沒有提我懷疑John的“突然”辭職和我追查虛假訂單有關，畢竟我還不知道方達克對虛假訂單的真實所想，甚至他可能在其中的角色。
接著我問方達克的看法，他說他也這樣認為，而且從John對關於他的去向問題的回避，方達克擔心他會去加入競爭對手，尤其是贏飛可能性為大，因為贏飛最近幾個季度在中國的業績不俗，而德和仁自從宣布被商博收購以來改組和裁員的說法則是越來越甚。我知道每個人入職時簽過的保密協議基本上不具備現實的可操作性，對John選擇加入競爭對手沒有實質的約束力，方達克說的這種可能性是有的。但另一方麵，贏飛是從把我由中國調去美國的那家美國前二十位的大公司分家出來的，我對贏飛的企業文化有著深厚的了解，目前贏飛在中國的管理團隊中也有不少是我以前的同事，以我知道的他們的用人理念和行事方式，我十分懷疑他們會重用一個樂波特的人，特別還是一個在他們看來被我，一個他們曾經的老同事“擠”走的人。
大概是看到我的思慮的表情，方達克接著告訴我他的一個決定：盡管根據勞動法和樂波特與John簽訂的勞務合同，公司對於自動辭職的John沒有任何補償義務，但為了避免他去任何競爭對手的公司而給我在中國的工作造成麻煩，也是為了感謝幾年間John為中國業務作出的貢獻，方達克主動決定給予John相當於其六個月總薪酬的離職費，以換取他在一年之內不加入贏飛或德和仁的承諾。
這又是一個意外，而且這次是出於方達克。
我深知方達克的管理下屬的技巧，他從不會在下屬沒有提出要求時主動給予下屬任何好處，即使下屬提出一些簡單又容易做到的事情，他在下屬沒有做出一定的哪怕是微小的承諾前也不會答應。這其實是非常有效的做法，讓下屬向他提要求時必須嚴肅慎重，一旦獲得他的應允後就會竭盡全力兌現給他的承諾，久而久之加強了他的權威。現在在John沒有提出任何要求，甚至沒有透露自己將來打算的時候，方達克就主動給予John本不必要且如此豐厚的離職“補償”，除了他告訴我的原因外，我相信他一定還有別的考慮。
方達克這時拿出幾頁紙的與John的離職協議，翻到有關的約束條款那一頁，指出其中注明的John在十二個月內不能加入贏飛或德和仁旗下的任何機構，並且約束John不得以任何形式向任何人透露公司秘密包括此協議的內容，如有違反則將追究其法律責任。隨後他又特別翻到補償金那一頁給我看，並向我出示了文件最後John表示接受的簽字。作為John的同級同事，這是我第一次了解John的薪酬待遇，比我設想的還低一些，更不要說與我的package相比，但無論如何折合成相當於十八萬美元的年薪即使在美國也是高薪了。我當然理解方達克此時給我看這個他自主與John簽的協議的目的，除了表示對我的信任和對我的新角色的尊重，他也借此很自然地告訴我他給我的待遇與中國的人才市場價格比起來實在是太高了，由此來讓我自己感覺到壓力。
然後方達克停下來，等著我的反應。大概是看到我臉上難以掩飾的一絲疑惑，他接著告訴我這筆錢不會出自我接手中國以後的預算中，是他從他的全球銷售預算中拿出來的，而且這個做法的最終受益人其實是我，因為它幫助了我在中國的工作。
他既然已經說得如此，我除了感謝他的考慮周全外無言以對，但這卻在我心裏埋下了一個碩大的疑問，留待以後去發現答案，現在我還有另一個重要話題：隨著John的離職我們必須要變更中國分公司的法人代表，那麽是誰呢？
不知這是否也已在方達克的考慮中，他馬上反問我：“Do you think you would want it（你覺得你會願意要它嗎)？”我其實真心不想擔任這個隻擔負法律責任卻無實際意義的虛銜，聽到他用這樣的虛擬語氣問我，我心中先是一陣放鬆，知道方達克明白我不想擔此角色，隨之而來的是對他的洞察人心的能力的讚歎和又被他看透了以後的一絲涼意。我告訴他我的美籍身份不方便，不如讓Vivian來做法人代表，我來做公司內部定義的更有實質意義的國家總經理（country GM）的工作。方達克讚同我應該來專注做對中國實際業務負責的工作，但他經過了幾個中國的代表處首席代表和分公司的法人代表後，覺得這個位置上還是應該放一個美國人，而他自己也不想擔任這個徒有虛名卻承擔法律責任的角色，最好找一個根本不需要來中國的美國人。所以他就與傑瑞商量好，並經過了樂波特的CIO（首席信息官）Eric McDonald的同意，由Eric出任法人代表。於是在我們達成的行動計劃上又多了一項內容，正好利用我們在北京的辦公地點要從國貿搬至中關村融科大廈的機會，一並變更中國分公司的注冊地址和法人代表，現在提出申請，待10月1日與融科簽署的租賃日期生效時應該剛好。
告別了方達克，我周六從舊金山飛往香港，14個小時的航程又讓我有充裕的時間思考。剛過去的幾周裏發生了太多的事情，我解雇張宇航和John的離職無疑都是樂波特進入到中國以來具有標誌性的事件，但真正讓我全神“關”注的還是對方達克的觀察。雖然我過去曾在他手下共事近三年，對他不可謂不了解，可那已是五年以前，而且是在美國那樣一個一切都製度化的環境中。現在在中國這樣一個充滿動感，萬事皆有可能的國度，我應該也必須從一個新的視角重新了解我的老領導，用一個開放心態體會方達克。
毋庸置疑的是作為一個有著二十多年銷售經驗並掌管一個上市公司全球銷售的副總裁，方達克的管理手段一定非常人可比，他不可能讓所有人對他的每個決定都滿意，但他能夠以職業化的方式處理大小問題，永遠占據道義的製高點從而讓別人在不喜歡他的決定時也無話可說，總能保持政治正確是他能夠在加入樂波特的十幾年裏一直身居要職的關鍵之一。
John在他已經決定辭職後告訴我他對方達克的評價，則是出於他不想看到我和方達克配合融洽，更根本的是不想看到我在中國做得成功，這是人之常情。對John的話我現在聽聽足以，在我沒有親身體會之前不能因此影響我對方達克的判斷。可我心裏揮之不去的疑問是，方達克為什麽要主動給John離職補償。我知道在當前的形勢下，德和仁在中國的管理層都專注於怎樣適應商博管理係統SMS和找到自己在新公司“商博德和仁”裏的定位，不會有合適的位置給John。在這一點上，對德和仁有著深厚了解的方達克應該比我更清楚。贏飛雖然在中國持續成長，但作為行業老大的他們人才選擇範圍大且要求高，他們要挖人也理應趁機在德和仁被收購後人心惶惑之時去挖德和仁的人，況且贏飛自身的人才積累已經飽和，自然不會讓一個行業老三的外來者直接進入高層，而John想必也不會接受一個贏飛的中級經理的職位。
或許還有一個更合乎邏輯的推測……
追逐訂單是溶在每個銷售的基因裏的天性，作為銷售副總裁，方達克也不會例外，何況他的最主要的KPI也是銷售額和利潤，他當然不會拒絕任何的訂單。對於一些有疑問的單子，尤其是在中國這樣的規則意識還有待增強的環境中，隻要能夠保證他個人的政治正確，他也會笑納囊中。但是方達克明白年底湊單子這些雕蟲小技或許能解一時的燃眉之急，卻不能真正提高樂波特在中國的銷售額和市場占有率，他需要有人把中國團隊的能力帶起來，才能從根本上改變中國的業務狀況，所以才把我空降到此。可我新官上任不明就裏，加上一個自傲自負的大嘴巴張宇航，讓一些本來在中國每個財年底的約定俗成心照不宣的“慣例”成了我整肅風紀的祭品，這時John的離職就客觀上阻斷了“拔蘿卜帶泥”的效應。
那麽難道是方達克在用豐厚的離職補償金來交換John的封口？如果真是這樣，那麽John究竟是自己辭的職還是“被辭職”？在達成那個“胡蘿卜加大棒”式的離職協議的過程中，方達克究竟在時間上是先對John施以了“胡蘿卜”的誘惑還是先對他揮動了“大棒”相威脅？
我慢慢地把思路理清楚了，符合邏輯的最可能的解釋是：方達克根據他掌握的事實依據對John采取了我對張宇航采取的同樣的措施，既事實上解雇了他但誘逼其自動請辭。在我高調地嚴厲處理了具體造假和行賄的張宇航後，如果方達克不處理授意張宇航造假的上級John則會在道義上讓他自己陷於被動，此時一貫注重政治正確的方達克讓John離職已成了他的唯一選擇，於是也對John施以勸退，嚴肅了公司紀律的同時也保全了John和他自己的名聲。與我處理張宇航不同的是，方達克給予John補償金，以換取他不去競爭對手的公司，更主要的是用協議中的保密條款封住了他的口，等於給中國的訂單造假結了案，阻斷了任何人對假訂單的進一步的追查，可謂一箭三雕，隻不過方達克以我和John的平級關係為由而沒有對我托出全盤的實情罷了。實在是高！
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