淺析雙軌製

一、直銷製度在美國演變過程可以歸納為：太陽線製度（代表公司：安利）——矩陣製（代表公司：美樂家）——一般雙軌製（代表公司：美安）——改良雙軌製（也稱複合製）（代表公司：優莎納）。改良雙軌製是目前最受直銷商歡迎的一種獎金製度，它經曆了幾個發展階段：改良雙軌製——矩陣獎（MatrixBonus）、改良雙軌製——培養獎（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。

 

　　雙軌製度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的製度。與多腿製行銷方式相比，雙軌製的最大優點是“上下級互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發揮團隊的力量達到成功”。

 

　　據統計，55%的直銷業人士喜歡雙軌製，認為它是非常人性化的獎金製度，比其它的製度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變製度為影響許多老直銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增強製度的吸引力，都采用了改良雙軌製，雙軌製一般要求每個直銷商找兩個新人加入，左右腿各一人。其中一個新人可能置於直銷商私腿，一人置於公腿。

 

    通常情況，上下級直銷商相互借力發展一條公腿，使公腿會發展較快，這對整個團隊的發展有很大的促進作用。正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團隊的直銷。”許多直銷商都有喜歡在公腿，就是想借助團隊的力量。當然，對於能力很強的新人，其私腿業績有可能會超過公腿。

 

二、雙軌製的特點

    雙軌製和傳統的階梯製（級差製）有很大不同，它有以下特點：

 1、經營業績（消費積分）無限代累計，能把市場倍增效益放到最大，這是傳統製度所不及的。

 2、在組織經營上，傳統製度競爭性強，合作性差，雙軌製則更能發揮團隊協作精神。傳統製度下，人都喜歡自己開線，並且離自己越近，獎金領得越高，雖然每個人都說幫助下線，可是開線都開在自己的底下。依據80/20法則，能力強的總是少數人。而能力強者自己開線，不會將人嫁接在別人底下，這就形成即使想幫助別人，也幫不了忙的局麵。雙軌製度則在製度設計上作了改進，讓每個能力強的人都能幫到別人。

 3、傳統製度著重經營者，忽略消費者，雙軌製則將經營者與消費者結合為一體，縱使你是一位消費者，也可以因為製度而受惠，即消費者也可以領到獎金，這種消費獲利的新模式將成為21世紀行銷發展的主流趨勢。

 4、許多平凡人都可因為製度的設計而發展成功。雙軌製度下，每個人都隻有2條直推線，但是每個人都不止有2位朋友，秉持著互助精神，上線可以將人脈不斷往下安置，間接幫助到能力較弱的人。由於沒有第三條線，每個人的組織都是往下紮根，成功的機會比別人大。在傳統製度上，一個人必須從低階爬到高階，越爬越沒有動力，但是在雙軌製度下，人不用爬階，每個人都是線頭，隻要照顧好2條直推線，確定他們會使用產品、會擴展人脈，就會有獎金領，真正做到人人有成功機會。

 5、傳統製度以月為單位，每次業績從頭開始；雙軌製度可以累計積分，達到一定程度，就可領取獎金，隻要你途中不放棄。雙軌製的平衡獎雖然獎金比率不高，但是不論高階、中低階都可以領到。

 6、雙軌製度相對公平。傳統製度會因業績、位階不同，獎金有不同計法，雙軌製從基層到最高階都一樣，獎金的百分比是相同的，在製度設計上，獎金領取的多少和組織大小有關，而不是和位階有關。

每個人在雙軌製下機會都是平等的，都可以產生“無限代”。對領導人而言，第100代、1000代和第一代都是一樣的，都要一視同仁、盡心輔導，因此每個人的成功幾率都增加了。

無論是低階、中階還是高階，賺錢機會都是平等的，沒有所謂後進入就沒有機會賺錢的問題。製度設計上，無論你何時進入，隻要付出就有機會，沒有因人而異，並不是先來的人就一定要先成功，後進者隻要努力一樣可以超越。

 7、雙軌製的業績壓力比較低，隻要維持一定的消費額，同時努力經營，發展2條直推線。這樣，組織容易走深。組織走寬是為了獎金，組織走深則表示發展越來越穩定。

 8、傳統製度，獎金一般隻能領到7－8代，有組織脫離，雙軌製則沒有這方麵顧慮，因為無限代領取獎金，組織紮根很深，不會脫離、動搖，經銷商領得的獎金高，還讓人越做越輕鬆。

 9、製度簡單、易懂、好做，這樣在操作中就容易被複製、傳承。一般人隻要成為消費者並積極找人分享，而不必擁有非常強的能力，就能夠經營成功。傳統製度中，經銷商要很會賣東西、經營組織，但雙軌製不同，隻要互助，任何人都可以獲得成功。這樣的製度能調動更多人的積極性，有利於組織擴展更快速、更穩定。

 

    三、雙軌製度的優勢

 

    與傳統直銷公司的階梯製度相比，雙軌製度更有優勢。對看得懂製度的人而言，雙軌製是一個真正可以幫助很多人的製度。

    傳統直銷公司的製度，對於一些能力較弱的經營者，無法提供有效的協助。可是雙軌製度卻讓人人有機會。在所有的製度中，雙軌製最能夠顯現快速發展的特點。

    雙軌製天生具有便於網絡化管理的優勢。隨著電子商務的成熟和普及，雙軌製迅速地電子商務化。E化的雙軌製將正式引領21世紀行銷的時代潮流。

    雙軌製因為爆發力強，如果經營理念不正確，在組織擴大時，領導人容易產生投機心態。以前雙軌製過於強調隻要是消費者就能經營成功，讓人誤認為有過多的投機取向，容易墜入人性貪婪麵。其實，這個人為因素是可以修正的。天上不會掉餡餅，雙軌製和其他製度一樣，不能承諾誰不用付出努力就能獲得成功，它隻是提供了便於借力使力的製度環境，使每個人成功的概率更大而已。

    因此，在雙軌製中，組織可以快速倍增，但不能坐享其成，而是必須經過努力，同時可以協助能力較弱的人因為借力使力而經營成功。雙軌製的魅力，是送一份事業給不同年齡層的普通人，隻要努力發展，輔導好2條直推線，人人都有機會成功。