我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （七）

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （七）
作者: 廢品


　　接到我的電話，章經理就開始抱怨。由於種種競爭衝擊，RR的業務正在萎縮，他們也非常希望能夠談成這筆生意，但是，現在他們也實在不知道如何入手。Rooo的態度實在太模糊了。
　　這個，我也沒有辦法，Rooo也沒有告訴我他的目標價格。按照目前掌握的信息，我也隻能了解一下原輔料成本情況和降低成本的難點。
　　不管怎麽說，這個項目又開始緩慢的推進了。章經理已經可以理解我們的操作思路，他開始和開發部研究怎樣調整產品，尋找質量和價格得更加平衡點。Rooo 的意向我還沒有摸得很清楚，他也正在和我們的客戶交流，可能他自己也還沒弄清楚究竟要達到什麽樣的目的。所以，L總那邊，暫時我也隻能透過章經理來施加影響，還沒到談得太深入的時候。

　　暫時就算是為將來做鋪墊好了。
　　年底之前，GG還有兩個貨櫃要發。找了一個時間，我去GG看生產。這一次，我盯得很緊，算算時間差不多，每天打電話去追問生產計劃安排。
　　和美國佬一起去的話，車接車送安排住宿等等要求當然要高些，我自己去，這些架子就沒必要了。我可不像被看成個狐假虎威的草包，僅僅讓他們幫我就近定了酒店。
　　大巴四小時，到了GG。一切看起來都很順利。工廠整潔、生產有序。頭一次履行審查職責，我拿著他們的HACCP計劃書和生產流程表，對照著在工廠一項項的看下來，都沒有什麽問題。選擇GG做供應商是正確的，他們是負責任的商人。
　　雖然說，之前GG總會忘掉我的存在，但是一旦我來了，他們還是很客氣。總經理Jiii親自陪著我到處看，我的要求也都能得到迅速的滿足。其實我也可以理解他們之前對我的忽視，我琢磨著，在他們看來，我連聯絡人都算不上，也就是個跟單的。在通常的外貿公司裏，這樣的小跟班通常也就月薪千把大洋。

　　這次來，檢查生產倒在其次，我主要是想怎樣能把我和GG的關係建立的更緊密一些。這個，當然要找機會，眼前，也隻能是私人關係相處一下。我承認，自己心裏的小惡魔也在咕嘟咕嘟冒壞水，要不要找個借口刁難他們一下，要知道，我手裏有拒收不合格貨物的權力。不過，可惜可惜真可惜，廢大善人有原則。
　　說到私人關係的培養，眼前倒是有個機會，Jiii晚上陪我吃飯。車子開到鬧市區找地方停好，兩個人散步去找飯館，一路閑聊，這就開始稍微有點意思了。坐下以後，兩杯啤酒一碰，倒也宛然密友。
　　Jiii是個好小夥，敦厚和善，並沒有很多生意人的浮華習氣。他的年紀比我還略小一點，生意場上雖然也是掛著明晃晃的頭銜，可在董事長老媽麵前，他還是個孩子。我一直以為他是不吸煙的，可現在，他卻從包包的最角落摳出半包萬寶路。
　　Jiii粉麵帶羞的說，“在董事長眼前不能抽煙，會挨罵。”
　　熱熱鬧鬧兩小時，從當地房價扯到人民幣升值，再從他的兵役扯到他的女友，倒也算投機。他好像在國內朋友不多，日常生活也很簡單。

　　回到家，我給Heee寫信報告這次檢查。現在回想起來，那時候自己還是經驗不足。我的報告很簡單，全是一切順利的喜訊。然而，這不大是Heee期待看到的報告，理論上，完美是不可能的，我總該挑點問題出來才對路，才能顯示出我認真徹底的檢查過了。
　　這個道理是我後來悟到的，當然這次Heee還是照例感謝我的工作。
　　2006年剩餘的故事基本就是流水賬了。唯一值得一提的是我和EE的關係還在快速升溫。O總知道MT公司感興趣的產品線很寬，他對這個也興趣十足，表示如果可以希望將來我們把更多的項目委托給EE生產。O總說，到時候也會像草莓冰項目這樣，成本完全透明，隻專微利。
　　對這點，無論是美國佬還是我都很感興趣。我比較看好EE的開發能力，他們嚐試著做過了很多新鮮的產品，其中好些都是美國佬可能感興趣的。同時，EE還有一家兄弟公司，那一家公司擁有不少特殊食品機械，他們的生產能力和EE有很多互補之處。
　　轉眼間，2006年過去了。Rooo說，明年，將是非常繁忙的一年。
　　聽著新年的鍾聲，我充滿期待。

　　2007年伊始，新的機會又來了。
　　這是一個新項目，Heee知道EE除了草莓之外，還有其它幾種水果冰。恰好，他們的客戶對橙冰和檸檬冰產生了興趣。
　　和草莓不同，其它幾種水果冰品在美國早有銷售，但主要的產地是在歐洲和南非，在此之前還沒有中國的同類產品能夠成功進入美國市場。這一次，Heee想參與到競爭當中，她告訴我，隻要價格合適，這是一個可以在一個月內決定下來的項目。
　　聽到這個消息，我立刻和EE聯係，幾個小時之後，報價就發過來了，立刻轉給Heee。
　　Heee的回複也很快，這個價格難以和其它供應商競爭。這次，Heee詳細解釋了她的理由，歐洲和南非的產品已經在市場上牢牢占據了全部的市場份額，而且，他們已經擁有了品牌優勢和用戶忠誠。現在，來自中國的新品牌要打入市場，必然要有一個更有競爭力的價格。Heee給我提供了幾個歐洲品牌的市場零售價信息，我自己估算了一下，果然就象Heee說得那樣，算不出多大的操作空間，EE的產品在這個項目上沒有價格優勢。

　　II和KK應該也是能做這個產品的，雖說希望不大，我也試探著詢問了一下。果然，另外兩家的價格比EE還要高出30%左右。而且，我之前也研究過他們兩家的產品，EE的產品沒有添加任何化學香精，口味仍然可以在純正自然的同時香甜味濃，另外兩家就做不到這點。我相信，作為第一次報價，EE是給自己留有餘地的，但是空間也不會很大。

　　這些信息再反饋回去，Heee考慮了一天。再來信的時候，她提出了新的方案。Heee的方案是這樣的，在規格和單價上做文章。這個產品的售賣單位是以枚來計算，EE的最初報價裏，每枚水果的規格都比較大，這樣，單價也就相應的較高。Heee說，要我詢問EE能不能生產較小規格，大約是最初的三分之一大小的產品。這一次，Heee在一開始就給出了明確的目標價格，當然，這個價格很低。不過，Heee特意給我解釋說，她有她的理由，並不是不合情理的。

　　Heee是這樣計算的，EE的最初報價，單枚產品克重較高，不過，她用EE之前的報價算出了一個每克的單價，然後，她用新的小規格克重乘以這個克重單價，得出了一個低得多的價格。在這個結果基礎上，Heee抹去了大約5%的數字零頭，提出了一個整數目標價。
　　一定是我以前經常嘮叨她給的目標價格太低不合理把Heee弄怕了，所以這次在一開始就給我詳細地解釋她的根據。
　　Heee的目標價推理看似合情合理，不過，簡單的克重單價比較並不合理。要知道，雖然說小規格的原料會比較便宜，但是相應的加工成本就會變高。同時，小規格意味著同樣的總重量需要更多的包裝。這個成本的此消彼長，我一下子算不清楚，但是沒那麽樂觀。
　　向Heee解釋我這些考慮的同時，我和EE聯係。有了前麵關於草莓的談判，這次我已經不需要繞那麽多圈子了，直接告訴O總，這是一個需要快速完成的談判。把規格的詳細要求和目標價格報過去，直接等結果。
　　第二天，O總的答複郵件發回來了。這真是一次幹淨利落的價格談判，兩三個電話，四五封電子郵件，從Heee提出這個新項目開始，前後隻用四天時間。O總完全同意了新的目標價格，格式完整，細節周到的新報價發過來了。EE的成本壓力的確不小，接受這個價格隻能微利，但是為了促成生意開發新市場，他痛痛快快的滿足了我們的要求。

　　Heee歡欣鼓舞，說，幹得漂亮。我也非常的欣慰，幾個月的時間沒有白費，在EE身上投入那麽多精力是值得的。O總果然出色，他又有能力又有魄力，甚至那張老麵孔在我看起來都很帥。
　　很快，好消息又來了，Heee的客戶很滿意這個價格，同時，Heee向客戶介紹了我們的供應商還可以生產很多其他品種的水果製品，客戶很感興趣。原來的報價是橙和檸檬，現在，Heee要EE再報一些其他品種的類似規格產品的價格。
　　一張新報價表發過來，所有Heee詢問的品種EE都能做，同時還有新品種推薦。這個時候，就看出來EE的優勢了，歐洲公司根本做不了這麽多品種。Heee也非常的爽快，新報價全部直接接受，她要EE立刻安排發樣品，作實驗室檢測、客戶展示和包裝設計。
　　這實在是個好消息，我開始對未來真正樂觀起來。新的一年裏，幾個品種可以期待的訂單有六七十個貨櫃了，再加上其它正在談的項目也都貌似不小，也許我真得快要翻身了。
　　我怎麽也想不到，無數的麻煩和折磨剛剛要從地平線冉冉升起，前麵的種種困難隻是幫我熱身，福兮禍所依耗子拉木鍁大頭在後麵。

　　羅馬和怨念都不是一天造就的。在最開始，那隻是一個我並不在意的小問題。
　　比利胡已經很久沒有出場機會了，在最初的聯絡工作以後，他一直隱藏在角落裏。那些我和O總的直接談話並不需要他在場。而且，美國人和EE都覺得和我對話比他們雙方直接對話容易得多，這樣，我成了一個中轉站，所有的信息都是經過我手處理後發給另一方的，美國人和EE之間很少有直接的郵件往來。在這種情況下，談判期間需要比利胡做的事情就非常少。

　　然而，原則問題解決之後，具體的實務細節還是要EE的業務員具體操作，比如發樣品。按照約定，樣品發送的運費美方會承擔，EE隻需要之後把運費收據副本傳真給Heee就可以。
　　第一次的樣品發送倒是很順利，安全及時。前麵說過，比利胡是一個極其勤勉刻苦認真的小夥子，美方收到樣品後幾天，小夥子大概是終於看到做主演的機會，一封郵件直接發到了美國。不知道他這封郵件得到了誰的授權，措辭來自哪裏，比利胡說：“怎麽還沒給我們匯樣品運費？你們要證明一下你們做生意的誠意。”
　　看到這封轉發過來的郵件，我立刻跳起來。搞什麽啊，平白無故，客戶的誠意是這麽隨便拿來當催促理由的麽？前後什麽鋪墊都沒有，沒頭沒尾哪裏來的這句話？
　　不管這封信是怎麽來的，我的第一反應就是不要讓Heee誤解了，一封電子郵件第一時間跟到美國，我告訴他們不要在意這封信的措辭，這是比利胡自身的問題，並不代表EE的態度。這麽急的原因是，我擔心，萬一Heee在我的解釋郵件到達之前先看到了比利胡的郵件，一旦產生誤解，隨後的解釋就麻煩了。隨後，我立刻給比利胡打電話，“你給美國發了封郵件？”

　　小夥子興高采烈，“是啊是啊，財務讓我問問運費。”
　　“運費收據和銀行賬戶信息你傳給美國多久了？”
　　“呃。。。還沒傳。。。。”TMD我就知道。
　　“那你要美國怎麽給你匯運費？”
　　電話那邊，比利胡沉默了。
　　“你為什麽那麽措辭？有誰叫你這麽寫麽？”

　　“我、我自己寫的。”
　　真是夠黑線，他不是為我做事，我沒有權力斥責他。強壓怨念，我又打電話給O總，O總一聽也生氣了。這封信是比利胡自作主張寫的，而且，O總早就告訴過他，有去美國的郵件一定要先讓我看一下，我說沒問題才可以發。
　　話到了這裏，EE內部的事情交給O總自己去處理了。好在，Heee看到了我的解釋，並沒有在意比利胡的無禮。
　　第一次的問題就這麽過去了，那還是2006年的事情，不管怎麽說，這也算是小節。第二次發樣品，卻出現了我萬萬意想不到的問題。
　　Heee需要拿到樣品參加一次客戶的采購會，她給的時限是三周，應該還算充裕。第一周，EE購買了特殊規格的原料，迅速的完成樣品的製作，馬上作出口商檢。然而，按照他們公司的業務流程，樣品出貨單是要比利胡來做的，他搞錯了美國公司地址的一個字母，商檢作廢，要重新做。
　　商檢幾天耽擱下來，預定的那次航班卻被取消了，又是幾天延誤，時間已經很緊張了。
　　終於，趕在時限前的最後兩天，也是春節前放假的最後兩天，全部準備完成，航班訂好，樣品交給貨代，提單等等相關文件也傳給了Heee。Heee很重視，特意飛到紐約去接樣品，準備直接帶給客戶展示。

　　一切看來就緒，我也隻待聽到樣品安全到達的消息之後舒舒服服過春節。然而，Heee的一封郵件砸了過來，他們在紐約找了一整天，樣品沒在這次航班上。
　　樣品失蹤這個消息，EE也十分驚訝，緊急查詢，貨代也不知道發生了什麽。
　　由於正是春節放假的前一刻，所有的消息都來得很慢，四五個令人焦慮的小時過去，才知道具體原因。原來是貨代在程序處理上出了錯，冷凍樣品在上飛機前最後一刻被扣押在機場。
　　本來，這是一次不容有失的樣品發送，Heee和O總都很焦急。第一方案自然是了解樣品是否已經融化，並想辦法把樣品拿出來重新發，如果不能立刻拿出來，也要想辦法進去添一些幹冰保護。然而，所有的人都跑去放假了，任何努力都無濟於事，樣品無可奈何的繼續躺在機場，直到融化，又直到下一次航班，這堆拿不出來的爛掉了的東西又被裝上飛機，飛向了美麗的亞美利加。

　　Heee為這攤汙水辦理了通關，支付了關稅，她非常沮喪。
　　每個人都很沮喪，然而無可奈何。唯一的補救辦法就是重新做樣品再發一次了，然而EE的工人早就放假回家了，要重做，等半個月吧。
　　不僅Heee在焦急，EE同樣也在趕時間。在敲定價格之後，EE一直催促我們落實訂單，春節前，是水果大漲價的時間，而且多數水果原料供應商都會在這個期間盡可能出清庫存。我們要求的原料規格會比較特別，所以，為了確保能夠足量采購到價格合適的原料，EE希望我們盡可能早的給出購買承諾，下一季的合適原料，要等大約半年了。

　　然而，這一點是辦不到的，價格雖然談妥，但是沒有看到樣品之前我們的客戶是不可能給我們承諾的，自然，我們也沒辦法給EE書麵承諾。Heee告訴我，她有百分之九十的把握拿到訂單，但是即使隻有百分之一的不確定，作承諾也是不明智的。要盡早明確訂單，EE的唯一方法是盡快把樣品發過去。
　　在前麵，EE已經浪費了幾周時間，現在，又至少將有一個月新拖延。原料已經不可避免的成了問題，原來的時間計劃已經不現實。這是牽一發動全身的連鎖反應，如果比利胡沒有犯那個發樣品地址的文字錯誤，後麵也就沒有航班取消、樣品不能登機等等問題了，樣品幾周之前就可以發到美國，這筆生意也就可以早早落實了。
　　Heee對我說，我們和EE的開頭很棒，她可不希望隨後的結果變得糟糕。她在問我，為什麽發一次樣品會有這麽多問題。
　　我沒別的選擇，隻能安撫Heee說，隻能歸罪於運氣吧？除了比利胡最初的文字錯誤，EE沒什麽好指責的，他們也一直在盡全力。我已經和O總談過比利胡的問題，問題會解決的，我告訴Heee。
　　的確，之前我特意和O總談過一次，O總也對比利胡很不滿。這位仁兄勤奮認真，僅僅一整天就能完成別人兩小時才能完成的工作；他頗有“原則”，對個人觀點非常堅持，輕易不肯認錯；他敢於“直言”，會經常給O總發封郵件說“請O總明察”；他勇於“擔當”，在和外商的商務對話中有時候他要做翻譯，但他經常會親自跳出來談判，把O總晾在一邊；這小夥還感情豐富，聽說最近失戀了，每天在辦公室哀歎。

　　O總說比利胡隻有一個缺點，多次被上司罵得狗血淋頭，換了任何一個人都主動辭職了，可是他還能夠若無其事，繼續執著的在職場奮鬥。
　　一個公司，能有這樣的成員，也算是很榮幸。我不清楚為什麽比利胡沒有被解雇，猜測裏麵有人情關係在。O總是很念情份的人，身邊大把跟了他幾十年的老幹部，就連工人也有很多跟了他十來年的。
　　EE公司內部的事情我不幹涉，隻不過，千萬別讓這位仁兄再碰我們的生意了。
　　雖然很多事情讓人頭痛，然而，生活還要繼續，不能因為一點不愉快毀掉我的春節。再說，一點麻煩都沒有是不可能的，我的存在不就是為了解決這些麻煩的麽？我可以擺脫這些，我想，輕鬆的心情隻需要一個轉身而已。
　　假期，O總約我和跳跳去參加了一次聚會。這是他每年都要做的事情，約幾個業務骨幹、重要客戶到他在鄉下的別墅做客。這一次，另外一個常住中國的法國人也被邀請。法國人會說中文，帶了一個新女友來了。
　　有個開心一刻。幾杯老米酒下肚，法國佬醉了，鑽在桌子底下不肯出來。
　　春節的幾天假期很快就過去，EE的工人都回來了，很快，新的樣品做完，要重做商檢準備發貨。然而，很快，我好不容易轉身來的愉快心情又被迫轉身回來了。EE又遇到了麻煩。
　　EE之前也給美國的其他客戶發過樣品。由於美方時間安排問題，樣品融化了，客戶也就沒有從海關把樣品提出來。這本來是一件大家都已經遺忘了的小事，但是美國海關記錄了這次拒提，並把這個記錄發給了中國商檢。這個投訴被傳達給上海商檢處理，商檢局很惱火，拒絕給EE的這次樣品發送出具商檢文件。

　　一樁樁麻煩說起來，都是雞毛蒜皮的小事情，但是小事情累積起來，就會變成大問題。
　　事情發生了總不能躲，EE跑去公關，我跑去和Heee解釋。當然最後問題是解決了，隻不過我們又喪失了寶貴的一個月。
　　好在，樣品最終安全到了美國，客戶反應熱烈。我們的客戶把市場上能夠見到的其他品牌產品搜集了來，去掉包裝作口味盲測，結果EE優勢勝出。
　　客戶初步的意向明確了，這個產品的品質和價格都合適，由於市場消費習慣問題，最開始的訂單要以橙和檸檬口味為主，其他品種作為輔助。不過，客戶也說，EE其他品種的口味非常出色，隻要消費者嚐過一次，就會繼續買下去，隻不過，目前需要靠消費者有消費習慣的兩個品種做必要的引子。
　　聽到這個消息，我倒是很為EE高興。在橙和檸檬兩個品種上，EE做出的讓步比較大，其他幾個品種的利要稍微厚一些。EE能夠賺錢是我希望看到的結果，這有利於我們和EE的長久關係。我私下還曾經想過，EE的產品很出色，但是他們在國內的營銷做得不怎麽好，也許我可以抓住這個機會，做一點自己的生意。
　　客戶展示這一塊通過之後，美國部分還有一些重要的程序要走，實驗室檢測和客戶采購委員會項目審批。Heee很有信心，她看到過EE高標準的生產環境，實驗室檢測的通過是不成問題的，而采購委員會通常情況下隻是一個程序上的過場。

　　眼看這個項目也隻剩下枝節問題，Heee和Rooo開始研究和EE更多項目合作的可能。EE的開發能力是很強的，隨便列一下，五大係列數十個品種的目錄就出來了，每種都是頗有特色。
　　EE在美國人眼中的地位曾經因為那些連續的小事故有所動搖，不過，現在又重新搖搖晃晃站起來了，而且比以前更高了。美國來對他們頗有期待。而我的地位，也同時水漲船高，頗有點言聽計從的味道。遇到需要和EE溝通的問題，Heee就會發信給我說，“你去跟EE談談，他們聽你的話。”而我，帶回來的結果往往也都能讓他們滿意。
　　也幸好是這樣，在Rooo和II的談判急轉直下的時候，我沒有受到牽連。
　　經過幾個月的磨合，在一月份，II算出來的成本終於接近了Rooo的期待，雖然還有差距，但是已經有一定的操作空間了。然而，Rooo打算再壓一下價格，在第一封信中，他說，這個價格可以。然後，Rooo又在第二封信中補充，隻不過，價格裏要包含包裝和你們的利潤。
　　這第二封信，惹惱了Hiii董事長。要知道，最初Rooo和他們談判的口徑一直是計算原料和加工成本，然後再加上包裝和適當利潤。然而現在，Rooo口風突變。Hiii是翩翩公子出身，哪裏受得了這種強橫手段，當下就有翻臉的意思。
　　前麵提到，由於前一次我和Rooo的小事故，我不再方便直接介入和II的談判，隻能通過小馬間接關注生意的進展。這一次，也是小馬第一時間聯係我，說，他們老板準備放棄了。

　　本來，Hiii是打算立刻回信關閉談判的，隻不過，在中國生意場上的幾年挫折已經讓他冷靜不少。Hiii叫來小馬，問他說，“這個生意是你強力支持的，你在其中也付出了很多努力。現在情況這個樣子，你有什麽意見？”
　　小馬也沒什麽主意，唯一的建議就是找我談談看。
　　事情搞成這個樣子，無論如何我也要參與一下了。大局為重，我對Rooo談判策略的不能苟同也隻能放在一邊。同時，這也是個機會，讓我能夠重新掌握這個項目的方向。
　　Rooo還不知道這裏已經風波陡起，我急急忙忙發封郵件過去，告訴他和Heee最後這封郵件惹禍了。然後，馬上跑去II。見了麵，我告訴他們不要太在意 Rooo字麵上的含義，以和為貴，沒必要反應的這麽激烈。透過表麵看本質，Rooo也隻是要在最後壓一次價而已，還有能力，就讓一步，沒有能力，就原價再報回去。至於其中可能存在的態度理解偏差，交給我來抹平好了。

　　小半天聊下來，日本人的情緒也平和了。回來之後，小馬電話裏告訴我，Hiii不準備在成本上加利潤這一塊了。包裝成本當然還要算，隻不過，日本人高額投資的帶來的成本負擔實在太重，做我們的生意，不指望賺錢，能彌補一下設備折舊就可以。
　　能有這個結果，已經是極限了。再給美國佬們寫信，我說，這件事情的前因後果是如此這般。我做了如此這般的努力來平複他們的情緒。現在，II會作讓步，不過，我可以感覺到，這也是他們的最後一次讓步。
　　拜托老大們，差不多可以了。
　　得到了Hiii的讓步，Rooo倒是很滿意，沒再繼續壓榨。他發話說，那就去算包裝吧。現在，他又想起了我，叫我去幫II找合適的包裝廠。
　　的確，我曾經聯係過一些包裝廠，其中某幾家的價格也還不錯，不過我倒是不想參與在裏麵。倒是有朋友曾經建議我，可以利用代理身份介紹包裝貨代一類，然後吃回扣。不過我沒興趣，每個工廠都會有自己固定的包裝供應商，其中難免會有采購人員和包裝廠之間的利益往來，貨代原料供應商一類也大概會如此。隻要他們沒有太過分，那就和我沒關係，這是從別人嘴裏搶飯吃，何苦來，萬一惹惱了哪個小人，中間使點壞，那就得不償失了。

　　這次也是一樣。小馬心思活泛了，找包裝這個事情Hiii交給了他。小馬偷偷跟我說，他聯係了一家包裝公司價格還可以，還暗示他有回扣拿。他跟我已經算是無話不能談，小馬的意思是，要跟我分分這筆小財。
　　我笑笑，隻要能保證質量，價格不要太離譜，那就由他去做，我這裏也可以配合。不過，大不了萬八塊的回扣，我還沒放在眼裏，萬一事情漏了，損失的信用就不是錢能彌補的了。
　　不過這話不能跟小馬明說，讓他去做好了，大不了到時候吃他一頓飯。小夥子辛苦這麽久，也該有點油水。
　　和小馬一起看了兩家包裝廠，這一部分也算是解決了。Hiii是蠻大氣的，既然作讓步就很爽快，零頭都抹掉，很多雜費也不跟Rooo算了。
　　到了這一步，春節以後Hiii開始準備在生產線上試製了。雖然廣東設備看起來沒問題，然而，Hiii還是不夠信任中國製造的機器。經過反複調試，他們認為原有的生產線可以生產出接近我們要求規格的產品。如果能夠省去設備投資，即使產品規格比我們期待的略大，Rooo當然也樂於接受。
　　去工廠看試製，II準備了兩種配方，一種是作為報價基礎的Rooo提供的配方，另一種是他們原有的配方。一上午的實驗下來，結果不算很好，Rooo的配方在他們的生產線上廢品率很高，烘烤出來的形狀也不是很好，而II的原有配方倒是效果不錯。

　　拍了很多照片，小馬把結果通報給Rooo。Rooo的回答很簡單，那就用你們的配方好了。
　　兩個配方的原料比例是不同的，II的配方裏價格較高的原料比例比較大。於是Hiii自然回答說，那原料成本要重新算了。
　　這句話捅了馬蜂窩，Rooo大發雷霆，他跟我說，我們花了幾個月的時間，難道現在要我們重新開始？他給Hiii回信說：“這件事情我不管了，我們公司其他人會來和你談。”
　　開始我以為這又是Rooo的手段，可問下來不是，Rooo真的是撒手了。
　　Hiii丈二摸不到頭腦，這又是那一出？小馬又來找我問，隻好又盡力解釋一番。可是，對事情的進展方向我也沒概念。我甚至不知道下一個和Hiii來談的人會是誰，反正不是Heee。

　　不長的時間裏，和II的談判峰回路轉然後再路轉峰回，我也沒了脾氣。要插手，也無衝著落，Hiii這邊我還是不能直接說上什麽話，也想不出什麽話說，美國佬那邊，我也摸不清底子。之前他們很多往來信件我都沒看到，無論誰拿出對方說過的一句話反駁我，我都會啞口無言。這個項目，我曾經投入了很多精力，但是現在，也隻能靜觀其變了。

　　看到小馬轉來的美國郵件，我知道原來是Heee的丈夫Zaaa接受了談判工作。我和他沒接觸過，不了解他的個性，更加無從著手。
　　眼看著，Zaaa發來最後通牒一樣的文字，一周之內，Hiii需要決定是否接受他報出的一個目標價。經過反複琢磨，日本人又作了一次讓步。
　　雙方終於在價格上達成一致，Zaaa發來了一些合約條款，其中包括信用證衛生安全指標一類的內容。然而，在信用證條款上，Zaaa附加了一個軟條款。。。
　　這是壓在Hiii這隻日本駱駝身上的最後一根稻草，他徹底崩潰了。交涉撤掉這個原條款未果之後，Hiii拖延了一周多，回信給Zaaa，他客客氣氣的說，對不起，我們的設備做不了你們要求的規格，咱們別談了。
　　看到日本鬼子的答複，美國鬼子很不開心。Heee說：“日本人沒信用，不能做這種規格現在才說。”

　　看著她的這封郵件，我禁不住直搖頭。我知道美國人對亞洲人這些曖昧含混的措辭不敏感，但我也暗示過好多次了，他們不至於麻木到這個程度吧？看來，對他們不能暗示，隻能明說。
　　我告訴Heee，日本鬼子是在客氣，他們找了個借口推托，實質原因是不想和你做生意了。這裏麵，有故事，不過，我說，故事以後再講，現在還不是時候。
　　Heee信回得飛快，“誰說現在不是時候，我要聽故事嘛。。。”
　　玩笑開大了，Heee回信當然很嚴肅，為什麽好好的生意談崩了，總要總結一些教訓。對這個問題，我本來是不想多說的，畢竟裏麵涉及到和Rooo之前的小爭論，還有Rooo的一些不恰當做法對我在這個項目中作用的影響。我的本意是點一下，讓他們能夠反思自己策略中不恰當的地方。
　　然而，Heee既然認真起來了，這也是難得的機會了。說就說，誰怕誰。
　　盡可能口氣平緩，我把我眼中的和II的談判過程總結了一下，其中包括幾次波折的原因分析，Hiii的心理變化，我為什麽在其中作用會受到限製等等。從最開始Hiii對美國人實力的懷疑，到後來Hiii對Rooo談判方式的不適應，我都點到了，而這些，也都是我之前就多次提醒過他們的。到了現在這個地步，我也是無能為力了。
　　當然，這封信我隻發給了Heee，涉及到Rooo的敏感話題比較多，就別讓他看到了。至於他們父女倆然後怎麽溝通那我就不管了。我說，我可不像被Rooo誤會，你知道我說這些都是為了咱們的生意好就可以了。

　　Heee回信說，謝謝你，我會給Hiii發封信客氣的結束這次談判。
　　得到這個結果，我早就不意外了。不考慮個人短期的利益損失，這也未嚐不是好事。我衷心的希望美國人能夠從中吸取一些教訓，希望他們更明白，單純依靠強硬的態度在中國做生意並不容易。

　　但這畢竟不是一個好結果，即使不提中間消耗的各種成本，我們也損失了大量的時間和精力。而對II來說，Hiii的公子意氣發作也沒什麽好結果，兩三個月之後，Hiii黯然從中國退場，他把股份低價賣給了中方股東，回去了日本。而小馬，也從II辭職。
　　之後小馬曾經感慨地跟我說，如果當初和你們做成了生意，也不會有這樣的結果。小馬手上還掌握了一些客戶信息，我倒是很想把他介紹給EE，可是他推辭了。
　　“畢竟原來是競爭對手，不大好。”他說。
　　他還是很理想主義，我想，也隻能將來再說了。

　　II的故事有一個滿悲涼的結局，給我剩下的也就隻有一個談資。現在，我可以若無其事地說，“有點背，剛剛砸了一筆每年兩百萬美元的生意。”
　　還有一個小小的尾聲，又過了幾個月，II的新老板給我打電話。這個新老板就是在最開始和我接觸的那個中方副總，他問：“現在你們對這個項目還有興趣麽？”
　　也許，這個項目又有複蘇的機會，不過，那將是500天之外的另一個故事了。
　　不能光講倒黴事情，硬幣還有兩麵，生活需要閃光。一年兩百萬美元的生意不是每天都能談崩一個的，所以，我還可以陽光的活下去。
　　生意還是有好的一麵。和GG的生意很穩定，量雖然暫時還不大，但貨櫃始終穩定的在走。這一塊業務也保證了我有穩定的收入。跑去檢查過幾次，我也逐漸摸出了門道。

　　到第三次日常檢查，我已經可以寫出很漂亮的檢查報告來。在那份被Heee大加讚賞的報告裏，我寫了三部分。第一部分是生產進度，包括訂單完成度、工人熟練情況等。第二部分是質量和安全。我挑出GG的幾個小缺點，並且報告了和GG的交流情況和他們的整改措施。這部分我多花了些功夫。例如，在GG的生產安全控製記錄裏，有三兩個糾錯紀錄。我把那幾個記錄都挑了出來，詢問了發生的原因，一直溯源到原料供應商那裏，然後也同樣和GG探討了能否從源頭上避免此類事情的發生。第三部分是雜項，例如GG新廠房建設進度、勞工荒解決情況等等。

　　到這裏，工廠檢查這一塊，我才能算是剛剛稱職了，回想最開始的簡單報告，真的汗顏。
　　詢問下來，我們的春卷在美國市場上反響還算好。Heee說，要是價格再好一點點的話，她還能爭取到四個差不多規模的客戶。
　　香噴噴的魚餌擺在那裏，我也隻有繼續上鉤。明知希望不大，也要去做進一步的細細篩選。
　　Heee告訴我，她打算調整一下策略。以後，她將不再要求對方報價，也不關心對方成本如何。在證實對方完全有能力生產我們需要的產品並且滿足一切質量要求以後，她會直接給出目標價。
　　我一直沒有琢磨清楚她這樣調整的準確用意。她是覺得和II的接觸是錯誤的麽？如果這樣就說明她根本沒有相信我對和II談判失敗原因的解釋。或者是因為她不希望被對方的原始報價束縛住談判空間？還是她認為這種方式可以更加節約時間和精力？或者是後來直接對EE給出目標價然後迅速達成一致鼓勵了她？

　　腦子不夠用，想不清楚。不過，她是老板，說什麽我服從就是。起碼在表麵上，我的搜索工作就會變得簡單很多。一些看起來報價可能會高的公司也可以介紹了，其中也包括了一家新的春卷公司，當然，我做了提示，感覺上他們的成本會高。
　　不過，這個策略在事實上沒有執行多久，Rooo依舊在要求我索取各種報價。而且，由於下文會提到的某種原因，以後相當長時間內，主持新項目開發的都是Rooo。
　　事情一步步進展下來，到了四月，給EE下訂單的各項準備工作都差不多了，Rooo又要來國內了。這一次，還是他自己來，主要目的包括幾家冷凍蔬菜公司、新的春卷公司、山東的RR、EE、還有廣交會。
　　去EE的目的當然是為了訂單，他也要看一看廣泛合作其他項目的可能性。去RR，他則帶來了很多相關產品的樣品，要看RR能否成功複製下來。他還帶來了一個小額的冷凍蔬菜購買意向，隻要價格合適應該可以迅速敲定。新的春卷公司硬件條件極好，他要替Heee來考察一下，也看看價格，這不是他負責的項目。至於廣交會，我認為意義不大，那裏的參展商並不很適合我們，然而有幾個工廠對他發出了約請，Rooo也就想順便去看一下有沒有什麽新的機會。

　　預定的行程會在五一之前結束，Rooo來過中國幾次了，但每次都很匆忙，這一次他打算多逗留幾天遊覽一下。
　　這一次Rooo過來，準備工作相對簡單。有了前幾次的經驗，我的日程安排周到很多。唯一可能有問題的是，由於不確定哪天能去廣州，相關的機票和酒店沒有預定。
　　Rooo一下飛機，EE就直接把我們接到他們公司。時間關係，這隻是一個短暫的禮節性拜訪，沒談什麽實質內容，晚上另外一家公司約Rooo共進晚餐。 Rooo帶來了好消息，兩個櫃的草莓冰訂單過兩天就可以下，其它水果項目也直插一點點走完程序。這兩個項目都是Heee在負責，Rooo也隻是傳達一個消息，他來EE的主要目的是探討其他項目的可能性。

　　Heee正在美國等候客戶采購委員會的最終結果，我們第二天則直飛山東。等從山東回來，Heee那邊也一定已經有了結果，訂單就可以落實了。
　　當晚，是一家貿易公司請我們。這家公司也有自己的實體工廠，和我結識之後，他們期待我們公司可以做他們某些產品的美國代理。他們的條件開得挺優厚，比如價格優惠、可以押款等等。Rooo自然是感興趣的，這次也就順便見個麵，了解一下。
　　這家公司的產品並不很適合美國市場，後來，這件事情也是不了了之。不過，貿易公司老板是很懂享受的人，晚餐規格不算最高但非常講究，金茂俱樂部、法國紅酒、精致菜肴。晚飯之後，又安排去酒吧小坐，喝威士忌，聽假美國歌手唱真美國歌。Rooo興致到時，居然也點了支煙抽。
　　貿易公司老板問：“來中國多少次？到什麽地方玩過了？”
　　Rooo告訴他，每次都太匆忙，趕著工作，幾乎從來沒有消遣過。這倒是事實，好幾次我都問他們晚上要不要安排出去放鬆，可他們總是很疲憊，更希望休息。而每次結束行程，他們也都匆匆忙忙的趕回國去。
　　貿易公司老板直搖頭，表示錢賺不完，建議Rooo應該多抽出時間享受生意以外的樂趣。

　　酒酣，我送Rooo回酒店，見他出神的望著車外夜景，我說：“這次希望你能有時間好好玩一下。”
　　Rooo說：“是啊，這次特意多安排了幾天富餘時間。來中國這麽多次，可什麽都沒看過。我們一直在工作工作工作。”
　　我一下子回想起元旦假期的時候，Rooo來信問我一件什麽事情，我回答他說，所有人都跑去休假了，事情隻能等幾天之後才能辦。Rooo淒涼的回答了一句：“全世界都放假了，隻剩下你和我在工作。”琢磨一下，我不免有點同情他。諾大的年紀，頻繁的長途奔波，每次來國內，時差都不倒就開始工作，真是把自己當作驢使喚了。本來是已經退休的人了，也是為了女兒吧？

　　“下一次，你來中國的頭幾天我們不安排事情。先玩一玩，倒好時差，休息好了再工作。”我建議。
　　“好主意。”Rooo連連點頭。
　　不過這一次是來不及了，第二天清早我們就要飛山東。
　　RR是早就盼著我們來呢，Rooo說要帶樣品給他們仿製，這正合他們心願。之前的談判，RR一直覺得無從入手。Rooo一直在和他們談價格，但是具體產品要做成什麽樣子，RR也是很迷糊。
　　這次來，接待的規格更高了，RR的總頭領也露了麵，陪酒陪笑。

　　我對RR的判斷沒有錯誤，他們的開發能力很強。八種樣品擺上桌，一天時間仿製成功五個，另外三個未完成也隻是因為當天時間不夠了。完成品個個口味超讚，偷偷地說，我也偷學了幾樣配方，偶爾效仿著弄點吃。然而，我隻得其形未得其神，就這樣，跳跳也食指大動，她說：“趕緊把生意做下來，跟他們要樣品給我吃。”
　　配方確定，成本就算得出來了，隻不過需要一點點時間。RR的K副總負責這個項目，他對這些新產品也很是得意。
　　第二天，開發繼續。其他幾個品種的試製也同樣完美，剩下的事情就是等待RR匯總數據，算個報價出來。
　　就像我估計得那樣，RR的報價不算低，他們的成本有問題。舉例來說，他們的日本控股股東給他們硬性指定了包裝供應商和海運商，而這些指定出來的價格都遠遠高於市場正常價格。這隻是一個因素，雖然RR沒有給我們看成本的明細，但是我感覺得到，他們的原料成本和加工成本都要略高於平均水平。
　　Rooo當然對這個結果並不滿意，他告訴RR幾天後他會給出目標價。
　　Rooo也詢問我的看法，我的直覺是，這個報價應該有大約30%的下降空間。

　　行程繼續，然後的幾家速凍蔬菜供應商也沒有給Rooo驚喜，大家價格都差不多。和春卷廠的接觸也沒什麽好消息。這家春卷公司有著極其出色的生產條件，廠房巨大整潔到了閃閃發光的程度。然而，價格差距實在太大。
　　在山東的幾天旅行收效甚微，該回上海了。就在這個時候，Heee那邊發來了一個消息。在客戶的采購委員會上，本來的過場程序出現意外的變化。采購委員會認為EE的產品很棒，但是橙子和檸檬兩個品種的外觀太小不好看，希望能夠做的大一些。

　　我們原本的規格是按照重量計算的，Heee說，重量較輕沒問題，她希望知道EE能不能在重量不變價格不變的前提下把外觀做的大一些。
　　這個要求的提出，也隻能說我們的客戶並不懂這個產品，外觀的大小和產品重量是分不開的。Heee說，她也很無奈，客戶提出了要求，她也隻能試驗著問問EE看。
　　在原本的期待中，Rooo對EE的這次拜訪應該是非常完美的，敲定訂單、展望未來新項目。然而，事實卻並不是這樣。
　　到了EE，O總就把我拉過去商量。原來，當時正是草莓收獲季節，然而，收購價格並沒有想我們預先推測的那樣明顯下降。這條信息，在之前我也曾和O總交流過，隻不過按照我的計算，這一部分差異是EE有能力消化的。之前在報價的時候，我已經給他們預留了一部分空間，而且O總曾有意給我一部分傭金，這筆錢我不賺也無所謂。
　　O總說：“原料價格下不來啊，你看怎麽辦？”
　　“那邊我們已經把價格報給客戶了，現在要改也已經來不及。”我回答他，“原來我們不是預留了一部分談判空間嗎？現在就是發揮作用的時候了。”

　　聽了我的回答，O總也沒再說什麽。
　　進了會議室落座，簡單寒暄之後，幾十種展示產品走馬燈一樣擺上來。EE自身語言能力差，要用產品說話。Rooo最感興趣的是這個，自然看的笑逐顏開。大堆的問題問下來，他挑了五六種產品要EE準備報價，並要求在臨走時帶一箱樣品回去。
　　EE的兄弟公司也派了人來，那是一家可以做真空調理食品的工廠，頗有一些設備底子。雖然他們不能速凍，但是也可以想辦法利用EE的速凍能力合作生產。
　　新項目看來是有機會合作，老項目卻都有問題。
　　橙子和檸檬冰的規格可以變，但是價格也肯定要隨之變化。一旦涉及到價格，工作就又落到了我的頭上，而且規格和價格的平衡點也一樣是問題。我們的客戶喜歡目前的價格，要重新調整對客戶報價，尋找他們可以接受的規格大小，不是一兩天能夠完成的工作。這個項目隻好繼續往後退。
　　與此同時，原本毫無疑問要下訂單的草莓也有問題了。Rooo發現，EE向我們展示的計劃對我們出售的草莓規格比他之前看到發去美國的樣品要小。

　　一下子，這成了大問題。Heee向客戶展示的是EE發去美國的樣品，在客戶心目中的產品規格應該是樣品的視覺大小，然而，我們往來報價中對規格的文字描述與這個樣品不符。
　　Rooo的異議一提出來，所有人的頭都大了。
　　“在我們最初的談判中，你們說規格要求可以放寬。”O總說。
　　“草莓可以小，但是也總要有個標準。我們總要知道它到底有多小。”Rooo回答。
　　Rooo是對的。發樣品的重要目的之一就是為了用實物直觀的明確規格，然而O總僅僅考慮到樣品要做得漂亮，卻忽視了示範規格這一點。他使用了普通規格的原料製作樣品。

　　發生這個意外，我也實在頭痛。要說，這也是我的失誤。雖然我跟O總反複強調過做樣品要做得和我們商定的細節完全一樣，但是我非常信任O總，樣品發出之前，我並沒有特意跑去檢查實物。
　　承諾的第一筆兩個貨櫃訂單也隻好推遲了，草莓產品的規格需要重新明確。
　　每年春秋，人所共知的廣交會都會讓廣州變得擁擠不堪。機票和酒店都是讓人頭疼的事情，特別是我和Rooo在最後兩三天才能決定準確的日程計劃。
　　機票還好說一點，可是酒店就比較麻煩。通過攜程預訂了三四次酒店，都是要用信用卡預付押金的，可每次都是一兩個小時之後回電話說客滿要重新預定。幾天來毫無成果的辛苦旅行讓Rooo也焦躁起來。報過幾次信用卡號碼，Rooo很不高興。他的問題很多，“你能確定我沒有被重複扣款麽？你為什麽沒有提前把酒店訂好？”
　　處理這種瑣事，我也很頭痛。我隻好向他保證說一切都會沒有問題的。十幾個電話打下來，我總算訂到了房間。房價極其昂貴，但這也沒有辦法。
　　這一類雞毛蒜皮的小事如果不順利，很影響情緒。在機場，又聽說去廣州的航班因為天氣原因晚點。經過在機場漫長的五個多小時枯坐，我們終於上了飛機。兩個多小時飛行以後，到達廣州，可是全世界都在趕往廣州，白雲機場等候出租車的長長隊伍又消耗了我們兩個小時。
　　前後折騰了十個小時，我們終於到達預定的酒店，那已經是午夜兩點鍾了。下了出租車，看到酒店陳舊的門麵，Rooo表情嚴肅，再次發問：“這就是我們要住的地方麽？”
　　歎口氣，我說：“這已經是我能找到的最好住處了。現在廣州太繁忙，希望你不要介意。”

　　Rooo回答，“算了，我年輕的時候什麽樣條件的房間都住過。”
　　非常辛苦的又一天過去了，酒店房間沒有它外表那麽差，頭沾到枕頭上，我立刻睡著了。
　　廣交會，又是乏善可陳的兩天。也許它的確很大，但這的確不是一個適合我們的展會。在那裏，雲集了大量的貿易商，展示著大同小異的產品，到處都是花哨的糖果、餅幹之類。賣春卷的倒是不少，其中一大半卻都是展示著相同包裝的東西，那些都是小貿易商，在兜售同一個廠家出來的產品。生產商不多，少數幾家和我們業務沾邊的，也基本都是我以前接觸過排除掉的。

　　我們來廣州的目的基本落空，既沒有看到有價值的新項目，也沒有看到值得深入接觸的新廠家。
　　Rooo對幾家公司詢了價，情況都不過如此。唯一一家引起他注意的是個速凍蔬菜公司，可我從頭到尾的談話聽下來，沒感覺他們有任何出色的地方。
　　走了一大圈，下午Rooo又興致勃勃的回去找那家公司細談。謎底揭曉，之前Rooo聽錯了，他把對方所說的運費金額當成了貨值。
　　Rooo憤怒了，掉頭就走，同時問了我一個不可能有答案的問題：“你為什麽不提醒我？”
　　至此，廣交會之行徹底變成了旅遊項目。瓷器、工藝品、家具什麽的反而成了Rooo瀏覽的主要目標。無奈之下，Rooo倒也懂得排遣。

　　消磨著剩下的一點時間的時候，一個美國來的電話打到了我的手機上，一個男人找Rooo。那是Heee的丈夫Zaaa，產房傳喜訊，Heee剛剛生了個大胖小子。
　　這，算是個什麽消息？我居然從來都不知道Heee懷孕？我好歹也算是個親支近派吧？她生孩子，生意怎麽辦？問題水泡一個個的往外冒，冒了又破，破了又冒。想來想去，算了，娃又不是我的。
　　Rooo說的很開心，說要提前結束旅行，盡快趕回去看外孫。不過，我倒是看他有些恍惚，落寞的樣子一不小心就浮上來。
　　回到酒店，自然我要設法安排一個小小的慶祝，酒是一定要有的。可惜，我對粵菜並不精通，酒店推薦的餐廳並不好，我嚐試點的幾個菜都不怎麽對Rooo的胃口。
　　不過，Rooo並沒有胃口，一杯啤酒下肚，他就開始有了醉意。這是喜訊，然而不知道為什麽，在最初的歡欣之後他的情緒並不高。我嚐試著說些高興的話題，引他閑談一些關於家庭的細節。這應該是和他建立私人情感的一個好機會，我很希望這個老人能夠流露出一些私密的情緒。隻要他有所流露，我相信自己能夠體察得到他的心理，進而和他建立起情感的交流。

　　美國佬的思維方式可能和中國人不同，但是人類的情感都是共通的。在那一刻，我衷心的希望Rooo能夠把我當作一個私人的朋友，我很想幫助他度過這個感傷的時刻。
　　也許回憶是個好的開始，我問Rooo，Heee小時候是什麽樣子。
　　然而Rooo不接招，他隻是又泛泛的說起Heee的生意。很快，他又把話題扯遠到無關緊要的閑話。
　　也許他不想讓自己回憶這些，我猜測。老人和他的女兒之間的感情細節，是外人無法知道的。既然這樣，那我也陪他閑話好了，不去騷擾。
　　閑話，也不多。Rooo明顯不能集中他的思想，他的身體鬆懈著，眼神也一直發散，說出來的話一直不能連貫。
　　飯後，我又提議是否要去酒吧坐坐，或者帶一些酒回房間。不過Rooo回絕了。
　　這就是我最後一次嚐試和Rooo成為真正的朋友的過程。從那以後，我再也沒有這樣的機會，而且，我放棄了。也許，對Rooo來說，生意關係也隻能是生意關係，他更願意自己獨自走向老去。
　　Rooo匆匆忙忙的趕回美國了，Heee那邊剛剛生產，一時也不會安排我做什麽工作。緊接著又是五一黃金周，我倒是可以休息幾天。

　　休息歸休息，焦慮情緒卻一直在壓抑著我。眼看胸有成竹的項目，瞬間變得前景叵測，非常的挫折感，種種的不如意也在惡性循環。一路走來，我不斷的安撫自己忽視眼前的種種不順利，忙碌的工作也一直在幫助我。然而精神一旦鬆弛，不安的情緒卻集中爆發了一次。
　　昏昏沉沉的睡了幾天，這才再次回來工作，不過精神已經不如從前振奮。新的搜索暫時不做了，幾個舊的項目弄出眉目再說。

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