隨便寫寫自己對於消費品零售的一些看法(請勿轉載)

在國內，除去上學時候打工，我一點做消費品的經驗也沒有。消費品和工業品的銷售就算不是天差地別，至少也可以說是極為不同。當然，我現在也沒有真正從事這個行業，隻能把自己所見所聽所想的一些東西寫一寫，而且僅僅局限在零售方麵。 選址時是先看客流量，當然包括每平方米(或者單位麵積)流量，這當然很重要。不過，在我看來，最重要的是要看目標客戶的流量－－即使單位麵積客流量很大，他們如果對你的產品不感興趣，也是沒有用的。 看客戶，簡單的是看他們的性別、年齡、消費能力。然後就是消費偏好，這個比較難於掌握，很重要的一點是要保證產品的多元化，特別是不要完全依賴自己的喜好， 即便已經有非常清楚的定位。俗話說“蘿卜青菜各有所愛”，即使你對自己的個人品味有百分百的自信，也並不能表示別人會百分百地讚同。 除此以外，很重要的是看潛在客戶的消費習慣，換句話說，就是消費心理學。比方說年輕小姑娘和已婚女士不僅喜歡的東西不同，作為消費群體來講，花錢的模式也有區別。職業女性不見得比家庭主婦有錢，可是用於購物的時間和耐性就會有很多差異。拖家帶口出來買東西的人和獨自休閑或與女伴相隨的人在貨品前逗留時間也不會一樣。對於各個族裔和階層的購買模式我尚且不能歸納，但是在個體差異的基礎上有顯著的共性應該是不會錯的。 這裏頭有很多難於判斷的、不太容易下結論的問題，就象寫程序要有測試環境一樣，搞小樣本調查是行之有效的方法。這一步是要砸些錢進去的，因為既然是測試就難免會出問題。不過除去天生在這方麵極為敏感的猶太或溫州商人，普通生意人，特別是在判斷和分析力方麵不是特別強的人，可能都需要經過這一步。這也許會使你錯過賺大錢的時機，但至少可以防止你不大賠。 與之相關的當然是整體購物環境。這不是簡簡單單觀察場地的寬敞程度，音樂節奏的快慢，周圍的噪音指數。雖然這些與購物環境直接相關。在美國，市場定位已經非常清楚：去Outlet的多是Discount Hungry、追求最佳性價比的人，最新的時尚宣傳手冊發給關心Latest Fashion的人市更有效率。不僅時裝、配飾，包括家居、玩具，都有最新最流行一說。當然我個人認為這是成熟商業社會一個必需的操作手段，也是一個下給消費者的大“套”。如果客戶都是象我這樣的人，那些個奢侈品店什麽的也早破產了。在什麽樣的購物環境裏就是什麽樣的消費需求占主導。年薪百萬的CEO當然也會逛outlet，不過概率就要小多了。 再有就是購物環境和產品的協調性。這個我現在還沒完全想明白，不過總體上來講，就是優雅華麗的產品不能放在嘈雜的環境裏。就算是最upscale的餐廳，往來都是出手大方的客戶, 也不能放Tiffany的首飾－－當然純修閑的場所，比方遊輪什麽的另當別論。還不太清楚通過一個高雅的消費品牌能不能帶動連鎖消費，不過從平常看到的品牌店來說，這應該不是很成功的主意。 搞零售當然要注意行之有效的促銷手段。沒有什麽可說的。性格決定策略，從這一點來說，我是絕對不適合做消費品的。總之，在美國，講究貨真價實、言無二價、不參與打折活動的，隻是手中擁有巨額獎金的奢侈品供應商。當然他們也隻是言無二價、不參與打折活動，至於貨真價實嘛，反正羊毛出在羊身上，品牌宣傳費用當然要消費者來出，這是很正常的商業原則。 與美國大的連鎖店相比，自有零售店是非常不占優勢的。首先在成本上就大大輸了一籌。連鎖店無論是服裝、電器、家裝還是汽配，大部分都有生產廠商強有力的支持。或者說，他們是通過把損失轉嫁到生產廠商的方法來進行“隱形”壟斷。從獎金鏈來講，他們享有自有店沒有的信用額度；從退貨的處理上，他們與廠商和處理退貨或過季商品的商家聯手。我目前能想到比較有效的方法目前隻有兩種。 一是出“奇”製勝。美國人喜愛富於個性有創造力的東西。趕上第一波，賺第一筆錢是很重要的。當然這和我前麵所說的建立“測試環境”、小樣本抽樣是相抵觸的。這就要看個人獎金狀況、風險承受能力和如何尋找最佳平衡點了。 二是要“預知”流行。這個做起來不算難，但是要多交這個行業的朋友，信息靈通。美國有各樣的專業雜誌通告流行趨勢，在了解趨勢走向的情況下提前進貨，雖趕不上第一波，至少可以和連鎖店同步。一般來講，連鎖店運營成本(主要是員工、倉儲、物流方麵的成本)不低，靈活性沒有那麽好，會在定價時把這一部分考慮進去。自有店可以打出價格優勢來取勝，當然在定價時一定要把退貨因素考慮進去。要知道在美國大部分批發商都要花巨大的精力處理退貨、換貨問題。 當然做生意與做銷售那是天壤之別。做個好的生意人，首先要有殺伐決斷的能力，同時更要嚴格控製成本，絕不能有婦人之仁呀！在商言商，要謹尊商業原則，但並不能把日常生活中“大方的美德”帶到商業運作當中。 羅索了半天，自知自己不是做消費品的料，什麽零售批發統統不行。不過將來若是有做工業品的機會，還是想要試一試的。寫這些隻是和這方麵想法的朋友隨便在網上交流，在真正成功的人看來，這些都是非常淺薄的。