圓桌會議:直銷應該培訓什麽

任何一個行業的發展，如果沒有良好的教育，就不會形成成熟的理念；任何一個職業的發展，如何沒有正規的培訓，就不會形成規範的職業行為。在國內，直銷走過了十幾年的風雨曆程，卻一直沒有得到規範、成熟的發展，很大程度上是因為缺乏健康、規範的教育培訓。其實，伴隨著直銷在國內的發展，直銷培訓也一直在摸著石頭過河。無論是直銷企業開展的對各自直銷員的培訓，還是直銷員團隊的內訓；無論是第三方機構開展的培訓，還是政府即將介入的直銷員職業資質培訓，或多或少都會對直銷行業的發展產生影響。

　　我們有理由相信，在條例出台，對直銷培訓的要求越來越規範的情況下，無論今後的培訓方式如何變化，培訓內容都將成為直銷行業關注的重點。因此，本刊組織了一批有多年直銷培訓經驗的培訓師和業內資深觀察者共同討論這一問題，並從政府、企業、直銷員隊伍和第三方機構等多個角度，探索直銷培訓的意義和未來。

　　討論嘉賓

　　天問：資深直銷觀察者，“中國直銷博客網”總策劃

　　曠強：華夏營銷網特約撰稿人，中國直銷傳播網專欄作家

　　啟航：亞洲著名企業教練，中國直銷教育網首席訓練師

　　主持人：楊逸民

　　主持人：目前，直銷員隊伍存在的最大問題是什麽？

　　天問：迷茫，對直銷大環境的迷茫；偏執，對直銷行業過度熱情的偏執。

　　其背景在於，全民直銷知識普及嚴重匱乏，參與者群體整體素質較低，缺乏較高層麵人士的參與。信息嚴重不對稱與偏激，造成惡性循環—高素質人才不願意參與並認為從事直銷掉身價；直銷政策大環境緊縮，造成地下“直銷”與“老鼠會”猖獗，攪亂從業者的視線與判斷力。

　　曠強：我覺得國內直銷員近年來無論在數量上，還是在專業素質上，都成長得很快。這從客觀上提升了整個直銷行業的產值。我相信，在人數和專業素質方麵，依然是今後直銷產業再上台階的必不可少的前提。

　　啟航：我認為最大的問題就是浮躁。

　　主持人：直銷員目前最需要的是業務方麵的培訓，還是係統化的教育？兩者有何區別？

　　天問：我認為不僅是直銷員，全民都需要在某種特定環境下得到一些係統化的普及教育。

　　業務和係統化是兩個層麵的東西。業務好比大專學曆，講究學成即用；係統化好比本科學曆，專業課程的基礎上有係統、完整的學科框架知識，更利於深入領會專業(行業)，從而掌握全局。所以，從這個意義上來說，直銷員更需要係統化的教育。目前行業內存在的大量迷茫與浮躁現象，源於對直銷業缺乏整體、係統化的認識。我這裏提到的係統不是平時講的直銷培訓、複製的那個係統，而是把直銷當成一個科學的係統。

　　在這方麵，首先需要有一批專家把實踐經驗進行總結歸納，最終建立一個科學的體係，然而目前這個工作很少有人去做，但這又是最需要做的基礎工作。

　　曠強：從市場發展的角度來看，這兩種形式的培訓都需要。但不同的公司、不同的係統，對於這兩種培訓有著不同的需求。

　　啟航：這要看針對哪一階段的直銷員，新直銷員應該先接受業務方麵的培訓，而資深的直銷員則需要係統化的教育。

　　主持人：如果僅從培訓來看，目前直銷員最需要培訓哪些方麵的內容？

　　天問：個人以為，最需要的是有整體全局觀，以避免被不良企業與上線誤導，成為直(傳)銷難民。建議培訓主要應該有五個方麵的內容：1.直銷概論(含概念、原理、發展史、現狀、趨勢預測五大方麵)；2.直銷法規與維權知識(海內外直銷法規體係、行業自律與維權知識)；3.直銷職業道德(直銷從業的特殊性的職業道德與素養問題)；4.直銷實戰方法(三個層麵：基礎的方法技巧，中層的培訓、教練、複製技術，高層的團隊係統打造與領導、領袖與團隊藝術等)；5.專業技能知識(主要指直銷產品涉及的領域，如家居家政、健康營養、美容護膚、計算機技能與電子商務等)。

　　曠強：技能培訓應當是首當其衝的，其次是心態。

　　啟航：這個問題似乎可以接著上一個問題來說。直銷是一種係統文化的反映，直銷培訓本身就是係統化的教育模式。不同的公司、不同的團隊、不同的市場、不同時段的直銷員的需求點是不同的。培訓是一種服務的體現，而服務就是滿足對方的需求。

　　主持人：如果我們將直銷培訓細分為從業意識(比如對國情、大局以及文化等方麵的把握)、從業道德(比如商德、誠信度)、從業技能(比如展業、銷售等能力)、從業心態(比如個人心理狀態)以及從業專業度(比如識別力、判斷力)。那麽，應該如何看待這幾者之間的關係？

　　天問：其實我對前麵幾個問題的分析，已經很清晰地表達了它們之間的關係—一個行業學科的幾個主要構件的關係，它們相互依存、缺一不可，才能係統化、全麵化、學科化地發展。

　　曠強：這些都是團隊發展和管理中比較重要的一些課程，應當說是相輔相成的，應當全麵發展和推廣。

　　啟航：這些都是直銷係統教育中必不可少的方麵，相輔相成、缺一不可。從業意識解決了為什麽做的問題，從業道德引導大家如何作出正確的選擇，而從業技能、心態和專業度則是教大家怎麽做。

　　主持人：應該如何開展這幾方麵的培訓呢？

　　天問：目前直銷條例規定，隻有直銷企業才能從事直銷培訓，這種規定對行業來說有利有弊。一方麵，開放直銷企業以外的機構和經銷商擅自做培訓，可能產生培訓詐騙與圈錢、培訓內容上涉及敏感問題與強製化洗腦等問題；另一方麵，如果隻讓直銷企業做培訓，又難免產生本位主義、唯我獨尊的片麵式培訓，使直銷員失去對整個行業的了解與判斷能力。但是，條例已經規定了以後者的方式來進行培訓，那麽目前我唯一能給業界的建議，就是盡快建立一個由政府與規範的大的直銷企業參與和主導的行業自律機構，由該機構迅速推出一個直銷業的係統培訓框架。有了這個前提，各個企業按這個框架量身定製自己直銷員隊伍的培訓就行了。

　　曠強：內部培訓為日常作業，而也應當定期或不定期邀請職業講師開展相關課程培訓。這有助於提升團隊競爭力。

　　啟航：培訓的形式多種多樣，論壇、公開課、內訓、教練、演講會、沙龍、拓展訓練、遠程教育等。

　　主持人：除此之外，直銷員還需要什麽培訓？

　　天問：從某種意義上講，直銷的功夫其實在直銷之外。所謂世事洞明與人情練達，是直銷員最需要的，所以直銷員需要的培訓可以涉及任何方麵。這裏我要特別強調的是做人的培訓，與其說是培訓，不如說是自我與他人的共同修煉。用行業術語講：做直銷首先是做人。人做好了，直銷才能真正做好。

　　曠強：一般來說，直銷員的自我教育也是非常重要的，也就是所謂的“直銷生活化”。不過，根據市場等各方麵因素的不同，具體開展哪些培訓活動，也是一個變數。

　　啟航：在我看來，直銷不是一種工作而是一種生活方式，要做好直銷就應該先學會生活。而生活本身就是一門綜合藝術，雖然沒人要求你事事成為專家，但至少要事事成為行家。由此可見，隻要是能夠提升生活品質的知識都應成為我們直銷員培訓的內容。

　　主持人：目前，對直銷員的各種培訓都剛剛起步，那麽，該由誰來培訓這些培訓員呢？換句話說，培訓員憑什麽培訓直銷員？誰來為培訓負責？

　　天問：這個問題其實沒有標準答案。參照海外的情形，這群培訓員是由行業自主優勝劣汰形成的。中國的培訓業跟直銷業一樣稚嫩，而且很浮躁。如果說一定要尋求一個答案的話，我還是那樣建議：盡早建立行業自律機構，出台相關框架與標準，讓政府與該機構宏觀調控。

　　曠強：業界大多數人認為，每個直銷員都應當能夠成為講師。事實上，各個公司和團隊也在極力主張這種價值觀。直銷員應當自強自立，幫到別人才能幫到自己。

　　主持人：能為我們展望一下未來的直銷培訓前景嗎？

　　天問：天下攘攘，皆為利往。誰都在看著這個大蛋糕。由於目前大環境的緊張與敏感，以及直銷條例的強製性規定，目前尚沒有哪個機構敢明目張膽來撞這個槍口。

　　曠強：直銷培訓在海外是一個很大的產業，在國內也正在逐漸形成市場，可以說前景非常好。可以預見，今後第三方培訓機構，對市場的影響將是非常大的。

　　啟航：前途光明、道路曲折。直銷培訓是為行業服務的，其前景同樣會受行業發展的影響。從另一個角度來分析，直銷的未來掌握在從業人員手中，而影響從業人員的根本方式就是培訓，所以直銷培訓的未來任重而道遠。