湯森（中）

湯森（中）

選粉機的項目，盡管湯森花了不少心思，可他奉職的史密斯公司還是沒能中標，日本的小野田製造株式會社拿到了這個項目。

當時這個項目是我在主管，在寫項目洽談匯總報告書時，我是按雙方在談判桌上的口頭加書麵的解釋和承允如實匯報的，並沒有加入自己多少偏向，因為參加投標的幾個廠家，各有其優點和弱點，如何平衡取舍，應該是上級機關的事兒了。與我們一起參加談判的設計院和製造廠，是各有其偏向的，按理說，他們的報告，對上級機關作取舍決定時，更有影響力。

開標後，湯森得知自己代表的公司沒中標，情緒低落了好幾天。好在中國人做事兒也講個平均，也給了史密斯公司別的項目：燒製水泥的回轉窯。從項目的金額上看，回轉窯的數目比選粉機要多得多，所以我覺得湯森應該高興才對的，不知為什麽我見到他時他卻總是悶悶不樂的樣子，就連我的同事們都說：“看到湯森的那個可憐兮兮的樣子，真叫人哭笑不得。--他拿到的項目也不少了啊！是不是丹麥人都這樣貪得無厭啊？”。

 

水泥製造，用行話來說：不外乎是“兩磨一燒”，燒之前要磨，燒好之後還得磨。因而磨機是水泥製造的關鍵設備之一。磨出來的水泥粉末的細度是衡量水泥的質量的指標之一，通常是越細越好。因而水泥質量的好壞，與磨機的性能有很大的關係。

磨機大分起來有兩種：臥式球磨機一個立式粉磨機，簡稱為立磨，我當時主管的項目裏，就有一個引進先進立磨的生產專利的項目。

那時建材局的主力設計院是天津水泥設計院。我跟著天津院的主管們考察了國內幾個有能力的水泥製造設備的生產廠後，決定引進這個專利後交給唐山礦山機械設備廠來生產—76年的津京唐的大地震後，這個廠恢複得很快，設計水平和生產能力都在本行業裏是一流的。

 

從唐山出差回到北京，中技公司就邀請了國外的幾家先進立磨的生產廠家：德國的KHD；日本的川崎重工；美國的福樂公司，還有湯森的丹麥史密斯公司。我們一一跟每個製造廠商進行了技術交談，以了解他們生產的立磨的特性。

 

第一輪談下來後，大家幾乎都傾向於德國的KHD，因為其設計獨特，製造技術精湛，很受唐礦技術人員的青睞；隻是我們公司的技術總管張大埜總工程師傾向美國的福樂公司，因為其價格是最便宜的—實在說，作為公司的“總工程師”，眼睛盯在價格上，好像有點兒不在行。後來才知道，福樂公司賄賂我們的張總來著，因為張總有個孩子在美國上學，福樂的人跟張總說，他們若能得到這個項目，可以幫他孩子支付在美國上學的學費，請他在這個項目上為福樂公司說說好話。當然，說好話也得有憑據才能有說服力，可在技術上福樂是無法與KHD相比的，所以隻有價格這一說了。

 

第二輪談下來後，美國福樂公司終於被淘汰—張總的孩子隻好自己勤工儉學了。

初步定下KHD後，處長叫我陪著德國人去了一趟唐山，因為德國人要看看我們到底有什麽樣的廠房和設備來生產他們專利的立磨，同時可以根據我們現有的生產設備情況，給我們提供適合我們工廠的生產方案和程序。這些是專利轉讓合同的技術附件的重要內容。

看到了唐礦機廠房、設備，與他們的設計、生產人員作了簡短的交談，在我看來唐礦機的硬件（廠房設備）水平是不錯的，軟件（主要是指人員技術水平和素質）也算是可以的，可德國人就是愛挑刺，看到他們覺得不合理的地方就會嘟囔幾句。開始我還一一翻譯給唐礦機的人，唐礦機的人也唯唯是諾，後來他們有些煩了，我就有所選擇地翻譯了。盡管那時，我還不會德語，他們之間的討論都是用德語，隻是想跟我們說的內容才用英語的，我也明白他們指出我們的毛病也是為了我們能好起來，隻是，要是一下子就想把中國人的一些習慣按德國人的做法來改掉，是不現實的，也是不合乎中國國情的。

 

第三輪的談判，就是這些很細微又很核心的一些內容了。每天談判完後我們都有一些收獲，我和天津設計院以及唐礦機的技術人員對德國人的專利問得很詳細，把德國人問得都有些害怕了：他們說他們已經把他們生產立磨的最核心的地方全都給我們看了，可還沒簽轉讓合同呢，怕我們一變臉，那他們的know how--專利就等於是白白給我們了。

我看了看我們的技術人員們兢兢業業記錄下來的那些談判紀錄，的確是沒有他們的專利我們也差不多能製造出他們的立磨了。當然，我們是國家機構，不會做不合情理的事兒的，最後，我們跟德國的KHD達成了友好協議，終於簽了合同。

簽合同的那幾天，每天從談判大樓出來時就有一種“終於可以放鬆一下了”的感覺。雖然我們知道合同簽訂好後，監督合同的執行也是我們工作的一個重要環節。德國人也不含糊的，因為我們用他們的專利生產出來的機器，每銷售一台就要給他們支付一定的專利費的。

 

中技公司的談判大樓就在西苑飯店的南邊，徒步不需十分鍾就能到，很方便來洽談生意的老外們。我們公司也碰巧就在談判大樓南邊的百萬莊，與相距談判大樓不過一兩站路，與西苑飯店相反的方向。因為我有月票，懶得走路時，我就乘114路無軌電車，往返在公司和談辦大樓之間。那時我的住處在釣魚台國賓館東門的月壇北街上，上班也很近。

那時的西苑飯店是開放給外國人住的僅有的幾個飯店之一。除了西苑飯店之外，離我們公司較近的還有香格裏拉大飯店。中技公司給我們邀請來的這些老外們都住在西苑飯店裏。

 

記得那天結束了當天的談判內容後，天津設計院和唐礦機的人們送KDH的人去了西苑飯店，我與中技公司的劉曉光還留在談判間裏商定最終的付款條件等事兒。

買專利的首付是不成問題的，讓人頭疼的是每台機器的提成費。計委給我們的用款指標，若當年用不完就過期作廢，而這樣一個磨機的生產周期，據唐礦機的人說，從設計到產成怎麽也得要六個月的時間，首批的生產量暫定為8台。8 台立磨的專利提成費是個不大不小的數字，提前支付給德國人，就便宜了他們；可若挪到第二年去，就要重新申請費用，一層一層地向上提交，最後到計委審批下來，怕是又過了付款期限。

我和劉曉光討論了幾種方案，準備除了明天再跟KHD的人討價還價一下之外，我這邊也跟頭頭通融一下看能否有好的方法，比如，讓計委先把這筆錢打到我們公司的賬戶上，不讓它過期作廢，等機器生產出來後我們再給中技公司打過去，(--那時，我們公司還沒有直接對外的貿易權限，隻能通過中技公司—窗口公司)等等。等我倆收拾好文件，起身出門時，看到湯森站在我們談判間對麵的走廊上，正在等著什麽人似的。見到我們出來後，跟我們打了個招呼，我倆也都沒在意，跟他點頭回禮後，就走出了談判大樓。

出了談判大樓後，我跟劉曉光就各奔南北了：劉曉光說她要回一趟中技公司，跟上麵的頭兒通個氣，因為這個項目馬上就要簽約了，她往北走去（中技公司在西苑飯店的北麵）；我也準備回公司一趟，可出門便看到一輛114剛剛開走，若是回家，路程較長，我會等下一班車的，時值上下班，114來得很勤的；回公司的話，路程不長，我便開動了11路。

 

沒走幾步，就聽到身後似乎是有人叫我，我停下腳步，轉過身去，見身後的行人中湯森“鶴立雞群”般地走在人群中，見我回頭了，便舉起了一隻手向我揮舞著，並加快腳下的步子，邁著大步向我走來。

等他走到我跟前，我才看到他另一隻手裏還拎著一隻重重的黑色文件箱，這是結束了一天的談判，下班了架勢。

這次他臉上沒有了悶悶不樂的樣子，我便打趣地跟他說：“You are on the wrong direction! your hotel is on the opposite direction! – 你搞錯方向了！你的飯店在另一個方向！”

湯森走得有些氣喘籲籲的，可還是很認真地說：“I know where my hotel is! I am just chasing you! - 我知道我的飯店在哪兒！我是來追你的！”

看他的這股認真勁兒，我也不好再玩笑了，關心問他：“what’s the matter? – 怎麽回事兒?”

他盯著我的眼睛，很認真地說：“May I invite you for a dinner for two? – 我能邀請你去參加一個兩個人的晚餐嗎？”

我被他突如其來的問題問得發愣，腦子一時轉不過來：“A dinner for two? What’s that? –兩個人的晚餐？這是什麽啊？”

他並沒有笑話我，仍很認真地說：“Just take a dinner with me, OK? –跟我一起用一頓晚餐，好嗎？”

看來湯森在中國學乖學得很快，知道飯局是可以解決一些在談判桌上解決不了的問題的。可惜他不會看人，他準是以為我是他手中哪個項目的關鍵人物啦。

看著他誠懇的樣子，我有些為難，不好開口說“不”，也不好說“OK”。

我不記得當時是否有文件規定，不準單獨與老外接觸，畢竟這屬於涉外活動了，按理說是應該先請示上級，得到批準後才能應允或拒絕。其實即使有這樣的規定，對我這個剛剛留學回來的人來說也沒多少束縛的。我隻是不想讓湯森失望，不想去傷他的自尊、自信心。

看到我為難的樣子，湯森說：“It has nothing to do with our business, just a pure private dinner, you do not need to ask for approval from your superiors.—跟我們的生意沒關係的，隻是純粹的私人晚餐，你不用去請示上級的批準的。”

我真的有些佩服他了，心說：他怎麽就知道我們有這樣的紀律呢？

我想跟他說：“If you are a civil servant, all your behaviour are presenting your state. –如果你是個公務員，你的一切行為都代表你的國家。”可一想他馬上就會用“八小時之外”是自己的自由之類的話來說服我的，就開口道：“It is very kind of you! But you do not need to be so polite to me! I am just a small potato!”—承蒙你的好意！可你沒有必要對我這樣客氣啊，我隻不過是一個小卒子而已！

聽我這樣說，他高興了：“so you are saying yes, right, small potato? –你這就是答應了吧，是吧，小土豆？”

我真拿他沒辦法了，隻好答應了他，問他什麽時候。他說就今天！這又是一個突然襲擊！

我問他怎麽這麽著急，他說他知道我們跟KHD公司已經到了簽約的最後幾天了，再晚了，他就根本沒時間能請到我。

我說今晚我需先回一趟公司，整理好明天需要的資料後才能下班呢。他說他等我。見我點頭應允後，他說定好了一輛出租車了，就在路邊等著我們呢，--那時出租車還不像今天這般多。

他讓出租車載我倆到建材局大樓門口，我下車後，他就在車裏等著我。他這招可真絕，我不得不加快工作速度：我最不願讓別人等我了，浪費別人的時間不說，自己也得不到安寧。

等我再次上了出租車時，湯森已經坐在副駕駛位上了，讓我一個人坐在後座上，跟我說我工作了一天，肯定累了，可以自己一個人在後座上make a nap – 小睡一會兒。這時我才想起，他並不住西苑飯店，他住在東郊離機場較近的外國人公寓裏！這是要斜穿整個北京城了。

到了北京的東城，我以為湯森會找個餐館呢，可小車直向他的公寓開去。看我有些迷惑的樣子，湯森跟我解釋說：接後的幾天裏，我都會在外麵用晚餐的，今天他親自下廚，讓我嚐嚐他的手藝！

到了他的那套寬敞的公寓，公寓的大門在背後關上時，我一下子緊張起來：空蕩蕩的房間裏就我和他倆個人，再想想他邀請我時的神情，我不禁打了個寒顫：他會不會對我有什麽非分之念啊？

湯森好像是看出了我的顧慮，很直率地說：“你不用有什麽顧慮，我隻是想跟你交個朋友，絕不會強迫你做你不願意做的事情。所以請你放鬆，就像在自己家一樣，也不必在乎我。”

他見我還是有些別扭地怵在那裏，便建議道：“這樣吧，你先去浴室泡個澡，我在廚房裏準備晚餐，等你泡好了，我這裏晚餐也差不多了。”

他把我領到浴室，在浴缸裏放了滿滿的一缸熱水，給了我好幾條毛巾，還用一個小毛巾把浴缸的溢水孔給堵了起來，我不明白這是為什麽，他說他總是這樣做，這樣全身都可以長時間地泡在水裏的。哈哈，這讓我想起了同事所說的丹麥人“貪得無厭”啊。見我笑了，他也樂嗬嗬地出了浴室，隨手帶上了浴室的門。

等我美美地泡完澡後，原裝出了浴室門，一股誘人的飯香撲鼻而來：我真的餓了。碩大的起居室裏，燈光調得很柔和，不是很暗，也不是明亮刺眼。餐桌上已經擺好了兩個人的餐具，還燃著一具三根的蠟燭燈。香噴噴的米飯已經擺在了餐桌的中央，湯森滿頭大汗地端出了一盤紅紅的大蝦，。。。

這頓飯我肯定是吃得“狼吞虎咽”地，沒個吃相了。

湯森還拿出了一瓶長城白，給我在酒杯裏到了小半杯，我幾乎沒碰，他也不勸我，自己一個人喝了近半瓶就不喝了。

餐桌上，湯森見我隻是全神貫注地吃飯，除了誇他飯菜做的好吃之外，別的什麽都不說，他便問我，我怎麽不問他為什麽他邀請我吃晚飯。

我說，我並不渴望聽讚美的話語，也不想給自己惹沒有必要的麻煩。況且你已經說了這隻是純粹的私人晚餐，工作上的事兒，8小時之外就別提了。

湯森笑了：你怎麽會知道我會恭維你呢？你不是說你隻不過就是個小卒子嗎？實際上，你要真是個小卒子式的人物的話，是肯定會喜歡別人的恭維的。再者，正因為這隻是純粹的私人晚餐，隻有你和我兩個人，就是有再大的麻煩，也隻是在你和我之間。其實如果你真的以為你我之間會有麻煩的話你是不會來我這裏的，Am I right--對嗎？

這個湯森，真不愧是個搞銷售的，如此擅長“以己之矛克己之盾”！

見我不語，湯森接著說：“咱們今晚就隻說你和我兩個人的事兒好嗎？你說說你自己，你若願意聽的話，我也說說我自己。--我覺得你我有很多相似的地方，我隻不過是想在你身上找找我自己。”

我說，我怎麽沒有覺得你我很相似呢？又怎麽相似得起來呢？你生長在距離中國北京上萬公裏的北歐，我出生在北京，生長在武漢，是兩種完全不同的生長環境，受到的是兩種完全不同的文化的教育。

湯森說，生長環境、和所受到的教育固然可以雕塑一個人的氣質和品行，可人在骨子裏固有的性情好像是不為生長環境和所受教育而改變的，比同在一個家庭裏生長的孩子可以有截然不同的愛好，同在一所大學畢業的學生也會就業於性質完全不同的公司或機關。

我問：那你說說你我之間的相似點都是些什麽？

湯森說： you and me are not lonesome, but we are lonely person--你我並不寂寞，可都孤獨。

“孤獨？”我的確不理解他到底是想說什麽。湯森說他自己孤獨，是可以理解的，像他這樣成天在外麵跑銷售的人，雖然總是跟用戶打交道，並不寂寞，但得不到近距離的接觸，沒有心靈之間的交流，有孤獨感也是正常的。可我哪裏有時間去孤獨呢？

見我疑惑的樣子，湯森笑了：“其實孤獨並不是件壞事，孤獨的時候更能感到自我！不是嗎？”

我坦白地說，我還真沒認真考慮過什麽是孤獨、寂寞，隻是在很多時候，身居鬧市，在熙熙攘攘的大街上，甚至在精美的Party上，我會常常感到我好像不屬於這裏，即使是跟人們聊得熱火，也不覺得很融洽，自己內心的思慮，除了自己之外，沒人能領會。

湯森說：這就是孤獨啊！

我問：那你也有這樣的時候？這種感覺？

湯森說：我還沒有你的那份清高！

“我怎麽又清高上了？”我問。

湯森說：你們的語言裏有一句話叫做“高處不勝寒”吧？

連這句話他都知道，我算是佩服他了！

湯森接著說：在與你們談選粉機的項目時，我注意到了，你每次提出的問題都很尖銳，我們輸給了小野田也認了。--好的，我們不談工作，我隻想說我的收獲是，我認識到了你！我觀察了你，發現了你的孤獨、你的清高。我自己猜測了許多，今天跟你核實到了我的大部分猜測！

湯森會對我感興趣，是可以預料的。可我沒想到他會這樣對我下功夫。如果就是為了多拿幾個項目，在我身上下功夫是徒勞的，這個他好像也明白。在選粉機的項目上，我的確給他出了不少難題，可我是一視同仁的，對所有參加投標的廠商都是這些要求的，沒想到這些對他會這樣“刻骨銘心”。

。。。

這個晚上，與湯森的這一席對話，讓我對他的看法也大為改變。他深湛的思維，樸實的情感，贏得了我對他的好感。

（未完待續）