眼見不為實：錯覺導致不由自主的判斷決策

  我們平時獲得的信息，比如眼睛看到的，鼻子聞到的，嘴嚐到的，這些信息都是經過大腦處理的，所以不一定都是客觀事實。這種我們主觀意識和客觀事實不符的情況就是“錯覺”。有個簡單的視覺錯覺現象叫“棋盤暗影錯覺”。在下麵的兩個圖中，A和B 兩個方塊，看上去顏色是不一樣的（左圖），但其實顏色是一樣的（右圖）。

  人類大腦的潛意識實在是太強大了，如果我們的大腦認為A和B是不一樣的，那麽不管我們想不想把它們看成是一樣的，看上去都是不一樣的。

  視覺是人類收取信息最主要的手段。我們每天獲得的信息的80%以上都來自於視覺。沒有視覺，我們是無法在自然界生存的。也正因為我們如此依賴視覺，我們的視覺功能是進化得非常強大的。很難想象這麽強大的一套係統，居然很容易出錯。由此可知，我們並不強大的聽覺，觸覺，味覺和嗅覺出錯的概率就更大了。所以我們每天收取的大量信息有可能都是錯的，就像上麵的那個“棋盤暗影錯覺”。

  這種錯覺在我們現實生活中很常見，總在有意無意的影響我們的判斷。事實上，我們通常做出的選擇，都是被所提供的信息誘導的。而且，相同信息不同表述方式也會帶來心理上的錯覺而影響決策。比如，“90%存活率”要比“10%死亡率”更吸引人，盡管這兩個表述的含義相同。這是因為人們對死亡的恐懼感遠大於對存活的喜悅感（好死不如賴活）。又如，人們對於損失的痛苦感遠大於同等收益的快樂，失去10000元的痛苦要比獲得10000元的喜悅更令人刻骨銘心。換句話說，我們做出的選擇判斷，往往不是出於我們的本心本意，而是出於一種錯覺。最關鍵的是，在這個過程中，你根本就不知道自己做出的判斷是基於一種心理上的“錯覺”。我們來看幾個有趣的實例。

  有一家旅遊公司搞促銷活動。一條線路是去羅馬旅遊，包住宿和飲食。另一個線路是去巴黎的，也包住宿和飲食。廣告打出去之後，就有很多人來參加這個活動。有人選羅馬，有人選巴黎。後來旅遊公司又追加了一個選項，去羅馬旅遊，包飲食但不包住宿。

  很快就發現，人們的選擇也發生了變化。在沒有這第三個選項之前，去羅馬和去巴黎的人數是差不多的，基本上是50-50。但是當出現了去羅馬旅遊包吃不包住這個選項之後，人們普遍傾向於選擇去羅馬的包吃包住項目。看起來，追加這個選項是完全沒有意義的，因為這是一個明顯不會有人選的選項。但這個沒人會選的選項，卻影響到了選去巴黎的人。正是這個去羅馬包吃不包住選項，襯托了去羅馬包吃包住是個特別優惠的事情，所以人們傾向於去選擇這個更優惠，甚至覺得比去巴黎更優惠。但其實，這是一個錯覺。

  還有一個非常類似的例子。有一個雜誌，上麵登了個征訂廣告，單訂電子版一年是59美金，訂打印版加電子版一年是125美金。結果有68%的人選擇了電子刊物，有32%人選擇兩個都要。過了一段時間，雜誌社在廣告中間又加了一項，單訂打印版一年是125美金。結果，在三個選項中，有84%的讀者選擇兩個都訂，有16%的讀者選擇單訂電子刊物，沒有人選單訂打印版。結論是，中間這個選項看似完全沒有意義，沒人會去選，但就因為它的存在，造成了前後兩個訂閱量結果完全逆轉了。也就是說，雖然中間這個選項沒人選，但卻能影響到大多數人的決策。這是一個非常了不起的（利用錯覺的）心理策略。也就是說，你做出的選擇並不是你做出來的，而是由廣告商給你的選項做出來的。

  再來看一個有趣的心理實驗。心理學教授找了兩張虛擬的帥哥圖片，一個叫湯姆，一個叫傑瑞。然後發給班上女大學生看，問你更想和誰去約會。其中有一部分被測試者，收到的是三個人頭像的圖片，中間分別放上了被醜化了的傑瑞和被醜化了湯姆。結果是，看到兩張圖片的人，各有喜好，基本上是50-50選了湯姆和傑瑞。但是看到了三個頭像的人，如果中間有醜化的傑瑞，大部分人都會選擇正常的傑瑞。而如果中間有醜化的湯姆，大部分人都會選擇正常的湯姆。原因就是中間這個被醜化的樣子，烘托了正常人的俊美，以至於在大部分人眼裏，他會比另一個選項更好看，這其實也是個心理錯覺。

  上麵的幾個例子都說明，我們人其實是不具備直接判斷事物價值的能力。所以，要通過比較來判斷東西的好壞，判斷選項的優劣。我們通常會認為貴的東西就比較好，雖然我們並不知道它為什麽貴，隻是因為錢是一個很好的度量。

  東西賣的便宜沒人去買，因為會被認為品質不好。大多數人都無法判斷商品的真正價值，隻能通過價錢來判斷，你隻要賣的貴我就覺得好。商家先標高價，再打折，你就會覺得這個東西不僅好，你還賺到了。還有商家“買一送一”的策略，很少有人會認為這個東西本身價值就是原先的一半，他們隻會覺得自己多獲得了一個。

  最後來說一個更有深度的例子。很多國家在申請駕照時，會有一個是否願意做器官捐獻的選項。各個國家的捐獻率有很大的不同。研究發現，捐贈率比較低的國家在捐獻同意書上指明，“如果你願意捐贈器官請簽上你的名字”。大部分人都不簽字，所以大部分人都不同意捐贈。而捐贈率比較高的國家在同意書上寫著，“如果你不願意捐贈器官，請簽上你的名字”。大部分人都不簽所以大部分人都同意捐贈。

  仔細想想這個事情是蠻奇怪的，甚至有點“這是個陷阱”的感覺。其實隻有在上麵簽字的人，才是真正的決定了自己的意願的人，不管你是簽字願意捐贈，還是簽字不願意捐贈。隻要沒簽字就代表你沒有決定自己的意願。盡管你自己沒有決定你的意願，但設計這個同意書的人幫你做出了決定，是他設計了你。而且關鍵在於，你在放棄簽字的時候，並沒有感覺到你中了他的圈套。

  這些例子都說明，其實我們比想象中的更沒有判斷力，我們的大部分選擇都是被心理錯覺所操控，是被設計好的。許多人根本就不知道自己想要什麽，也不知道自己喜歡什麽。我們常常會被默認選項所吸引，會被沒有意義的選項所吸引，會被別人的選擇所吸引。

  像這樣的事情在我們現實生活到處都是。我們以為我們做出了決定，或者沒有做出決定，但我們的很多“意願”，其實是被人操控的。特別是在麵對一些特別重要而又特別複雜的事情時，我們並不知道選什麽是對的，我們常常會放棄選擇的機會。當人們認為選項特別複雜，無法做出正確選擇的時候，人們通常接受默認選項。這是人對於默認選項的一種依賴，因為這樣會沒有心理壓力，但也就失去了決策的主權。

  沒想到吧，你的選擇，竟可能是落入了別人布下的“錯覺陷阱”。或許，隻有從覺醒錯覺開始，你才能真正地“選擇”自己的人生。