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第三章 初試啼聲
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四通故事（14）學習機
李文俊（1985年，齊齊哈爾）
四季青答應蓋的小樓還在圖紙上，我們就先在線路板廠安家。線路板廠的正式名稱是“四季青無線電元件廠”，地點在海澱板井村，李鄉長的弟弟李文俊是這個廠的廠長。文俊很友好，把工廠的傳達室騰出來讓我們辦公。
所以，要問四通是從哪裏起家的？準確的答案是：海澱板井村線路板廠的傳達室。
在公司籌辦期間，劉海平就給我們介紹了一位朋友，科協青少年部的張曉衛。她想引進Laser310，一種功能簡單的學習機，供青少年模擬學習用。科協的青少年部，搞這方麵的推廣，聽起來順理成章。
公司一成立，我們就立即著手這個項目。根據張曉衛提供的線索，這種機器的經銷商是香港的港星公司。我們和港星公司聯係上以後，他們答應提供兩台樣機。公司成立後的第三天，1984年5月19日，我就南下深圳，去取這兩台樣機。當時羅征啟的深圳大學已經是規模恢弘、生氣勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老羅這個山頭。
老羅聽說我在辦公司，非常支持。立即把深大電腦中心的陳仲璀叫來，把樣機報關的事交給他去辦。小陳很利索，不到一周，事情就辦妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，兩台樣機，陳仲璀扣下了一台。我想，人家幫了忙，留一台也應該。1984年5月26日，我帶著一台Laser310回到了北京。
回京後，立即找張曉衛。讓我意外的是，科協青少年部，是個窮單位。張曉衛隻是希望我們來推廣這種學習機，他們本身並沒有購買能力。
這件事，給了我一個刻骨銘心的教訓：所謂市場，是有購買能力的需求。購買能力和需求，是條件的“與”，而不是條件的“或”。沒有購買能力的需求，或者沒有需求的購買能力，都不可能形成市場。
學習機，對張曉衛來說，她有需求，但沒有購買能力。對其它有購買能力的單位來說，他們沒有這種需求。確實，在當時，這類學習機對國內市場來說，太早了一點。大人都沒學會呢，哪裏會顧及小孩子？
在北京巡視一周，沒有拿到任何訂單。1984年6月11日，我帶著王燕成，直奔二汽。陳清泰在那裏當廠長，樓敘真在那裏當計算中心主任。又是校友、有是親戚，指望他們能幫上點忙。但產品的市場定位不對，天王老子也幫不上忙，所以，依然是空手而返。
1984年6月16日，我從二汽回到北京。一個月了，公司還沒有一分錢收入，但我們還是給每人發了35元津貼。
那時候，大家提議的項目五花八門，什麽平板喇叭、彩色洗印……鑒於學習機的教訓，我都冷靜地一一否決。
學習機，成為我學習市場學的第一堂課。我不僅理解了構成市場的兩要素，而且明白了：重要的決策不是去做什麽，而是不做什麽。
曾經有人問米開朗基羅：“為什麽你的雕塑這麽美麗”？他回答道：“我隻是把石頭多餘的部分去掉而已。”
正確的決策也很簡單：把不該做的事情去掉，剩下來的，就是你的目標。
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