100美元和100元人民幣有何不同？（ZT）

美國投資家傑克·潘考夫斯基先是在華爾街工作了２０年，後來他發現了中國巨大的商業機遇，遂於１９９４年來中國創建了亞新科公司，目前亞新科已是擁有５億美元銷售額的汽車零部件巨頭。在中國多年的創業、打拚、生活，讓傑克·潘考夫斯基積累了豐富的經驗。不過，在中國這１５年，傑克·潘考夫斯基也目睹一些外國公司乘興而來，铩羽而歸。他發現那些失敗的企業多數是不能適應中國的一些特殊情況。於是，他在本書中，通過講述自己在中國的故事，向西方讀者介紹了在華經商的心得。今年３月１８日，本書英文版在海外上市後，就殺進了全球最大的網上書店亞馬遜書店商業類暢銷書行列。 我常常隨身攜帶兩張鈔票，一張１００元人民幣，一張１００美元，用它們將這一經驗轉達給他人。我想指出的是，這兩張鈔票在各自的國家裏是等值的。就像１００美元是美國發行的最大麵額紙幣，１００元人民幣也是中國發行的最大麵額紙幣。中國沒有５００元麵額的鈔票，美國也沒有。我在美國新澤西州的農莊附近有一家維格曼超市，如果到那裏買東西拿出一張１００美元的鈔票付款，那兒的收銀員就會把錢拿到燈底下照一照，看看是不是假幣。在北京，如果我到我公寓對麵的太平洋世紀百貨去購物，拿出一張１００元的人民幣付款，收銀員也會做同樣的事情。 在我演講時，為了讓觀眾明白我的觀點，我就會從口袋裏掏出這兩張鈔票，展示給大家看。我說，美國人看到１００元人民幣，他們會把１００除以８（現在的美元兌換人民幣已是１：７），等於１２．５美元。如果一個大陸的中國人看到１００元人民幣，不管他們有多富有，１００元人民幣在他們眼裏與１００美元在美國人眼裏價值是一樣的。 成本觀念差別大 怎麽會造成這種差別呢？原因多得超乎你的想象，不過有個簡單的例子很能說明問題。比如說，一家海外公司想在中國建立工廠生產某種產品，有一家中國競爭對手也要在這座城市建立一家類似的工廠，生產同種產品。 外國公司請來工廠規劃師周·史密斯（Ｊｏｅ　Ｓｍｉｔｈ）來中國負責這一項目。中國公司也請來他們的中國本土規劃師周先生來做這件事情——隻不過這位的姓是中國的“周”。 周·史密斯看到第一筆材料，標價是人民幣１００元，他很自然地除以８心算了一下說：“才１２．５美元，比美國國內要便宜３０％。買了。” 周先生看到同樣價格的材料，但在他眼中，這一價格就相當於我們看到１００美元的價格，於是他說：“１００元，太貴了。”於是他去砍價，把價格降了３０％。 結果，兩家公司在中國同一座城市生產同種產品，僅廠房建設費一項，一家公司就遠遠高於另一家。要記住這隻是生產產品所需投入的一小部分。在中國建廠的成本比美國低得多，因此外國公司更願意在中國建立工廠，但這些費用對中國公司來說卻很高。外國公司要克服這種劣勢，惟一的辦法就是在技術水平上超過本土公司。但是這些技術差異很快就會消失。這就是為什麽了解中國獨特的成本觀念至關重要。 買菜時鬧的笑話 即使美國人盡力討價還價，仍然很難消除不同成本觀念之間的差別，幾乎不可能拿到真正的中國價格。 如果你來中國，可以在爬長城的時候親自體會到這一點。當你沿著台階往下走時，很快就會被小販們團團圍住，他們想要向你兜售印有“我登上了長城”幾個字的Ｔ恤衫。 四五分鍾討價還價之後，我保證你會妥協，心裏想：“好吧，花２５元買了吧，反正隻合３美元。”但是中國當地人絕對不會花這麽多錢。他們的底線往往是不一樣的。 有一則有趣的插曲充分反映出中國與眾不同的成本觀念。那是亞新科公司建立（１９９４年）之初，兩個年輕的美國小夥子安德魯·麥克唐納和皮特·格魯夫在我們公司實習。下麵是他們的一則趣聞。 安德魯和皮特在北京辦事處附近合租了一套公寓。一個周六下午，他們到中國每個城市都常見的路邊市場買菜，打算買些四季豆。 他們找到賣四季豆的攤位之後，他們盡量用帶北京口音的普通話問賣菜的婦女：“多少錢兒（北京口音經常在字後麵加上‘兒’化音）？” 賣菜的人伸出４根手指 在中國，一切都可以談判。安德魯和皮特已經來了好幾個月，對此已經有所了解。他們不想處於下風，於是伸出兩根手指。 如此反複砍價好幾次之後，他們朝著下一個菜攤走去，假裝不想從這個攤位買，可過了一會兒，他們又回到這個攤位，最後達成價格為“３”。 他們摸了摸錢包，從裏麵掏出３張一元的紙幣給了賣菜的婦女。這位攤主的眼睛頓時變亮了，她抽出四個超大的塑料袋，每個都比他們想象的要大得多，然後開始往裏裝，這麽多的四季豆到他們離開亞新科的時候都吃不完。 原來，安德魯和皮特以為一袋四季豆賣４元，但實際上賣四季豆的婦女指的是４分。