龐慶華：中國汽車零售業第一人起家史

龐慶華：中國汽車零售業第一人起家史 7月15日，冀東物貿集團董事長龐慶華，從一汽豐田銷售有限公司常務副總經理王法長手裏接過了一塊牌匾：“皇冠管理團隊”。這是一汽豐田首次發放類似的牌匾。 冀東物貿集團獲得此項殊榮，是因為龐慶華一次性購買了21輛新皇冠分給自己的“弟兄”們——業績優秀的店長和管理人員。采用這種獎勵方式，他一下子掏了600多萬元。 今年50歲的龐慶華，相貌平平，樣子憨厚。在受匾儀式上，一篇不長的發言稿，他讀錯了兩個音，但這些並不妨礙他成為全國汽車流通領域的領頭軍。 根據《福布斯》的統計，龐慶華的個人資產為4.7億，他掌舵的冀東物貿集團2004年總銷售收入98.9億元人民幣，稅前利潤1.5億元人民幣，是國內經銷商中的影子冠軍。因此，他被認為是國內汽車經銷商中最有可能締造“國美模式”的大鱷。 龐慶華越界 從唐山起家的冀東物貿，現有資產23億元，在全國民企中排名25位。“我們的銷售網絡遍布河北，北京也有我們的4S店。幾乎所有的汽車品牌，我們都有涉及。”龐慶華介紹。 早在1987年，龐慶華就開始做汽車銷售，當時龐在河北灤縣機電公司，隸屬於物資局。公司隻有他一人做汽車業務員，物資局定給龐一年的銷售任務是5萬元，但是他掙了53萬元，超出了10倍，並且基本上壟斷了唐山的汽車市場。 多年來的積累，讓龐慶華對於各種車型都了如指掌。車型的基本狀況和相關數據以及價格變化，龐都能信手拈來。 在一點點顯露出商業才華和過人智慧的同時，龐慶華一步步在唐山汽車圈裏樹立了影響力。經過18年的苦心經營，龐慶華已經基本上控製了河北汽車經銷市場。冀東物貿現旗下共有60家4S店和其他汽車銷售店。最近龐慶華正在滄州籌建一家奧迪4S店。 在河北如日中天的龐慶華，將擴張觸角伸到了河北之外的地區。“冀東物貿取得斯巴魯在華北、東北、西北、西南的區域代理權，目前已經建立了幾十家經銷店。”龐慶華伸著手指頭給記者數著。對於近期的網路擴張，龐慶華把希望寄托在富士斯巴魯身上。 拿下斯巴魯的代理權後，冀東物貿的銷售網絡開始真正走出河北地界，龐慶華希望自己能從一個區域經銷商，搖身成為全國性的汽車零售商。 龐式信貸 在龐慶華浮出水麵之前，亞飛連鎖一度號稱是國內最大的汽車銷售品牌。和亞飛一樣，冀東物貿能夠在十幾年時間裏迅速成為數一數二的汽車零售巨頭，依賴的是汽車信貸。 不過和亞飛以汽車信貸為鏈條，授權加盟商使用亞飛品牌不同，龐慶華的規模完全是自己一手做起來的。 龐慶華做汽車信貸的核心機密非常簡單：由公司擔保協助消費者向銀行貸款。 而控製風險的手段是，在每輛貸款售出的車輛上加裝GPS全球導航定位係統。 加裝了GPS，一方麵冀東物貿很容易掌握貸款車輛所在位置和行駛路線，大大降低了售車的風險；另一方麵，對於車主來說也能夠防盜，保證車輛安全。 “壞帳的確依然存在，但是完全在我們可控製的範圍內，從我們的核算來看，到目前為止，汽車信貸的風險隻有0.13％。”龐慶華稱。 2004年汽車市場急轉直下，全國的汽車信貸黑洞高達900億元人民幣，許多經銷商紛紛崩潰，包括風光一時的亞飛也未能幸免。這一年，冀東物貿的車貸款卻貢獻了整個行業利潤的2／3.由於信貸進行順利，龐慶華的銷售收入比2003年增長30億元，利潤率也達到了13.5％左右，幾乎比其他經銷商的利潤高了一倍。 “冀東模式”成為中國汽車消費信貸行業一個新名詞，龐慶華和冀東物貿創造的信貸模式引起了業內的注意。 事情到此並沒有結束，GPS的銷售規模擴大了，龐慶華徹頭徹尾地表現出了一個商人本質上的精明。 在開始為用戶進行消費貸款擔保、安裝GPS的同時，他敏銳地感覺到：已經有3萬多台的終端用戶，為什麽不做一個自己GPS廠？於是，2004年5月組建了GPS終端研發室。8月開始試生產，11月已經正式投入生產。 一麵用GPS保證信貸銷售，一麵生產GPS創造利潤，龐慶華打起了外延產業的主意。 浪漫的投資者 龐慶華的秘書牛國勝說，龐慶華內心是一個“浪漫”的人。 牛國勝舉例說，每年的集團優秀經理人頒獎典禮都是領導發言，領導頒獎，成了俗套，龐總十分不滿意。龐參照奧斯卡等電影頒獎典禮，親手改編，還現場配備了小提琴演奏。“著實讓這些大部分出身於草莽的經理人過了把癮。” 和出錢為下屬購買皇冠一樣，龐慶華相信一個穩定的、能幹的團體才能在激烈的競爭乃至擴張立於不敗之地。 但是，對於龐慶華來說，浪漫的基礎是集權。“除了個別店長有該店的5％股份以外，99％以上的4S店都是完全屬於冀東物貿。”早在1998年，冀東物貿由國企改製成民企時，龐慶華就牢牢地掌握了冀東物貿的控製權。 彼時集資時：職工交1萬元，科級經理交5萬元，主任級經理8萬元，副總經理15萬元，龐慶華一個人交40萬元。總集資額沒有超過1000萬元。“現在，年收入千萬元在冀東物貿已經是非常普遍的現象。”龐用數字證實了當年選擇追隨他的人的正確。 “我現在是一個投資者。我讓他們放手去做，獎罰分明。”龐告訴記者。 2004年，龐慶華對媒體透露過集團上市的計劃。龐坦言：“我對上市的問題一點也不懂，也從來沒有買過一隻股票。”甚至擔心上市後，冀東物貿要受董事會製約，企業信息要披露，不太自在。但為了冀東物貿今後的發展，龐慶華決心一試。 半年多過去了，記者追問上市的進展，龐表明對上市事宜已經完全了解，笑著說保密。“這些都是我們跟承銷商簽訂的協議。”但龐慶華保證，屆時一定給大家一個驚奇。有消息說，龐慶華準備把占公司總收入90％以上的汽車銷售為核心資產上市，之前和香港新世紀有過接觸，上市地點很可能選擇香港。 一旦上市資金更加充裕後，龐慶華的擴張計劃就很可能快速實施。龐的下一個目標是，做100家4S店。冀東物貿會不會做成汽車經銷商的國美？“我們當然想做更大，更強，”龐微笑，“但是，汽車和家電業有很多不同點，現在經銷商的力量還比較薄弱。”（本報記者海蘭唐山、北京報道）