成功邀約的技巧

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷裏獲得成功一定要講求技巧。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。
　　 陌生拜訪技巧對於許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　心態篇

　　 做直銷很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。  做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
　　你對接下來不知道要發生什麽感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。　　
　　第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
　　一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間裏就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經曆在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當於每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經過了幾十次失敗之後，才有的那次的成功。
　　“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功，在於她的心態很好。好的心態，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實並不是運氣。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這裏麵其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。
　　還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。
　　你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎麽樣？除了開車以外，還在做其他的什麽事嗎？
　　讓被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業夥伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便於交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯係方式。拿到了陌生人的聯係方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。　　
　　有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯係方式，因為此時沒有這方麵的需求，不意味著他以後沒有這方麵的需求。有了聯係方式，就可以繼續和他溝通……
　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下麵是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。　　
　　陌：“這是‘傳銷’。”
　　友：“你知道的‘傳銷’是什麽？”
　　陌：“‘傳銷’就是騙人。”
　　友：“哪種才是不騙人？”
　　陌：“開店的不騙人。”
　　友：“開店的是不是都不騙人？”
　　陌：“合法的都不騙人。”
　　友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”
　　陌：“那你也是‘傳銷’。”
　　友：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個願意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”
　　陌：“那還可以。”
　　友：“很高興認識你這樣的朋友。”
　　朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不願意把自己的聯係方式告訴我的這位朋友。
　　友：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。”
　　陌：“我沒有名片。”
　　這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
　　友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)
　　陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你埃”　　
　　就這樣，這個陌生對象的聯係方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯係方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以後的跟進過程中，隻抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往後的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化後，他也會開始關注，並主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作夥伴，都是非常積極和穩定的。
　　那麽，你做陌生拜訪的時候會怎麽準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下麵是一些拜訪潛在合作夥伴時的一些準備工作：
　　1. 從心態上準備，讓自己處於工作的最佳狀態；
　　2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態；
　　3.工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對有光盤演示的公司)、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。　　
　　人是多樣性的，千人千麵，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你隻能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話： “人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

                                     當麵預約的技巧

　　當麵約見的機會很多，如路遇或需要再次麵談等情況。這種預約往往是在不期而遇或第三者介紹時抓緊時間進行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。而對於陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當麵的方式，可以與客戶先有初步和認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式麵談時容易形成融洽的談話氣氛，有助於推銷訪問的順利進行。
       應用這種方式預約客戶，對於陌生人，推銷員必須立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態度。現在通常的做法是使用名片。
　　 自我介紹時一定要注意語言及形象，態度誠懇，語言簡單明了，從而使客戶覺得你頭腦清晰、為人忠誠、可以信賴。
　　 使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常或敘敘舊，再言歸正傳。而且預約時一定要視情況而定。要看當時的情況見機行事，不要在客戶不方便時上前預約。
　　但經驗也告訴我們，漫無目的的盲聊，隻可能得到漠不關心與不感興趣的反應。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當的時機轉入正題。比較明智的做法是：開言時不露出任何請你買的行蹤，而要給對方以‘這麽好的東西，若不讓我給你們介紹介紹的話，將是一件很遺憾的事’的感覺。用這樣輕鬆的心情去預約對方，效果自然較好。所以，應該快速想好當時所要說的話，尤其是最初的一兩句話。
　　 一般情況下，開場白極其重要，大部分顧客聽銷售員前麵的話比聽後麵的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發銷售員還是準備繼續談下去。
　　專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。要做到這一點，就要去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄找到能使顧客關注的話題。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調恰當，語速適中。
　　而提問是引起顧客注意的常用手段。在當麵預約時，提問的目的隻有一個人，那就是了解顧客的需要。銷售人員在向顧客提問時，利用適當的懸念以勾起顧客的好奇心，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會對對方產生何種反應，也需要思考。恰當的提問如同水龍頭控製著自來水的流量，銷售人員可通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應。
　　 要引起顧客的好奇心，讓顧客感興趣，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什麽因素使我們認真聽取銷售人員的介紹？
　　 銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶群體。客戶是千差萬別的，銷售人員應學會適應客戶。在當麵預約時，銷售人員可以用‘角色扮演法’，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等。
　　 另外，銷售人員還必須做好各種心理準備。因為銷售是與拒絕打交道的，在預約階段可能會遇到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然麵對困難，善於調整自己，正確發揮自己的能力和水平。