第十二章 四通文化 6
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四通故事（75）對話片段 
1987年9月，IBM高級代表團訪問四通
這樣的對話會，並不是隻有我一個人在那裏唱獨角戲，而是生動活潑、火花四濺、有問有答、氣氛熱烈的互動過程。記憶當中，有許多精彩的片段。
到 1987 年上半年，公司人員急劇增加，我們準備租用友誼賓館整整一層開闊的大廳，作為總部辦公室。對話會上，有員工提出了質疑：“萬總，聽說公司要花 40 萬元 / 年租用豪華的友誼賓館辦公，是不是太奢侈了？”
我說：“不奢侈。如果我們一分錢也不掙，那麽租一間茅草房也是奢侈。去年我們銷售了 1.1 億元，用營業額的千分之四來租一個辦公的地方，應該說是非常節儉了。公司大了，人多了，公司需要有與之規模相稱的對外形象，人員需要充裕的工作、活動空間，這樣我們才能為顧客提供第一流的服務。”
一個企業，能花多少錢，能分多少錢，要根據我們的營業收入。四通對所有的專業公司和經營實體，都實行目標管理，具體來說，叫“五定二掛鉤”，即定銷售額、定利潤、定資金、定人員、定庫存，運行費用與銷售額掛鉤，分配與利潤掛鉤。一開始，我們規定每增長 25 萬元銷售額，公司才可以招募一位新人。這個標準後來不斷加碼，人均銷售後來增加到 50 萬元。到 1988 年，人均銷售提高到 100 萬元，當年我們的銷售額突破了 10 個億，員工總數是 960 人。
有人開始沾沾自喜，說我們現在的人均銷售額和人均利潤，己經與 IBM 相當了。在 1987 年 9 月的一次對話會上，有人問：“萬老師，你總說我們的目標是成為中國的 IBM ，那你能告訴我們，現在公司離這個目標還有多遠嗎？”
我說：到今年 8 月底，我們集團整個營業額，是 1 億 6 千 483 萬 6 千 488 元 7 角 6 分。我們還有 9 、 10 、 11 、 12 ，四個月的時間。目前的月銷售額大約是 3400 萬元。加上前 8 個月的累計，差不多是 3 個億，也就是說，如果沒有大的問題和意外，我們今年“保二爭三”是可以做到的。
我們離目標還有多遠？給大家提供一個數據： IBM 去年的營業額是 500 億美元，相當於 2000 億人民幣，我們大約是它的千分之一。也就是說，如果說我們是在爬坡，目標是珠穆朗瑪峰，峰高 8882 米，我們現在不過爬了一個 8 米高的小土坡。如果說我們進行的是兩萬五千裏長征，我們剛剛走了 25 裏地，你說我們離目的地有多遠？如果按當年長征路線來講，我們還剛上路，之後的迂回曲折，艱難險阻，還都在後麵呢！
前幾天， IBM 的一個高級代表團，成員有 IBM 的副總裁、業務開發部的主管、以及負責中國和香港業務的地區總裁，一行七人，到四通來參觀訪問。
對我們“要成為中國 IBM ”的提法，他們非常有興趣。我說：我們要成為中國的 IBM ，也就是說，我們要成為世界的四通。我還提到，有人說，企業成長有三個階段：第一個階段是問號（？）；第二個階段是問號加驚歎號（？！）；第三個階段是驚歎號（！）。我說四通經曆了第一個階段，剛剛步入第二個階段。一開始，從上到下，對我們是普遍的懷疑；現在，開始有人說我們還不錯，但依然帶著大大的問號。我說希望四通能夠盡快步入第三個階段。
IBM 的副總裁說：對於一個企業來講，不存在第三階段，也就是說，不會有一個企業沒有問題及人們對於你們沒有看法。他說 IBM 這麽多年了，一直在美國最成功的五百家企業裏名列前茅，但是人們對 IBM 依然有許多問號。在 70 年代，還有去年，有一段時間輿論很大，說 IBM 不行了，沒有活力了，不能再發展了，已經開始走下坡路了等等；有人告他們的狀，他們打了一個世界上曆時最久的官司，打了十幾年。有人根據反壟斷法起訴他們。這期間 IBM 的董事長什麽事情也不處理，專門處理和政府打官司。他說今天的 IBM 依然處在第二階段。對一個企業來說，不可能隻有一片叫好聲，隻剩下一個驚歎號。
我聽了以後，當時小小的出了一身冷汗，腦袋清醒了許多。是啊，直到 25 年後的今天，還是有人對我們帶著一個大大的問號，甚至當麵稱我們是“中關村一條街上的騙子”，許多觀念，他們已經是根深蒂固了，你就是寫一千篇《四通故事》，也改變不了他們的成見。
驚歎號隨風飄去，大問號與世長存，阿門！
