從五大角度考慮 好直銷員需要什麽樣的培訓

有人說培訓是直銷企業的第一生產力，也有人說培訓會是直銷人最有利的生產工具，還有人說衡量一個直銷人收入有多少，其中一個重要的標準就是看他能夠吸引多少人共同參與培訓……，這些說法都沒有錯，由此也可以看出教育培訓對直銷企業有多麽重要，可以想象教育培訓在直銷展業中無可替代的作用。但是，我們細細品味這些觀點，不難發現它也正好反映了當前直銷企業的培訓的不足－－直銷企業培訓內容更多的是為新人而設計的，主要的目的是生產，而不是傳道、授業、解惑；人們雖然認識到了直銷培訓的重要作用，但還不完全了解直銷員到底需要怎樣的培訓，企業無法對症下藥。這樣的培訓能夠接受未來直銷行業激烈競爭的檢驗嗎？這樣的培訓真是廣大營銷人員想要的培訓嗎？結合筆者對直銷培訓的理解，參照當前國家對直銷培訓的要求，筆者認為營銷人員更需要下麵的培訓： 

    培訓目的的角度 

    就培訓來說，傳統企業培訓，希望達到的最重要目的就是提升企業員工整體作戰能力。而對直銷企業的營銷人員教育培訓來說，其主要的目的應該是提升營銷人員的銷售能力和展業能力。然而，當前直銷企業卻是把培訓會當作企業的展業工具，一場培訓會能成交多少新客戶是他們的考慮重點，也就是人們常說的一場培訓能打多少“單”。這其實是把企業培訓的功能縮小了，是間接的把企業的市場縮小了。為什麽這麽說呢？筆者認為：企業通過培訓會的形式來成交新客戶的確是一個很有效的方法，借助培訓會場的氛圍和老師的高素質表現及事先設計好的引導說辭，很容易讓新客戶產生買單的欲望，成交率極高也是一個不爭的事實，這樣的培訓指導思路能夠讓企業的每一場培訓都產生很好的銷售業績。但從另一個角度來看，它其實是把市場展業工作都交給了站在台上的那一個講師，其他的銷售夥伴事實上隻充當了一個“掮客”，長此以往很容易讓整個市場陷入一種完全依靠培訓會展業的怪圈。企業的培訓就是要教導營銷人員如何銷售產品，如何拓展市場。如果一個企業的培訓進入了一個讓營銷人員離開培訓會就不知道展業為何物的怪圈，那不就是把廣大的市場空間縮小到一個小得隻能容納幾百人、甚至幾十人的會場裏了嗎？ 

    筆者曾經調查過很多從事直銷的朋友，其中有很大一部分就屬於這種情況，他們所有的業績都來源於公司的培訓會場，脫離了公司的培訓會就基本不知道如何開展工作。通過交流，他們認為這樣的培訓不但讓他們學不到什麽東西，同時還大大的加大了他們的展業成本，最重要的是這樣還使他們把命運交給了企業的培訓會場，空有激情卻不知如何著手。所以說，把每一個營銷人員都培養成與講台上的老師一樣有能力的人才，才是企業調動市場的根本，當一個直銷企業擁有了成千上萬的像培訓師一樣的銷售代表時，他的市場空間是無法想象的。作為一個已經認同直銷的營銷人員，就培訓目的而言，他們更需要傳道、授業、解惑的培訓。 

    培訓知識的角度 

    就培訓的知識麵而言，首先，不管是傳統銷售還是直銷，他們都離不開銷售產品，那麽排在第一位的當然就是產品知識的培訓了。然後就是如何把產品銷售出去的銷售技巧，再就是如何組建銷售團隊的團隊管理知識。同時如人際關係、公關禮儀、溝通演講等綜合性知識也是必不可少的。而時下直銷企業的培訓卻以圍繞如何組建銷售團隊、管理銷售團隊的知識為多，對營銷人員關於產品知識與銷售技巧方麵的培訓，相對力度要薄弱。這樣的培訓首先與當前的直銷法有違背的地方，同時他還違背了直銷企業自己提出的“銷售與推薦雙槳劃水”的原則，弱化了直銷企業營銷人員的銷售功能，相對就是放棄了零售市場。 

    為什麽這麽說呢？原因有二：第一，《直銷管理條例》已經明確規定直銷企業不得使用團隊計酬，直銷企業的培訓過分強調團隊建設這會引來非議。第二，注意力等於事實，當企業強調團隊建設，而淡化產品銷售培訓時，企業的營銷人員很自然的就把自己的展業工作重點放在組建團隊方麵了，銷售工作自然就淡化了。在直銷業有這樣一個現象，當你去向營銷人員詢問該企業的獎金計劃時，哪怕你碰到的是一個才剛剛從事直銷不久的營銷人員，他都能為您講的極其精彩。但當你去詢問某款產品一天的用量是多少時卻會有很多人要查看說明書才能說得清楚。甚至還有這樣的情況，一些所謂的外資企業的營銷人員連產品包裝上的外文說明書都看不懂，一遇到產品問題還得打電話谘詢，而電話那頭的被谘詢者的回答往往更荒唐--"你就試著吃一些看看，反正也沒有副作用"。筆者曾經遇到一位在某企業裏非常有身份的團隊領袖，他連自己企業新出品了什麽產品都不知道。在他所領導的團隊裏，他隻負責溝通和培訓工作，不需要他再去銷售產品。請問連新產品都不知道，那他溝通和培訓的又是什麽呢？通過這樣的培訓，營銷人員怎能學會購買產品，怎能學會銷售產品？如果連銷售產品都培訓不了的培訓又如何能應對未來直銷業激烈的競爭呢？從另外一個角度來說，如果一個企業的營銷人員都隻懂得團隊組建與管理技巧，而不懂得銷售，我可以肯定這個企業一定做不長久。但是，如果一個企業的所有營銷人員都隻懂得銷售產品，而不懂得組建團隊和管理團隊，同樣可以肯定，這個企業一定能在市場上尋找到自己的空間。所以說，就培訓的知識而言，相對團隊管理技巧，營銷人員更需要實在的產品知識、銷售知識、展業知識。 

    培訓形式的角度 

    關於培訓形式，時下流行的是寓教於樂的互動式學習，直銷企業的培訓也不例外。由於參加學習的學員大多都是成年人繼續再學習，能讓學員在開懷大笑的氣氛裏學到知識是講台上培訓師追求的效果。一場潛能訓練，能抬出幾個哭倒的學員更成了培訓師的驕傲。在當前大部分直銷企業的培訓會上，強調的是心態的調整和展業狀態的激勵，感性大於理性。就培訓來看，隻要能夠讓廣大營銷人員學習到知識，什麽樣的培訓形式是無可厚非的。筆者本人參加過眾多直銷企業的培訓，在和學員的交往中了解到--絕大多數的營銷人員更樂於接受相對理性的培訓。他們提出，感性的培訓第一次參加感覺十分強烈，第二次參加馬馬乎乎，第三次參加，老師講上半段他就知道下半段了，已經完全沒有了繼續聽下去的興趣。 

    不是說感性的培訓不好，不是說感性的培訓不重要，更不是說營銷人員不需要激勵和鞭策，我們隻是需要注意，這樣的培訓要注意受訓人員的情況，千萬不能千篇一律。據參加聽課的人員自己介紹，在他們的行列裏，大部分人都是為了改變生活、為了創業、為了實現夢想而走入直銷業的。在他們身上有對未來美好生活的無限向往，在他們身上有對實現成功的最大欲望。在選擇直銷業的那一刻，他們就已經把自己激勵成超人了。所以他們希望能在理性的情況下學習一些對展業有幫助的知識。 

    培訓時間、地點及投入的角度 

    在當前，大部分直銷企業采用的是固定地點、固定時間、集中封閉培訓的方法在組織對營銷人員的培訓。一般都是在公司長期的培訓基地，把全國各地的營銷人員都調過來，一場培訓就是2天3夜，或更長的時間。這樣的培訓，第一、時間過長，讓受訓者十分疲憊。第二、費用較高（包括交通、餐飲、住宿、有的企業還有學習費），讓受訓者不堪重負。它是很難達到企業培訓的理想效果的。 

    首先，固定時間、固定地點就已經拒絕了一部分想學習而又無法滿足學習條件的朋友們參加學習了，違背了企業希望把每一個營銷人員都打造成銷售高手的美好願望。最重要的是，由於學習時間長、知識量大，學習的又是以成年人居多，就是那些參加學習的學員也不一定能很好的吸收培訓課上傳授的知識，幾天下來基本就隻是走了一個培訓的過場，回到家裏立刻就全部奉還給老師了。任何一個人才都絕對不是一場兩場培訓能培養出來的。就培訓的時間、地點及投入來說，廣大直銷企業是否可以效仿函授、夜校之類的學習，設計係列課程，在相對集中的地方，每天幾個小時，每周、每月進行循環培訓。這樣既能節省受訓者的學習費用，又能讓受訓者充分吸收學習的知識。這同時為那些時間比較緊張的營銷人員提供了一種切實可行的學習方式。 

    培訓層次的角度 

    在直銷的教育培訓中還存在著這樣一個問題：直銷員的來源十分廣泛，相應的直銷企業所麵對的培訓對象構成層次變得十分複雜，各人的社會閱曆不同、人生經曆不同、知識層麵不同、對直銷行業的了解不同。在培訓中，培訓師既要考慮照顧那些高層次的學習者，又要考慮那些低層次的學習者，培訓師必須要在很多元素中尋找出一個相對合適的折中點，以求得讓所有人都能夠取得較好的學習效果。 

不過，折中的辦法畢竟不是完美的辦法。古人早就提出了"因材施教"的道理，我們的直銷企業在今後的培訓活動中也應該遵循這個道理，盡量將受訓人員做出細致的層次劃分，這樣培訓師講得盡興，學員也能學得開心，更重要的是可達到理想的效果，何樂而不為呢？