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第七章 “樹根”啟示錄
人類社會是一個極其複雜的組合，各行各業也是包羅萬象頭緒紛繁。要想在某個行業中開拓一項新的事業，很難從這形同亂麻的環境中找到突破口。即使攻了進去亦會像進入迷宮一樣失去方向。極可能掛一漏萬而不自知。樹根給我的啟示是：若能抓住主幹逐步深入，理清主杈、分杈、支杈、末梢，循序漸進如抽絲剝繭，定能視繁若簡絲毫不亂。請看靈活運用此原理的兩則絕妙的拓展計劃這也是一個戰術方麵的研究課題。
在人們準備進軍一個新領域的時候，往往會發覺需要了解熟悉的東西太多，感到茫無頭緒而無從下手。該行業的整體狀況、主要企業的經濟實力、產品特點和經營理念，該行業的產品市場走向以及營銷模式、客戶的真正需求和心理動態，當前亟待改進解決的存在問題甚至是不治之症……如果不能對這些全部了然於胸，定然是“兩眼一抹黑”、“丈二和尚摸不著頭腦”、“老虎吃刺猾，無從下口”。那麽好罷，下功夫調查了解去罷。但如果沒有一條捷徑可走的話，那你要摸到猴年馬月？轉瞬即逝的“機遇”會不會有那麽大的耐心等著你？
更為重要的是：即便你完成了上述的間卷，作為一個貨真價實的新兵，如何才能在極短的時間之內紮根到行業的中心、並反過來滲透到每一根神經末梢？
這就到了本文研究的核心間題。是否真的有這樣的“捷徑”存在？有什麽辦法可以打開這個“結”，從而可以隨時隨地、方便而靈活地在每個行業都找到並掌握那奇妙的捷徑？
突然想起幾年前參觀安大略省科學館時見到的一棵碩大無朋、完整的樹根標本。它既浩繁而錯綜複雜又脈絡清楚、井然有序，給了我深深的啟示。當然，它的井然有序是完全隱藏在那看了都使人頭暈目眩的盤根錯節之中的。假如不能冷靜地順著樹身從幾根主杈開始，（假如能把它稱之為“杈”的話）由分杈、支杈到細枝末梢依次往下摸索，那是絕對無辦法理清這團亂麻的。靈光一閃之餘，我意識到這就是那個“規律”、那個“捷徑”。它不但可以讓我們迅速理清整個脈絡，巨細無遺地染指到每個末梢，更可以此而設定占據整個行業的最佳途徑。
實例一：
在電腦還遠遠沒有普及、尚處於286階段的時候，一家國外的電腦供應商找到我，希望能協助他打開國內的市場。由於他具備國外電腦市場營銷的經驗，故預測中國大陸的電腦市場也將會有迅猛的發展。所以他不想走慢慢推廣普及的舊路子，而希望能迅速地占領廣大的市場。
這是一個難題。
首先那時國內的電腦還極其少。不必說普通家庭和個人了，就是企事業單位擁有電腦的也是寥若晨星。會使用電腦者更是少之又少。你硬是要人家花上好幾千、上萬元抱回這麽一個家夥當裝飾品用？盡管你說得天花亂墜，大家聽來也感到奇妙無比，對於如何駕馭它卻是讓所有人都心裏發怵的。這在當時來說簡直就是一支沒有眼兒的笛子，叫人如何吹得？
其二是他們糊裏糊塗找了我這麽個電腦盲、科技盲、商業盲，對於宣傳講解和推廣電腦，我可絕對是塊廚房的抹布――開（揩）不了口的。
幸而我卻具備喜歡接受挑戰的性格。於是，經過一陣挖空心思、絞盡腦汁的苦思冥想，終於運用樹根的原理，設計了如下的推廣方案――
我首先認定不能走正常的商業途徑。既慢而且解決不了最最關鍵的使用技術問題。我必須另辟蹊徑。於是我就選擇在每個省份都與省科學技術協會合作。我知道他們的主要職能就是科學技術的普及和推廣。而推廣使用電腦正是他們當時的重要任務，是份內之事。他們同時又是一棵巨大的樹，它的根係由上而下直通各市科協、各企事業單位的科協以及所有的技術人員。這樣的優勢是別的任何機構都無法比擬的。他們欠缺的隻是經費和技術力量。針對這種情況我決定投其所好，由他們出麵組織、我們提供電腦和技術人員聯合舉辦分專業的初級電腦使用學習班。消息一傳開，所有技術人員無不雀躍萬分，並竭盡全力爭取這個難得的學習機會。更何況學成後還可獲得省科協頒發的結業證書呢。這對他們今後的專業競爭上崗、提升職稱和調整工資都將直接產生影響。在這個學習熱潮掀起後，商業效果就立即顯示出來了。既然各單位都是根據工作需要而派出人員來脫產學習的，現在學成了還能不購買一台使其學以致用？就是單位領導一時還不能完全理解電腦的作用，但哪裏還能經得住這些技術骨幹們的軟磨硬泡、死纏爛打？再加上我們民族“跟風”和“趕潮流”的特點，可以想見，以點帶麵、蔚然成風則是必然的事。還記得“星星之火，可以燎原”麽？
實例二：
有一位德國籍的發明家在眾多國際大財團的支持下，耗費九年的心血發明了一種新型的建築材料。這是一種由加進特殊化學成分的強化水泥和泡沫塑料複合而成的輕型預製板。它的特點是：輕型（普通人可以一手夾一塊飛奔而走）、強化（局部抗衝擊力可達7000～12000磅）（相當於3150～5400千克）、易安裝（兩個工人不需任何大型機械，即可輕鬆地在十天內裝配完成一幢二層樓、160平方米的小別墅）、免地基工程（由於自重很輕，故基本不需要進行地下基礎工程）、減少運輸和裝卸費用（差不多一卡車就可以裝完一幢房子的全部材料，而且隻需一人裝卸），所有預製件皆由工廠按圖紙批量生產，故價格也較為廉宜（甲方在定好圖紙後就可以從工廠運來標準件，以極短的工期在設定的土地上裝配完成。以後根據需要亦可將整座房子運去別處），另外還有防火、隔音、保溫等諸多優點。這是建築行業的一場大革命。它在民用建築和工業廠房等方麵革除了壘磚塊和鋼筋混凝土的舊有模式，開拓出一個全新的境界。
在其中一個財團取得亞洲地區的推廣權以後就準備進軍中國。而且想一下子占有盡可能大的產品覆蓋麵。同時委托我全權負責開拓大陸市場。
我在策劃時首先想到的是：要想在短時期內一下子改變使用者對傳統房屋的舊有觀念是件極其困難的事。他們大多不具備建築方麵的專業知識。從安全角度考量，他們決不會輕易相信我們的宣傳。於是我把希望寄托在各省、各市、各縣建築設計院的專家們身上。憑著他們的專業水準、對新產品新材料的敏感、隻要能提供足夠的理論數據和國家質量標準檢測報告，要得到他們的認可並不十分困難。隻要通過了他們這一關，問題即可迎刃而解。因為用戶會絕對信賴他們的介紹和推薦。
如何能夠一下子打通全國數千家建築設計院呢？該從何處著手呢？要耗費多少人力、財力以及寶貴的時間才能達到這個目標？當真要做新一代愚公去一鍬一鍬地挖山不止？能不能也運用樹根的啟示找到一條通往成功的捷徑？
於是我又記起了我們禮義之邦悠久的傳統文化，其中極重要的一條就是尊師重教。想到這裏眼前猛地豁然開朗、思路一下子清晰起來。這數千個設計院的院長和主要技術骨幹絕大部分出自清華大學、同濟大學、東南大學等幾個高等學府的建築係。母校一定在他們的心底占有極重的分量，教授、導師們一定還與他們有著各種聯係。如果能取得這幾所高校建築係的理解、認可和合作、支持，順著這幾棵大樹的樹幹依次理下去，定然會事半而功倍。哪裏還可能有漏網之魚？
在人們準備進軍一個新領域的時候，往往會發覺需要了解熟悉的東西太多，感到茫無頭緒而無從下手。該行業的整體狀況、主要企業的經濟實力、產品特點和經營理念，該行業的產品市場走向以及營銷模式、客戶的真正需求和心理動態，當前亟待改進解決的存在問題甚至是不治之症……如果不能對這些全部了然於胸，定然是“兩眼一抹黑”、“丈二和尚摸不著頭腦”、“老虎吃刺猾，無從下口”。那麽好罷，下功夫調查了解去罷。但如果沒有一條捷徑可走的話，那你要摸到猴年馬月？轉瞬即逝的“機遇”會不會有那麽大的耐心等著你？
更為重要的是：即便你完成了上述的間卷，作為一個貨真價實的新兵，如何才能在極短的時間之內紮根到行業的中心、並反過來滲透到每一根神經末梢？
這就到了本文研究的核心間題。是否真的有這樣的“捷徑”存在？有什麽辦法可以打開這個“結”，從而可以隨時隨地、方便而靈活地在每個行業都找到並掌握那奇妙的捷徑？
突然想起幾年前參觀安大略省科學館時見到的一棵碩大無朋、完整的樹根標本。它既浩繁而錯綜複雜又脈絡清楚、井然有序，給了我深深的啟示。當然，它的井然有序是完全隱藏在那看了都使人頭暈目眩的盤根錯節之中的。假如不能冷靜地順著樹身從幾根主杈開始，（假如能把它稱之為“杈”的話）由分杈、支杈到細枝末梢依次往下摸索，那是絕對無辦法理清這團亂麻的。靈光一閃之餘，我意識到這就是那個“規律”、那個“捷徑”。它不但可以讓我們迅速理清整個脈絡，巨細無遺地染指到每個末梢，更可以此而設定占據整個行業的最佳途徑。
實例一：
在電腦還遠遠沒有普及、尚處於286階段的時候，一家國外的電腦供應商找到我，希望能協助他打開國內的市場。由於他具備國外電腦市場營銷的經驗，故預測中國大陸的電腦市場也將會有迅猛的發展。所以他不想走慢慢推廣普及的舊路子，而希望能迅速地占領廣大的市場。
這是一個難題。
首先那時國內的電腦還極其少。不必說普通家庭和個人了，就是企事業單位擁有電腦的也是寥若晨星。會使用電腦者更是少之又少。你硬是要人家花上好幾千、上萬元抱回這麽一個家夥當裝飾品用？盡管你說得天花亂墜，大家聽來也感到奇妙無比，對於如何駕馭它卻是讓所有人都心裏發怵的。這在當時來說簡直就是一支沒有眼兒的笛子，叫人如何吹得？
其二是他們糊裏糊塗找了我這麽個電腦盲、科技盲、商業盲，對於宣傳講解和推廣電腦，我可絕對是塊廚房的抹布――開（揩）不了口的。
幸而我卻具備喜歡接受挑戰的性格。於是，經過一陣挖空心思、絞盡腦汁的苦思冥想，終於運用樹根的原理，設計了如下的推廣方案――
我首先認定不能走正常的商業途徑。既慢而且解決不了最最關鍵的使用技術問題。我必須另辟蹊徑。於是我就選擇在每個省份都與省科學技術協會合作。我知道他們的主要職能就是科學技術的普及和推廣。而推廣使用電腦正是他們當時的重要任務，是份內之事。他們同時又是一棵巨大的樹，它的根係由上而下直通各市科協、各企事業單位的科協以及所有的技術人員。這樣的優勢是別的任何機構都無法比擬的。他們欠缺的隻是經費和技術力量。針對這種情況我決定投其所好，由他們出麵組織、我們提供電腦和技術人員聯合舉辦分專業的初級電腦使用學習班。消息一傳開，所有技術人員無不雀躍萬分，並竭盡全力爭取這個難得的學習機會。更何況學成後還可獲得省科協頒發的結業證書呢。這對他們今後的專業競爭上崗、提升職稱和調整工資都將直接產生影響。在這個學習熱潮掀起後，商業效果就立即顯示出來了。既然各單位都是根據工作需要而派出人員來脫產學習的，現在學成了還能不購買一台使其學以致用？就是單位領導一時還不能完全理解電腦的作用，但哪裏還能經得住這些技術骨幹們的軟磨硬泡、死纏爛打？再加上我們民族“跟風”和“趕潮流”的特點，可以想見，以點帶麵、蔚然成風則是必然的事。還記得“星星之火，可以燎原”麽？
實例二：
有一位德國籍的發明家在眾多國際大財團的支持下，耗費九年的心血發明了一種新型的建築材料。這是一種由加進特殊化學成分的強化水泥和泡沫塑料複合而成的輕型預製板。它的特點是：輕型（普通人可以一手夾一塊飛奔而走）、強化（局部抗衝擊力可達7000～12000磅）（相當於3150～5400千克）、易安裝（兩個工人不需任何大型機械，即可輕鬆地在十天內裝配完成一幢二層樓、160平方米的小別墅）、免地基工程（由於自重很輕，故基本不需要進行地下基礎工程）、減少運輸和裝卸費用（差不多一卡車就可以裝完一幢房子的全部材料，而且隻需一人裝卸），所有預製件皆由工廠按圖紙批量生產，故價格也較為廉宜（甲方在定好圖紙後就可以從工廠運來標準件，以極短的工期在設定的土地上裝配完成。以後根據需要亦可將整座房子運去別處），另外還有防火、隔音、保溫等諸多優點。這是建築行業的一場大革命。它在民用建築和工業廠房等方麵革除了壘磚塊和鋼筋混凝土的舊有模式，開拓出一個全新的境界。
在其中一個財團取得亞洲地區的推廣權以後就準備進軍中國。而且想一下子占有盡可能大的產品覆蓋麵。同時委托我全權負責開拓大陸市場。
我在策劃時首先想到的是：要想在短時期內一下子改變使用者對傳統房屋的舊有觀念是件極其困難的事。他們大多不具備建築方麵的專業知識。從安全角度考量，他們決不會輕易相信我們的宣傳。於是我把希望寄托在各省、各市、各縣建築設計院的專家們身上。憑著他們的專業水準、對新產品新材料的敏感、隻要能提供足夠的理論數據和國家質量標準檢測報告，要得到他們的認可並不十分困難。隻要通過了他們這一關，問題即可迎刃而解。因為用戶會絕對信賴他們的介紹和推薦。
如何能夠一下子打通全國數千家建築設計院呢？該從何處著手呢？要耗費多少人力、財力以及寶貴的時間才能達到這個目標？當真要做新一代愚公去一鍬一鍬地挖山不止？能不能也運用樹根的啟示找到一條通往成功的捷徑？
於是我又記起了我們禮義之邦悠久的傳統文化，其中極重要的一條就是尊師重教。想到這裏眼前猛地豁然開朗、思路一下子清晰起來。這數千個設計院的院長和主要技術骨幹絕大部分出自清華大學、同濟大學、東南大學等幾個高等學府的建築係。母校一定在他們的心底占有極重的分量，教授、導師們一定還與他們有著各種聯係。如果能取得這幾所高校建築係的理解、認可和合作、支持，順著這幾棵大樹的樹幹依次理下去，定然會事半而功倍。哪裏還可能有漏網之魚？
