阻礙直銷成功的十大原因

      許多追求成功的直銷人，往往花了相當多的時間研究成功的方法，卻沒有花時間了解導致失敗的原因，因而掉入了失敗的陷阱。

 

　　“從失敗中學習”似乎是近來相當流行的主題，很多暢銷的企管或是個人成長書籍都是從這個角度出發來探討的。

 

　　本文從眾多的實際案例中歸納出最容易導致失敗的十個原因，提供給渴望成功的夥伴參考，看看自己是不是無意中踩到地雷而不自知。

 

　　一、沒有下定決心，缺少“一定要”的精神

 

　　就直銷創業的觀點來看，既然要在很短的時間內獲得巨大的成就和更好的成績，自然就必須付出更多，以及忍受更多的挫折。

 

　　然而，許多夥伴對於經營直銷的態度往往隻是“試試看”，或是一時受到成功的感染而“了解一下”，根本沒有在經營之初就下定決心一定要做起來。結果，不是覺得“自己的個性不適合就是覺得“跟想像中的不大一樣”。

 

　　真的是做不起來嗎？絕對不是，而是在任何領域中所有的成功都不會是“試試看”就可以達到的，也絕對不是“了解一下”就會突然“了解出好成績”。

 

　　不可諱言，許多剛接觸到直銷事業的夥伴，因為對直銷領域並不是太熟悉和了解．自然對於是否能夠在這個領域中成功也未必具有十分的把握。

 

　　然而，當經營了一段時間，透過成功的案例或是深入的了解和分析後，如果真的覺得這個事業可以做，就應當調整自己的心態抱著“全心投入”的心情，以“一定要成功”的決心全力以赴。

 

　　二、未能真正認同直銷精神

 

　　我在許多公司進行訓練時，通常會問夥伴經營直銷事業的兩個基本核心問題，分別是：

 

　　1、我的人生要追求什麽？人生的目標何在？

 

　　2、我為什麽要做直銷？理由何在？

 

　　第一個問題是確認夥伴的動機。無論在傳統或是直銷行業，創業都需要有強烈的成功企圖心，當企圖心夠強時才能引爆強大的行動力，以及當遇到挫折時才有足夠的力量克服障礙，堅持到最後成功的到來。

 

　　而“企圖心”何來？它是來自清楚生命所渴望追求的目標。人生目標越明確，越能引爆內在強烈的企圖心，這可以說是在直銷事業中成功的首要條件。

 

　　第二個問題更是關鍵所在。我看過大多條件不錯，也真的有心追求成功的夥伴，之所以到最後無法在直銷事業中成功的原因，多是在於“對直銷的信心不足或未能體會到真正的直銷精神”，以致在努力與奮鬥的過程中，抵擋不住別人的閑言閑語，或是因為別人的言語而影響到自己。到最後甚至出現懷疑或是負麵的想法，終至放棄。

 

　　事實上，當經營者能夠深刻認知到“直銷”的真實意義和價值，經營起來才能充滿信心。畢竟，“相信”是在任何領域要想成功的首要條件，真心相信才能全心投入，也才能引爆內心的潛在能量，讓自己衝刺出最佳成績。

 

　　未能真正了解直銷，認同直銷與熱愛直銷的夥伴，很容易受到別人意貝的影啊而搖擺不定，在他們經營事業的過程中常會出現許多的情緒幹擾，常會花許多時間在懷疑自己是不是做了對的選擇，甚至因為缺少信心，而不敢把事業大量分享出去，發展自然容易遇到瓶頸。

 

　　三、隻銷不傳或隻傳不銷

 

　　“銷產品”和“傳事業”是成功經營直銷事業的兩條腿，要能兩者兼具，才能走得平順。然而，在經營的實務上，卻有許多夥伴不自覺地偏向其中某個方麵而忽略另外的一環，造成發展上的瓶頸。

 

　　首先就“隻銷不傳”而言，有些夥伴經營直銷的方向就隻有“銷售產品”。所以他們對於自己的定位就像傳統事業的“業務人員”一樣，所有工作的重點就是在“賣產品”。對於市場倍增學的概念卻也無法體會，就算組織中有些人因為受到產品感動而想來經營，他們所教的都僅是如何銷售產品而已。所以，會場運作對他們也不是那麽重要，反正，一對一也能有效銷售產品，會場對他們的意義是可有可無。

 

　　“隻銷不傳”的問題是什麽呢？自然是業績做不大，速度做不快。

 

　　此外，因為全部的心力都放在“銷售”上，所找到的夥伴也都是“銷售者”，缺乏像事業經營者的“格局和觀念”，組織帶起來也缺少事業導向的氣勢和積極度，業績的成長自然會受到相當大的限製。

 

　　相較於“隻銷不傳”的另一個問題則是“隻傳不銷”。因為誤解“倍增”的意義，總認為隻要能“開分店”就能發揮倍增的效益，於是，隻注重“事業訴求”，遇到每個對象都跟對方溝通事業，教導下屬的方式也都放在“再去溝通事業與開分店”，而忽略“銷售產品”。於是，就算開了許多分店，但是因為沒有協助分店分享產品，建立“消費網”，所以每家分店的業績都是零，結果呢？就算有一千家分店，但每家分店都沒有業績有什麽用呢？

 

　　事實上，原本以“事業導向”開分店的觀念是正確的，但開出分店要讓它的業績實在，要能夠發展一定的客戶群才有意義。否則，每個人都是事業經營者，也都隻想找事業經營者，卻沒有讓產品行銷到市場上，那麽業績從何產生？

 

　　四、沒有融入會場

 

　　對於許多初次經營直銷事業的夥伴來說，常常對於會場的功能和作用不是非常清楚。舉例來說，很多新人就不明白OPP既然是用來協助我們進人的，如果我們沒有帶新人來，為什麽還要花時間來參加？甚至很多新人認為上屬怕會場人數不足，所以要自己來參加充人數，壯氣勢。

 

　　事實上，真正懂得直銷操作關鍵的夥伴會清楚地知道，會場的功能其實很多。首先是“發揮感染性激勵的效果”。對很多剛開始經營事業的新人，要不是很想成功，其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去，就是經營了一段時間，熱力下降而縮回去。因此，定期參加會場，讓新人能夠感染會場的熱力，當成功的企圖心燃燒到一定程度時，自然能夠跨出成功的第一步。此外，因為定期參加會場，每次當熱力和成功決心有些下降時，透過會場受到新的激勵，提醒自己應當更振作些，自然不容易退回原點。

 

　　會場的第二個功能則是學習。透過參加HP學習產品介紹與銷售的技巧，透過OPP學習事業分享與推薦的要領，讓夥伴能夠一邊透過會場運作，一邊強化自己的功力。因此當我們或夥伴因為沒有帶新人而不想參加OPP時，問問自己是否能夠跟台上的講師講得一樣精彩，如果我們將他的功力全部都學起來，業績和組織的成長是否將會更為快速。

 

會場的第三個妙用則是借力。透過會場的力量和會場有經驗的領導者協助我們溝通事業，透過公司與組織所舉辦的教育訓練幫助我們帶線，如此一來，我們才能做得輕鬆。將來組織做大之後也才能透過會場運作組織，否則一旦夥伴人數眾多，領導人將會發現分身乏術，越做越辛苦。

 

當然，會場也是“聚合”夥伴，培養彼此默契與感情相當重要的部分，透過會場的分工合作，夥伴能夠強化對組織的向心力，並且讓彼此的感情更加深厚。

 

　　無論是新夥伴或是資深的經營者，會場都可以說是直銷的運作核心。從一開始就沒有融入會場的新人，相當容易失去熱度，成功的機會自然大幅降低，遠離會場的老夥伴容易忘記初衷，少了個療傷止痛或是激勵自我的地方，遇到情緒的問題，自然容易深陷其中而無法脫身。

 

　　同時，對一個領導人來說，就算自己在低潮時到會場走走，看到還有那麽多的夥伴要照顧，許多自身的問題也就相對顯得不那麽重要了；或者靜靜地參加教育訓練課程，透過反思與規劃，很容易就會發現新的方向而重新找回動力。畢竟，對領導人來說，參與課程的重點已經不是單純在於學習，而是一種自我檢視，一旦找出問題與解決方法，又會是個嶄新的局麵了。

 

　　五、沒有遵守遊戲現則

 

　　直銷是個講究團隊與組織的事業，而組織中的成員要能順利地分工與合作，自然必須要有明確的“遊戲規則”，缺少遊戲規則，團隊組織就無法順利運作。

 

　　因此，當有人違背或破壞遊戲規則時，組織便很難能夠持續經營下去。試想，當組織領導人因為個人利益出現“削價”或“搶線”的狀況，如何有立場帶領組織發展，甚至，因為破壞基本遊戲規則而被組織其他成員排斥，便隻有離開組織獨立運作，如此一來借不到組織整體的力量，二來為了讓自己有立場，便會開始找各種理由批評原有的組織。

 

　　事實上，直銷是個由人組成的通路與事業。既然人是其中的核心，要有足夠的人，組織和直銷事業才能相對壯大。問題是，當組織成員不斷增加之際，如果沒有明確的遊戲規則加以規範，必定會造成秩序混亂，甚至有許多事先沒有想到的問題發生。

 

　　為了讓組織運作單純化，每個人都必須嚴格遵守“組織紀律”，也就是“遊戲規則”。舉例來說，為了讓夥伴專注於事業的開展，而不要有太多不必要的幹擾，許多有紀律的組織都會規範組織成員“不能有金錢借貸關係”，“不能發展不正當的男女關係”等遊戲規則。

 

　　六、不會處理階段性的成功

 

　　在追求成功的過程中，有時候“如何處理成功比如何處理失敗還困難”。因為當失敗或表現不佳的時候，人們會虛心地檢討自己，找出問題到底在哪裏，然後加以修正與調整。

 

　　然而，當人們太快獲得成功，則很容易迷失在其中，甚至出現大頭症或是暈船的現象。這點在直銷領域中更為常見。原因一來是因為直銷是個講究激勵的行業，從新人一進來，為了要強化夥伴的信心，就要不斷給予正麵的鼓勵。所以，當夥伴聽慣了讚美的話，一旦當成績有突飛猛進的表現時，很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。

 

　　另一個理由則是因為直銷是講究“借力”的事業。為了怕新人因為過多的挫折而陣亡，絕大多數的組織或上屬總是對下屬相當的照顧，甚至給予相當多的資源，協助下屬以最少的力氣獲得最大的回報。因此，在組織和上屬資源的支援下，很多夥伴在還搞不清楚狀況之時，就做出不錯的成績，以及獲得比原有傳統行業高出許多的收入。

 

　　這時，如果未能及時警覺，這些都是因為組織或上屬力量所創造的成績，或是清楚這隻是階段性的成績，如果沒有持續地強化與開發，這些好成績將隻是曇花一現，則很容易掉入“成功的陷阱”中。

 

　　有句古話說：“少年得誌大不幸”，說的也正是這個道理。

 

　　好的事業經營者永遠懂得保持“警覺心”和“危機感”，當好運降臨時會更努力找出自己需要強化的地方，透過不斷地成長，讓成功成為一種習慣，而非隻是短暫出現的插曲。

 

　　七、沒有持續學習與成長

 

　　直銷是個講究“複製成功”的事業，因此“學習”對於直銷人來說，可說是個相當重要的成功要素。許多夥伴在剛踏入直銷產業時，為了要縮短成功到來的時間，而認真投入學習的活動中。

 

　　然而，很多夥伴沒有意識到，學習應當是個不間斷與持續的過程，因為在不同的階段，我們會遇到不同的問題和挑戰。所以，相對也應當發展不同層次的能力；再者，無論我們的能力多好，在經營事業的過程中或多或少會遇到一些問題，或者會因為挫折而陷入情緒的低潮之中，這時，就需要靠學習來加以自我調整。

 

　　可惜的是，有許多直銷經營者或領導人在組織發展到一定階段或規模時，開始出現“學習停滯”的狀況，一來是覺得自己該會的都已經會了，直銷，不就是“簡單的話重複說，簡單的動作重複做”嗎？既然都已經會了，幹嘛還要不斷地學習！

 

　　二來則是因為大部分的時間都在教下屬和做傳承動作，以此為借口告訴自己，沒有時間做學習的動作。

 

　　事實上，知識經濟的時代，所有的訊息都在不斷且快速地變動，一段時間不學習，很快地就會因為落伍而降低競爭力；二來若隻是給予，而沒有持續讓自己充電，沒多久就會失去前進的動力，始終在原地踏步，而讓自己的動力越來越衰退。

 

　　所以，真正會經營直銷事業的夥伴都清楚地知道，“停止學習就是組織萎縮的開始”這句話的道理。

 

　　八、沒有做好財務規劃

 

　　在傳統事業的經營中，許多公司之所以無法繼續經營下去，未必是因為業績不好，而是因為財務出現狀況，周轉不過來，到最後導致失敗。

 

　　同樣的道理，經營直銷事業的過程也是相同，要能做得長，做得久，也必須有相當良好的財務規劃，有太多人之所以中途放棄，都是因為經濟狀況而不得不放棄成功的機會。

 

　　既然，直銷是本小、利多、零風險的事業，為什麽會有“財務”的問題？答案出在“態度”上！

 

　　或許因為價值觀的錯誤，許多經營直銷事業的夥伴當收入逐步在增加時，缺少危機意識，以為從此開始收入便會以這樣的比例和速度增加。結果，開始沒有預算的亂消費，或者無限擴張信用，在還沒有真正獲得成功前，便想享受成功的生活模式，造成財務狀況越來越差，終至無法承擔的程度。

 

　　甚至有種似是而非的理論，先下定決心訂一台想要的高級車，或是訂一戶夢想中的豪宅，當有壓力時便會自然有動力。結果呢？讓原本已經很差的財務狀況每況愈下，終至不可收拾。

 

　　別忘了，前幾年舉世暢銷的《富爸爸，窮爸爸》一書，最主要的觀念就是教人們要分清楚什麽是“資產”，什麽是“負債”。誤把負債當資產的作法，隻會讓財務狀況不斷惡化。

 

此外，缺少財務規劃而造成財務出現問題的時候，也會讓人們在經營直銷事業時，無法集中心力於績效的創造和組織的發展，因為太多的幹擾和情緒會讓自己無法“聚焦”，這也都是阻礙成功到來相當大的負麵因素。

 

　　九、過度迷戀舞台和領導權

 

　　相較於傳統事業沒有那麽多表現機會，直銷事業可以說是提供給人們相當大的舞台和表現機會。因而，許多剛開始擁有舞台的夥伴，會非常享受那種受到人們注意、崇拜和掌聲的感覺，甚至迷失其中而不自知。

 

　　然而，他們忽略了直銷事業所創造的舞台本身不是一種目的，而是一種橋梁，一種工具，一種透過一對多的力量協助夥伴創造業績績效，一種透過成功者分享激勵夥伴不斷向上的力量。

 

　　迷戀舞台的夥伴會花太多時間在上台的準備，而忽略實際客戶和組織的發展，當站上舞台後便不再做開發，不再協助組織創造績效，其結果隻會使得舞台越來越少，並使自己在舞台上越來越缺乏說服力。

 

　　此外，當下屬逐步提升自我能力和績效後，也一定希望能擁有舞台，而我們過度迷戀舞台，甚至霸占舞台的狀況，會造成舞台過度擁擠，進而出現問題。

 

　　因此，好的領導者懂得享受舞台但不迷戀舞台，會懂得運用舞台創造績效，卻不霸占舞台。甚至因為要創造更大的舞台而不斷持續開創更大市場。因為，他清楚知道，市場規模越大，組織人數越多，業績績效越好，將會為自己和組織開創更大的舞台。

 

　　迷戀領導權也是阻礙成功到來的重要原因。一個好的直銷精英，懂得隨著發展階段不同而做不同的時間安排。

 

　　當自己還是個新人，100％的時間都用來開發市場，找尋新的消費者和經營者；當自己成為初階的領導者，組織發展到有一定規模時，他的時間分配可能為60％的時間繼續開發，40％的時間用來帶線；成為中階領導者時，則反過來以60％的時間帶線和運作組織，40％的時間持續做市場開發的工作；到了真正成為大組織的領導者，擁有一定規模的消費網和組織網時，其時間的分配可能是80％的時間用於組織經營，而20％的時間讓自己繼續站在第一線，持續做市場開發的動作。

 

　　然而，有些過度在乎領導權的夥伴卻在自己稍有成績，或是僅僅開發出一些夥伴後，就把自己的重心從100％開發轉變為100％帶線，這樣一來有兩個問題：第一個問題是，自己的消費者和經營者的量都不足，就算帶得很好，成績也是有限；第二個問題是，當組織傳承了這樣的文化，下屬沒多久也隻想領導而不願開發，不僅組織無法開展，甚至造成領導權的衝突，最後把時間都用在情緒的內耗，而非用在有生產力的事情上麵。

 

　　適度的“舞台”和“領導權”是促使我們向上提升的關鍵力量，但是過度迷戀舞台和領導權則易造成組織發展的瓶頸，甚至業績停滯的負麵因素。

 

　　十、沒有用心經營“人”的關係

 

　　就像現今許多企業在選擇人才時，考量的重點不僅在於能力、學曆與專業，更重要的是人際的溝通與相處能力。同樣的道理，對於以人為通路的直銷事業，人際關係的經營更在於是否能成功扮演舉足輕重的關鍵性角色。

 

　　許多直銷經營者有著強烈的企圖心，也懂得要讓組織團隊順利運作的關鍵在於績效的創造與強化，然而，忽略了“人際關係”的經營，要不就是和上下屬的相處問題叢生，要不就是一天到晚陷於彼此的情緒幹擾之中，都是造成組織無法順利發展與經營的重要因素。

 

　　特別需要指出的是，在直銷的人脈網路中，許多消費者或經營者在使用產品或加入事業之前，往往都和我們有著其他的既有關係，或許原本就是我們的好朋友，或是我們的親戚，所以，彼此的互動和關係的維持就顯得更加重要。

 

　　在實務上，我們發現，很多條件出色的夥伴經營直銷事業到某個階段，之所以無法更上一層樓的原因，往往都是“人際”之間出了問題。

 

　　用心觀察，許多組織之所以出問題，其實都是出在“人”的問題上。如果沒有用心“經營人際關係”，花時間和精神凝聚彼此的感情和共識，往往容易讓組織發展踩到地雷，而造成發展的困難。