創業優莎納

分享在優莎納(USANA)事業中的點點滴滴,期待一個健康、富足、快樂的人生旅程。歡迎交流haohanway@gmail.com
正文

阻礙直銷成功的十大原因

(2010-03-16 14:49:55) 下一個

      許多追求成功的直銷人,往往花了相當多的時間研究成功的方法,卻沒有花時間了解導致失敗的原因,因而掉入了失敗的陷阱。

 

  “從失敗中學習”似乎是近來相當流行的主題,很多暢銷的企管或是個人成長書籍都是從這個角度出發來探討的。

 

  本文從眾多的實際案例中歸納出最容易導致失敗的十個原因,提供給渴望成功的夥伴參考,看看自己是不是無意中踩到地雷而不自知。

 

  一、沒有下定決心,缺少“一定要”的精神

 

  就直銷創業的觀點來看,既然要在很短的時間內獲得巨大的成就和更好的成績,自然就必須付出更多,以及忍受更多的挫折。

 

  然而,許多夥伴對於經營直銷的態度往往隻是“試試看”,或是一時受到成功的感染而“了解一下”,根本沒有在經營之初就下定決心一定要做起來。結果,不是覺得“自己的個性不適合就是覺得“跟想像中的不大一樣”。

 

  真的是做不起來嗎?絕對不是,而是在任何領域中所有的成功都不會是“試試看”就可以達到的,也絕對不是“了解一下”就會突然“了解出好成績”。

 

  不可諱言,許多剛接觸到直銷事業的夥伴,因為對直銷領域並不是太熟悉和了解.自然對於是否能夠在這個領域中成功也未必具有十分的把握。

 

  然而,當經營了一段時間,透過成功的案例或是深入的了解和分析後,如果真的覺得這個事業可以做,就應當調整自己的心態抱著“全心投入”的心情,以“一定要成功”的決心全力以赴。

 

  二、未能真正認同直銷精神

 

  我在許多公司進行訓練時,通常會問夥伴經營直銷事業的兩個基本核心問題,分別是:

 

  1、我的人生要追求什麽?人生的目標何在?

 

  2、我為什麽要做直銷?理由何在?

 

  第一個問題是確認夥伴的動機。無論在傳統或是直銷行業,創業都需要有強烈的成功企圖心,當企圖心夠強時才能引爆強大的行動力,以及當遇到挫折時才有足夠的力量克服障礙,堅持到最後成功的到來。

 

  而“企圖心”何來?它是來自清楚生命所渴望追求的目標。人生目標越明確,越能引爆內在強烈的企圖心,這可以說是在直銷事業中成功的首要條件。

 

  第二個問題更是關鍵所在。我看過大多條件不錯,也真的有心追求成功的夥伴,之所以到最後無法在直銷事業中成功的原因,多是在於“對直銷的信心不足或未能體會到真正的直銷精神”,以致在努力與奮鬥的過程中,抵擋不住別人的閑言閑語,或是因為別人的言語而影響到自己。到最後甚至出現懷疑或是負麵的想法,終至放棄。

 

  事實上,當經營者能夠深刻認知到“直銷”的真實意義和價值,經營起來才能充滿信心。畢竟,“相信”是在任何領域要想成功的首要條件,真心相信才能全心投入,也才能引爆內心的潛在能量,讓自己衝刺出最佳成績。

 

  未能真正了解直銷,認同直銷與熱愛直銷的夥伴,很容易受到別人意貝的影啊而搖擺不定,在他們經營事業的過程中常會出現許多的情緒幹擾,常會花許多時間在懷疑自己是不是做了對的選擇,甚至因為缺少信心,而不敢把事業大量分享出去,發展自然容易遇到瓶頸。

 

  三、隻銷不傳或隻傳不銷

 

  “銷產品”和“傳事業”是成功經營直銷事業的兩條腿,要能兩者兼具,才能走得平順。然而,在經營的實務上,卻有許多夥伴不自覺地偏向其中某個方麵而忽略另外的一環,造成發展上的瓶頸。

 

  首先就“隻銷不傳”而言,有些夥伴經營直銷的方向就隻有“銷售產品”。所以他們對於自己的定位就像傳統事業的“業務人員”一樣,所有工作的重點就是在“賣產品”。對於市場倍增學的概念卻也無法體會,就算組織中有些人因為受到產品感動而想來經營,他們所教的都僅是如何銷售產品而已。所以,會場運作對他們也不是那麽重要,反正,一對一也能有效銷售產品,會場對他們的意義是可有可無。

 

  “隻銷不傳”的問題是什麽呢?自然是業績做不大,速度做不快。

 

  此外,因為全部的心力都放在“銷售”上,所找到的夥伴也都是“銷售者”,缺乏像事業經營者的“格局和觀念”,組織帶起來也缺少事業導向的氣勢和積極度,業績的成長自然會受到相當大的限製。

 

  相較於“隻銷不傳”的另一個問題則是“隻傳不銷”。因為誤解“倍增”的意義,總認為隻要能“開分店”就能發揮倍增的效益,於是,隻注重“事業訴求”,遇到每個對象都跟對方溝通事業,教導下屬的方式也都放在“再去溝通事業與開分店”,而忽略“銷售產品”。於是,就算開了許多分店,但是因為沒有協助分店分享產品,建立“消費網”,所以每家分店的業績都是零,結果呢?就算有一千家分店,但每家分店都沒有業績有什麽用呢?

 

  事實上,原本以“事業導向”開分店的觀念是正確的,但開出分店要讓它的業績實在,要能夠發展一定的客戶群才有意義。否則,每個人都是事業經營者,也都隻想找事業經營者,卻沒有讓產品行銷到市場上,那麽業績從何產生?

 

  四、沒有融入會場

 

  對於許多初次經營直銷事業的夥伴來說,常常對於會場的功能和作用不是非常清楚。舉例來說,很多新人就不明白OPP既然是用來協助我們進人的,如果我們沒有帶新人來,為什麽還要花時間來參加?甚至很多新人認為上屬怕會場人數不足,所以要自己來參加充人數,壯氣勢。

 

  事實上,真正懂得直銷操作關鍵的夥伴會清楚地知道,會場的功能其實很多。首先是“發揮感染性激勵的效果”。對很多剛開始經營事業的新人,要不是很想成功,其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去,就是經營了一段時間,熱力下降而縮回去。因此,定期參加會場,讓新人能夠感染會場的熱力,當成功的企圖心燃燒到一定程度時,自然能夠跨出成功的第一步。此外,因為定期參加會場,每次當熱力和成功決心有些下降時,透過會場受到新的激勵,提醒自己應當更振作些,自然不容易退回原點。

 

  會場的第二個功能則是學習。透過參加HP學習產品介紹與銷售的技巧,透過OPP學習事業分享與推薦的要領,讓夥伴能夠一邊透過會場運作,一邊強化自己的功力。因此當我們或夥伴因為沒有帶新人而不想參加OPP時,問問自己是否能夠跟台上的講師講得一樣精彩,如果我們將他的功力全部都學起來,業績和組織的成長是否將會更為快速。

 

會場的第三個妙用則是借力。透過會場的力量和會場有經驗的領導者協助我們溝通事業,透過公司與組織所舉辦的教育訓練幫助我們帶線,如此一來,我們才能做得輕鬆。將來組織做大之後也才能透過會場運作組織,否則一旦夥伴人數眾多,領導人將會發現分身乏術,越做越辛苦。

 

當然,會場也是“聚合”夥伴,培養彼此默契與感情相當重要的部分,透過會場的分工合作,夥伴能夠強化對組織的向心力,並且讓彼此的感情更加深厚。

 

  無論是新夥伴或是資深的經營者,會場都可以說是直銷的運作核心。從一開始就沒有融入會場的新人,相當容易失去熱度,成功的機會自然大幅降低,遠離會場的老夥伴容易忘記初衷,少了個療傷止痛或是激勵自我的地方,遇到情緒的問題,自然容易深陷其中而無法脫身。

 

  同時,對一個領導人來說,就算自己在低潮時到會場走走,看到還有那麽多的夥伴要照顧,許多自身的問題也就相對顯得不那麽重要了;或者靜靜地參加教育訓練課程,透過反思與規劃,很容易就會發現新的方向而重新找回動力。畢竟,對領導人來說,參與課程的重點已經不是單純在於學習,而是一種自我檢視,一旦找出問題與解決方法,又會是個嶄新的局麵了。

 

  五、沒有遵守遊戲現則

 

  直銷是個講究團隊與組織的事業,而組織中的成員要能順利地分工與合作,自然必須要有明確的“遊戲規則”,缺少遊戲規則,團隊組織就無法順利運作。

 

  因此,當有人違背或破壞遊戲規則時,組織便很難能夠持續經營下去。試想,當組織領導人因為個人利益出現“削價”或“搶線”的狀況,如何有立場帶領組織發展,甚至,因為破壞基本遊戲規則而被組織其他成員排斥,便隻有離開組織獨立運作,如此一來借不到組織整體的力量,二來為了讓自己有立場,便會開始找各種理由批評原有的組織。

 

  事實上,直銷是個由人組成的通路與事業。既然人是其中的核心,要有足夠的人,組織和直銷事業才能相對壯大。問題是,當組織成員不斷增加之際,如果沒有明確的遊戲規則加以規範,必定會造成秩序混亂,甚至有許多事先沒有想到的問題發生。

 

  為了讓組織運作單純化,每個人都必須嚴格遵守“組織紀律”,也就是“遊戲規則”。舉例來說,為了讓夥伴專注於事業的開展,而不要有太多不必要的幹擾,許多有紀律的組織都會規範組織成員“不能有金錢借貸關係”,“不能發展不正當的男女關係”等遊戲規則。

 

  六、不會處理階段性的成功

 

  在追求成功的過程中,有時候“如何處理成功比如何處理失敗還困難”。因為當失敗或表現不佳的時候,人們會虛心地檢討自己,找出問題到底在哪裏,然後加以修正與調整。

 

  然而,當人們太快獲得成功,則很容易迷失在其中,甚至出現大頭症或是暈船的現象。這點在直銷領域中更為常見。原因一來是因為直銷是個講究激勵的行業,從新人一進來,為了要強化夥伴的信心,就要不斷給予正麵的鼓勵。所以,當夥伴聽慣了讚美的話,一旦當成績有突飛猛進的表現時,很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。

 

  另一個理由則是因為直銷是講究“借力”的事業。為了怕新人因為過多的挫折而陣亡,絕大多數的組織或上屬總是對下屬相當的照顧,甚至給予相當多的資源,協助下屬以最少的力氣獲得最大的回報。因此,在組織和上屬資源的支援下,很多夥伴在還搞不清楚狀況之時,就做出不錯的成績,以及獲得比原有傳統行業高出許多的收入。

 

  這時,如果未能及時警覺,這些都是因為組織或上屬力量所創造的成績,或是清楚這隻是階段性的成績,如果沒有持續地強化與開發,這些好成績將隻是曇花一現,則很容易掉入“成功的陷阱”中。

 

  有句古話說:“少年得誌大不幸”,說的也正是這個道理。

 

  好的事業經營者永遠懂得保持“警覺心”和“危機感”,當好運降臨時會更努力找出自己需要強化的地方,透過不斷地成長,讓成功成為一種習慣,而非隻是短暫出現的插曲。

 

  七、沒有持續學習與成長

 

  直銷是個講究“複製成功”的事業,因此“學習”對於直銷人來說,可說是個相當重要的成功要素。許多夥伴在剛踏入直銷產業時,為了要縮短成功到來的時間,而認真投入學習的活動中。

 

  然而,很多夥伴沒有意識到,學習應當是個不間斷與持續的過程,因為在不同的階段,我們會遇到不同的問題和挑戰。所以,相對也應當發展不同層次的能力;再者,無論我們的能力多好,在經營事業的過程中或多或少會遇到一些問題,或者會因為挫折而陷入情緒的低潮之中,這時,就需要靠學習來加以自我調整。

 

  可惜的是,有許多直銷經營者或領導人在組織發展到一定階段或規模時,開始出現“學習停滯”的狀況,一來是覺得自己該會的都已經會了,直銷,不就是“簡單的話重複說,簡單的動作重複做”嗎?既然都已經會了,幹嘛還要不斷地學習!

 

  二來則是因為大部分的時間都在教下屬和做傳承動作,以此為借口告訴自己,沒有時間做學習的動作。

 

  事實上,知識經濟的時代,所有的訊息都在不斷且快速地變動,一段時間不學習,很快地就會因為落伍而降低競爭力;二來若隻是給予,而沒有持續讓自己充電,沒多久就會失去前進的動力,始終在原地踏步,而讓自己的動力越來越衰退。

 

  所以,真正會經營直銷事業的夥伴都清楚地知道,“停止學習就是組織萎縮的開始”這句話的道理。

 

  八、沒有做好財務規劃

 

  在傳統事業的經營中,許多公司之所以無法繼續經營下去,未必是因為業績不好,而是因為財務出現狀況,周轉不過來,到最後導致失敗。

 

  同樣的道理,經營直銷事業的過程也是相同,要能做得長,做得久,也必須有相當良好的財務規劃,有太多人之所以中途放棄,都是因為經濟狀況而不得不放棄成功的機會。

 

  既然,直銷是本小、利多、零風險的事業,為什麽會有“財務”的問題?答案出在“態度”上!

 

  或許因為價值觀的錯誤,許多經營直銷事業的夥伴當收入逐步在增加時,缺少危機意識,以為從此開始收入便會以這樣的比例和速度增加。結果,開始沒有預算的亂消費,或者無限擴張信用,在還沒有真正獲得成功前,便想享受成功的生活模式,造成財務狀況越來越差,終至無法承擔的程度。

 

  甚至有種似是而非的理論,先下定決心訂一台想要的高級車,或是訂一戶夢想中的豪宅,當有壓力時便會自然有動力。結果呢?讓原本已經很差的財務狀況每況愈下,終至不可收拾。

 

  別忘了,前幾年舉世暢銷的《富爸爸,窮爸爸》一書,最主要的觀念就是教人們要分清楚什麽是“資產”,什麽是“負債”。誤把負債當資產的作法,隻會讓財務狀況不斷惡化。

 

此外,缺少財務規劃而造成財務出現問題的時候,也會讓人們在經營直銷事業時,無法集中心力於績效的創造和組織的發展,因為太多的幹擾和情緒會讓自己無法“聚焦”,這也都是阻礙成功到來相當大的負麵因素。

 

  九、過度迷戀舞台和領導權

 

  相較於傳統事業沒有那麽多表現機會,直銷事業可以說是提供給人們相當大的舞台和表現機會。因而,許多剛開始擁有舞台的夥伴,會非常享受那種受到人們注意、崇拜和掌聲的感覺,甚至迷失其中而不自知。

 

  然而,他們忽略了直銷事業所創造的舞台本身不是一種目的,而是一種橋梁,一種工具,一種透過一對多的力量協助夥伴創造業績績效,一種透過成功者分享激勵夥伴不斷向上的力量。

 

  迷戀舞台的夥伴會花太多時間在上台的準備,而忽略實際客戶和組織的發展,當站上舞台後便不再做開發,不再協助組織創造績效,其結果隻會使得舞台越來越少,並使自己在舞台上越來越缺乏說服力。

 

  此外,當下屬逐步提升自我能力和績效後,也一定希望能擁有舞台,而我們過度迷戀舞台,甚至霸占舞台的狀況,會造成舞台過度擁擠,進而出現問題。

 

  因此,好的領導者懂得享受舞台但不迷戀舞台,會懂得運用舞台創造績效,卻不霸占舞台。甚至因為要創造更大的舞台而不斷持續開創更大市場。因為,他清楚知道,市場規模越大,組織人數越多,業績績效越好,將會為自己和組織開創更大的舞台。

 

  迷戀領導權也是阻礙成功到來的重要原因。一個好的直銷精英,懂得隨著發展階段不同而做不同的時間安排。

 

  當自己還是個新人,100%的時間都用來開發市場,找尋新的消費者和經營者;當自己成為初階的領導者,組織發展到有一定規模時,他的時間分配可能為60%的時間繼續開發,40%的時間用來帶線;成為中階領導者時,則反過來以60%的時間帶線和運作組織,40%的時間持續做市場開發的工作;到了真正成為大組織的領導者,擁有一定規模的消費網和組織網時,其時間的分配可能是80%的時間用於組織經營,而20%的時間讓自己繼續站在第一線,持續做市場開發的動作。

 

  然而,有些過度在乎領導權的夥伴卻在自己稍有成績,或是僅僅開發出一些夥伴後,就把自己的重心從100%開發轉變為100%帶線,這樣一來有兩個問題:第一個問題是,自己的消費者和經營者的量都不足,就算帶得很好,成績也是有限;第二個問題是,當組織傳承了這樣的文化,下屬沒多久也隻想領導而不願開發,不僅組織無法開展,甚至造成領導權的衝突,最後把時間都用在情緒的內耗,而非用在有生產力的事情上麵。

 

  適度的“舞台”和“領導權”是促使我們向上提升的關鍵力量,但是過度迷戀舞台和領導權則易造成組織發展的瓶頸,甚至業績停滯的負麵因素。

 

  十、沒有用心經營“人”的關係

 

  就像現今許多企業在選擇人才時,考量的重點不僅在於能力、學曆與專業,更重要的是人際的溝通與相處能力。同樣的道理,對於以人為通路的直銷事業,人際關係的經營更在於是否能成功扮演舉足輕重的關鍵性角色。

 

  許多直銷經營者有著強烈的企圖心,也懂得要讓組織團隊順利運作的關鍵在於績效的創造與強化,然而,忽略了“人際關係”的經營,要不就是和上下屬的相處問題叢生,要不就是一天到晚陷於彼此的情緒幹擾之中,都是造成組織無法順利發展與經營的重要因素。

 

  特別需要指出的是,在直銷的人脈網路中,許多消費者或經營者在使用產品或加入事業之前,往往都和我們有著其他的既有關係,或許原本就是我們的好朋友,或是我們的親戚,所以,彼此的互動和關係的維持就顯得更加重要。

 

  在實務上,我們發現,很多條件出色的夥伴經營直銷事業到某個階段,之所以無法更上一層樓的原因,往往都是“人際”之間出了問題。

 

  用心觀察,許多組織之所以出問題,其實都是出在“人”的問題上。如果沒有用心“經營人際關係”,花時間和精神凝聚彼此的感情和共識,往往容易讓組織發展踩到地雷,而造成發展的困難。

 

 

 

 

 

[ 打印 ]
閱讀 ()評論 (1)
評論
目前還沒有任何評論
登錄後才可評論.