我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （二）

我為美國人采購中國製造的風風雨雨500天 （二）
作者: 廢品

　　Jiii的母親雖然也能說英文，但是明顯水平不高，發音僵硬帶有極強的口音，聽力也馬馬虎虎。同時在場的工廠技術總監也是不懂英文的。幸虧如此，Jiii有時候會停下來把Heee的意思翻譯給他們兩個聽，我也趁機借光。

　　這兩個美國人談生意的方式和我原來猜測得很不一樣，按照正常采購的邏輯，買家是不會輕易讚揚買家的產品的，即使自己心中滿意，也要盡可能的挑剔。而 Rooo明顯毫不吝嗇讚美之詞，這個也誇那個也讚。老頭子是個懂滑稽的人，說到高興時候，還會把盛著樣品春卷的盤子拉到自己麵前，雙手護住，作出小孩子的樣子眼睛骨碌碌亂轉。

　　在這個時候Heee也會作出無可奈何的表情，衝我笑笑把手一攤，好像再說：“唉，我這個老爸啊。。”

　　GG準備了七八種樣品，在我看來都沒什麽新奇之處，什麽春卷、餃子、咖喱角、麵包蝦。咖喱角和麵包蝦直接被否決掉了，針對春卷，Rooo但也提了一些修改意見。春卷皮很好，薄，脆。以前Rooo曾經要求每盒春卷配一小袋醬油調料，現在也取消了。蔬菜餡裏麵原來很多卷心菜，Rooo建議減少，因為在美國人眼中，卷心菜是窮人的蔬菜，放得太多會影響產品檔次。還有，美國人口味偏甜，Rooo要求多放一些糖。

　　在我嚐起來，這些東西口味是不錯，特別是餡，GG用的是沙餡，也就是說沒有用澱粉等粘合物把餡弄成一團，而且，所有的原料都是切絲的。這樣，整個春卷吃起來口感很是清爽，一點也沒有中國市麵上那些春卷餃子吃起來那麽沾牙。

　　產品聊得差不多，Heee問我，我有沒有什麽問題要問。當然要問，沒有問題也要問。

　　我想，他們之間在交流上既然不存在問題，那麽將來可能需要我在其中起到作用的不外是監督。我也就撿了幾個質量安全方麵的問題說了說，例如原料哪裏采購，都有哪些質量控製手段等等。

　　之後是進車間。

　　這是我第一次進這種標準比較高的食品車間，不過文字上讀過，圖片上看過。換白大褂，一次性帽子手套口罩，消毒液洗手，過風淋，等等程序都是所謂HACCP的一部分。

　　GG的車間並不巨大，大概也隻能容納一百多個工人，包製餃子和春卷對中國人來說沒什麽新鮮。這個過程沒有太多可講，車間中規中矩，沒什麽驚喜，但我這個外行也挑不出來什麽毛病。

　　Rooo上次來考察已經進過車間，所以這一次他隻是自己到處東看看西看看。比較有趣的是，Heee穿上層層疊疊的工作服以後，渾身隻露出眼睛，恰巧她眼睛很大睫毛又長，就像芭比娃娃一樣，顯得就是個小孩子跟著大人們在手足無措的亂轉。而水水不知道怎麽回事，衣服穿的極鼓，象個不倒翁一樣，她又很好奇，甚至有點興奮，這裏摸摸那裏碰碰，嘴裏還一直跟工廠的人念叨：“哎呀，你們家春卷真好吃，超市裏麵怎麽沒有賣的呢？要是有我也買點。”

　　當天的工作到此告一段落，等待招待晚宴了。回到酒店房間，我盡快的盥洗了一下就下到大堂等待。GG的Y總（也就是Jiii的媽媽）和Jiii已經到達了。這個時候，他們終於有時間關注一下我是個什麽人物了。

　　我非常理解他們的心理，沒錯，換了我我也有疑問。這個家夥是什麽人？上次帶著老外來的明明不是他，這個新來的自稱是代理，但是其貌不揚，而且居然不懂英文。。。水水也曾經告訴我，Y總私下問她，這個姓廢的懂英文麽？水水回答說，能聽。

　　我們都坐在酒店大堂的沙發上，Y總板著臉，但是客客氣氣的，開始對我發問了：“你是從上海過來的？”

　　“是啊。”我也很客氣，起碼微笑很客氣。

　　“你是哪家代理公司的？”

　　“不是代理公司，個人身份。”

　　“你和Rooo他們是怎麽認識的？”

　　“我們是朋友。”嘿嘿，朋友這個詞可以很含糊，我朋友的朋友，當然也是我的朋友。

　　“哦。。。。”Y總不說話了，在那裏慢慢的想。我也不說話，拎了份英文報紙裝模作樣的看。

　　晚飯當然很豐盛，賓主相處甚歡，我則還是老樣子，坐在偏處，沒怎麽說話，多用眼睛多用耳朵。至於水水，她也還是老樣子，既然不需要她翻譯，那就吃唄。

　　飯後回到酒店，回房間之前，Heee對我道歉說，因為她的疏忽她沒有很鄭重地介紹我的身份，所以GG公司的人沒有給我很好的禮遇。我讓水水替我翻譯說： “這沒什麽，我並不介意他們以為我是什麽人，我更在意我能看到什麽。如果因為他們對我的忽視，我可以看到更多東西，可能被忽視也是一件好事。”

　　這句裝腔作勢的話明顯取得了Heee的讚許，她笑了，問我對今天的考察有沒有什麽觀感。當然有了，沒有也要說有，於是相約半小時後到她的房間再談。

　　在半小時之後的談話中，我量身訂造了三條觀感。當然，之前跟水水對過了台詞。

　　Rooo因為太疲倦已經休息了，隻有Heee聽我的報告。

　　我認為Heee他們首要關心的就是GG的信譽，這和將來供應商是否可以準時並且確保質量的完成訂單有很大關係。所以我總結的第一點就是：GG給我的第一印象是他們的風格務實坦誠，能做到就是能做到，不能做到就是不能做到，說出來的話大部分都有事實證據作支持，而且沒有做出為了爭取訂單而浮誇討好的舉動。另外，GG表現出處理事務的高效率，每次我們這邊提出問題，對方的技術總監都能迅速回答，或者馬上派人去做實驗。上一節忘記提到，在Rooo提出對配方的調整意見之後不久，我們進去車間考察，等我們從車間出來的時候，新口味的樣品已經製作完成，而且效果很好。這樣的高效率令我印象很深。講到這裏，我也提到我對他們的技術總監印象深刻，這個四十歲的精壯男人很了解自己在做什麽，經驗豐富，頭腦靈活，反應飛快。

　　Heee點頭讚許，認同我的看法。我猜得沒錯，他們最先關心的就是自己在和什麽樣的人做生意，Heee還透露，Rooo也很喜歡那個技術總監，他甚至說過，他就是因為這個男人的存在才又回來的。

　　第二點，我先承認這是我第一次參觀食品車間，不能做出專業的評價。不過，我認為這個工廠的生產能力似乎不是很大，如果將來我們的訂單數量巨大，我擔心他們能否保證完成。就本心而論，這一點既是一個代理應該關心的問題，同時也是對Heee的一個試探，因為就像我在前麵說過的，如果MT公司每個月真的能有兩百多噸的春卷和餃子訂單，我很懷疑一間百多人的工廠是否吃得下這筆生意。

　　Heee表示，這也是她的顧慮之一。後來的事情發展也證實，GG的生產能力的確成為了生意的瓶頸之一。

　　第三點則完完全全是我投其所好湊出來的了，我希望表現一下作為一個督察者必須具備的細致觀察力。我說，在車間考察時候，我們一行經過了一盆等待切割的卷心菜，而我在其中一株上看到了硬幣大小的一塊暗斑。由於需要趕上隊伍，我沒有來得及停下來觀察。我說，我認為那塊暗斑是因為葉片受傷形成的，但是我不能完全排除腐爛形成的可能。然後，我表示，由於對生產流程的各個環節並不熟悉，我希望明天可以索取GG公司的HACCP計劃書作研究，這樣，一方麵我們可以判斷他們的管理流程是否存在漏洞，另一方麵，如果我將來需要到這間工廠做監督，我也可以準確的知道我需要關注那些關鍵的細節。

　　OK，三條觀感都被認可，這一天足夠完美了。

　　各回房間路上，水水說：“臭小子真能白話。”

　　第二天，四個人一起吃早餐。大家心情都很好，Ron說，剛剛Heee對他複述了我那三條，他聽了感覺很好，Rooo還鼓勵說，今天和GG的會談中，我可以盡管問問題。我也有點得意，放鬆起來，小笑容也開始往上冒了。OK,yes,all right之類兩個單詞以下的句子也可以自己從我嘴裏往外冒了。

　　按照計劃，這天上午我們又嚐了嚐進一步調整過的樣品，Rooo很滿意。之後，又交流了一些包裝等等細節安排，Rooo像變魔術一樣從自己的大旅行袋裏拿出七八種材質不同的包裝樣品。再有就是安排發樣品到美國。

　　總之這個上午一切都很順利，我也像Heee期待那樣問了很多問題。我把GG公司的冷凍樣品國際空運的代理商的聯係方式都記錄了下來，而且索取了GG計劃使用的包裝材質的樣品。做這些的時候，我都看到了Heee讚許的眼神。

　　到GG的這次考察就此結束，下午，GG驅車送我們回到上海。

　　Heee和Rooo第二天要去泰國考察一家蝦場，三天以後回來，在上海停留一天後回國。他們約我三天之後再一起談一次。

　　當幾天後他們兩個再次出現在我麵前的時候，已經完全是一幅遊客的形象了，運動裝，休閑帽，輕便背包外加手上一張上海地圖。Heee說，我們找個地方盡快把正事兒說完，之後就可以放鬆的玩了。

　　聽到這句話，我就知道我已經拿到這個位置了。找到一家茶樓談事兒，果然，Heee說,隻要我願意接受，他們已經選定我做MT公司在中國的代理。大致條款包括：前麵200萬美元的貿易額我可以拿5%傭金，200萬到1000萬美元我拿2%。同時，在貿易額到達200萬美元時，他們希望我可以協助他們建立中國辦事處，而超過1000萬以後的關係，就看當時的具體情況再談了。至於前景，Heee表示在大概一個月之後，他們會下第一筆訂單，那將是我賺的第一筆錢。按照他們的話說，這筆錢很好賺，隻是需要我跑過去看看就可以了。Heee預期，我的第一筆傭金收入大概會在7000美元左右。

　　他們都看起來很和善，之前我也看到他們和供應商的交流很好。他們開的條件也算不錯，時間上來說我也隻是需要再等一個月看看苗頭。我有什麽理由拒絕呢？

　　當然，現在回想起來，我遠遠低估了這件工作的難度，也遠遠低估了和這兩個美國佬相處的難度。我看到了餡餅，但是沒有看到裏麵的鐵砂。

　　當天下午，我們四個在上海幾個景點逛了一大圈，我興致勃勃地給他們介紹中國的文化特色。

　　在經過一家西點店的時候，Rooo停下來買了一袋小點心，他蹲在路邊，把這種法式小點心一個個的撕開仔細觀察。Rooo對我說，把這種點心冷凍起來，就是我要為他們尋找的第一個產品。

　　老外們回去不久，任命書發來了。我正式成為了MT公司的中國采購代理，對外稱謂是產品開發副總裁。

　　說實話，我不大喜歡頂著這個稱呼去見人，虛頭太大，沒有相應的大排場，唬人的頭銜隻會成為笑柄。而在此時此刻，做排場遠遠為時過早，更何況那也不是我所喜歡的風格。

　　不過，我總要有一個對外的頭銜，我采用的方案是對外聯係的郵件落款用英文的產品開發副總裁，而電話以及麵談時候，我一律自稱采購代理。

　　各種商務網站的賬號和新的電子信箱是已經提前注冊好了的，雖然有些因陋就簡，不過可以開工了。

　　這種法式點心很常見，幾乎所有的西點店都可以見到，但是要找一間能夠規模生產並且各方麵符合美國人要求的廠家卻並不簡單。

　　故事講到這裏，可以略微談一談的中國速凍食品製造了。

　　在中國國內，冷凍食品說起來也不算什麽冷門行業，但是，發展程度可以說是比較初級。速凍食品說起來是一個大的門類，但細分的話，還可以區分為粗加工原料（半成品）類的速凍和深加工類別的速凍。中國對外的速凍食品出口絕大多數集中在速凍的粗加工領域，例如速凍蔬菜、速凍水果、速凍魚蝦，說穿了就是賣原料。這種業務模式在早年的食品出口中大行其道，但必將會越走越窄。很低的附加值、大量雷同的公司和產品、波動劇烈的原料價格，這些都造成激烈的競爭，最後的結果就必然是競相壓價，反而做壞了市場。前兩年，美國對中國IQF草莓和速凍原料蝦的反傾銷案就是典型案例。

　　另一方麵，中國的價值附加型速凍食品出口還很不成熟，按照我的了解，中國對美國的深加工速凍食品出口隻有兩個品種算是成功。一個是麵包蝦，也就是裹上麵包粉的蝦，油炸了吃，見過日式料理裏的天婦羅蝦的人都會知道，KFC也曾經推出過一款燕尾蝦快餐，也是同一類東西。

　　說起來這也是個小傳說，當初美國人對中國出口的速凍原料蝦搞反傾銷，中國搞速凍蝦的廠家束手無策。正當此時，某個律師一拍腦袋發現麵包蝦沒有被列入美國開出來的反傾銷目錄，太好了，裹點麵粉，繼續賣。於是各個廠家紛紛上馬，良莠不齊，新一輪惡性競爭再度開始，前段時間，美國追究中國養殖蝦裏麵抗生素含量過高也算是這段故事的下文之一。

　　另一個品種也就是速凍餃子和春卷。春卷是美國人眼中中國食品的重要代表，這個品種對美國的出口規模不算小，但是也同樣問題不少。不過這個可以留到以後再說。

　　很多人都應該聽說過，在美國速凍食品的市場非常大，這是一個高度成熟的市場，許多懶於烹飪的美國人會跑到超市采購大量的速凍方便食品，到吃飯時間拿出來微波爐一轉就可以了。在一個家庭裏，可以沒有烤爐，可以沒有油炸鍋，可以沒有其他很多廚具，但是一個微波爐是必備的。如果你跑到一家大城市裏高端一點的超市（比如上海的城市超市），特別是那種拿住在中國老外當重點客戶的超市，你就會發現那裏有非常多種類的進口速凍食品。披薩、意麵、魚排、漢堡、蛋糕、蔬菜、水果、輔料等等等等，基本上所有能凍的都被他們凍起來了。在美國，甚至有那種專賣速凍食品的連鎖店，商品之豐富需要定期印製小冊子來做宣傳。

　　中國人的消費習慣和他們區別很大，國情不同無法簡單類比，但是，結果就是在中國的超市裏麵我們看到的絕大多數都是速凍餃子，偶爾看到一些速凍米飯和菜肴。相應來說，中國的速凍食品工廠（深加工的）絕大多數也都是在做這些雷同的產品。

　　這些東西是沒有辦法直接拿到美國去賣的，飲食習慣不同，沒有人願意去開發這樣的市場。按照Rooo的說法，美國人不需要中國食品，而是需要中國人製造的美國食品。

　　這是關鍵。

　　具體落實到我們的生意上，國內食品廠的這些現狀就造成我們很難直接找到現成可以出口的產品，甚至很難找到能夠立刻開發生產我們需要產品的公司。再具體落實到這種法式點心上，符合條件的工廠很難找，能夠冷凍的公司不會烤，能夠烘焙的公司不能冷凍。這可不是月餅，到處都能買到因陋就簡的廉價生產線，做這種點心，需要專門的成型機、注心機、還需要一條不錯的隧道烤爐。

　　我很幸運，我找到了一家，但我也僅僅找到這麽一家。

　　這是一家中日合資公司，叫做II。II的母公司在日本當地開設有很多西點連鎖店，出售精美的小點心，我正在尋找的這種點心就是他們的主打產品。這間公司在前兩年試圖把生產基地轉移到中國來，在上海一個開發區買了塊很昂貴的地皮，又運來很多昂貴的機器。我找到II的時候，本土市場擴展艱難的他們正在苟延殘喘，依靠母公司訂單勉強度日。

　　網上搜到了II公司的信息，這隻是個開端。在幾天後的一次國際食品展會上，很巧，我也遇到了他們。打電話聯絡，聯係到了他們的副總，然後是到公司拜訪，信息一條條的被確認。可以向Heee報告了。

　　又要重提我英語水平的話題了。

　　水水離開上海之前，她對我說，和美國的郵件聯係她可以給我幫忙，但是，她希望無論多難我都要先自己試著寫，然後她在幫我改。沒錯，依靠別人不是長久之計。我很感謝水水這次給我提供的幫助，她的表現很出色，溝通交流，活躍氣氛。雖說在揚州她老是把我甩掉自顧自吃餃子（肥死她），但那也是為了鍛煉我。 Rooo 就說，我帶著水水來幫忙是我很棒的一個選擇。

　　不過水水有自己的事情，幸好，雖然水水要去忙著談戀愛，金山詞霸倒是沒有男朋友。

　　我獨立完成的第一封英文郵件大概有五句話，用掉我一小時。其實，中國的應試教育也不是一無是處，起碼，中學六年大學四年打下的語法基礎居然還都在。雖然羅圈字母跟我有過恩怨，不過中國人善於順應時勢，隻要用得著，跟英文的任何冤仇都是可以化解的。

　　水老師在MSN上頻頻點頭，一字未改。

　　這，就是我英文征途的開始。兩周左右的磨練之後，我寫了我的第一封英文長信，報告II公司的信息。該巨作長約五六百字，耗時四小時。經水老審核通過，我出師了。

　　Heee非常高興我能如此之快的找到有價值的信息，她發來一個配方，要求II公司試製一些樣品寄到美國。我需要和這些製造商打實質性的交道了。

　　說實話，在最開始的一兩個月，我遲遲不能進入角色。我經常會懷疑，這一切到底是否真實，而這種感覺在我穿上久違的正裝去訪問食品公司的時候尤為強烈。每次出門之前，我都會照照鏡子，心裏想，我是不是看起來很像一個騙子？這一切開始的太輕易了，輕易到了讓我自己都不能相信。而且，我要怎樣向人介紹我自己？我又怎樣向人介紹我所服務的公司？畢竟，我對我的雇主了解得還非常之少，除了簡單的兩頁紙，我沒有任何可以對外介紹的東西。我唯一可以依靠的，就是信任，信任我朋友的介紹，信任自己對這兩個美國佬的觀察，還有，信任天意。

　　為了幫我消除這種緊張，每次我出門前，我的女朋友跳跳都會對我說：“副總裁，又要出去騙人啦？”

　　看起來，我最初的騙術並不怎麽高明，最初階段我偶爾也會有一些惡劣的經驗。比如，一家公司的業務員看到我在網上發布的求購信息，就約我去他們公司訪問。最初的一次接觸還好，但第二次再去，我遇到了他們的市場總監。這個總監以前留過洋，回國後幫可口可樂賣過水，所謂久曆江湖。他手裏掂著我帶過去的兩頁公司簡介，用下眼皮瞧著我說：“這麽兩頁紙能說什麽？我在美國見過的皮包公司多了。”

　　傲慢不是問題，沒有真正實力的傲慢就不值得我去浪費口舌了。他們根本沒有我們需要的設備，廠房也很破爛陳舊。

　　不過好玩的是，我離開後，那個最初聯係我的小業務員尾隨而來。他偷偷塞給我一張名片，他對我講，某家公司大概可以做我在找的產品，隻不過，他希望我聯絡那家公司的時候提一下他的名字。

　　回來以後，我查找了一下那家公司的資料，那是家更濫的公司，很可惜小業務員沒有提成可以拿了。

　　在我和II公司的最初接觸中，也有過一些類似的不愉快。說到這裏，需要牽出來另外一個話題，而這個話題將會一直持續到本文的結束。在外國人眼中，和中國人做生意到底有多難？到底有多少生意是毀在一些小人物的低級錯誤上的？

　　人在旅途，剛剛回到酒店。今天隨便講個故事以外的小片斷。

　　接著前麵提到的小人物話題。可能有些中國企業的老板經常會很無奈，他們可能會想：我們公司的產品很不錯，質量過硬，價格實惠，做生意我們也很講誠信，經常會有外商來詢盤，但是為什麽就是做不成生意？

　　如果是這樣，那這些老板應該需要觀察看看，自己的業務員是不是一直在犯一些低級錯誤。

　　我在這一年多的時間裏，接觸過的業務員沒有一百，也有八十，開始，我還經常會憤怒一下，可是到了後來就隻剩下哭笑不得了。聯係業務，有頭沒尾沒耐心就不多說了，這是通病。我不知道接到過多少興衝衝的電話，聲稱對我發布的某條求購信息感興趣，好啊，那我說，我把電子信箱告訴你，發一份公司情況介紹給我。

　　有下文的不到十分之一。有幾個誇張的連自己公司名字都沒報，就算我感興趣再來主動聯係都無從入手。

　　虎頭蛇尾還則罷了，按我的經驗這些人很多都是出自小作坊，都是來碰運氣的。還有更離奇的。

　　有一家大廠，前期郵件聯係都還表現不錯，於是某業務員跑到MSN上和我聯係細節。聊了不到三分鍾，沒等我回答完他第一個問題，仁兄消失了。

　　好的，突然有事，或者網絡問題，可以理解。

　　過了兩天，他又冒出來。繼續談。這次久一點，四分鍾之後他才消失。

　　然後是第三次第四次，總而言之，沒有一次的談話持續的時間足以讓我把一個要點講清楚。終於我忍不住了，他剛剛跟我打招呼，我就問：“你能不能聽我把一件事完整地說完？” 仁兄爽朗的大笑，說：“哈哈哈哈，你說你說。”

　　於是我問：“某某設備對我們來說很關鍵，你們工廠現在有麽？”

　　下文，大家都知道了。

　　半小時之後我給美國佬寫信報告：我嚴重懷疑這家公司是否有能力理解我們的要求並且做到。Heee迅速回信，相信你的判斷，惹不起咱還躲不起麽。

　　做這個工作時間久了之後，我就再也不隨身攜帶公司簡介，執照副本，代理授權文件一類的東西了，一盒名片便足夠。

　　要讓別人相信你，首先要自己相信自己。作任何工作都一樣，一張自信的臉和對自己所做工作的深刻理解就是最好的自我介紹。隻要你的言談舉止令人信服，這份威力遠遠超過任何印刷精美內容豐富的文字材料。

　　就某個特殊的角度來說，做精明的商人和做高明的騙子需要同樣的個人素質。

　　在最開始和II公司接觸的時候，我還偶爾在為自己說出口的話心虛。

　　Rooo在得知我找到這樣一家工廠以後，指示我對工廠表態，隻要他們能夠提供正確的價格和質量，MT公司可以買下他們的全部產能，大約每月200萬枚以上。

　　回想起來，大概是因為當時我的修為還遠遠不夠，同時也是我對這個產品還不夠了解，我宣稱的大單並沒有讓II立刻嚴肅緊張起來。同時，II公司專設的外貿部門還沒完成，他們派出了一位仁兄負責和我的日常聯絡。

　　仁兄的第一個事跡還好，隻不過是我約了他兩次去考察工廠車間，但我兩次如約到他們辦公室，他卻找出來種種理由說當天沒辦法安排去工廠。

　　這件事情姑且忍耐，但隨後的發展點燃了我的怒火。

　　前麵提到，Heee希望II公司可以發一些樣品到美國。雖然與他們的副總已經麵談溝通過樣品的事情，但我很清楚我還沒有取得他們的徹底信任，因此我要Heee從美國發一份傳真到II公司。我想，跨洋的正式公文總該讓他們有所緊張。

　　提前一天打好招呼，第二天打電話確認是否受到傳真。仁兄說沒注意。

　　好的，傳真肯定已經發到，去找。

　　一小時沒有回音，再打電話。現在傳真找到了，仁兄說：“那你明天來一次，我從冰櫃裏給你拿點。”

　　我說：“不好意思啊，我們的要求是按照我們提供的配方和規格試製一些樣品。”

　　“有配方嗎？我還沒看。”

　　“那能不能麻煩您看一下，過半小時我再和你聯係？”

　　然後驚天動地的一句話來了，“都是中國人，幹嘛用英文？”

　　到現在我都很佩服自己的氣度，我居然沒有立刻拿橡皮筋做個彈弓射他家玻璃。

　　做事要緊，我的口氣雖然已經不好了，但我還是費點力氣解釋清楚。兩小時之後，仁兄終於知道主動給我打電話了。

　　“樣品運費誰出？”

　　我表示，希望可以他們來承擔。哦了一聲那邊電話掛了。

　　第二天，又打電話來，同樣的問題和措辭，“樣品運費誰？”好的，我再重複一遍我的態度。哦了一聲那邊又掛了。

　　第三次，他電話的內容變了：“不行啊，我們不能出運費，要不我們做了樣品給你拿走自己發吧。”

　　事已至此，我隻好選擇憤怒了。直接回答他的問題已經沒有任何意義，我直接要求他替我約見那個副總。仁兄的嘟嘟囔囔的口頭抵抗是無力的，他終於第一次完整滿足了我提出的要求，而這也是我向他提出的最後一個要求。

　　其實，在國際貿易中收取樣品郵費是非常合理的，畢竟國際郵費並不低廉，特別還是冷凍品。生產商隻要態度認真誠懇的提出要求，認真的買家通常不會拒絕。隻不過，我必須尋找一個借口來憤怒，也許隻有這樣，我才能促使II公司真正認真起來。

　　我的借口是，我曾給了他們兩次機會來誠懇的表明希望美方承擔運費，我要利用這個機會把這位仁兄從我們的生意中踢走。

　　和II副總的見麵很順利，跳跳被我帶了去充場麵冒充助理。副總道了歉，恰巧他們的貿易部終於成立了，新的業務員小馬接手和我的日常聯係。當天下午II就安排了車子送我去工廠實地考察，當然，樣品運費也不收了。

　　後來小馬和我成了朋友，他告訴我，國際貿易這一塊是他們的日本董事長HIII的專區，小馬本人也是直接對董事長負責。這個副總是II中方股東派來的，主要管的是國內貿易，前麵那位仁兄則是副總的親支近派。

　　難怪他們國內市場做得那麽差。

　　II的工廠非常漂亮，寬廣而空曠的廠區，幹淨整潔的廠房，昂貴的全套日本進口設備。這一切，再加上幾個稀稀拉拉沒事做的工人，太完美了。

　　說II是完全符合我們要求的工廠其實並不準確，他們的設備可以滿足我們絕大部分的要求，除了規格。II的日本烘烤生產線是為了做大規格點心設計的，而我們需要的要小得多。按照我對設備的觀察理解，其實他們隻需要更換幾個零件就可以，改裝成本並不高，但是日本董事長HIII堅持說，需要整體更換生產線上的某幾台機器，而且要買日本原裝。

　　眾所周知，日本的食品機械出名的好，但也是出名的貴，鬼子說，新機器投資要50萬美元。我不相信，在我看來，這種改裝的成本不應該超過10萬人民幣。

　　設備問題成了最開始和II談判的關鍵點，但不管怎麽樣，其他程序需要推進。II不能馬上在生產線上試製小規格的樣品，那麽就采取了折衷方案，他們發送了一些大規格的現有產品和實驗室裏做出來小樣品。

　　樣品發過去以後，反應很好。平心而論，單純就品質而言，日本人做出來的食品的確非常精致，口味也非常的好。拋開個人對這個民族的好惡，職業中的日本人是非常敬業的，就像他們的動漫裏經常喊的口號：“隻有滿懷著誠意和愛情，才能作出真正的美食。”II的工廠廠長（也就是技術總監）是一個傲慢的日本老頭，但我曾經多次看到他親自在生產線上爬上爬下，親手調試各種參數尋求完美效果。

　　但與此同時，必然的結果就是成本的高昂。

　　我有一種印象，日本人做食品（其他的行業沒有實際接觸不能斷言）總會認為自己在出售品質，而不是在出售產品。不能說這種理念是不對的，但是，這種理念是不合潮流的，特別是在中國。日本人做食品，會花費大量的功夫挑選最優秀的原材料，研究最美味的配方，設計最精美的外觀，采用最別致的外包裝。

　　當然，這些都很好，隻不過，這些都是品質，而不是產品。

　　在很多人的心目中有一種認識的誤區，他們認為美國人對於產品的質量非常重視，到了挑剔的程度。特別是最近一段時間，美國頻頻針對中國製造特別是中國食品的質量發難，更加大大強化了大眾心中的這個認識。

　　我不能說這個觀點完全不對，但它是片麵的。

　　按照我的了解，真實情況是這樣的：美國人的確重視食品質量，但是對於質量的關注要區分幾個層麵。

　　第一個層麵來自官方，以FDA（美國食品與藥物管理局）為代表。FDA負責製定食品的質量標準，同時審核哪些食品可以進入美國市場銷售。在這個層麵上對食品安全和質量的關注度是最強的。一直以來，美國對於進口食品的安全標準要求沒有日本那麽嚴苛，但是，近年來，美國標準也在向日本標準靠攏。這的確是一個趨勢。

　　第二個層麵來自消費者。我沒有實際的接觸了解過真正的美國消費者，所以也隻能講一些道聽途說來的說法。美國的消費者還是比較講究實際的，不同人群對於食品質量有不同的需求。當然有相當部分民眾很講究健康，但是大多數美國佬是不怎麽在乎這個的。其實，中國老百姓也差不多，雖然說天天聽說食品有問題，但是隻要沒出什麽轟動新聞把大家嚇唬住了，平時也都一樣該吃啥吃啥。

　　第三個層麵來自商人，也就是食品進口商。商人的關注出發點又和上麵兩個層麵不同，對於他們來說，對食品質量的最大關注點，這個產品的質量是否可以通過 FDA的認證。這裏麵隱藏的含義其實就是，隻要你的食品質量能保證我通過官方的審查就可以了，至於老百姓那裏，反正吃不死人，畢竟，那些惡性事件發生的概率極低。

　　當然，我並不是在這裏鼓吹食品質量不重要，我的要點是，在強調質量的時候要看對象說話，不同的對象關注的要點不同。所謂看人下菜碟，咱也世故一把。

　　前麵說的這些，實際僅僅是質量的一個側麵，也就是食品安全側麵。質量還有另外一個側麵，也就是品質。這裏說的品質，指的是食品給人帶來的綜合觀感，包括，口味、營養、精美程度等等。

　　還是拿日本人做例子。日本食品講求品質是出名的，在日本，食品的價格也是格外的高昂。這和日本人多地少的國情有很大關係，暫時不去細說。在食品國際貿易上的具體表現就是，做日本單的價格會比較好，但是要求也會非常嚴格甚至到了苛刻的程度。這種態度的極致就是，走到日資的食品工廠，有時候你會發現他們花費了一多半的成本來努力讓這個食品“看”起來好吃。

　　日本人的這種做法被Rooo嘲笑了，美國人對日本人也沒有太多的好感。Rooo說，他承認，在七八十年代日本的發展飛快，為世界經濟作出了很多貢獻，但是最近一二十年，日本是停滯的，他們"did nothing"。

　　我和Rooo有過一次閑聊，他告訴我：“並非是產品質量在選擇市場，而是市場在選擇產品質量。”

　　這句話裏麵味道很深，我牢牢的記住了。

　　質量的話題還要一直延續，更深入的討論還需要參考實例，現在還是先繼續做生意。

　　關於三個對質量問題的關注層麵，有必要補充幾句。

　　之所以美國可以有這樣三個層麵的區分，是因為整個社會的角色定位明確，可以說各司其職。普通民眾和商人可以把對食品質量安全的把關任務交給政府。對於商人來說，他們隻需要去滿足FDA的各種硬性要求就可以，而對民眾來說，他們無需去操這份閑心，選自己喜歡吃的東西去買即可。

　　的確，在中國政府的監管角色還不到位，百姓更多時候是沒有選擇的選擇。正文部分的類比的確沒有說清楚。

　　地溝油大排檔和避孕藥鱔魚當然都是屬於那種嚇死人的新聞，隻要知道了，當然不可能不去回避。但客觀事實也是無法回避，結果一樣是老百姓在買市場上提供的商品，有些是因為無知，更多是因為眼不見為淨。

　　前麵說的是一個經濟事實，和道德判斷無關，普通民眾沒有能力也沒有義務去關注那些食品的技術指標和具體成分添加，這個任務理應由政府去完成。

　　除了最開始的聯絡，II公司的副總後來基本上就沒有參與到我們的談判當中了。前麵提到的業務員小馬，成了新的關鍵人物。

　　雖然沒有什麽確切證據，但是我感覺在II公司內部是有兩個派別的，也就是中方股東和日本股東各自派別的職員。兩個派別似乎沒有什麽明顯爭執，但同時也是很明顯的在各行其事，互不幹涉。前麵提到的那個副總，自己開著一輛鋥亮的寶馬，很少在公司看到他的影子。雖然他負責的是公司內貿，但是每個月僅僅幾十萬的國內營業額（相對五千多萬的投資總額少得可憐）明顯沒有讓他感覺緊張。再聯想他那幾個親信對公司業務滿不在乎的態度，我強烈懷疑他另有財路。

　　他每天忙些什麽與我無關，日本董事長的態度對我們來說才是關鍵。

　　業務員小馬新近加入公司，本來是個不大會被重視的人物，但由於我的出現，他那個本來無關緊要的位置突然變得重要起來。他可以直接對董事長Hiii匯報工作，是一個最直接的溝通渠道。回顧接觸過的這些業務員，小馬還算是素質不錯的，英文好，通情理，雖然經驗不多，還多少有點書生呆氣，但是態度誠懇。另外，新人總是急於出業績的，他需要我。

　　我覺得小馬是個可以借用的人，正好他又是我的老鄉，態度親密的聊過幾次，我們兩個成了好朋友。

　　Hiii是日本人，雖然他也可以說英語，但我卻對這個沒自信。交流有障礙，更多的信息就要通過小馬來了解。很快，我打探到Hiii對這個生意是感興趣的，但同時他也在懷疑MT公司是否有足夠實力。Hiii是日本大老板的公子，三十幾歲，也留過美。Hiii是見過場麵的人，同時也因為留學經曆不像常見的日本人那樣刻板。做公子的眼光總是高的，雖然公司生意不好他也在頭痛，但是他好像也很猶豫是不是全力投入，拿出來一個理由說需要增加設備才能做我們的規格，而這50萬美元的投資他希望MT公司來分擔。

　　小馬果然很得力，過了不久Hiii恰巧要去美國，在小馬的鼓動下，Hiii決定順路和Rooo他們見個麵聊聊。事情很清楚，Hiii答應和他們見麵的主要目的就是試探MT公司的實力，在和Heee他們的通信中，我反複提示了這個要點。說實話，這同樣是我擔心的問題，Hiii這個日本鬼子眼光很高，MT 這個小公司排場不會很大，很可能入不了他的眼。

　　在美國的會麵如期進行，Rooo和Heee專程飛到洛杉磯。

　　小馬是我的小喇叭，Hiii這邊的反饋很快就傳過來了。果然，Hiii覺得MT公司的確有誠意做生意，但是似乎實力不大。他的想法是生意可以繼續談，但是不打算冒太大風險。

　　Heee傳來的反饋倒是很好，日本鬼子帶過去了幾種其它產品的樣品，都令美國佬讚不絕口。

　　Hiii去美國是要見客戶，但這個客戶不是美國公司，而是開在美國的日本公司，一家專賣日本商品麵對駐美日本人的超市。

　　在這裏又可以引申開來說幾句。

　　很多中國的企業，包括那些合資公司，都會聲稱自己已經進入了美國市場，但在實際上，其中的很大一部分都隻是一個虛名而已，他們也許邁出了一小步，但是這一小步距離真正的跨越距離還非常之遠。

　　在這裏麵有一個區別。美國的市場是有很多細分的，在這個話題裏，有這樣一種分法，按照消費者的民族劃分。美國是一個移民國家，在這個社會裏存在很多的少數民族群體，具體到食品市場，也對應存在著美國的中國人市場、在美國的日本人市場、在美國的韓國人市場、在美國的墨西哥人市場等等等等。再具體一些，也就是美國有很多專賣中國食品、日本食品、韓國食品、墨西哥食品等等等等的專營店。當然，在美國最大的市場是主流的白人市場（白人隻是泛指消費習慣，當然不排除生活習慣融入當地社會的其他少數民族乃至黑人）。

　　的確，很多外國公司可以向美國境內銷售食品，但這不等於進入了美國主流市場。我們最經常發現的是，中國公司把產品賣給了住在唐人街的中國人，而日本公司把產品賣給了開在美國的日本食品超市。雖然同樣是在美國，但這些不同細分市場之間的屏障依然非常巨大。我曾經遇到一家公司，他們口氣很大的說他們熟悉美國市場，因為他們每年都可以向美國出口多少多少貨櫃的某某魚罐頭，Rooo聽了一笑，反問他們說：“你們是不是把這些罐頭賣給韓國人開的超市了？”這邊立刻無言了，點頭稱是。Rooo說，理由太簡單了，美國人不吃這種魚。

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