三爺默筆
你聳立於山巔，告訴他前麵是一片海洋。他蜷在半山腰，看到的是滿目一片荒涼。
《我們被忽悠了》
----門三爺---
作為一個老百姓我們常常被忽悠，可是我們卻不知道。下麵我就通過錨定效應來說說我們是怎樣被忽悠的。那麽，什麽是錨定效應呢？容我慢慢道來。
心理學家康納曼和他的同事們曾經做過一個特別有意思的錨定效應實驗。他們招募一群大學生來做這項試驗。他們讓大學生們轉動一個幸運輪盤，之後記下輪盤指針指的數字。幸運輪盤上麵刻的數字是從零到一百。當然，這個輪盤是被動過手腳的。康納曼他們對輪盤進行了改裝，使輪盤每次旋轉後，輪盤的指針要麽停在10上，要麽停在65上。這些學生每人都去轉這個輪盤，轉完輪盤後，研究人員問一個問題，你覺得聯合國裏邊的非洲國家大概占百分之多少？對於這個數字，同學們都很陌生，很少有人確切地知道聯合國裏麵非洲國家到底有多少？在不知道確切數字的情況下，參與實驗的學生們隻有估計非洲國家占整個聯合國有多少。結果，凡是那些轉到10這個數字的學生，給出的平均數是25%，而轉到65的學生，大部分人認為非洲國家占整個聯合國的平均數是45%。也就是轉到數字比較小的學生，認為聯合國裏麵非洲國家占的數目就比較小。轉到數字比較大的，認為聯合國裏麵的非洲國家占的數目就比較大。
從25%到45%，這是一個非常大的一個差距。而這個差距是怎麽來的呢？是因為這些大學生們的心理被提前錨定了，那兩個數字10和65就是定在大學生們心裏的錨。這兩個錨定數字使得大學生們在心理上不自覺的往這兩個數字靠攏。心理暗示常常也就是一種錨定效應。
有人做過一個類似的實驗。實驗人員問一些參觀舊金山自然博物館的人兩個問題。他們問第一組人的問題是，加州最高的那顆紅杉樹是高於1200英尺，還是低於1200英尺，你認為那顆最高的紅杉樹有多高？而問第二組人的問題是，你認為加州最高的那顆紅杉樹是高於180英尺，還是低於180英尺，你認為那顆最高的紅杉樹有多高？不出所料，兩個組人給出了完全不同的平均估值。第一組人給出的樹高平均值是844英尺，而第二組人給出的樹高平均值是282英尺，兩組人給出的數字相差562英尺。這真是難以想象，在不知道確切數字的情況下，兩組人的答案會相差這麽多。這是因為實驗人員給第一組人的心理錨定值是1200英尺。而給第二組人的心理錨定值是180英尺。
可想而知，在不了解實情的情況下，普通老百姓被專家們忽悠是多麽的容易事呀。而且，老百姓還根本不知道自己被忽悠了。也就是說，被人賣了，還幫別人數錢……被人賣了，還幫別人搖旗呐喊，賣的好，賣的好……
另外，還有一個非常有趣的實驗。一個心理學家和他的同事們做過這樣一個實驗。他們找到一些有十年以上經驗的法官。他們讓這些法官擲兩個色子。當然這兩個色子提前被他們做過手腳了。每次投擲的色子一停，結果不是3就是9。投擲完色子後，實驗人員就叫法官讀一個案例，是一個婦女在商店裏順手牽羊偷商品被捉住的案例。然後，實驗人員就問這個法官，那個偷東西的婦女被送進監獄後，她應該服刑多長時間？結果，那些擲了9 的法官說關她8個月，而擲了3 的法官說關她5個月。這樣看來，法律也是可以被忽悠地……
下麵我們講一個現實生活中的例子。心理學家做了這樣一個實驗。在一個超市裏，把一種雞湯罐頭降價，打五折。一個星期以後，實驗人員發現，罐頭打折後，購買者平均每人買3罐。購買者常常喜歡占便宜的感覺，商品一打折，他們就多買一些。第二個星期，實驗人員在貨架邊上又貼了一個標簽，上麵寫每人限購12罐。每人限購12罐之後，一個星期下來，實驗人員發現買雞湯罐頭的人平均每個人買6罐。而在這之前，打折後，沒有限購12罐的時候，大家的平均購買量是3罐。限購12罐後，銷售量一下子翻了一倍。原因就當把12這個心理錨定數字種在消費者心裏後，這個錨定數字就引導著購買者朝這個錨定的方向走。
從上麵這個實驗中，我們可以得出這樣的一個結論，在進行談判的時候，當雙方在價錢上還沒達成一致的時候，往往是先提出錨定數字的一方占優勢。因為他們可以按照他們心中的目標先把錨定數字往上定或者往下定。
錨定效應在現實生活中到處都是。比如姐妹兩人，姐姐找了個男朋友，其他條件都很一般，但身高180公分。三年之後，當妹妹找男朋友時，她的第一個要求是男朋友身高不能低於180公分。180這個錨定數字是姐姐兩年前給妹妹種下的。妹妹心理上在不知不覺的情況下往這個數字靠攏。這也是典型的錨定效應。
總而言之，言而總之，老百姓是很容易被各種各樣的錨定數字忽悠地……尤其是被所謂的專家們忽悠……鄉親們，小心啊！（完）
