混張綠卡
如題，專門瞎掰關於申請美國綠卡的事兒……有時也聊聊“挨踢”
正文
好在，這次美國佬隻是要做一個簡單的了解，並沒有太多的細節需要討論，兩個多小時的談話結束了。然後進廠房參觀，這就簡單很多了。Rooo是懂得機器的，他看到的信息要比聽到的信息多得多。EE的廠房很不錯，無論是安全衛生還是設備都讓Rooo印象深刻。
一起去吃午飯的路上，我悄悄地對Heee道歉，事先沒想到EE的翻譯會有問題，我倉促上陣肯定給他們添了不少麻煩。
Heee依舊很nice的稱讚了我，我的表現已經超出他們的期待
這次來國內，和GG的春卷生意還是最主要的目的，不過，在去GG敲定生意之前，Heee他們還要去訪問另外一家春卷廠家。
這是很正常的做法，隻要可能，外國的大買家總是會希望多找幾家供應商。一方麵，他們當然希望可以找到更質優價廉的生產商，另一方麵，這也是一種分散風險的方法。把寶全部押在一家人身上，總是有些危險。這家新的候選在福建，曾經報出過一個低價給Heee。
關於這家工廠沒什麽可以細講的故事。飛機過去，工廠過得去，產品也還可以，價格也馬馬虎虎。唯一的小差別是我受到了熱烈的追捧，幾個人前簇後擁的，廢總廢總叫得很勤，年輕有為之類的肉麻話也沒少拿來砸我。
這是一次虛榮之旅，也是一次自信心的增肥之旅。
這裏小插曲是關於我的工作表現，我又給自己加了點分。
在這次行程中，本來我還安排了對另外一家小工廠的參觀。不過，在我確認第二天日程安排的時候，他們說不能提供車子接送，Heee也就表示說那就不去了。這裏額外說一句，Heee他們很重視這些細節，美國佬並非貪圖那點方便，而是把這看作是一種尊重。我本來給他們安排的日程很緊湊，牽一發動全身，後麵的所有行程安排都需要做變化，而且，Rooo打算用多出來的這部分時間再去II一次。
用中文做這件事情很簡單，不過，剛見過麵，再去II一次要談些什麽需要協調安排，兩邊也都有準備工作要做。II那邊需要準備幾個其他品種的報價，還要在實驗室按照我們的配方試製一些樣品，而我們這邊，在Rooo實地看過II的生產線之後，需要確認我找到的設備能不能和II原有的生產線銜接起來用。
這可真是個難題，這裏麵涉及到很多技術細節，當然必然涉及到很多專用詞匯。誰都知道，跨行業的技術術語即使對英文很好的人也是大難題，更何況我。我的快譯通也幫不上太多忙，太多詞匯查不到了。但是事情必須要做，而且要馬上做。
要回上海了，坐在候機大廳的咖啡屋，Rooo給了我一張紙，上麵密密麻麻的列出了十來個問題。粗粗看下來，差不多一半看不懂。
我們的航班還有兩個多小時，拿出紙筆來，每個不懂的地方都拿出來讓Rooo來解釋，說不清楚就畫圖。Heee在旁邊插不上話，她也不懂。又密密麻麻的比劃了兩頁紙，我心裏大概有數了，雖然還有一些不完全通透，不過可以問設備工廠，畢竟我研究過他們的技術資料，在II我也仔細觀察過他們的生產線。立刻打電話給設備廠，那邊的業務員叫來了他們的技術總監回答我。
一輪問題問下來，拿答案再和Rooo商量，然後又有新問題，再打電話。如此往複三四輪，終於，Rooo豎起了大拇指，說：“Ok!”我找的設備沒問題。
終於可以停下來喝一口咖啡了。Heee也豎起拇指，她說她也曾經學過多年法語，“可是我不能用法語完成你今天做到的工作。”
回到上海，再次拜訪II。對設備問題有了底氣，Heee明確了MT公司願意做投資的立場，剩下的就要看日本鬼子肯拿一個什麽價格出來了。
還是回到春卷話題。
美國人做生意的方式很奇怪，在和GG明確價格之前，他們就接下了客戶的訂單。在我看來，這無論如何是不明智的，更何況Heee還把拿到訂單的信息透露給了 GG。之前，我並沒有直接參與他們之間的價格討論，我做的也就是看看原料市價多少，包裝合理價格多少錢等等輔助工作，所以，我一直以來的理解就是Heee 已經基本接受了GG的報價。
與此同時，我也聯絡過一些其他廠家，和他們相比，GG的報價還算是相對不錯的，而GG的質量更是上乘。眼前，唯一有可能和GG競爭的公司就是福建那家廠。雖然福建那邊廢總叫得比較甜，但我個人還是比較傾向於GG，私心來講，一旦開始做生意，跑揚州要比跑福建要方便得太多。
那個時候，我還不是很熟悉Heee他們對價格的思維方式，所以，當我們見麵以後，我詫異的發現Heee對目前的價格還很不滿意。而且，Heee對GG有些來源不明的不滿，言下之意，似乎Heee認為GG態度傲慢而且有欺騙他們的嫌疑。
我實在是搞不懂為什麽，在我看來GG做得已經很出色了。我想，也許這是因為中美之間行為方式的差別造成的誤解吧？如果是這樣，我應該幫忙做一些解釋。另外，我幫忙找過蔬菜等原材料的價格信息，但誰都知道，在中國食品原料的等級很多，高等級和低等級的價格也是天差地別。我顧慮的另外一點是，Heee見過來自福建的相對略低的報價，然而在我品嚐起來，兩邊的質量還是有明顯差別的。
我還認為，任何廠家都是有它的能力限度的，也許GG還沒有接受較低價格的原因並不是想暴利，而是他們已經到達了成本的極限。也許一味要求最低廉的價格並不是最佳的做法。
在正式和GG做最後談判之前，我找了個機會和Heee聊了幾句。但是，效果很不理想。Heee說，有些時候GG的動作很慢，不能馬上回應她的要求，因此她認為GG傲慢；GG發過去的樣品中配料的比例和之前提供的文件有差別，其中蝦肉含量少了（GG給出的解釋說這是因為烹飪的原因，用熟製品測出來的成份比例當然和生料配方比例不同，雖然在口頭上Heee接受了GG的解釋，但我後來得知她一直耿耿於懷），因此她認為GG可能欺詐；關於原料等級她表示了解；而說到福建和GG的質量差別，她說在她嚐起來兩邊的產品沒什麽大區別。
對我關於廠家成本極限的說法，Heee表示，她並沒有要求最低廉的價格，她隻是在要求正確的價格。她堅持認為，GG在試圖賺取暴利。
這是我和美國佬第一次因為觀點不同進行的討論，我的英文還不足以表達許多複雜細微的含義，我很快放棄了。這也是我第一次感到交流障礙的存在，但我當時還以為這僅僅是因為我的英文水平。
回顧起來，這次討論我犯下了很多錯誤，我過於冒失的表達了一個新手的觀點，還站在了錯誤的立場上。更關鍵的是，我還遠遠沒有看透這兩個美國人做生意的思路和模式。
前麵說過，GG已經知道我們這次是帶著春卷訂單來的了，所以第一次晚宴非常隆重。這一次他們已經了解到Heee是不吃肉的，所以他們把我們帶到了一家很有名的素菜館。這家素菜館開在大廟門口，據說老板是一位居士。GG方麵，凡是有點位置的人物都跑來作陪，我們呼呼啦啦十幾人闖進齋堂，迎麵就碰到一對正辦婚宴的新人。說來也巧，上次我們來揚州，也是在晚飯的時候碰到婚禮。Rooo饒有興味的看了半天，對Jiii（GG總經理）說：“我們每次來揚州都遇到婚禮，一定是暗示我們的合作會非常愉快。”
賓主落座，這次我的代理身份已經明確，自然不再躲在角落裏，也被安排居中正位。
宴席一開，大魚大肉海鮮靚湯流水一樣端上來，Jiii一樣樣的介紹，沒一樣是真的。這裏的菜果然精致美味，建議誰今後去揚州可以去吃吃看。五花肉、佛跳牆、燒海參等等等等，不光看起來和真的葷菜一模一樣，吃到嘴裏的口感和滋味也有九分神似。之前我已經知道，Heee吃素是因為她不願意傷害動物，實際上她是喜歡肉的味道的，這下子她可開心了，eat的一點罪惡感都沒有。Rooo更不用提，他一向自稱可以吃下任何東西。
因為前麵幾天一直很順利，我也吃得很高興，話也有一點多。一兩杯酒下肚，偷偷跑到洗手間照照鏡子，居然真的有三分小人得意便忘形的樣子，嘿嘿，趕緊收斂。
當然，這一餐隻是接風，第二天，真正的談判才正式開始。
上午時間，雙方一直在敲定種種相關細節，例如包裝材質和尺寸的確認、貨櫃裝箱數量、運費和保險、交貨周期、新增設備的到位和安裝等等。這些都談完，也到了午飯時間。簡單的一點工作餐之後，重回談判桌。
Rooo翻閱著上午的紀錄，先是沉默了一會，然後啪的一聲把筆記本合上。他開口說：“好，其他的細節看來已經沒問題了，讓我們談談價格。”和上午的活躍氣氛迥然不同，其他所有人都嚴肅起來，等待Rooo的發言。我從來是一個不擅長侃價的人，自然絕對不能錯過向美國佬學習的機會，高高的豎起了耳朵。
之前，我通過Heee和Jiii之間的郵件見識過Heee的議價方式。應該說，Heee的風格是非常堅硬的，通常情況下，她不會被廠家任何聲稱自己報價合理的理由所打動，在沒有達到她的心理價位之前，她最經常說的話就是：“你的價格不合理。”在這之前，我已經見過Jiii報過三次價，每次得到的回答都是同樣的簡單，“我們需要更好的價格。”
現在到見識Rooo的風格的時候了。等他一開口，我可真是大開眼界。
這是我第一次聽到Rooo的這篇演說，茲記錄通篇結構如下：
首先，一直以來，中國食品在美國的聲譽並不好，但是目前這個狀況正在逐步改善，MT公司乃是選擇了一個合適的時機來進入中國。美國的市場是巨大的，但是我們要選擇合適的商品。
其次，你們有很出色的產品，如果可以成功進入美國市場你們可以賣得很多很多。
再次，你們不了解美國，要想通過自己進入美國市場是不可能的。不過我們了解美國，知道什麽是市場上需要的東西，也知道怎麽樣才能通過那些複雜的規則限製。所以你隻能依靠我，我們合作才是無敵的。
然後，美國市場的競爭非常激烈，你不要指望一開始就賣高價賺大錢，最開始我們要慢慢來，可是一旦站穩腳跟，biu```，你就發達了噻。
我在這裏記錄得很簡單，實際上，這是一篇長約一小時極富感染力的演說。最後，Rooo用一句話做結語，“因為如上，所以你們的價格還不行，要再降。”
我聽得有點傻，再轉頭看看Jiii，他也低頭沉默不語，仿佛有些恍惚。Jiii的母親Y總板著臉想了一會，問Jiii：“Rooo都說些什麽？我沒有全聽懂。”
Jiii似乎還在恍惚：“前麵也都是說市場很大，前景很好。但是要我們再降價。”
“那你問他們到底什麽價格可以接受？”
這時候，輪到Heee了，她拎出一張紙，四種產品一個個的報出了極低的四個目標價位。
Jiii和Y總、技術總監幾個人跑到樓上研究去了。剩下我們三個慢慢等。
研究了一會GG接受我們價格的可能性之後，我對Heee說：“Rooo真是個很厲害的演說家，很有感染力。”Heee開心的回答說：“是啊，我就做不到老爸的程度，所以到這種時候總要他來出麵的。”然後，我表示要虛心向Rooo學習借鑒，Heee勉勵我曰期待我早日學成，以後上場演說的任務就可以交給我了。
這是一段漫長的等待，兩個小時之後，Jiii才自己下樓來。他表示，他們已經盡了全力，這次的價格如果不能接受，那他們也隻好放棄。GG新的價格比他們原來的報價低了不到百分之十，但是距離Heee的目標相差依然非常大。Rooo表情嚴肅，攏著手臂站在原地思索了大約半分鍾，之後他對Heee說：“把訂單給他們。”
拿到了訂單，Jiii高高興興的上樓去向Y總報告消息了，Heee搖了搖頭，對我說：“回去以後，你要抓緊再尋找幾家新的春卷工廠。”
過了一陣子，等Jiii他們再下樓來，卻是每個人都沉著麵孔了。很明顯，雖然拿到了生意，可是他們並不愉快。Heee悄悄的跟我說，“他們應該是意識到了，雖然他們拿到了訂單，但這也很可能是他們從我們手中拿到的最後一筆訂單。”我點頭，心中暗想：“原因應該不止如此。GG既然研究了那麽久，卻僅僅象征性的降了一點價，應該是已經做好放棄的心理準備了。然而，這個意料之外的訂單無法讓他們欣喜，必然的原因是這個價格讓他們非常不好過。如果這真的就是我們給她的最後一筆訂單，那麽GG得到的結果就是既虧了錢，又不能留住客戶。”
後來，我又得知，Heee利用了GG的一點疏忽，把從揚州到上海的這部分運費加到了GG的成本負擔裏，而這部分成本是GG忘記考慮進來的。這樣，GG就更沒有理由高興了。
當天晚餐，規格明顯不同了，隻有Jiii和Y總陪同我們在酒店附屬的餐廳吃了一頓難吃的簡餐。
然而Heee和Rooo並沒有在意。飯後，Heee獨自跑到酒店的附屬工藝品商店裏買了一幅刺繡的清明上河圖。秀給我看的時候，她告訴我，雖然她一直以來的想法是，在熟悉中國之前，不會隨便在中國買紀念品，但是考慮到她很可能再也不會來揚州，還是把自己喜歡的東西立刻買下來的好。
平心而論，我對著兩個美國佬的議價方式並不敢苟同，他們的方法偏向強橫，不怎麽人性化，也沒什麽技術含量。但當時當地，我也沒有過於在意。畢竟，關於GG 的成本我也隻是猜測，我還不是非常了解這個產品，不敢妄下結論。另外，仔細觀察下來，我覺得GG的生產效率還有很大提升空間，比如，在包製這一道工序，他們的工人每分鍾隻能包兩隻春卷，而我在福建工廠見過最快的速度是每分鍾十隻！
當時我也在想，如果GG努力的把生產效率提升上來，未必就一定虧錢。即使GG的效率不能很快提上來，在山東、福建這些速凍春卷工廠大堆的省份，也應該可以找到成本更低的供應商。
GG還需要投入二十來萬去添置一台設備，所以第一次交貨期還要拖後一段時間。但無論如何，六個貨櫃的訂單是定下來了，生意總算是有了眉目，我的心情也還不錯。
去除那百分之一的意見不同，這次我和美國佬們的私人相處還是非常愉快。之前我和Heee之間的郵件往來很多，這次一起旅行也就感覺相互之間很熟悉。有空的時候，除了生意我們也聊聊閑天，Heee居然沒聽說過《越獄》，我隻好拿出《老友記》和她亂侃。Heee平時不看電視、素食主義、隻喝瓶裝水，不談生意的時候經常會表現的很天真，不像是個總裁倒更像是個出門旅行的大學生。
我告訴她，她笑的時候，嘴巴咧起來有點像朱麗亞.羅伯茨，Heee連連否認，“沒這回事，你們中國人看我們鬼佬都是一個麵孔。”
這一次，我們一直在幾個城市之間趕日程，雖然一直比較勞累，兩個美國佬毫無怨言。Heee一直自己拖著幾件大行李，我幾次伸手要幫她提，都被她拒絕。Heee眨眨眼說：“謝謝你啦，但是我得當個自力更生的大姑娘了”
而Rooo也是一樣，所有的事情都是自己動手。
在最開始幫他們預訂機票的時候，我看到Rooo的65歲生日恰好就是他們計劃離開中國的那天。我私下問Heee，她希望給她老爸準備一個什麽樣的生日慶祝。Heee回答說：“不需要，我建議你提都不要提這件事情。65歲是跨入老年的一條年齡線，Rooo對這個很介意，認識到自己已經是個老頭子總會讓他很沮喪。”
既然這樣，那我也就尊重做女兒的意思。一路行程都很匆忙，好不容易，我找了個空閑，去買了一套中國的泥塑娃娃送給了Rooo，當然我沒有說是什麽原因，隻是說這算是個紀念品。
從GG回來上海，Heee他們直奔機場。填出境旅客資料寫到出生年月日的時候，Rooo舉起圓珠筆，在自己的花白頭發旁邊搖一搖，嘴裏發出聲響：“bingbingbingbing....叮~~~。”嗬嗬，定時器響了，我伸出手祝福：“生日快樂。”
Rooo弓下腰來，作出一幅老態龍鍾的樣子，顫巍巍的和我握手，“我是個老頭子，給我一根拐杖。”他說。
留一點時間讓他們父女聊一聊，我準備離開了。Heee很正經的對我說了一篇告別辭，大意是稱讚我這次的工作。她特別讚揚了我英文的進步，她說，很難想象上次見麵我還幾乎一句英文都說不出。
我說：“期待在你們下次來的時候，我可以有更多的進步。”
Heee說：“那是一定會的。”
總算結束了，也終於開始了。回家的路上，疲憊的我心想，明天會更好。
Heee他們剛剛回去，yu給我打了一個電話。這件事情和故事的主線無關，不過也是大背景下的一個小支流，順便講一下。
yu找我是受她另外一個做生意的美國朋友所托。她的這個朋友Peee出身於商業世家，本人有一份金燦燦的工作。看到了全世界都在搞中國製造，他心中瘙癢，也嚐試著伸了一腳試水溫，接了一筆手鐲和袖扣的訂單來中國找生產商。但是，天不從人願，Peee的遭遇有些慘烈。 這筆訂單並不大，雖然說的也是第一筆成功的話還有很多後續訂單，但頭一筆的總金額也就幾萬美金，親自來中國跑一次在經濟上並不劃算。Peee通過電子商務網站，看好了一家中國公司，後來，我也去看過這家中國公司的網站，倒也的確美奐美倫，各種精美的首飾和工藝品的照片閃閃發光，有點大公司的樣子。前麵他們怎麽談的我不清楚，總之訂單是下了，大概是這家中國公司說，做這幾樣東西需要的一些材料買不到，Peee又從美國發了大約價值萬把塊美元的原料過來。
說起來，這已經是接近之前一年的事情了，自打Peee把生意談好，原料發來，問題就開始出現了。這家中國公司試製了幾次樣品，但都不合格，產品的精度和細節始終不能達到客戶的要求。Peee當然很急，幾個月裏麵電話不知道打過來多少次，但是由於語言和思維方式等等障礙，問題始終不能解決。眼看訂單不能完成，萬八塊錢的原料搞不好也要損失，Peee幾近崩潰，而這家中國公司也疲憊不堪，有了放棄的想法。
無奈之下，Peee找到了yu幫忙。yu打了幾次電話過來，反複追問之後卻發現這隻是一家貿易公司，真正的生產廠家其實是一家玩具作坊。Peee實在算不上是個精明的商人，他太不了解中國了，這裏麵的種種風險和變數他都沒有考慮到。
這種情況下，yu打電話找到我，問我有沒有時間幫她尋找一家新的加工廠做這筆單。
yu的忙我是一定要幫的，要來了必要的資料，我也就聯係了幾家工藝品廠供她參考。與此同時，yu也從貿易公司那裏逼問出來了玩具作坊的聯係方式，要解決那些工藝問題，必須要和生產廠家甚至是直接和技師溝通才行。我的忙隻能幫到這裏，要再進一步和工廠談，我就需要更多的授權了。無論是談價還是製作樣品（要有製版費用），都不是我作為朋友幫忙可以做的事情了，畢竟，這也還不是yu自己的生意，她也聲稱自己在裏麵沒有什麽利益。
yu問我，有沒有興趣和精力兼做Peee的代理。興趣當然是有的，如果是yu的生意，沒錢收也要幫她做下來，但這不是，那就要看條件了。
後來，工藝品代理這件事情不了了之，沒了下文。或者是yu幫Peee搞定了玩具作坊，也可能是Peee心碎了，最後放棄掉。但是，這激發了yu的一個靈感。她想開一家代理公司。
通過Heee和Peee的事情，yu發現，有很多在美國的中小公司很希望和中國做生意，但是由於規模的局限，他們不可能支付巨額成本在中國開設辦事處或者頻繁來中國考察。特別是像Peee那樣的小生意，如果沒有一個人在中國幫他打理，就完全是在碰運氣了，失敗幾乎是必然的事情。yu認為這是個商機，如果能夠成立一家公司，專門幫助這些小公司處理在中國的事務，一定有很多做生意的機會。
yu想拉我入夥，她的想法是她在美國開發采購商做客戶，而我在國內管理供應商。其實，這倒真是一個不錯的想法，當然，要真正做代理公司，她就不能僅僅依靠朋友關係了，要去做推廣和開發。
她興致勃勃的跟我通電話討論了幾次之後，事情也不了了之了。她那段時間剛買了新別墅，忙著裝修，過了一段又把父母都接過去安享晚年。忙碌可能是不了了之的原因，但是還有一種可能。
在最後一次我們討論這件事情的電話裏，我提及了和現在女友的親密關係，之後，十多年前的事情重演，yu不自然的笑了一會，對話也很快結束了。
嘿嘿，一定不是這個原因，善於聯想不是一個好習慣。
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