直銷人的起步

直銷人都希望自己的能力能夠獲得倍數的成長，但是，每個人的奮鬥過程中，最重要的是認識自己，清楚直銷市場，及有一顆積極、樂觀的心態，唯有如此，就是你要積極行動的那一刻了。

一、成長的源頭是努力

直銷人都希望自己的努力能夠獲得倍增式的成長，但是收獲與付出是成正比的，在奮鬥的過程中一定有喜有悲，但是如何能夠讓自己不斷地成長，下列三點是非常重要的因素：

（一）舉秋毫不為多力，舉日月不為明目，舉雷霆不為聰耳。許多人認為自己很優秀、很了不起。隻不過將小小的一根草輕鬆地舉起來，就以為用了很多力量；抬起頭來能看到太陽、月亮，就以為自己的眼睛很明亮；聽到打雷的聲音，又以為自己的耳朵很敏銳，可以將聲音聽很清楚。像這些一般都可以做到的事情，根本不足為奇，如果我們一直將自己視為成就非凡的人，就永遠無法獲得長足的成長。所謂“人外有人，天外有天”，即使自己的才能獨特，也必須要虛心的不斷學習。

（二）不下田，一塊田都耕不動；開計程車可以賺錢，但是不可能買了一部車子卻不使用，若是如此將永遠也賺不到錢。直銷事業也是一樣，想得到收獲，就須努力地耕種，不斷地約人。即使聽再多的演講，學了再多的技巧，都不如實際的行動——約人，但是切記，約人的時候絕不能以主觀的想法判斷這個人會不會簽約，從事直銷。

有個年輕人，他是業餘的釣手，很喜歡垂釣。冬天閑來無事，帶著釣具到海邊，那時天氣非常地寒冷，刺骨的寒風令人渾身不舒服，但是年輕人告訴自己，一定要釣到魚才回來，所以就耐心地等待魚兒上鉤。

經過一段時間，魚終於上鉤了，但是年輕人不知道如何將魚拉上岸，拉了半天，魚還是在水裏掙紮，在一旁的老翁看到了，就好心的幫助他。魚拉上來之後!發現身有三尺長，是條大魚，年輕人非常快樂地謝謝老翁的協助，然後把魚丟人海裏。老翁看見了，心裏覺得納悶，但也不好過問。

經過了十分鍾，年輕人又釣到魚了，但是因為經驗不足，魚還是拉不上來，老翁因此再度幫助，這次釣到的魚也有二尺長，年輕人依然很快樂地謝謝老翁，同樣地，他又將魚丟入海裏。老翁看了感到非常生氣，但是魚不是自己釣的，也無話可說。

隔了一段時間，年輕人的釣竿又有動靜了，運氣真好，魚兒又上鉤子，但是這次老翁不再幫忙了，因為拉上來之後，年輕人還是會將魚放掉，簡直白費力氣，年輕人於是憑著一股蠻力將魚拉上岸，是一條一尺長的魚，這時年輕人滿意地將魚放進帶在身邊的水桶中，收拾釣竿準備回家去。

老翁看了覺得非常奇怪，於是開口問年輕人：“我釣魚釣了半輩子從來沒有看過釣了大魚不要，反而要小魚的人，請問是什麽原因呢?”年輕人回答說：“老先生你有所不知，三尺長的魚我很喜歡，兩尺長的也很好，但是老天爺不給我，因為我家的碟子隻能裝下一尺長的魚。”

由這個故事我們可以得知，如果我們隻選擇自己認為可以從事直銷的人加入以推薦，結果是成功的機會也自然變小，損失的也將是自己，約人的重點就是任何人都不要放棄，絕不要主觀的設定一些限製。 

直銷人都具備發展自己事業的理想與抱負，如果設限自己升級的目標，將永遠停留眼前，因為人的潛力可以發揮無限，問題隻在於用心程度。

（三）要對我們所選擇的環境給予肯定。在傳統行業中，無論多賣力地在工作，也為公司賺進了不少錢，但是所得到的酬勞往往隻是固定的比率，賺錢的永遠是公司。然而直銷事業，提供了良好的環境、合理的獎金製度，收獲是可以成倍數成長。一旦決定從事直銷事業，就應該肯定自己的選擇。

二、你要做哪一類的新人

每個人在選擇新事業時一定會有所期望，而賺錢常被視為是第一目標。其實，目前的社會賺錢機會很多，但重要的是賺錢的同時，能否帶給自己其他的附加價值。所以當我們決定從事直銷事業時，應要知道該事業可以帶給我們哪些收獲?而我們對這個事業又是抱持何種態度一一—隻是一個實驗?或是打發時間的副業?還是一個屬於自己的事業?

直銷人—定要具備事業觀的觀念，將直銷當成是自己的事業才會成功。所謂事業，並不一定要投入全部的時間，卻必須做一個有效率的工作者，換句話說，就是運用組織的力量發展，在相同的時間內達到最佳的業績。所以新人剛加入直銷時，行動與觀念一定要與組織配合，要聽領導人的指示。

（一）以下就新人應有的基本動作加以介紹：

1．要感謝領導人，如果不是領導人帶領你進入這個行業，就不可能得到賺錢及自我肯定的機會。有的人可能會抱怨沒有得到領導人的照顧，或是覺得領導人的才能不足，這是相當不好的觀念。既然直銷當成一份事業來看，最重要的是有沒有一顆上進及成功的心，況且公司中還有很多旁級直銷商可以支援，藉由他人的幫助，一樣能夠發展起來，為此，我們一定要抱著感恩的心情對待領導人，而非一昧地指責或埋怨領導人。

2．目標明確。很多新人剛加入直銷界，鬥誌高昂，很想在最短的時間之內衝上公司的最高榮譽，這是很好的現象，但是必須切記——凡事還是要一步一步踏穩的向前走，才是最穩固的作法。在奮鬥的過程中會遇到很多挫折與阻礙，所以理想的狀態是先訂定短期目標，給自己一定的期限，待第一階段達到後再衝第二階段。

除了目標確立之外，還須靠方法來輔助，也就是要規劃自己的時間，例如，一星期中有兩天空檔時間可以全心投入，就必須利用這兩天的時間好好地行動——列名單、約人、勤快地跟著領導人學習。直銷是複製業，不會很困難，但重要的是在不斷複製學習的過程中，要將所得到的內容、技巧加以整理，才能成為自己的想法。

3．要有尊重的精神也就是空杯主義，無論是直銷事業，或是一般的企業，一定要尊重組織的做法。因為公司的製度、教育方式與活動的設計，都是經過許多經驗累積而成，有其特殊的用意，如果發現其已不適用時，可以提出來與領導人討論，領導人應要做最好的說明或修正。

4．隨時幫助別人。直銷事業的成功與否，人際關係占了極大的份量，當你用心推展業績時，組織網可能一下子發展成為二、三十個人，如果僅憑個人力量，一定無法照顧這麽多人，所以要靠領導人、旁級直銷商的幫助。但是想得到他人的協助，應先主動幫助別人。例如旁級直銷商的顧客來了電話，正巧他不在公司，你可以主動配合接聽。相對的，如果你不在，他也會幫你接電話，也許有一天陌生的市場打電話到公司，不會因此失去了一條線。又如看到旁級直銷商在與顧客溝通時，幫助他倒杯茶水，隻要隨時隨地注意這些小動作，人際關係無形中就會建立。

5。行動永遠是最好的教育，如果你告訴合作夥伴，“你要趕快行動，趕快去開發陌生市場啊!”他聽了可能隻隨便繞了一圈就回來了。要求別人如何做之時，最好是從自身做起，合作夥伴不動的原因，是因為自己不動，所以一旦進入傳銷界，就要不斷地開線，組織網才會源源不斷，因為不斷開線的結果，合作夥伴也會跟著開線，組織的生命力才得以持續發展。在發展組織的同時，領導人要帶著合作夥伴一起行動，如此，才能達到上行下效的教育目的。

其實，領導人本身就要具備事業的知識，無論是產品、製度、獎金計算……都要非常地了解，尤其對公司產品的特色更要侃侃而談，如此才能令人信服。

（二）你要做哪一種新人?直銷人，本來就是由各式各樣的人組合成，根據經驗法則，一般的新人可以分類為三種人，其呈現的圖形如下：

新人進到公司時，衝勁十足，告訴自己一定要衝上高峰，但是沒多久就沒有消息了，打電話問他，他會說我最近很忙，上班很累，讓我休息一下。再過一陣子打去，他就會說不要再打來了，我真的沒有時間做，我知道這事業很好，你們先去做好了，等我有時間再做。像這種人虎頭蛇尾，沒有耐心，業績於是慢慢往下滑，當然不可能成功。

第二種人，業績線一直維持平平的水準，行動不很積極，也不多開線，最後結果總是被合作夥伴超越，超越之後，也沒興致往前衝了。

最好每一位直銷界的新人都能夠像這種圖形，一路衝上去。但是新人剛開始做時，經驗不夠，業績難免有好有壞，圖形振幅也會比較大，但是隨著技巧、經驗的熟稔累積，振幅也會愈來愈小，業績也會不斷成長。新人遇到問題時，可能不知所措：要一兩個星期才能學會解決方法，例如：被人放鴿子了，整整難過好幾天，挫折感很深，但是隨著經驗，慢慢習以為常，最後就能調適過來。任何事業都有顛簸，如果一帆風／頃的話，根本體會不出成功的可貴，更不用用談珍惜得來不易的成就了。

直銷事業有如一場馬拉鬆的長跑，需要持續不斷耐力，絕不是一場爆發力的一百公尺短跑，如果拚命跑了一段時間之後，停下來休息再跑，沒有多久體力就被拖垮了，永遠也跑不到終點!

作為直銷界的新秀，必須要有正確的認知!

三、正確心態是邁向成功的第一步對於一位剛踏人直銷界的新人來說，正確的心態關係著日後是否獲致成功的機會，相形之下，培養正確的心態則是邁向成功的第一步驟。

（一）新人需要培養的正確心態

1.要有幫助朋友的心態。對於身負家計重擔的人來說，直銷事業無疑是個機會，在人的一生當中，少一個機會，不如多一個機會，所以應該趁早將機會介紹給朋友。

2，要有積極的心態。在傳統行業中就業，大半的人隻是為了生活而工作，看不到活力與衝勁，這是因為大家看不到未來，也不知道如何規劃目標或展望。但是直銷事業，目標是藉由自己的想象空間具體地描繪出來，隻要具備主動積極的心態，不斷地向前努力，就一定可以實現理想。

3．要有當老板的心態。雖然剛進入直銷事業，是直銷界的新鮮人，所投資的金額也不多，但是在心態上卻應該將這筆不大的金額放大為一百倍的投資額。如果隻是一、兩萬元的投資事業，專注的力量自然薄弱，一旦做不好，或是遇到挫折，心裏容易產生放棄的念頭，如果將投資金額當成是一、兩千萬元的投資，對一般人而言，就不會輕言放棄了。

4．要有一年備戰的心態。—般人投資做生意，絕不會存著隻做兩三個月看看的想法，因為看不出經營的成果。直銷也是一樣，因為是運用倍增的理論，最初的半年之內可能看不出組織網的力量，至少要堅持做滿一年，才能看出自己努力後的績效。

5.學習的心態。所謂隔行如隔山，每—個行業都有它的學問所在，就如同喝一碗剛煮好的稀飯—樣，如何很快的喝完又不會燙到喉嚨都有其竅門存在，何況是要當一位老板，當然更要學習了。該如何學習呢?一方麵要勤奮地參加公司所開的課程，反複地聽講，直到在麵對其他人的時候，也能清楚地表達同樣的觀念為止。另—方麵，要學習如何拓展人際關係的技巧。待人處事的道理比賺錢更難，在直銷事業中可以接觸到形形色色的人，無異是學習處理人際關係的大好環境。

6．要有歸零的心態。每個人在成長過程中都有自己的知識與經驗，進入直銷界之後心態就要像一隻杯子，如果已經裝滿了八分的水，再裝兩分就會溢出去，如果是一隻空杯，別人給你一分，就吸收一分；給你半杯，就吸收半杯；給了全部就照單全收，再加上自己的體驗，就會比別人多了一套經驗。所以從事直銷，應暫時將自己的經驗歸零，虛心請教直銷事業的Know—How。

7．要有傳教士的心態。傳教土傳教時，無論對方相信不相信，他們都不斷地將福音散播出去，也不會因為有人不信就動搖他傳播的意念。所以做直銷，不要因為幾位朋友不願意加入就心灰意冷，應學習傳教士執著地堅持到底。

（二）一般直銷者應具備的精神。

1．虛心請教的精神：要主動發掘問題、不斷地向領導人請教問題。

2．發傳單的精神：常常可以看到一些工讀生對路人發傳單，他們絕對不會以長相的外表來判斷他們是否消費，隻要經過的人一律將傳單發給他。直銷也是一樣，不要刻意判斷或過濾你的朋友。

3．郵差的精神：郵差最重要的精神是“信件不達目的不終止”，無論住的多遠郵差都一定會將信送達。所以隻要指定目標，就要不畏艱難的勇往直前。

4．巧克力的精神：剛始進入直銷界，可能會遭到家人或朋友潑冷水，這時候就要懂得采取巧妙的方法、融合不同的意見、克服這些阻力。

5．打電動玩具的精神：打電動玩具時，輸了、戰敗了都沒關係，隻要再來一次就好，直銷人也應該具備這種不怕死的精神。

（三）確切了解消費者需求。調整好心態之後，直銷人，你已經具備了成功的輪廓，然而除了了解自己之外，也要了解消費者的需求，才能踏出零售的第一步。一般消費者在購買一件物品時，通常會有八大步驟：

一、注意，二、產生興趣，三、產生聯想，四、 產生欲望，五、產生比較，六、產生信心，七、決定，八、購買。

消費者在購買物品的過程中並沒有需求產生的，但是人的本身卻具有需求點，有時候需求必須藉由外在的力量來啟發。何謂啟發性需求?舉例來說，青箭與司迪麥兩種口香糖，是目前銷售率較高的品牌。其實，司迪麥在還未推出耳目一新的廣告之時，青箭口香糖高達百分之九十的市場占有率，可是為什麽司迪麥能在短短的幾年間搶走了百分之五十的青箭市場?主要是在於廣告的形式與內容，青箭口香糖的廣告表現一直維持傳統手法，直接告訴消費者．商品的訊息，而司迪麥口香糖卻是以意識型態訴求，例如最早期的“我有話要說”這支廣告CF，利用一位小男生的話為開頭，讓觀眾產生聯想，當廣告的表現與消費者自己的想法做聯結的時候，觀眾就會付錢消費，為整支廣告做結尾。又如一般百貨公司都將兒童遊樂場設在最頂樓，而且通常隻有樓梯沒有電梯，這種設計根據人性心理學，因為一般人從一樓往上逛至頂樓時，看到樓梯就會自然的往上走，這是一種自然性購買方式，以另一方麵來看，就是啟發了消費者的需求——引起他們的注意。

至於消費者的八大步驟，我們可以實際例子做說明：假設在逛街的時候，如果看到——家店門前圍了許多少，勢必會引起我們的注意力，走進—看，原來是家茶藝館，於是產生了興趣，想進去瞧瞧到底會有什麽特殊之處，一看架子上擺滿了各式各樣的茶味，腦海中自然產生了聯想，可能有凍頂烏龍、文山包種、鐵觀音……，又想到每次到朋友家中，他們都泡茶請客，而朋友到家中作客卻隻能喝白開水，應該也買一 些茶葉回去，心中自然產生購買欲望，剛好茶藝館中有著各式各樣的茶葉，再想想那一種比較適合自己需要?價格、飲用的味道……於是開始產生比較心理，比較之後覺得烏龍茶最合適目前的購買動機，因而產生信心，決定買下。日後邀請朋友到家中，將所買的茶泡好請他們喝，心裏終於獲得了極大的滿足。

（四）需求是啟發而來。由這一串消費過程中，我們得知有時候需求是因啟發而顯現的，直銷事業也是運用啟發式的方法來引導消費者，但是如何啟發呢?目前很多報章雜誌都會報導過直銷的傳奇——月人百萬的故事。許多讀者看到了這些訊息，開始產生興趣、聯想，自忖這些錢我能賺嗎?適不適合自己，這些報導的內容是真的嗎?因此產生加入直銷業的欲望，但是很多人會在欲望中夭折。因為他可能盤算自己一個月才賺兩萬多元，但是別人一個月卻賺了兩百多萬，之間差距太多了，自己不可能賺得到，於是欲望就此終止。所以直銷人必須先了解朋友的潛在需求，給予啟發，並解答、滿足他們心中的疑問，朋友的信心建立了，自然就會加入直銷行列。

新朋友在決定是否加入直銷業之前，本身也會麵臨到六個心理過程：選擇——徘徊——觀望——掙紮——決定——結果。

這六個過程稱之為因果得失，一般人了解直銷業的好處後，會選擇它到底適不適合自己?然後分析，反正白天工作收入也過得去，晚上是休息的時間不要太累了，但是另一個聲音會告訴自己，有額外的兼差也不錯，心裏於是開始徘徊，一個月好幾萬的兼差，到底是真的嗎?進而產生觀望的態度，希望朋友先去做，等成功了，賺了錢再告訴自己。但是如果知道朋友在這—行做得不錯，我應該也可以做，就會產生掙紮，還沒賺錢就得先花錢，萬一血本無歸怎麽辦?在掙紮的過程中，一般人會決定要或不要加人，決定不要時就失去了一個成功的機會，決定要時就須準備接受直銷人員的訓練，開始創造自己的事業，於是產生結果。