北美洋插隊 嚴先生篇

嚴先生是我做保險經紀人時的一位同事和摯友。五十多歲的大高個兒，得有六英尺出頭兒。北京出生的上海人，年幼時隨父母親到過香港、台灣，後來留學來到美國，就一直待了下來。他能說一口地道的上海話、廣東話。加之來美的時間又比較長，他在整個大紐約地區都有很好的人脈。隻要他走在街上，總有熟人上來打招呼。

 

我加入那家保險公司的第二天，就認識了嚴先生。

 

“你好啊，歡迎歡迎。” 他主動走到我的辦公桌前跟我打著招呼。他給我的第一印象是慈祥的象個父親。臉上總是帶著微笑。

 

“您好，嚴先生。” 我也站起來跟他回應著。“您是前輩，有什麽我不懂的地兒，您可得幫我提著點兒醒。我可是頭一回幹這行兒。” “哪裏，哪裏。”

 

一陣客套過後，嚴先生就開門見山地向我傳授起了如何做保險生意的經驗。他先幫我熟悉各種保險產品有那些特點，適合什麽樣的客戶。又教我如何去開拓自己的客戶網絡。最後他又再次對我強調說，紮實的專業知識外加廣闊的人際關係是做好保險這一行的關鍵要素。“你看咱們公司那個伊朗人，他每年就隻有兩三個保單。但都是百萬元保額左右的大保單。人家每天就是陪著大老板們打打高爾夫球，錢就掙到了。為什麽？就是專業知識加人脈。”聽了嚴先生的介紹，更覺得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起問題來是那麽的透徹。

 

打從那天起，我就發憤努力，起早貪黑。白天開車出去跑點。到老中開的餐館裏，電腦公司，進出口公司等等地方去發展自己的華人客戶網絡。傍晚時間開始給本州和外州的中國人家庭打電話，向人家宣揚保險是如何如何的重要，買保險又是如何如何的必要。那段時間，每天差不多都是早上八點出門，晚上十一點才到家。每天的汽車裏程數都在三位數以上。為了跟客戶發展互信關係，我甚至開車幫客戶從新澤西跑到華盛頓DC去辦事情。象附近的紐約州，賓夕法尼亞州，康涅狄格州，到比較遠的馬裏蘭州，佛及尼亞州和北卡羅來納州都留下了我的足跡。您還甭不信，我九個月就跑壞了八個輪胎。就這，我也沒忘了跟嚴先生時不時地在麥當勞利用吃午餐的時間交流一把。

 

“嚴先生，我可真羨慕死您了。您成天的陪客戶打打麻將，通通電話的，生意就有了。我這兒，跑死了，一個星期下來也就是一個小單而已。”

 

“都是朋友幫忙啦。嘿嘿。”

 

“嚴先生，跟您說，幹這行兒還真是不容易。就說我吧，按公司要求去見客戶，還非得紮得個人模狗樣的，看著像那麽回事。其實咱就那麽兩套西服，來回的窮倒騰。第三天再見客戶，就不知道該穿什麽了。兜裏沒幾個錢兒，一見著老中，人家就知道你是來賣保險的。愛答理不答理的。”

 

“別著急，慢慢地來。都有一個過程的。” 嚴先生倒是總這樣地來安慰我。

 

幾個月下來，我的業績也開始有點起色了。可是，跟前後左右一起來的女同事們一比，人家比我就不知道強了多少倍。“我這嘴不比他們拙呀，論業務知識也肯定隻能是比她們強，不比她們差啊。這問題出在哪啊？”一次午飯時間，我向嚴先生提出了我的疑問。可這一次，嚴先生隻是笑笑沒有回答我的問題。

 

正如人們常說的，保險行業並不保險。一個我在北卡的客戶一天對我說，他自己要加入到一個網絡行銷保險的傳銷中去。他想撤銷我賣給他的保險，用那個保費去買傳銷公司的保險。說人家跟他說，他能節省百分之七十的保費。並對我說“真對不住你了，我隻能跟你的保險公司講，當時你沒有跟我全講清楚。所以我今天要撤銷保險並拿回全部的保費。我隻有這樣才能拿回我的全部保費。”我心裏說，你可真是既要當婊子，又要立牌坊兒啊。想兩頭落兒好啊。打了我一巴掌，還得讓我說你是好人。可我嘴上卻說“我知道了，您覺著怎麽對您合適，就怎麽做吧。”。

 

這一來，公司向我亮起了紅燈，要求我在幾個禮拜之內，把業務量提高。我一琢磨，這行我幹不了了。走人吧。在離開公司前，我跟嚴先生又說起了我的困惑。“嚴先生，以您幹保險的多年經驗。您跟我說說，如何才能成為成功的保險經紀人。”

 

“行，你要離開了，我可以我跟你一起總結一下。”

 

“一是我說過的，業務要非常地專業。這樣你才能說服別人，幫助別人。而不被認為是在騙客戶，或糊弄客戶。”他先說了第一條。是啊，哪個保險經紀人不得先得到客戶的認同，才有可能讓客戶來跟你買保險呀。

 

“二是人脈要廣。沒有人脈，你就沒有客戶。人脈好了，客人會主動找上門來跟你買保險。”嚴先生接著總結了第二條。我最要命的就是不占這條兒。沒幾個有能力買保險的朋友。盡是一幫窮朋友，都是找你幫忙的，不能跟你買保險。

 

“三是以聲色攻破對方心理，使得客戶願意跟你見麵談保險的買賣。你是男的，你沒有這方麵的優勢。”嚴先生的話，使我想起我臨近的一個女同事跟別人的女同事都不一樣。一打起電話來，就是跟對方的男客戶耍嗲打俏。我起先還以為人家是在跟男朋友聊天兒呐。有幾回，聽的我都很不好意思的走開了。再說啦,我要是也跟她似的,甩甩媚眼兒什麽的,還不得把這世界上一多半兒的人給嚇跑啦。但真是的，人家與客戶約見的機會就是比我多。而幹保險經紀人那行的，隻有先爭取到跟客人約見，才真正有機會談保險買賣的事兒。

 

“四是要有切滾刀肉的本領。”嚴先生繼續說道。“就是不管客戶你如何推擋，我都管叫你刀刀下肉，還刀刀不見血。一句話，要懂得如何去給客戶施加壓力。你替客戶著想沒錯，但你錯在沒替自己想想。客人不買，你哪裏來的生意？你如何生存？”嚴先生說的極是。我就缺這種臨門一腳的本事兒。看看人家嚴先生和我的那個經理。人家客戶可能隻想買個十萬的保險，他們能給您說和成十五萬點甚至是二十萬的。您就是光想買一點兒共同基金，他們最後也可能還搭您一個退休計劃什麽的。不象我，人家客戶一說我們家最近不富餘，我就跟人家說“不急，咱們先等幾個月再說。”

 

嚴先生的四點總結，聽得我佩服地直咂嘴。“嗞嗞，好家夥，這些生意經，您為什麽不早一點告訴我呀？” 我隨口發了一下感慨。

 

“因為我看你人太善良。這不應該是你要從事的職業” 他對我說道。

 

時間一晃幾年過去了，聽說嚴先生也退休了。我又打電話和嚴先生一起約了出去吃飯。在這之前，因為我搬家到了外州，我已經有很長時間沒有跟他見過麵了。

 

“嚴先生，怎麽樣？祝賀您開始安享退休晚年了。”

 

“嗨，別提了。臨退休，犯了個大錯誤。吃了個大虧。” 嚴先生還是臉帶微笑，頭搖著說道。

 

“怎麽會呢，憑您的手藝，辦什麽事兒還能讓您看走了眼？” 我有些疑惑不解地問他。

 

“嗨，幾年前新澤西的房價不好，我的房子一直在掉價。好不容易在我退休前的一段時間裏，房價漲到了我買時候的價錢。一個房地產經紀人找到了我，說他要買。跟我死磨硬泡了好一陣子。我架不住那家夥的說和，就賣給了他。結果不到半年的時間，那房子價格就翻了一倍。那家夥轉手又賣出去了。”

 

“噢我明白了，您是覺得您被那小子也當滾刀肉切了一把啊。”

 

聽了我的話，嚴先生苦笑了笑“運氣不好啦。鷹也有被啄眼的時候啊。不過你那個北卡的客戶，還記得嗎？”

 

“太記得了。我就是因為他才離開的。” 我有些詫異地看著嚴先生，不知道他要帶給我什麽樣的消息。

 

“那個最嗲的女經紀人又賣了個保險給他。人家真是厲害呀。” 嚴先生的話真是印證了那句“能人背後有能人” 的話啊，我想不服都不行。

 

 

 

金一

2005年4月於美國康涅狄格州