“直銷”到底是什麽？

 “直銷”到底是什麽？

美國紐約時報 #1暢銷書作者、知名財務顧問羅伯特.埃倫(Robert Allen)對直銷事業機會的看法：
　　直銷對許多人來說,光是聽到這兩個字,可能就會激起許多對直銷不同的情緒.您也許喜歡直銷,也許討厭直銷（有時候是又愛又恨）.但是「直銷」到底是什麽？ 
　　您是否曾在看完一場精彩的電影或到一家很棒的餐館用餐後,對您的朋友介紹呢？這是一種口耳相傳的廣告方式.企業最愛的就是口耳相傳這種方式了,因為這種方式比其它廣告、促銷、或是行銷方式更有效率.「直銷」其實就是企業運用這種口耳相傳廣告方式的一個型式.

一般人都會做的事-關係行銷-口耳相傳

我舉個虛構的例子：假設您對您的姊姊推薦一家餐廳（假設餐館名稱叫做「Tony’s Hacienda」）.有一天您姊姊與姊夫到這家餐館用晚餐,吃飯時服務生問他們是如何得知這家餐館,而他們提到了您的名字.如果之後餐館老板寄了一封信和一張免費用餐的折價券給您,感謝您對親朋好友推薦這家餐館,這時您的感覺如何？您應該會感覺非常好.餐館老板也在信中解釋道：由於您的推薦,使「Tony’s Hacienda」餐館能夠增加一位新的長期客戶.這位客戶並不是透過餐館在電視或平麵媒體上的廣告而來的,因此為了回饋您,之後每一次您姊姊到這家餐館消費時,餐館老板會寄一張當次消費額的 10% 金額的支票給您,持續的對您表達感謝之意.而之後每隔幾個月您真的都收到一張感謝支票,您覺得這真是太棒了,也開始像其它人推薦「Tony’s Hacienda」這家餐館.而這麽做也為您帶來越來越多的免費餐券以及 10% 的感謝支票.一年後,您每個月都會收到很多張小金額的支票；數年之後,您已幫助這家餐館產生數十個每月都會固定消費的客戶,也為自己創造了數百美金額外的、絲毫不會產生任何麻煩的收入.很棒吧？

關係行銷 = 口耳相傳

這其實就是直銷產業背後的理論.我個人喜歡把它稱為「關係行銷（Relationship Marketing）」,因為口耳相傳的觀念是根基於人與人之間的關係.今日的企業花在廣告和行銷費用方麵的成本,幾乎都要達到產品售價的百分之五十.而有些公司就很聰明,他們選擇不將這筆錢送給那些已經很有錢的報紙 直銷、雜誌直銷、電視台直銷,而選擇將這筆錢分享給他們的一些好客戶.每當有客戶能夠影響他人,使他人購買 公司的直銷產品時,他們就會給這些忠實的直銷客戶一點獎金,當作是一種介紹費.

 亞馬遜書店的行銷方式-網絡直銷

最近有個非常有名的關係行銷<網絡直銷>成功案例就是 Amazon.com.在這個革命性的網站開始運作之後,Amazon.com 的人想出一個非常聰明的點子：「為什麽不付一點介紹費給 Internet 上介紹客戶到 Amazon.com 的人呢？」他們激活了一個「轉介紹方案（Affiliate Program）」,鼓勵數百萬擁有網站的人在網站上提供 Amazon.com 直銷網站的連結.如果有人造訪這些直銷網站、點選了 Amazon.com 網站的連結,並且最後購買了產品,那麽 Amazon.com 就會付一小筆（3% - 7%）的介紹費給網站主.這個方法為 Amazon.com 產生了數萬個直銷合夥人,而且這些合夥人都希望能夠促進 Amazon.com 的成功.這個直銷行銷策略是當時 Amazon.com 能夠有爆炸性的成長的主因之一.現在,這種直銷行銷商業模式在 Internet 上已經相當普遍,也證明了直銷或關係行銷是可行的！直銷和網絡直銷時機已經成熟,真的是值得投入.

革命性的意念,初期往往都會遭到誤解和貶低

然而,我第一次聽到直銷的時候,並不認為它值得投入.我必須要很慚愧的承認—第一次聽到這個機會時,我是完全拒絕了解與接受的.
　　我的反應就像之前「加盟」這個商業模式剛出現時,大多數美國人的反應一樣.現在已經很難找到還不知道加盟是什麽的人了；而事實上,在自由世界裏的每一個人每天都會受到某種型態的加盟事業所影響.不過大約 40 年前,加盟還是一種革命性的創新模式-一種對客戶銷售零售商品、食物產品以及各種服務的新型態、且更為優異的方式.當時社會對這種新的商業型態的抗拒相當大,各家雜誌與報紙都以頭條新聞指出加盟事業是一種騙局,而且到處都可以看到例如某個老婦人因為參加騙人的加盟事業而失去畢生積蓄之類的報導.即使當時已經有一些 FORTUNE 500 之類的大公司也參與了這類的加盟事業商業模式,但他們仍然會避免自己的公司名稱出現在這些報紙或雜誌的文章裏…即使介紹的是他們自己的加盟事業.
　　這股反對加盟事業浪潮非常激烈,甚至導致當局決定立法禁止加盟事業.是的,這是真的.當時在國會投票裏,隻差 11 票就會立法規定禁止加盟事業.天啊！現在這種曾被指控為騙局的商業模式已經占了北美所有零售銷售額的 1/3.透過加盟事業銷售的商品和服務大約有 9,000 億美金以上,接近 1 兆美金.想象一下,當時的 11 票現在價值 1 兆美金…也就是每張票價值 800 億美金.

改變人們創造經營穩定長遠財富的方式-加盟事業和直銷

加盟事業也曾經是一種非常創新但人們尚無法接受的技術.現在每個人都知道加盟事業是什麽,不過大多數人都不知道它的曆史.他們不知道最先參與加盟事業的人所經曆的這些事情.
　　他們不但接受且推崇加盟事業,而且如果失去工作,他們最先想到的就是找個負擔得起的加盟事業機會.
　　稍後您會在本報告中讀到有關加盟事業已經不再能滿足人們期待的相關信息.有一種新型態的商品流通技術正蓄勢待發,它的表現將會勝過加盟係統.它不止是一種新的技術,而且它目前在社會上所經曆的遭遇,也與當年加盟事業所經曆的相當類似.那就是也曾被排斥的直銷,被誤解的直銷,被批評的直銷,被嘲笑的直銷,直銷甚至被立法禁止,而也因為如此,我希望您不要與我犯同樣的錯誤,而忽略了即將發生的一股關係行銷<直銷>的風潮.
　　有許多知道內情的人早已投入這一波自由加盟事業係統的革命,其中許多人原本都是主要的加盟事業反對人士,現在也都成為想要將這個財富機會分享出去的忠實擁護者.
　　我個人擁有許多傳統事業,就我的經驗而言,沒有一種事業能夠像直銷事業一樣,同時提供個人的自由與財務上的自由.現在,您也有機會參與下一階段的 行銷革命,成為直銷的先驅.