你的才能比人脈更重要ZT

不久前，在講台上采訪過一個風險投資者之後，我向觀眾宣布，他們可以提一些問題，但是不要推廣自己的公司。第一個拿到麥克風的人請求投資者為他的初創公司提供資金。當第二個人也開始做推廣時，我感到不快。我們這個教育性質的活動，很快就淪為了一集糟糕的《創智贏家》(Shark Tank)。

接下來的一周，在一個類似的活動中，我看到一個學生在眾人麵前向一名首席執行官索要私人電郵地址。在科技和商務會議上，為了能和業界名人有點交集，人們做出了一些讓我震驚的事情：溜到後台求自拍，把名片塞進他們公文包裏，在出口處圍堵他們。

如果一想到“交際”你就想吐，你不是唯一一個。交際讓我們感到肮髒——一項研究發現，人們在想象自己在雞尾酒會上奮力進行職業社交之後，對肥皂和牙膏的正麵評價提高了19%。僅僅是閱讀那項研究就讓我想洗個澡。

但是我們都聽說過，關鍵不在於你知道什麽，而在於你認識誰。成功會降臨到那些溫文爾雅、能說會道、善於社交的人頭上。

交際可以幫助你做成大事，這是真的。但是反過來說也是事實：做成大事可以幫助你形成人際網絡。

比如娛樂界的一些重大突破。對於喬治·盧卡斯(George Lucas)來說，一個轉折點是弗朗西斯·福特·科波拉(Francis Ford Coppola)雇他做製片助理，並在之後成了他的導師。但是盧卡斯並不是靠能說會道和科波拉扯上關係的。他還在讀電影專業的學位時，就在一個全國性的電影節上贏得了一等獎，並獲得了一筆獎學金，成為華納兄弟公司(Warner Bros.)的一名學徒，可以參與製作一部電影——他選擇了科波拉。

再來看看賈斯汀·比伯(Justin Bieber)的職業生涯：雖然他走紅是在亞瑟小子(Usher)和他簽約之後，但他也不是靠交際和對方扯上關係的。比伯自學了歌唱和演奏四種樂器，他在 YouTube上放了一些自己的視頻，結果一個視頻被業界經理看到。阿黛爾(Adele)也是這樣被發掘出來的：她寫了三首歌，把它們錄在一個樣片中，一個朋友把樣片發在 Myspace上，結果被音樂界高管聽到。開發才華——以及分享才華——讓他們結識了業界要人。

對於創業者來說，成就是吸引導師的磁石，也是投資者的燈塔。Spanx是在奧普拉·溫弗瑞(Oprah Winfrey)把它列為“年度最愛”後走紅的——但溫弗瑞這麽做，並不是因為該公司創始人薩拉·布雷克利(Sara Blakely)糾纏她的結果。在長達兩年半的時間裏，布雷克利在白天銷售傳真機，這樣她就可以在晚上製作這種無足連褲襪的原型。她從第一批產品中挑出一雙發給了溫弗瑞。

人脈當然是有幫助的。一項關於互聯網安全初創企業的研究發現，如果你和投資者之前有聯係，在第一年獲得此人投資的幾率就會增加。但是到了後來就變得無關緊要。隨著時間的推移，成就才是投資者的主要驅動因素。

與此類似，研究人員發現，在醫院，擁有最佳人脈的放射科醫師是那些在九個月之前表現最好的人。在銀行中，業績明星能吸引更多人脈，而且更有可能保持這些關係。成就不僅能幫助我們建立聯係；也能幫助我們維持這些聯係。

不久前，我目睹了一個同事試圖僅靠人脈交際獲得成功。幾年來，他想方設法結識更多有影響力的人，並且介紹他們相互認識。最終，當他們意識到他沒有同他們當中任何人建立起有意義的聯係時，這一切也就分崩離析了。人脈交際隻會導致空虛的交易，而不能帶來深厚的關係。

我自己的職業生涯中也曾有過這樣的教訓。我曾經給一位我敬仰的企業家發過電子郵件，沒有得到回複。幾個月後，他突然聯係了我，根本不記得我曾經試圖聯係過他。他說，他參加了我的演講，並提出想和我見麵——現在他有了證據，知道我可以帶來增值。

我的學生們經常認為，如果他們能遇到更重要的人物，他們的工作就會得到改善。但是，除非你已經為這個世界帶來了什麽有價值的東西，否則是很難同這些人接觸的。正是這些有價值的東西能激起顧問和讚助者的好奇心。成就表明你有一些東西可以給予，而不僅僅是想要得到一些東西。

當然，你可以接二連三地給你尊重的人發送冒昧的郵件——他們隻需點擊一下即可——但是能有2％的人回複，你就很幸運了。吸引導師的最佳方式就是創造某些值得導師關注的東西。做一些有趣的事情，而不是削尖腦袋擠進去，你會被自動吸收過去的。人脈會自動找到你。

社會學家援引《聖經》，稱這種現象為“馬太效應”(Matthew effect)，“因為凡有的，還要加給他，叫他有餘。”如果你建立起一係列的成就，優勢就會積累起來。你會明白，你的明天取決於你昨天的貢獻。

我並不是說任何領域內的成功都是由才能說了算的。如果你是男性和白人，背景包括各種高端學位和享有聲望的雇主，出身於一個擁有財富和人脈的家庭，而且沒有外國口音（除非是英國口音，它有一種不可思議的力量，不管你說的是什麽，都能讓你聽起來非常聰明），那麽你的成就與突破就更容易獲得賞識。但是，如果你缺少這些象征著身份地位的標誌，那麽打造一份能證明潛力的成就履曆就更為重要。

當然，隻有當你的成就為他人所知的時候，它們才能為你建立人脈。你必須把你所做的工作推廣出去。這不是為了推銷你自己，而是為了推銷你的想法。有證據表明，自吹自擂並不能幫助你獲得工作機會或董事會席位，當員工全力以赴地表現自己的技能和成就時，他們實際上獲得的報酬和晉升機會反而更少。人們覺得自我推銷實在太討厭了，所以，如果聽到你受到別人讚揚，他們才會更喜歡你——即便他們知道你雇用了一位代理人來推銷你。

所以別再為人脈交際而苦惱了。學學喬治·盧卡斯和薩拉·布萊克利的榜樣：製作一部有趣的電影，製造一種有用的產品。

不要有參加人脈交際活動的壓力。沒有人能和一群交際花真正打成一片。雖然我們有認識新朋友的計劃，最後往往還是會和老朋友們混在一起。最好的人脈交際是在人們為了建立人脈之外的目的而相聚，彼此學習或互相幫助的時候。

在生活中，結識正確的人肯定會有幫助。但是，他們會有多麽努力地支持你，他們為你冒多大風險，這都要取決於你所提供的東西。建立強大的人脈不需要你成為人脈交際的專家，隻需要你成為專家。

如果你有很好的聯係人，他們可能會促進你的職業生涯。如果你的工作很出色，就會更容易結識這些人。要靠你的見解和成績來說話——而不是一張名片。