掃描京滬營銷人才：薪酬居前列 前景有隱憂

編者按：京滬連線，同樣的人才話題，京滬有不同的聲音。這裏沒有孰優孰劣的比較，有的是不同的谘訊和信號。在人才走四方，在地域不再左右求職腳步的今天，京滬連線其實是在告訴你更多的可能。從本期開始，本報將聯手北京人才市場報每月推出一期京滬連線專版，敬請廣大讀者關注。 　　根據中國加入WTO的承諾，外資進入中國的條件已經逐步放寬，此後國外品牌進入中國 市場將更加方便。這一態勢將給相關行業的本土企業帶來日益強大的競爭壓力，要在競爭中立於不敗之地，甚至占領先機，就得擁有一流的營銷人才。作為處在國內經濟最前沿的城市之一，上海對營銷人才的爭奪已經廣泛涉及醫藥、保險、房地產、汽車等行業。 　　行情：穩居三甲之內 　　營銷職位的供需兩旺，是上海人才市場持續多年的一道風景線。上海人才中介行業協會提供的數據表明，營銷崗位數量占到人才招聘崗位總量的10%至15%。2004年的前三季度，營銷人才一直穩居用人單位招聘需求排行榜的第2位，第四季度則躍居冠軍位置。與此同時，求職者對營銷崗位也非常青睞，在擇業需求排行榜上，營銷崗位的人氣也一直保持在三甲之內。 　　www.china91.com的最新數據顯示，1月5日至1月12日這一周內，在10大熱門職位排行榜中，與銷售相關的職位就占了3席，分別是銷售代表、銷售工程師和銷售經理。其中，銷售代表的需求數量以超出第二名3倍的絕對優勢獨占鼇頭。第三周的排名情況大致相當。剛剛跨入2005年，上述情況表明營銷人才供需兩旺的勢頭在上海仍將保持。 　　英達國際人才有限公司總經理劉培森認為：作為國際大都會，上海的各個產業發展迅速，未來幾年每個行業、每家企業都需要擁有高素質的營銷隊伍。未來營銷的對象不僅僅是具體的產品，還應該包括公司的服務和經營理念。———從這個層麵上講，對營銷人才的需求將是全員性的，即每個員工都需具備部分營銷人員素質。 　　前景：光明中有隱憂 　　徐永良談到這樣的看法：市場對營銷人員的需求為營銷人才帶來了光明的前景。這是現實的一麵，問題的另一麵是，目前營銷人員的專業水平和營銷觀念與國際標準還有相當大的差距，流失率也居高不下，還沒有形成穩定的人才群體，這些因素則成為上海營銷人才發展的隱憂。 　　房地產營銷人員：莫忘充電 　　集偉投資（上海）有限公司人事部經理羅銘告訴記者：近幾年上海房地產事業的繁榮，使得房地產銷售人員進入了前所未有的職業“黃金時代”，普通售樓人員拿到兩三萬元的月薪在業內已經司空見慣。但溫暖的房地產大氣候並不意味著銷售人員的市場競爭就可以有所放鬆，恰恰相反，這種競爭將越來越激烈。 　　羅銘說：隨著高檔樓盤紛紛受到投資者的青睞，房地產商對銷售人員職業化、專業化程度的要求明顯提高，就連負責接待的售樓小姐，從儀表、氣質到談吐，也需達到五星級酒店服務人員的標準，至於負責和客戶進行接洽、簽訂合同的銷售人員，一般需法律相關專業本科以上學曆，具有豐富的營銷經驗和較強的營銷能力。然而，很多售樓人員無法達到這種高要求。 　　據統計，上海已具備銷售資格的專業銷售人員僅1000多人，而且人員流動性很大。目前全市在建、在售的樓盤大約有1000多個，按每個樓盤需10個營銷人員計算，上海樓盤營銷人員的需求量少說也有1萬名。高素質的房地產銷售人員缺口很大。 　　羅銘提醒從業者，千萬別因為行業的繁榮而懈怠了對自己的要求，如果不注意及時充電，很可能在未來的競爭中被淘汰出局。 　　保險營銷人員：門檻漸高 　　自去年12月11日起，保險業全麵對外資開放，保險公司加緊了對保險營銷人員———保險代理人的爭奪。據估算，全國合格的專業保險代理人缺口在20萬左右。 　　代理人日漸吃香的同時，從業無門檻的時代也正走向終結。安聯大眾在2004年的一場代理人招聘中，從數百名應聘者中隻挑選了50人參加麵試，其中不少人在原來的公司已做到業務主管、部門經理。 　　友邦上海公司的保險代理人唐雪峰告訴記者：知名保險公司對代理人都會進行嚴格篩選。合格的代理人不僅要持有職業資格證書，還要人品端正，溝通能力和團隊協作能力強，專業知識過硬，外語、計算機達到一定水平。 汽車營銷人員：有待成熟 　　上海匯聚了上汽集團、一汽大眾、上海通用等一大批重量級汽車製造企業，嘉定汽車城也在加緊建設之中，它們對營銷人才求賢若渴。目前汽車銷售主管、資深銷售顧問、銷售顧問、二手車經營經理、客戶服務經理、市場公關部經理等崗位，已經成為市場上的黑馬。 　　由於上海汽車行業的大發展，主要集中在最近幾年，上海汽車銷售隊伍並不成熟，他們有的是來自百貨零售業、快速消費品行業，也有一些是從房地產行業跳槽過來的。業內人士認為：汽車營銷人員不同於一般的銷售人員，他們不僅要懂 營銷、會營銷，還要對汽車的基本結構、性能、維護保養等專業知識了熟於胸。這樣的人才沒有兩三年的鍛煉是很難培養出來的，其它行業的銷售人員絕對不能“拿來就用”。 　　薪酬：位屬全國前列 　　上海營銷人才的薪酬水平如何？我們可以從下麵的調查數據中推測出結論。 　　專門從事薪酬調查的機構———交大正源谘詢公司近期對5個行業的合資、外資企業的調查顯示，華東地區的營銷人員，尤其是高端營銷人員的薪酬水平居全國前列。 　　該調查在華東、華北、華南等地區的5個行業展開。從結果看，華東地區合資、外資企業營銷人員的薪酬在全國名列前茅，而且職位越高，三個地區的差距越明顯。以化工行業為例，銷售經理一職，華東地區平均年薪比華南地區整整多出8萬元，而初級銷售崗位則相差不大。據該調查的有關負責人透露，最終的調查結果采用的是地區平均值，所以上海的實際薪酬水平比華東地區的平均值要高。 　　上海經營者人才公司高級人才顧問徐永良告訴記者：企業對銷售人員多采取“底薪＋提成＋獎金”的薪酬結構。銷售員、銷售代表、銷售工程師等初級職位是“低底薪+高提成”，即每月800元-1000元基本工資，提成為2%-4%。區域銷售經理、全國銷售經理等中高職位是“高底薪+低提成”，年薪一般在10萬元以上。營銷副總、營銷總監等高層領導則多采用年薪製，最少20萬元，還可能擁有公司股權。 　　營銷人員的素質要求 　　上海經營者人才公司高級人才顧問徐永良認為，銷售人員共同的素質要求包括： 　　1、性格外向，善於表達，溝通能力、人際交往能力強； 　　2、無論身處什麽行業，對行業特點及產品性能非常熟悉，且能熟練運用專業術語為客戶講解； 　　3、抗挫折能力強，不怕被拒絕。 　　此外，高級銷售人員，即從事銷售管理的人才還必須擁有這些素質： 　　1、善於建立和有效管理銷售團隊，製定合理的激勵、考核機製。 　　2、有膽識，有魄力，善於開拓新的營銷渠道和思路，能夠為團隊合理設計營銷目標。 　　3、善於換位思考，善於和主要客戶溝通，及時抓住大客戶的關注點。 　　營銷人員的職業風險 　　1、由於準入門檻總體較低，從業者基數較大，導致競爭壓力巨大，很容易遭到淘汰； 　　2、初級營銷人員底薪較低，如果業績不佳，生活難以保障； 　　3、行業的變化可能為營銷人員帶來生存危機，如上世紀90年代中期上海房地產市場一度陷入低迷，營銷人員不得不紛紛跨行業流動。跨行業流動的職業風險很大，一旦改變行業，原有客戶大批流失，對產品的了解也需從零開始。徐永良建議，如果需要跨行業流動，不妨尋找與原行業有著共同客戶群的行業。 無論在北京、上海這樣的特大城市，亦或杭州、沈陽這樣的中心城市，甚至在更多的中小城市裏，坐在招聘市場供需排行頭把交椅上的，總是以銷售為多。它確確實實地已經成為我們職場中的第一職業。 　　營銷人才在北京 　　吳堅、續浩 　　北京新走勢 　　不變的是需求 　　變化的是要求 　　一月ac兩個來自北京的消息繼續證明著銷售在京城職場需求中的老大地位。 　　在中華英才網最新的十大職場人氣排行榜上，銷售職位占了四個，分別是排名第一的銷售代表，排名第二的區域銷售經理，排名第六的NC銷售工程師和排名第八的機票銷售代表。而來自北京勞動和社會保障局的最新調查則顯示，2005年，銷售依舊是北京招聘市場上最供不應求的職業，即使是在春節前的招聘淡季裏，缺口也在2萬人左右。 　　2004年來自北京外企太和的一項調查表明，對優秀銷售人員的評價標準南北企業的差異正在開始明晰，廣州、上海等南方企業通常看重銷售人員的銷售業績，而北京企業更看重銷售人員與客戶關係的穩定程度。 　　如果說這種變化隻是基於南北企業風格的不同，那麽今天市場上對銷售人本身的要求變化則更多地表現在經濟多元化與快速變動的市場需求所帶來的新機遇上。旅遊產品銷售、投資產品銷售、網絡銷售等新興業務為更多的人提供了在銷售業嶄露頭角的機會。 　　從昔日的銷售員到今天的複合營銷，作為各行各業獲得利潤不可或缺的一環，好的銷售人才每個行業都非常搶手。隻是不變的是需求，變化的是要求，雖然可以預計在北京今年的招聘會上，各類企業對銷售人的招聘仍將經常性地占到所有招聘職業類別的30%以上，雖然無論是生產製造類企業還是單純的代理、銷售行業，對銷售經理、營銷總監到營銷員、業務員等各層次的營銷類人才仍會青睞有加。但具備策劃創新能力、較強的信息技術應用能力等的銷售人顯然會在職場中更加走俏。 　　2005排行榜 　　京城銷售職位TOP10 　　汽車銷售 大專以上學曆、2年以上銷售經驗和溝通能力是必備條件，優秀者月薪可在萬元以上，工作環境基本理想，但對從業資格的要求越來越嚴。 　　保險營銷 雖然門檻低，但溝通能力和人際資源決定了在行內發展的空間大小，薪酬差異很大，由於市場逐步開放，職業前景看好。 　　IT銷售 相關專業大專以上學曆、對產品的深度了解和相關專業證書非常重要，對產品使用、售後服務的了解有助於在這個行業的發展。一般月薪在3000———5000元。 　　售樓專員 學曆要求相對寬泛，年齡要求傾向年輕，對女性有利，對溝通能力，親和力的要求較高。優秀者月薪超過萬元。 　　醫藥代表 學曆要求是醫學、藥學專科學曆以上並對醫藥市場有一定了解，具備醫藥銷售經驗者會被優先考慮。月薪可達5000元以上。 　　電信營銷 市場需求正在走高，要求有通信、計算機及電子類本科以上學曆，具備3-4年相關背景會很受歡迎。月薪在5000元以上。 　　快速消費品銷售 門檻要求不高，競爭與流動率與保險業相近，待遇在2000—5000元為常見。 　　耐用消費品銷售 門檻要求不高，看重相關經驗，待遇較快速消費品銷售略高，由於同類產品競爭激烈，發展空間較大。 　　網絡營銷 新興服務方式，要求入行者對網絡平步、物流配送均能熟悉，具有較強的獨立工作能力和良好的團隊合作精神，薪酬呈上升趨勢。 　　旅遊產品銷售 因旅遊市場開放而迅速發展的新興需求，普遍要求相關專業及業內經驗，外語能力和對旅遊產品的組合能力很受歡迎。薪酬看好，前景廣闊。 　　收入左右看 　　北京銷售薪酬競爭力強 　　北京銷售人員的薪酬透明度相對較底，灰色區域較大，變數也更多一些。但基本可以確定的是，目前在北京，多數企業對普通營銷人員采取“底薪＋提成＋獎金”的薪酬結構，即每月1000—1500元基本工資；營業額提成則在５％以內。而根據相關機構的統計，2004年北京銷售人員的平均年收入從普通人員、銷售經理、營銷總監的職位劃分看，分別在3—5萬元、7—15萬元、20—35萬元這幾個區間段的居多。 　　從目前各主流人力資源網站發布的薪酬統計看，北京銷售人員的薪酬收入在全國處於上遊，基本與上海、廣州位於同一區間段，且不同行業各有特點。相對而言，IT、房地產、保險、旅遊、汽車等領域銷售人員的薪酬北京具有一定優勢，而從持續數年的監測看，這一優勢仍在持續。 今年學什麽 　　京城銷售培訓“大豐收” 　　大豐收是流行京城菜館的一個拚盤，今天北京銷售人員培訓市場就如同這樣一個“拚盤”，市場需求量大，顏色也鮮豔奪目吸引人，可就是沒有經過什麽加工，很少能入大席。 　　在2004年北京的銷售培訓格局中，高等院校、政府部門以及行業協會、社會力量、培訓顧問公司分別占據“拚盤”的其中一類，但所占比例開始改變。勞動和社會保障部1998年推出的“推銷員全國統一鑒定”培訓，以及由國家商業技師協會市場營銷委員會、中國商業職業技能鑒定指導中心開發的“全國市場營 銷經理業務技術資格培訓認證項目”，不溫不火，而培訓顧問公司的生意開始走旺。由於與市場銜接相對緊密，那種每日收費600—1000元的短期培訓尤其看好。從培訓產品上看，保險銷售培訓、房地產銷售培訓、銷售實戰型培訓也呈現走強趨勢。 　　業內人士分析，今年北京的銷售培訓市場將有三種趨勢，一是培訓機構開始尋求聯合辦班的路子，由於缺少統軍角色，各家機構將根據各自的優勢，聯合招生、聯合授課、利益分成、共創品牌；二是開發中端市場，由於低端銷售培訓已經沒有什麽利潤空間，高端市場又缺少資金等支持，而中端市場由於個人和企業的需求都較大，所以存在很大的潛力；三是注重培訓產品的細分，具有較強應用性，提升實戰能力的銷售培訓更有市場。 　　專家說銷售 　　優秀銷售的五種“維生素” 　　什麽是好銷售？80％的客戶隻回答兩個字———舒服。做銷售一定要給人以舒服的感覺。中華英才網北京英才學院首席銷售顧問龍平經過近5年對不同行業的3470多名銷售人員的特質和業績相關數據追蹤，提出優秀銷售人才的素質模型“五種維生素”———自信、理解、影響、取悅、恒定。 　　龍先生認為，包括北京、上海這樣的發達城市在內，企業招聘銷售人員往往陷入了一個怪圈，要求“一要大專以上文憑；二要3年以上相關行業工作經驗；三要善於溝通和表達；四要有吃苦、敬業和團隊精神。”這種招聘模式與實際情況相差甚遠。實際上超過80%的銷售明星在長相、學曆和工作閱曆方麵都低於企業的平均水平。 　　據悉，龍平先生將於2月25、26日在北京奉獻給企業一份培訓大禮，舉辦慧眼識鷹———銷售人才的甄選與診測技術公開課，這成為北京營銷市場上的新春熱門話題。 　　銷售職位排名榜首意味著什麽 　　近年來，對銷售職位的需求一直高居各地的職位需求榜榜首，對於有誌於從事營銷工作的朋友來說，這似乎是一個利好消息。但如果仔細分析一下，就會發現其實不然。 　　職場變化曆來被視為經濟狀況的“晴雨表”，招聘職位的增多，意味著工作機會的增加，而工作機會的增幅也往往是衡量經濟增長情況的一個重要指標，大多數人對這一點並無異議。但並不是所有職位的需求狀況都做如是反映，還需要具體問題具體分析。在歐美職場，HR職位的需求上升往往是經濟回暖的一個重要標誌，由於企業業務擴大，人手增多，對人力資源管理者的需求也就會相應增加，因此不少專家都將HR職位的需求增加視為職場乃至整個經濟形勢增強的一個重要的、明晰的信號，但對於銷售職位需求的旺盛，筆者認為個中積極信息並不明晰，甚至還包含著不少負麵的因素，其中大有深究的餘地。 　　隨著經濟的發展，企業業務擴大帶動了對銷售職位需求的上升是最正常不過的事，職場中銷售職位的需求持續增長也確實吸引了不少人投身這一行業。但在社會購買力降低、產品與服務的供大於求、社會的有效需求下降時，企業也會擴充銷售力量、加大對銷售人員的招聘力度。兩種現象在職場中同時並存，就像先唱戲後搭台與先搭台後唱戲一樣，相比之下，後者相對於前者最大的風險是：很可能無戲可唱。 　　刺激客戶的有效需求是一名銷售人員成功的核心法寶，溝通技巧、產品知識、人格魅力等等都是圍繞這一需要進行，但如果有效需求缺失，那麽再刺激也沒有用。好婦難為無米之飲，雖然在不少價格與價值背離的領域，由於需求被無限放大，銷售人員還是有相當多的機會，但隨著經濟秩序的規範，這種炒作與投機的機會應該是越來越少。 　　職場變化風雲萬千，各種供求“晴雨表”、“風向標”實際隻是冰山一角。麵對繁冗複雜的信息，理性麵對才是最佳選擇。楊柯