高妹
"Art is the depth, the passion, the desire,the courage to be myself and myself
alone."
~ Pat Schneider
與瓊海醫康的商務會談原本定於當日下午兩點，地點不在雙方公司，而是選在蘇州星耀國際酒店的一間會議室。臨近午飯時，章晉書的秘書打來電話，說非常抱歉，要求將會談推遲到周四下午三點半。邵艾聽聞，皺眉對自己的秘書說道：“請對方給出一個合理的解釋。”
理由不夠強的話，她會直接取消合作。種瓜得瓜，無論男女戀愛還是企業之間的聯盟，如果某方從一開始就缺乏嚴肅認真的態度，鮮有善終。
秘書於是把電話打回去。對方回複說，推遲原因會於周四見麵時親自告知。好吧，邵艾心想，倒要看看這位章總葫蘆裏賣的什麽藥。同時利用這多出來的幾天，與新來的助理董輝再推敲一下細節。
自從王浩辰離開後，邵艾一直沒能找到合用的助手。後來隻得學她的同行們，雇獵頭去其他公司高薪挖人。當然不能是另一家藥企，這裏麵牽扯到保密協議的問題，容易惹上麻煩和官司，而且也沒必要，她需要的是管理層而非技術人員。董輝本是一家互聯網公司的數據部經理。邵艾琢磨著，既然未來商戰都要向雲端大數據靠攏，那她請個這方麵的人才做助手，興許比傳統的藥企管理者更給力。
周一晚，等父母和劍劍睡下後，邵艾又打給李尚。李尚這些天也在關注剛強的動態，跟邵艾說他半點消息也沒打聽到。似乎剛強的案例有些特殊，保密程度要嚴於省內其他落馬官員，目前人在不在看守所都不好說。
隻要“人還在”就行。邵艾想著每天從幼兒園回家後就悶悶不樂的女兒，不斷降低著自己的要求。
接下來的兩天陰雨連綿。到周四下午，邵艾帶上秘書、助理和市場部的三位負責人，準點來到星耀國際酒店三樓的會議室，被酒店接待人員告知瓊海醫康代表團已經等在裏麵了。今天邵氏的陣容是部下們統一黑西裝，邵艾自己穿黑色西褲，上衣是件橄欖綠色的綢麵襯衣。為什麽挑這麽個顏色？
人們通常會將橄欖綠與軍隊聯係起來，電視裏穿這種顏色的陸軍上校有著堅毅的雙目、穩定的身姿和無往不勝的戰績。“眼見為實，耳聽為虛”，這句老話深挖一下還是很有意思的。著名心理學家梅拉賓發現，麵對麵溝通時言語的內容隻占了信息傳遞的7%，語調語氣占38%，看得見的肢體語言則占55%。口中念著勇敢但身體縮成一團這就是害怕的表現。人們更願意相信他們親眼見到的東西。
所以邵艾在邁進會議室的時候放緩了腳步。步速、語速都是身份高低的直接體現。地位低的人怕對方等不耐煩會搶著說話，追求認同感才要努力表現自己。而在你進屋的時候，有多少人的坐姿會因你的到來而調整，音量為你放低又或者刻意提高，這些都是信息，是data，是你影響力的客觀反映。別不服，女老板的度可不好掌握啊！你嚴厲，別人會說你更年期提前；你溫和，一個個立馬騎你頭上。
站到長會議桌的另外一側，邵艾同對方公司幾個重要人物簡單握手，這才知道他們的章總還未到場。又等了二十來分鍾，才見一個年紀三十六七歲的男人風風火火地出現在門口，渾身濕漉漉的，也不知是出汗過多還是剛把自己從水裏撈上來。
“抱歉，我來晚了！”章晉書跟邵艾握手。頭發貌似全濕後被匆忙擦拭過。西裝是後來套上的，裏麵的襯衣還捂著一團濕氣。
“之前不得不改時間，”這家夥還算自覺，待雙方重新入座後，主動解釋道，“周一上午我前妻突然把兒子送過來，說要出趟遠門，今天中午再來接走。前兩天不是下雨麽？今早我一看放晴了，趕緊帶孩子去遊樂園完了圈。”
兒子？邵艾想起這兩天董輝打聽到的情況。章晉書有個男孩，比劍劍大一歲，今年秋天上小學。平時跟他媽媽住在杭州，蘇杭兩地說遠不遠，說近不近。想當年邵艾帶著劍劍和剛強分居珠海深圳，還是一家人的時候，團聚一次也不容易。離婚後但凡這種情況的，估計就很少能見到麵了，所以作為單親媽媽的邵艾決定原諒對方。
至於離婚的原因，章氏夫婦那時候可沒像邵剛倆人在媒體上鬧得沸沸揚揚。隻知道前妻非常漂亮，年輕時曾考慮過進娛樂圈，被章追到手後打消了念頭，決定嫁作商人婦，相夫教子。而章是個工作狂，二人後來離婚，女人沒多久就改嫁了。這當中可能存在的故事情節估計已被電視劇拍爛，太陽底下沒有新鮮事。
此刻，邵艾粗略打量了一下這位章總。同她熟識的幾個同齡男性比起來，閔康常年運動，健美修長。剛強更為寬厚篤實，是亞洲各國曆史上常見的領袖型身材。至於方熠，邵艾稱之為自來瘦，剛強管那叫學者瘦，總之看一眼就知道這人一輩子也不可能胖起來的那種體質，似乎身體的能量都被用來滋養大腦中那個廣袤多姿的精神世界了。
章晉書則更像西方人的體態，骨架堅硬厚重，即便在缺乏肌肉和脂肪的情形下，過下稱也不會輕了。發型較為前衛，頭頂處發長又直（當然也可能是濕水的緣故），不分杠，兩側和腦後短得能看見皮膚。這種發型若是安到圓腦袋上會有些滑稽，還好他有張邊界分明的長方臉，銳鈍並存。與剛強比起來，二人都是三庭五眼的耐看型。但章少了後者顧盼之間的某種風情，更符合直男的定義。
而且商人的氣質畢竟不同於土生土長的黨員幹部。前者讓邵艾聯想到現今發達國家的一些科技公司精英。這些人通常更有個性，我行我素，同西方早些年那些靠金融起家的大鱷們還不太一樣。當然像剛強這類在我國先進地區執政的國產領導人，這些年來也都在與時俱進。包括一些先於他落馬的前輩官員，除了文采飛揚出口成章外，也都多少懂一些經濟、懂一些科技，絕非改開初期滿口車軲轆話的老幹部印象了。
“那咱們開始吧？”邵艾看了眼腕表，提議道。這種情況正常來說，應該由邵艾這邊的銷售人員先介紹邵氏計劃進駐對方網絡平台的代表產品。不料章總提出異議，希望大家先了解一下瓊海集團的線上業務。“可能和你們預想的不太一樣。”
當然不需要章總親自給報告。助理把幻燈片打開後，說道：“瓊海醫康是今年春天，由我們瓊海雲端集團新成立的網絡醫藥平台。在過去十年間，本集團主要從事境內外的互聯網商品銷售，但對瓊海醫康的定位卻不限於……賣藥。我們真正想打造的，是個集專家谘詢、線上問診、實時開藥方為一體的醫療係統。我們的目標是在三年內發展出至少兩萬名注冊醫生，和一個種類齊全的非處方藥銷售平台。雖然藥監局到目前為止還未放開處方藥的網上銷售渠道，但我們計劃簽約的醫生們都是正規醫院的王牌醫師，患者拿著他們網上開的處方，可以去線下任何一家藥店買藥。”
邵艾和她的部下們在毫無心裏準備的情況下聽到這麽一番雄韜大略，先是一片沉寂。邵艾同董輝耳語兩句後，說道：“關於你們說的線上問診業務，最近幾年已有人在做。我們關心的是，相比於家門口的傳統醫院，這種線上問診到底有什麽壓倒性優勢？不能隻是因為科技允許人這麽折騰，人就必須跟著折騰。”
“優勢在於匹配，”章晉書接過她的問題，“常見的頭疼感冒，隨便找個醫生就能開藥。而稍微複雜一些的症狀，就要看醫生的專長和從業經曆。比如某位醫生可能剛接觸過類似症狀的病人，他一看到這個新用戶的描述，馬上就能給出精準的建議。有時甚至取決於醫生和患者的‘緣分’，聽起來有點玄。”
邵艾倒不覺得玄。任何陌生人之間不得不進行的親密接觸，當中都有緣分的因素。隻是，“大部分疾病無法單純用問診來確定的，”她說。
“是的，能用問診解決的都是小病，比去醫院掛號要便捷。而急症、大病的患者通常第一時間就去醫院了，不會尋求網上專家。但我們還有一類重點服務對象是較為罕見的疑難病患者，就是上麵說的匹配。先在網上問問某位醫生的看法，確定此人懂你病情的時候再去掛他的號，這樣不是省很多時間？這當中，平台要做的是精準推送，相當於替醫院醫生搞的一個加號服務。”
邵艾點頭，“那你們計劃怎麽盈利？”
“這個我們還在考慮中，”章晉書坦言道，“主要是從問診費裏抽成。剛開始營業，大概抽20%到25%左右，目標是30%。”
還算合理，邵艾心道。“用戶需要交會員費麽？”
“暫時、沒有這個打算。五年內的目標是把服務做好，平台的口碑建立起來。凡是購買過問診服務的用戶可以通過評分機製給他們的醫生打分，對表現最優的醫生我們會給予一定的抽成返還作為獎勵。”
“你們計劃隻做PC端，”董輝這時插嘴問道，“還是同步開發手機APP？聽說今年但凡與醫藥沾邊的APP，融資都很瘋狂。”
章總抬手，指了下幻燈片。“具體細節，還是讓我助理詳細講給大家聽吧。”
******
洽談會四點才開始，等助理將方方麵麵介紹完畢已到晚飯時間。邵艾過去的經曆，她作為一個女人，對方通常會主動邀請她共進晚餐。有些敏感領域、棘手的問題，從談判桌移到飯桌上更容易達成一致。
這位章總也不知是無視行業規則還是避男女之嫌，看了眼表，對邵艾說：“不如飯後再接著聊？我這人一向不喜麻煩，在這兒吃個盒飯就好，平常加班也是這樣。貴公司請自便，咱們七點鍾見？”
邵艾站起身，領著部下到樓下餐廳吃飯，期間幾人就線上門診一事交換了看法。再回到會議室，就該商議具體的合作條款了。
“請問瓊海醫康的線上問診，打算怎麽跟邵氏的非處方藥結合起來？”
“我們不打算過多幹預醫生們的用藥選擇，”章晉書明確表示，“但可以保證，在我們係統的線上藥店裏，同類產品隻出售邵氏一種。但如果醫生推薦的是其他公司的品牌，用戶還是可以去線下或其他網站購買。”
“我不認為讓注冊醫生推薦邵氏的產品有什麽問題，”邵艾寸步不讓地說，“我們交給你們的每一款藥品，都已經過嚴格的臨床檢驗和患者多年實證。新藥，或者效果不如國外同行的都不會放上來。如果你們希望盡快把名聲建立起來，讓醫生們盡量選用邵氏的產品才是明智之舉，對我們大家是多贏。”
說這番話的時候，邵艾特意強調“國外”兩個字是想提醒對方，國產藥市場中他們的每一樣產品都不可能比同行們差。
章晉書沒有立即表態，邵艾也沒再追問，任由這種令人不太舒服的沉默在會議室中蔓延。要知道很多人在談判中受不了沉默，會急於拿話語來填補空缺。而你說得越多，對方就越容易猜到你的底牌，有時厲害的對手之間比的就是耐性。如同暗夜中悄無聲息遊走的一狼一虎，先躍起來的那個會將自己的死穴暴露於月光之下。
“要是這樣的話，”最終，章總掰著自己的手指頭說，“瓊海醫康就等於把寶都壓到邵氏身上，可謂一榮俱榮、一損俱損。”
“沒那麽誇張，”邵艾淡淡地說，“市麵上的藥品種類多得數不清，邵氏出產的品種隻能涵蓋一小部分。”
“我看這樣吧？”男人像是忽然下定了決心，“我們首推你們的藥，但你們也給我們個保證——同品牌的藥隻能在瓊海獨家線上銷售。不算藥店們自己搞的網站，是指第三方電商平台，隻能是我們一家。”
邵艾聽到這裏，見身邊人的目光集中到她身上，忽然有種恍然大悟入了套的感覺。這是對方靈機一動的主意，還是原本就設計好的，一步步營造氛圍直到談判到了這一刻才請君入甕？
萬幸，她自己還有張重量級的底牌，但她不打算今天亮出來。父親告訴過她，永遠不要一次把手中的牌亮光。這張捂著的牌能給你說話的底氣，進退的自如。而對方即便看不到它的存在，也能感受到它那來自某個黑暗角落裏的威壓。
“貴方的提議可真是名副其實的綁定啊，”邵艾點著頭，用手中的筆在麵前的記事簿上畫了個螺旋，“瓊海若能闖出去，邵氏就是最大的獲利者。若是翻了船，我們也隻能跟著一同喝海水，是這個意思麽？”
“對，一條繩上的螞蚱，嗬嗬，”男人笑了，但邵艾自開談以來終於從他的笑容之下察覺到一絲緊張。
“很高興認識你們。”說完這句，邵艾將搭在座椅扶手上的手袋挎到肩上，站起身來。像是準備要離去了，卻又望向男人，臨時補充了一句，
“你連幾個盒飯都舍不得請我們吃，居然就敢開口要求做一條繩上的螞蚱，想多了吧？”
“盒飯？”男人皺起眉，一隻手抵到下顎處，臉上困惑的神色似乎生平頭一回聽說盒飯這樣事物。其他人在偷笑。
邵艾沒再理他，領著部下走出了會議室。
******
第二天周五，下午快五點的時候，邵艾在公司辦公室裏打了個電話。掛上電話後，招手讓等在門口的秘書進來。“什麽事？”
秘書臉上的神色有些不自然。“邵總，剛剛陸續有三四家酒店送盒飯過來。他們說，是章晉書先生訂購的，總共有168份，有的還附送例湯。”
邵艾用手指輕敲著桌麵。這看來是為了重啟談判，先表示一下誠意？她可以考慮，也希望合作能成功，但不會同意把寶都押到瓊海一家的平台上。一個真正有資源的企業家除非到了萬不得已的境地，要時刻警惕“賭徒”的心態和作風。她邵艾與人合作靠的是實力，靠提供他人提供不了的資源，而非賭上自己或拿公司的命運做抵押。
那她的最後一張底牌是什麽呢？章晉書不是說要發展注冊醫生？瓊海集團新涉足醫藥界，人家醫生們憑什麽信任你，而不是其他類似的線上問診平台？邵氏可是在醫療界經營多年，雖然在國家一係列打擊醫藥腐敗的政策出台之後，藥代們和醫生的親密關係已大不如前，關係網還在。這位章總要是個聰明人，應該能想到如果邵氏肯出麵牽線背書，他們招攬注冊醫生的成功率將大幅提高。這才是把好鋼用在刀刃上，而不是尋求邵氏對他們的忠誠度。因為，除非已經做到阿裏健康那種規模，他們還配不上她的忠誠。
“給我裝八盒帶回家，”邵艾對女秘書說，“剩下的叫員工們分了吧。”
注：瓊海醫康的在線問診理念部分來自於“好大夫在線”。有興趣的可以了解一下創始人王航，那真是個一心隻想為民服務，完全不在乎商業利益的人間活佛。
