開啟手機時代的摩托羅拉

第一節　堅持品牌獨立

　　對我們來說，這是一個機會，我們如果迅速行動，將能得到一單生意。

　　——保羅·高爾文

　　對保羅·高爾文來說，商標名稱的重要性及它代表的一切東西都是他的寶貴財產。許多次的重要決定都與“摩托羅拉”有關，在公司的形成時期這一名稱幫助它克服了困難。因此，1947年高爾文製造公司正式更名為“摩托羅拉公司”。

　　以摩托羅拉作商標的第一個產品是汽車收音機。它是通過推銷商和中間人作為一種附屬品在“售後市場”賣給購買汽車的人。人們在買汽車之後，再買它。大多數新的汽車的部件都是作為附屬品，而不是在汽車製造商提供的原始貨品中就已存在的。前大燈、車尾行李箱、備用輪胎、車擋，所有這些東西在它們變成汽車的標準配件之前，都是作為附屬品出售的。

　　到20世紀30年代中期，汽車製造商注意到這一事實：摩托羅拉開始出售汽車收音機，並漸漸流行起來。高爾文製造公司生產的摩托羅拉汽車收音機銷售量從1930年的3.4萬台和1932年的14.5萬台猛增到1934年的78萬台和1935年的119萬台。汽車製造商決定自己供應收音機，作為可選擇的配件。

　　在尋找供應貨源時，一些製造商首先找到了高爾文製造公司，希望高爾文製造公司能為他們代工生產，保羅·高爾文禮貌地拒絕了每一次這樣的建議。直到1935年，一個重要的汽車製造商再次找到保羅，建議他重新慎重考慮此事，並承諾會給高爾文製造公司提供大量的訂單。

　　保羅·高爾文花費了很長時間來考慮他要做出怎樣的決定。固然，這些驟然增加的訂單會使這家小公司得以持續發展，並進入良性循環，從而使貸款和資金都不成問題。但伴隨這些訂單的條件是，製造商不用摩托羅拉的品牌。這樣一來，保羅·高爾文可能將變成一個沒有自己標識的生產者，隻能按照別人的要求進行批量生產。可以肯定的是，如果他接受製造商的建議，公司在經濟上有了安全的保障，這也會使他的家庭逐漸富足；然而，這就必須犧牲他曾艱苦努力取得的品牌，也顧不上多年來與很多經銷商朋友們建立起來的經銷組織了。

　　保羅帶著麗蓮與鮑勃又做了一次旅行，這次旅行對他們的未來產生了重要影響。正如1930年他們駛向大西洋城那樣，如今他們驅車前往底特律。保羅·高爾文去參加同汽車製造廠經理們舉行的會議，直到那一刻，他還沒有拿定主意。

　　多年後，他對一位朋友說：“那是我一生中最難做出的決定之一。我想我是疲勞得糊裏糊塗了，那條安全路如今看來仍很引誘人。”

　　那天，當他返回車中，同麗蓮與鮑勃又聚在一起時，他平靜地對他們說，他已經推掉了那個汽車公司的生意，並決定同他的產品和他的經銷商共進退。

　　多年後，他的一位經銷商在一次研究銷售問題的會議上對他說：“那時，我心中沒有任何懷疑，我認為你做出了最正確的選擇。”聽完後，保羅故意嘲笑他說：“你真是事後諸葛亮！”

　　但到1947年時，情況變了。之前，保羅一直不願傷害經銷商的利益，他始終認為經銷商的收入少得可憐，而這時他們已比較富足了。此時，摩托羅拉產品的多樣化使他們的經銷權成了一項很有價值的財產，而汽車製造商們也已建立了他們的汽車收音機的最大的、獨立的銷售係統。越來越多的汽車在出售時就配有收音機裝置。隻是在戰後的頭幾年中，新車缺乏，汽車經銷商需說服他的顧客接受汽車收音機作為附屬品安裝在車內。

　　對1947年的汽車收音機銷售負有責任的保羅·高爾文和韋弗林認識到，他們的經銷商搶先占有了很大一部分汽車收音機市場。保羅認為，對摩托羅拉來說，在原配件供應商中占有一席之地是有利的。額外的銷售量有助於公司繼續成為所有產品的低成本生產者。在他們努力在底特律試銷時，突然發生一件事使摩托羅拉有了重大突破。

　　底特律的德特羅拉公司和福特汽車公司簽訂了生產汽車收音機的合同，不過產品的生產不時停工，產品也被故意破壞。“德特羅拉-福特問題”成了這一行業的公開秘密。德特羅拉損失不小，而福特也沒得到自己需要的收音機。

　　保羅·高爾文對經營汽車業務的少數高級人員說：“對我們來說，這是一個機會，我們如果迅速行動，將能得到一單生意。”

　　德特羅拉的管理人員和保羅·高爾文進行了一次談話。保羅告訴他們：“我們打算一股腦兒把你們買下。問題在於福特是否給我們一個機會，使我們按今年的標準成為它的供應商。”

　　在福特同意後，保羅·高爾文迅速行動，按合同滿足需要。為了使這一收購盡可能不費力氣，盡可能不被破壞，保羅安排德特羅拉公司於星期五下午晚些時候在它的通告牌上寫明“工廠於下星期一不再開工”。摩托羅拉的人於星期五夜晚進入德特羅拉工廠，迅速搬走凳子、工具和存貨。他們把所有的東西都裝上卡車，安置在公司的芝加哥分廠。星期一早晨，保羅派遣有經驗的操作人員做好工作的準備，摩托羅拉就這樣按程序生產，沒有損失一台收音機。

　　這一出人意外的行動成為一個楔子，使摩托羅拉汽車收音機業務得到極大的擴展。在這以後的日子裏，該公司生產出福特和克萊斯勒所需汽車收音機總量的一半和美國汽車公司在這方麵的全部需要量。