第三章 初試啼聲
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四通故事（20）撞鐵門
李玉（1985年，承德）
科海的定金和海澱信用社的貸款，解決了人民幣資金問題。但是，還有外匯額度、進口批件……，在這兩道關卡目前，我們結結實實地踢到了鐵板，不，是撞到了鐵門。
在中國，外匯從來都是由國家嚴格管製，管製外匯的的機構叫國家外匯管理局。隻有涉外單位和創匯單位才可以有外匯賬戶，四通這樣入不了正冊的農村戶口，連外匯的毛都摸不著。
天無絕人之路，我們唯一可以打主意的，是一些創匯單位的留成外匯。如果一個單位通過出口產品或對外服務，掙到了外匯，其絕大部分要上繳。國家為了獎勵這些部門，留一個很小比例的外匯額度，可以由這些單位自主使用。這些單位往往不知道如何使用，因為留成的僅僅是額度，使用的時候，還要自己拿配套的人民幣。我們之間的合作，是取長補短、互通有無，既解決了我們的需求，又幫助他們把這些外匯額度使用起來，並給他們帶來不小的收益。
沈國鈞在這方麵立下了汗馬功勞。他憑自己多年在科學院計劃局工作的人脈關係，先後同建材部和國旅（中國旅行社），建立了這樣的合作關係。1984年7月10日，老沈談妥了第一筆建材部的50萬美元的外匯額度。
這種合作方式的潛規則是，我們每使用一美元的外匯額度，除了要支付2.8元的配套人民幣，還要以合作分成的名義付給提供外匯額度的單位一元人民幣。我們使用建材部50萬美元的外匯額度，就要付給建材部50萬元人民幣的分成。這時候，我們使用外匯的實際成本是3.8。
外匯這道關，我們總算可以繞過來了。但批件這道關，我們撞得灰頭土臉，還是不得其門而入。所謂批件，是指計算機外部設備的進口許可證。如果沒有許可證，那就是走私。因為我們的理念，我們不會也不屑做這樣的事。如果當時有一星半點犯規，那麽八個月後麵臨公司嚴查時，將會遭遇滅頂之災。
跑批件的是李玉，當時來回在四機部和北京市經委之間穿梭。為了提高效率，四通第一次包了一輛出租車，司機叫李建國。若幹年後，建國也加入了四通，成為公司的首席司機。
四機部我們有關係，李雪坎的母親就在器材處。李玉去找她，但是不管用。因為我們不是部管單位，我們的主管部門是北京市，進口指標要從北京市拿。指標的分配歸市經委，於是李玉就去找市經委。
市經委的某官員，僚氣十足：“你們，什麽單位？”
李玉：“我們是北京四通公司。”
官員：“四通？什麽三通、四通，修水管子的？”
李玉：“我們是搞計算機技術開發的。”
官員：“什麽事？”
李玉：“我們要進口一批打印機，需要申請進口指標。”
官員：“指標歸四機部管。”
李玉：“四機部說北京市的指標由你們分配。”
官員：“我們的指標分配完了。你們有四機部的關係？讓他們給你們單下指標。”
於是，這球又踢回了四機部。
最後，還是王安時的聰明腦瓜想出了繞道走的辦法：借雞下蛋！北京某國營計算機廠，手裏拿著進口指標無所作為，很不景氣。老王帶我去那家工廠時，偌大的生產車間空空蕩蕩，生產線七零八落。大白天，上班時間，一堆工人聚在一起打撲克，還有幾個歪歪斜斜，趴著的，仰著的，在那裏打瞌睡。合作很好談，我們用他們的進口指標，一美元的生意給他們分成一元人民幣。這樣，外匯成本就成了4.8，加上其它費用，差不多就是5。陳慶振所言不虛。
我們為了做成生意，順便救活了這家國營工廠。廠領導還把自己的子弟送來給王安時當助手，老王也悉心調教。
就這樣，我們用科海的定金和信用社的貸款，用建材部的留成外匯額度，用某國營廠的進口指標，做成了第一筆大生意。搞定這一切，為時兩周。
1984年7月16日，我們和三井簽第一份合同時，他們確實被雷倒了。小郗說：“以往三井在中國做生意的經驗，客戶從第一次詢價，到下第一個訂單，平均周期是一年。而你們是十四天！”
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