直銷製度演進

一、級差製

 

（代表Amway（安利）），主要誕生年代：上個世紀50-60年代 級差製，是指設置有多個級別，根據業績一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金製度。級差製度是主流製度中世界最久，采用公司最多的製度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始。Amway（安利）作為直銷鼻祖，其製度出台是符合五六十年代美國商業起步發展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。這種最原始的直銷製度在當時已是非常先進，就算在今天，製度在經過許多調整後，仍保留了當初的特點：

 

這種製度為直銷商設置了很多“階梯”，作為鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業績越多，爬的台階越高，獲得相應報酬也就越高。它的獎金主要分為兩類：

 

1、銷售獎金。

 

就是通過銷售產品而獲取銷售利潤。這部分獎金因為銷售量的不同而有所差別；

 

2、領導獎金。

 

就是用“代數”來計算（每一代業績是指小組業績而非個人業績）用於對領導人在組織管理和輔導方麵的獎金。所以也叫組織輔導獎。級差製是一種鼓勵銷售產品的製度。因此設置了較高的個人責任額和小組責任額。在級差製中要想獲得高收入就必須不斷地擴大銷售額。

 

級差製度的特點包括：

 

1、允許脫離和歸零。脫離就是說當你的下級的小組業績達到一定量的時候就可以晉升到和你同級或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個人業績是並入上級的小組計算的，即獎金是按整組業績相對應的百分比來計算的。歸零就是業績不累計，按月歸零；

 

我們可以知道傳統級差製度特點是它包括有：零售毛利、級差獎、領導獎金、分紅和福利。作為一種特有的製度形式，傳統級差製度曾經對直銷企業的發展起過相當的積極作用： 1、注重銷售與團隊管理； 2、組織穩定、業績與收入逐步同步攀升； 3、中高層收入豐厚；

 

級差製度的一些弊端： 1、運作成本高：包括時間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本都比較高； 2、前期啟動速度較慢； 3、線橫排要求較多（太陽線）； 4、領取領導獎金時小組業績要求（壓力）。

 

 

二、矩陣製

（代表Melaleuca（美樂家），主要誕生年代：上個世紀70-80年代矩陣製，是指限製前排數量，按固定深度領取獎金，寬深一定形成矩陣的獎金製度。它的特點是主要以消費者為構建基礎，沒有“小組責任額”，而且個人責任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發消費者市場。

 

這種製度誕生於20世紀80年代。這個製度的設計理念是：1、穩定忠實的消費者；2、更高的收入來自於更深的[[組織網]]；3、穩定的收入來自[[組織網]]固定的重複消費；4、消費者互助，強者幫助弱者。矩陣製把運做重點放在整個的組織結構上，強調一個完全的消費導向的[[組織網]]。

 

直銷最重要是人的複製，太陽線下一個人理想般地要複製為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求製度上的變革：

 

1、限製前排個數，使直銷商得以壓縮管理時間和精力，以帶好隊伍 2、改歸零製為累積製，使製度更體現“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業績隻有往上升而不會降下來3、提高隔代獎金提取比率，相對容易體現回報的公司更易留人。

 

這三點，無疑都可以有效率地提高經銷商的積極性，但是從管理角度出發，最有亮點的就是限製前排個數，集中精力管理好自己的前排。在前排數量有限製的情況下，一般說來會按固定的深度提取獎金，寬深一定，則形成矩陣。

 

在Melaleuca（美樂家）寬五深七的矩陣裏，當你推薦第六個人的時候，你隻可能將其放在你的五個前排的下麵，也就意味著你的五個前排至少有一個人可以得到你的直接幫助，當你能力足夠的時候，你可以幫到你更多的前排。這時，不但是團隊組織結構上可以達到上級幫下級，在業績上也可以做到上級業績和下級業績重合，可以實實在在的幫到下級，上級也需要實實在在地幫助下級做穩做大才可能在高位獲得更多的回報，這一點上看，可以說是直銷公司製度的改進。

 

管理上的問題引發製度的變革，形成了以矩陣製為代表的第二波直銷公司對第一波直銷公司的巨大衝擊，在1996提美國頂級直銷公司收入排行榜中，Melaleuca（美樂家）以穩居第一。

 

矩陣製其所具有的優點包括： 1、發展容易：當推薦的下級人數超過矩陣製的規定時，超出的人數將"溢出"到較低的階級，上級可以幫忙下級；

 

2、複製與管理方便：隻要輔導少數幾個下級就可以了；

 

但我們也不得不正視矩陣製所固有的缺點：

 

1、容易吸收懶人，公司和上屬的業績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處於等待拿錢的不活躍狀態； 2、優秀的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，優秀的人投入的時間和精力得不到相應的回報； 3、投機的成分高，收益與否全憑運氣； 4、成長受到限製，想獲得更大收益的能人很難實現高目標的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣製已經不適應現在直銷市場的發展需求。 5、提倡均富的典範，使人覺得象大鍋飯那樣的"做還不如等"，容易挫傷積極經銷商的積極性。

 

 

三、雙軌製

（代表USANA（優莎納）），主要誕生年代：90年代。雙軌製，是指隻發展二個橫排小組，根據相對少的小組業績情況來獲得獎金的獎金製度。雙軌製的特點是： 1、發展二個人比較容易、上線容易幫忙下線，有“均富”思想； 2、壓力少、管理簡單所以發展速度快； 3、加入業績為主要業績來源，形不成真正意義上的銷售網；缺乏管理、組織不穩定； 4、每周收入有封頂限製，2的倍增速度相對少和慢，且大多公司發展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，製度對中高級業務人員吸引力降低，短線抄作心態強。目前有很多雙軌製公司開始對雙軌製進行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎金種類，包括推薦獎金或是零售獎金等，試圖在保持雙軌製優勢的同時，以彌補雙軌製的一些先天性缺陷。

 

雙軌製極易形成“大象腿”，這時雖然團隊人數眾多，卻難以符合領取獎金的要求。造成很大的業績沈澱。現在有些雙軌製公司雖然設置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但隻是在玩概念。因為從某種角度上說雙軌製公司的利潤主要來源就是眾多經營者的大象腿的業績沈澱。

 

既然“複製”的困難所導致的管理變革引發了製度變革，使上級可以直接把自己的人脈直接幫助下級，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護和擴張團隊呢？這就需要考慮團隊新人的存活率問題。

 

直銷公司留人比邀人更重要！

 

基於存活率考慮，美國直銷業協會做了一項調查，發現一個直銷人的成功推薦率為2.87，實證理論的發現昭示製度的進一步變革：一個人隻可以推薦兩個人，以保證團隊穩定性和存活率！於是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌製，引發了直銷公司發展上最具爭議性的雙軌製的出現。

 

上級管理好兩條腿，自己多的人脈向下級的下麵縱向排列，從業績和人脈上雙重幫助下級，下級因為可以得到上級最大程度的幫助，使得操作難度降低，團隊穩定性相對增加，用計算機編程中的二叉樹的形狀，一管二，二管四來管理團隊，形成高效有序的管理，最大化地重合上下級的業績和利益。加上雙軌製公司都提倡每月不多的自動消費，分解了經銷商的業績壓力，形成真正以消費為導向的直銷模式，達到直銷業的精髓：“消費獲利”，所以製度一經創立，立馬如風卷殘雲一般席卷整個直銷業，迅速對前兩波直銷公司的市場造成了極大的衝擊。

 

雙軌製公司因為壓力小、管理輕鬆、可操作性強，最出名的當屬USANA（優莎娜），因其產品在業界的絕對好評，以六款產品上PDR（美國藥典）的絕佳行業聲譽，和穩定平衡的細胞式獎勵計劃，使其唯一憑雙軌製公司身份成為美國直銷業協會董事會成員，為雙軌製公司正名。在2003年，USANA首九個月於北美區的業績已超越全球擁有十億美元業務的NuSkin（如新）。

 

 

雙軌製的優點是：

 

1、最佳化的排線設計使直銷商運作輕鬆；上級容易幫助下級。 2、摒棄了級差製新老直銷商級別設置，完全按兩邊業績情況獲得收入。 3、前期收入比較快。

 

其缺點也不少，比如： 1、最佳的排線設計有製度爆盤的危機； 2、養懶人，不能充分發揮直銷人的潛能；大象腿現象，不能獲得相應報償.是做雙軌製直銷商最苦惱的事； 3、封頂現象不能讓有能力的人在一個經銷權利上獲得想要的較大的收益等等。 4、團隊不重視銷售與管理，組織不大穩定。

 

 

四、T90製度

主要誕生年代：上個世紀90年代

 

T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢90階層製”。T90實際上也是級差製度的一種變型，創建於上世紀90年代，其誕生時間甚至比雙向製還晚，美商公司FORMOR是這種製度的代表。

 

1、T90的優勢

 

從獎金製度看，T90製非常具有自己的特色。一個具有代表性的T90製度的設計是：按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代就撥出了60%。而這份撥出從結構上看，近乎沒有沈澱，公司直接前排不論有多少，也隻能獲得第一代的60%和第二代的15%沈澱，而這兩層的直銷商人數是非常少的，因此沈澱相當有限。從這點來說，它的優勢就超過了許多其他高沈澱設計的製度。

 

T90製度實際上它是級差製度的一種變革。凡是傳統的級差製度，都允許直銷商無限拓展前排的，不過這樣的設計顯然是對人脈資源的極大浪費。現代許多類型的階層製，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，隻要求有不多的線成功（甚至隻需要2條）就可以做到最高職級。它第二代的高撥出比率已經保證了直銷員在初期獲得業績獎金的穩定性，因此，它是個寬度和深度兼顧的製度。

 

和所有的級差製度一樣，T90注重個人重複消費，其業績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網絡成員個人的重複購買。就這點看，它比較符合現代製度設計的精神。 T90製度，起步階段迅速，中期收入豐厚 ，高階收入穩定。

 

2、T90的缺陷

 

當然，T90有自身的缺陷。T90製的設計理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業的人都可以成功，實際上這是不可能的。即使在一個以2為基數拓展的二叉數網絡結構圖裏，沒有任何下級部門的會員人數往往都會占到總人數的一半以上，任何一個獎金製度，永遠是少數人賺錢。此外，該製度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，這一點T90的確是做到了，但相應的，在兩個製度總撥出比率相同的情況下，某個製度前麵撥出越多，後麵的撥出比率就越少，采用T90 製度公司的直銷商回本很快，但累積財富卻比較難。

 

一個典型的T90製度的OPP一定會談到在兩代之內與其他製度收益率的對比。它以第一代4個人，第二代16個人為模型，在業績相同的情況下（淨營業額相同），在1980年成立、采用階梯製的康寶萊的收益是100美元;1985年成立、采用矩陣製的美樂家收益是140美元;采用混合階層製的慕立達是84美元;如新是100美元;采用雙向製的優莎納是200美元，而采用T90獎金製度的公司卻高達780美.

 

之所以對這些公司進行沙盤推演會產生這樣驚人的懸殊，是由於選取樣本和計算方法的不同。所謂“攻其一點，不及其餘”。事實上，T90的成功之處就在於此。而真正能說明問題以及判斷製度總體優越性的獲利率，應該是以總體業績來計算的，比如總業績達到100萬的時候，自己能獲得多少獎金。

 

 

 五、混合式製度

主要誕生年代：本世紀初

 

混合式製度是在上述製度上的變革與創新，，以級差製度為核心，但又克服了傳統級差製度的三大缺點，又結合了上述各種製度的優點，是一種新型的製度，這種製度因為是以級差製度為框架，又可認為是混合式級差製度。這種製度創立於本世紀初，代表企業是美商立新世紀公司。

 

 

混合式製度作為一種相對成熟的市場製度，具有以下特點： 1、設有啟動獎金，前期發展動力強。 2、差額和代數獎金並存。就是在領取差額獎金的同時還可以領取代數獎金； 3、組織發展獎金：獎金是為了幫助您建立穩固而龐大的組織，並從組織中培養傑出領導人。 4、領袖發展獎金。它是為了鼓勵直銷商向更高的職階衝刺而特設的。一般是以全球業績的百分比來確定分紅的比例；

 

混合式製度具有如下優點： 1、注重銷售與團隊管理； 2、組織穩定、業績與收入逐步同步攀升； 3、中高層收入豐厚； 4、前期啟動快；中期推動力強；後期有利於管理與複製； 5、線的寬度要求少、無小組業績壓力。

 

在Unicity的獎金製度中，除了有以上特點外，還有兩項與眾不同的專利，它是Unicity公司用8000萬美金向世界直銷協會申請的。

 

①水平壓縮

 

在Unicity 的獎金製度中，所有的獎銜和獲得不同獎金的資格，始終都隻需要有三個下線組織。水平壓縮的獨特之處，就在於容許及鼓勵你建立多於三個組織而得到最大利益。水平壓縮是將兩條組織以外的所有下線組織的OV(組織業績)加在一起而組成一個大的下線組織，以使你能獲取更高獎銜的獎金。

 

②多重獎金(送位獎金)

 

當你成為Unicity一定級別的會員後，公司送你一個會籍，作為你的下線，使你有可能在自己的組織內建立新的組織，而你就可收取多一份的獎金。如此，可以無限的增加、延伸、發展。

 

混合式製度也有其缺點：由於是多種製度優勢的組合，一般來說相對比較複雜，讓新人比較難以理解。

 

綜上所述，筆者認為，直銷製度是直銷企業運作核心環節之一。企業如何選擇自身情況相適合製度，是至關重要的。而直銷員在選擇直銷企業時，直銷製度亦是其考察的最重要因素這一。製度本身肯定有先進與不先進、科學與不科學之分，但沒有絕對好與不好之分，客觀地說，每一種製度都有優點及相對應的缺點，關鍵在於直銷企業與直銷人員如何選擇與自身情況相適合又能相對先進合理的直銷製度。