ZT 北美創業: 進出口生意

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常常在WXC潛水，很開心看到有這麽多的同學對在北美創業有興趣，跟大家分享一下我的心得。我覺得在這裏創業挺好的，與國內比較，這裏壓力小很多。壇子裏的同學學曆都很高，我也沒什麽理論，隻是把自己的一些體會寫出來，供大家參考。

我的基本情況是，做一份很閑的工作，業餘時間做批發小生意。有一個注冊在自己家的有限公司，做三年多了。

要開始自己的生意，首先需要決定是零售還是批發，如果做零售，量不太大時，可以根據自己的情況，考慮自己從中國直接進口，還是先從本地大的進口商那裏批過來。

對於一個生意來說，最重要的是市場，不管做什麽生意，都要從市場開始。我覺得選擇好經營的產品很重要。有一些東西競爭已經很激烈了，後來的人再擠進去，已經沒有“天時”了。

無論做什麽產品，你都需要了解：
我的目標客戶在哪裏
市場容量有多大
市場上都有哪些同類產品
目前的市場價格
目前有哪些主要的供應商，同他們相比，我有哪些優勢和不足
我的產品和別人的比，是一樣的還是有更多的優點，也就是說，我的產品賣點在哪裏
我需要采取哪些促銷策略，其費用是多少？

最後，根據產品的成本（如果你還不知道廠家能給你多少價格，先估計一個）加上費用，你要基本上知道需要做多少營業額才能達到損益平衡。如果你實在無法估計廠家的價格，也可以倒算，就是：如果我做這麽多銷售額，我的進貨價格不能高於多少才能損益平衡？
同時你也就知道了，需要投入多少，預期的目標是什麽。


現在，你已經做好了前期的準備，可以開始進貨了。
我的做法是：先在國內找了個朋友，要他幫忙做國內的質量控製，洽談等工作，我付給他一定的報酬。他的工作基本涵蓋了國內需要處理的一切事項。
為什麽要找個人呢？
不是說咱祖國的壞話，如果沒人盯著，這質量我可不放心，就是盯著還有這樣那樣的問題呢。我自己在國內也有廠（不是我現在批發的東西），有時候有一批東西質量就差一些，中間的原因很複雜，不詳細討論。
國內廠家（當然不是所有的）最大的問題是質量不穩定，樣品挺好，小批量也不錯，一上大批量就容易出問題。你說到了這裏有問題多麻煩，所以開始時我朋友基本上每次都抽查一下。現在做順了，廠家已經知道我的要求，就不需要每次去了。不過我給我的產品買了質量保險。我覺得做生意要穩紮穩打，做了一個客戶就穩定一個客戶，讓他長期跟你拿貨，這樣質量就很重要。價格反而是第二位的。
我開始做時遇到過很多問題，有些是質量問題，有些是管理問題，有時是不理解這邊的有求出的問題：他們會想當然，你幹嘛要這樣，沒必要，就改了，有時能把人氣死。
有一次我碰到他們把產品在包裝箱裏放倒了，廠家認為是小問題，怎麽放都行，可是到我這裏就是大問題了，因為我的客戶是直接把東西上生產線的，你這裏倒了後麵工序全亂。沒辦法，我雇了個人全部重新做，整整2個40尺高櫃呀……後來我朋友幫我爭取到廠家補償了我一些費用。

言歸正傳，因為朋友跟我以前是同行，對我現在的產品也不熟，所以我先在網上找了一些供應商，就是在百度、yahoo中國、阿裏巴巴等上麵找。看他們每一家的網站，給我朋友挑出來十幾家，讓他一家家打電話去問，覺得可以的就去廠裏看，後來他也自己找了一些，最終定下來四家，要了樣品寄來，經過比較我先從兩家各訂了兩個貨櫃。

這裏補充一點，我的產品不是消費性產品，如果你選擇的是消費性產品，讓你的親朋去超市/市場轉轉，就可以得到不少信息，比如廠家的電話，國內市場售價等。

供貨方麵還有一個經驗，就是我從來不隻用一個供應商，所謂不要在一顆樹上吊死。一般我會將訂單分成70%和30%，分給兩家，這個比例隨時變化，讓他們競爭。同時，我的朋友也在不斷地提供新的供應商信息，有時我也會定些貨，建立connection作為後備。
另外，盡量選擇沿海的廠家，可以減少運輸費。


定了貨，就是運輸了，運輸有快遞、空運、海運（整櫃和散貨都有）。
先辦理出口手續，這個我們在後麵講，然後就上船/飛機。
我的情況是整櫃海運，貨櫃有20尺、40尺、40尺高櫃、open top、冷藏櫃等許多品種。普通的貨櫃當然便宜，如果貨夠多，最合算的是40尺高櫃（我一直都用這種）。

我以前在國內生產的機器也出口，根據我們當時的計算（三四年前），25kg以下，走快遞合算，海運太慢，空運的成本基本跟快遞持平（因為空運還有單費、報關費等）。但不同的產品也有所不同，這個數字隻是給大家參考一下。現在國內的快遞服務也很好，UPS、DHL、TNT、EMS等都可以。

如果不用快遞，空運、海運都可以找貨代（forwarder）處理，國內很多，價格比較透明。找個做事認真負責的就可以。


現在，貨到了，該報關了。
我在加拿大，報關需要供貨方的invoice, packing list和海運/空運的提單。我是自己報關，你也可以找broker做（好像美國要求有license）。在我這裏broker就是收幾十$的報關費，當然還要交進口GST（這是跟收客戶的GST互抵的）。

說到報關，還要提醒一個商檢問題。去年有個朋友的朋友，我不認識，通過朋友給我打電話，問報關的事情，他隻說是Christmas Gift，我就把報關的手續一一相告。結果後來他告訴我貨被扣了，因為要商檢，後來雖然問題解決了，但錯過了最好時間（Christmas），並且貨櫃到期不還是要charge的。
所以在這裏提醒朋友們，如果你的產品有動物羽毛、植物或者用木箱包裝，一定要在中國做好商檢（商品檢驗檢疫）手續。這個手續不麻煩，好多貨代都可以代做，三四年以前的費用是幾百RMB。這樣來了以後出示國內的商檢證明就行。


報完關，找這邊的forwarder從碼頭/機場把貨拖到租用的貨倉，貨倉給卸貨，剩下的就是接訂單、發貨、收錢了。這部分同學們應該都很明白，就不說了。


國內出口：
流程
1、買產品時：
1-1、直接跟廠家訂，廠家是做外貿，他們應該報USD價，談好價格條件（FOB,CIF,C&F or others），可以要求他們報關出口。
2-2、自己在國內成立公司（需要有進出口權），或找親朋的公司，跟廠家訂貨，廠家做內貿，報RMB價。
2、外貿公司（也可以是你自己或親朋的有進出口權的公司）和退稅問題
中國鼓勵出口，很多產品出口是免稅的，不過去年調整了政策，有些產品出口要征收出口稅，如銅。如果你買的產品是沒有退稅的，就不要考慮外貿公司了，直接找廠家就可以，你跟他們買貨，他們通常會免費幫你做出口手續。就是用以上1-1操作。

什麽是出口退稅？（現在的退稅率不一，我們以最常見的17%為例）。
廠家買原材料時，會得到進項發票，其組成是售價+17%增值稅，廠家賣貨時，開出去的發票也一樣，當然有人漏稅，我們隻說合法的流程。其中稅額的差價是要交國稅局的。
如一個TV，買材料117，100元成本（包括所有零件）+17稅金（等於廠家付給他的供應商了），賣出去234(200+34稅金)，其中34-17=17應上繳國稅局。
當廠家有部分產品出口是，他們實際上的好處有兩部分：
一是進項稅部分：100個TV，50個內銷，50個外銷。其中50個內銷的稅金50X34=1700，外銷的不收這部分稅金。所以應繳國稅局=50X34- 100X17=0，所以如果廠家按RMB234折USD外銷，他已經有1700額外利潤了。因為通常他們是這樣報價的，而不是200折USD。
二是出口退稅部分：國家為了鼓勵出口設的，理論計算方法是(按17%退稅率)：如果你買USD1萬=7.4萬RMB，退稅額=(7.4W/1.17)X17%,當然辦理過程還有一些說法，你拿不到17%.
如果你讓廠家直接出口,他們可以退稅,但不會給你.這就是找外貿公司的原因.

外貿公司一般收退稅的percentage,不單獨計算出口手續費用,一般17%的退稅率,扣除外貿公司的費用和利潤,你可能能得到12%,這也跟你的量有關係,如果你的量太小,退回來才一點點兒錢,外貿公司可能也不願意跟你做.

也許有同學會問：如果你的產品出口，國家不僅沒有得到一分錢，反而倒給你錢。比如說，現在A廠有一產品B，出廠價格117RMB，如果A廠出口到國外，國家給A廠17RMB，A廠賣一件B就得117RMB。為什麽呢？
我的理解是：
首先，A賣產品所得117元包括買原料的款，他已經支付了部分增值稅給供應商，供應商是要交給國家的。算下來，國家退的主要就是這部分。
另外，A還要交其他的稅，如所得稅(income tax)，城建稅，教育附加稅，印花稅等，這些主要是地稅（中國分國稅局和地稅局）......
從國家的角度，A解決了就業問題、帶動了上遊廠商（他的供應商）、出口創匯......
現在中國不缺外匯了，所以出口退稅率也在調低，目前仍鼓勵高科技的東西出口，對於原料類的，不但不退稅，還要征出口稅......



關於付款給供應商：
不同的產品，你可能拿到的價格條件不一樣，有的廠家要求你付全款才給你出貨，有的廠家你可能能拿到credit，不過，無論怎樣，總是需要付款的。
考慮到RMB不停升值，我目前都是定貨就把款匯過去。
付款給國內可以采取電匯或者信用證。
電匯比較簡單易行，隻要取得對方的公司名稱/地址，銀行名稱/賬號，swift code，就可以辦理了，一般兩個工作日可以到對方帳。
開信用證比較麻煩，因為上麵需要設定一些條款，比如最後裝船日，如果廠家由於種種原因delay了，miss掉這個日期，信用證就不能解付，你需要做 amendment，這是要支付費用的。信用證的好處是付款方比較有保障，如果對方不出貨或者貨不對，你可以不付款。缺點是做起來比較麻煩，費用比較高（銀行對你的收費）。另外，如果你沒有信用額度，銀行需要你將全款存入才開。


關於做庫存：
如果做批發，多多少少的庫存是免不了的，剛開始時可以少做，順了以後，根據對市場的預測逐步增加。
如果你有庫存，那麽除了產品成本以外，倉儲費是第二大成本，另外還有資金使用成本。同學們在計算自己的成本是一定要算清楚。


最後想說的是，我們小批發商，是靠廠家和客戶共同的支持致富的，跟客戶不用說，跟供應商維持良好的關係也很重要。小批發商在廠家來說是小客戶，如果關係好，能得到不少好處，比如：拿到和大客戶一樣的價格，優先排單生產，等等。

另外，有個小公司，有很多稅務上的好處，不過自己也要有一定的財務知識，因為創業初期不可能請高級的會計師。我是工科背景，但現在很多賬目都是自己處理，再說，即使有會計師打理，自己也要清楚呀。

關於選產品，當你深入進去的時候，每個產品都有其獨特的 特點。比如說如果你賣紙箱，光大小size就有很多，然後有不同的顏色(brown,white......)，還有帶不帶印刷，是瓦楞紙還是普通紙箱，瓦楞有幾層，產品采用什麽標準，單位承重多少....
如果要印刷，又分單色印刷（黑色加一色）和彩色印刷（彩色印刷又分四色機和五色機......），最少訂單多少能印客戶要求的圖案和logo......
我不是做紙箱，能想到的就有這麽多了，可以想象，如果真的做，有不少功課要做。
舉這個例子是想說，前期的市場調查真的很重要，自己的鑽研和管理也很重要。沒有夕陽產業，隻有夕陽公司；沒有夕陽公司，隻有夕陽管理。做什麽都能賺錢，但盲目行動有很大可能導致失敗。


我一般是用網絡找出目標客戶的信息，然後e-mail（為主）、電話聯係，寄樣品給他們看。有必要時也約appointment跟客戶見麵，有時在客戶的廠，有時在咖啡店。
我的貨放在租用的貨倉，客戶訂貨後，我找forwarder或者有的客戶自己有forwarder直接去貨倉提貨，我告訴貨倉出多少貨及給放行通知就可以了。

自己買40尺集裝箱好,還是租好? 你如果放得時間長，forwarder那邊收費可能不少，最好找個貨倉放置，發貨之前還需要上托盤的話，也需要考慮。其實forwarder也是放在貨倉裏，比較一下價格吧。

寫了這麽多，希望能給大家起到參考作用，也歡迎討論。

[veryv]

好複雜呀：（