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第二章 “機遇”淺談
機遇是無時不在、無處不在的，能否及時發現就取決於智慧和敏感的程度。看不到機遇是蠢才，看到機遇無動於衷或把握不住是庸才，能及時抓住和利用機遇是幹才，能創造機遇的是經常聽到在議論別人成功的時候，很多人都會說是這位成功者的“命”好、“運氣”好。所謂“命”和“運”是在另一種哲學領域裏解釋人生諸多未知因素的方法和理論。對此我完全沒有研究，隻是多年茶餘酒後與朋友的閑聊中一鱗半爪地聽到一些皮毛，故絕不敢妄加議論。大概隻知道“命”是指每個人一生軌跡的主軸，其中當然免不了平穩、低穀、坎坷、峰回路轉、飛黃騰達等千變萬化的組合。據說這就是這種不可知的組合在暗中掌控著整個人生。而“運”則是指人在某一段時期內的軌跡狀況。它除了受製於“命”的控製而外，似乎還受著所處年代、月份及周圍環境的影響而有著小小的變化。以前一直都片麵地認為這些都是一成不變的，任你心比天高也敵不過命如紙薄。惟一能做的就隻是屈從於它，即所謂的“認命”――就像當年魯迅先生筆下的祥林嫂那樣。後來似乎是為了適應時代的發展、社會的不斷前進，這種哲學理論也在不斷修正、充實和發展著。盡管不是很大很原則的改變，但感覺上它是慢慢地與現代人的思想接近著，對一些以前不能解釋的問題作降較為寬鬆的調整，因而似乎也增加了一點可信的程度。比如說看手相，已經不死板地局限於男左女右，而是增加另一隻手作為輔助參考。謂之日：前者是先天的、預先設定好的、是不能改變的；而後者卻反應了後天的狀況，通過自己的各種努力可以對它稍加影響從而使之得到一些改變。就是那些逐月公布的運程指南，也是在確定的基礎上給你一些提示，說隻要注意防範也是可以避過一些不利狀況的。如此等等，不一而足。我今天以一個十足門外漢的身份談論這些，隻是想提醒人們注意到這麽一個變化，就是有關命運的安排決不是一成不變的，是可以通過各種努力產生變數的。舉例而言，倘若你是一位出身貧苦農家的孩子，相對達官貴人的子女，當然隻能理解為這是命運的安排，自己絲毫沒有選擇和抗爭的餘地。但農家子弟當上專家、教授、豪商巨賈甚至當上總統的也大有人在；而那些富家子弟最後窮途潦倒、鋃鐺入獄者也不在少數。所以我還是相信後天努力的成分較多一些。還記得“成事在天，謀事在人”的說法麽？關鍵是“謀”。30年前在暢遊佛教聖地峨眉山的時候，見到廟宇廊柱上的一副對聯，至今對我仍然啟發良多。文日：“事在人為、莫道萬般皆是命；境由心造、退後一步自然寬”。我總覺得當年的佛家子弟就能提出如此富有哲理、充滿積極意義的觀點，實在是難能可貴。
再回到機遇的問題上來。機遇的表現形式在某種程度上確與命運有著相似之處，也同樣有著不可知的成分。但是，千萬不要成天隻是躺在沙發椅上埋怨自己運氣不好，沒有碰到“機遇”。何謂機遇？絕大多數人都簡單地認為這完全是偶然的，是“機緣巧合”。其實，這種看法是不對的，至少是不全麵的。在這個章節裏我將詳細闡述我對機遇的理解。
既然已經提到“機緣巧合”這個詞，那就先說說這個“緣”。沒有考證過這個“緣”字起自何時何處，我自己較深地理解它是從佛學開始。它也是一種因果關係。種瓜得瓜、種豆得豆。種什麽因、結什麽果。沒有因；也就決不會有果。一般人對“緣”的認識大多是停留在人與人的相遇、相識、相知的範圍內，所以相交即有緣。似乎這真的是由冥冥之中前世注定的了。（即使按照唯心哲學或玄學所說的那種前世因緣，那也是由於在前世種下了回，這才產生了今世的果。即所謂欲知前世因，今生受者是；欲知後世果，今生做者是。）其實細想一下並不盡然。這個“緣”也是要有一定後天條件的。比如說對於英國王妃戴安娜，世間不知有多少男士傾心於她的美貌和風采，怎麽都沒有緣結識到她？再比如眾多的影星、歌星乃至畫家、作家、詩人都有各自的崇拜者，為什麽大多沒有機會去與他們交往？這就不僅僅是一個狹義的“緣”字可以解釋得了的了。世間曆來就有“物以類聚、人以群分”之說。如果你的學識、專業與那個對象不相近、且沒有達到相應高度的話，那你就永遠進不了他的工作圈子和社交圈子，當然就無緣識荊了。你哪怕為此相思而死，也絕對於事不補、隻能落得望洋興歎的下場。我們的老祖宗們早就提醒過我們“臨淵羨魚，不如退而結網”。就是告誡我們要想達到目標必行努力作好充分準備，也就是實現目標所需要的必不可少的外部條件，那個“緣”才會在你麵前出現。所以緣絕不會憑空降臨，它的後天因素遠大於未知的安排。關鍵是“謀”和“種”。人與人的交往緣份是這樣，工作、事業中的機遇也是這樣。即便說天上掉下了餡兒餅，你也得起早才能撿到手，要不然也會被其它早起者撿去。外部條件固然重要，但決不是惟一的因素。它可能給你提供一些方便，讓你向目標行進得更加順利甚至可能事半功倍。但終應冷靜地認識到，盡管是“事半”，介還是要去“事”。沒有“事”、沒有你自身的努力，那些方便條件就隻能永遠是方便和條件，而不會變成原先設定的目標。比如盈科集團的董事長李澤楷，能在極短的時間裏取得那麽巨大的成功，資產增長至數百億，當然離不開他父親李嘉誠的財力支持，但這是否就是惟一重要的因素呢？我的答案是否定的。在他的成功裏離不開他的睿智和對事物敏銳的觀察力，離不開他抓住機遇奮勇搏擊的膽識，離不開他激發合作者和員工共同為公司拚搏的凝聚力，離不開他為此而付出的諸多心血。沒有這些，再多的李嘉誠站在他背後也沒有用。到頭來他還是他，李嘉誠還是李嘉誠。絕對無法相互替代和轉換。統計一下，世界上億萬富豪何此千萬，他們的子弟中有多少像李澤楷那樣成功的呢？相反地，平庸一生者比比皆是，甚至還可以在他們當中找到成為紈絝子弟、敗盡家財的例證。所以，同樣的外部條件不一定會產生同樣的結果。最主要還是取決於各自的主觀努力。最終還是以內因為第一主導作用。
機遇――“必然”與“必然”的碰撞
逆向思維策劃實例，一手構思出入意料的實施創意，一手用X光機和手術刀探究同業的癌症。能治則治、不治則避。掌握前車之鑒我也承認，“機遇”確實有著極大的偶然性。然而，這偶然卻是與諸多的“必然”分不開的。
任何一個出類拔萃的優秀人才或者成功人士，他們本身的優勢是一種基本的也是必備的條件。較高的學曆，優良的成績，勤奮好學，謙虛謹慎，頭腦清楚，心理素質較好。善於交際，有較強的組織能力和領導能力，將這些作為基礎，就構成了這個人成功的“必然”條件。具備了這些“必然條件”，在日常工作和事業拓展中，偶爾總會相互間產生一些碰撞。或者，當外部條件漸趨成熟從而產生了催化或推動力量時所產生的衝擊力也一定會和那些“必然”產生碰撞，從而擊出火花來。這些火花就是“機遇”。可以說，沒有“必然”，就不會產生“偶然”。“必然”是“偶然”之母，也就是成功之母。
就以我自己為例。
前文已經介紹過我是於1990年受邀來加拿大講學和舉辦畫展的。這對我走向國際、攀登世界級頂峰無疑是提供了一次極好的具有決定性意義的機會。粗看起來這機遇來得何其突然，幾乎沒有任何先兆。這可算是一件地地道道、貨真價實的偶然了。但細細研究一下，這個偶然是如何從天而降的呢？這又為什麽沒有落到別人頭上去的呢？
那首先就要說到這個偶然發生時的4年之前。當時我忍痛放棄在深圳已經打下的基礎、港澳及東南亞一帶剛剛建立起來的影響和較為豐厚的經濟收益，毅然返回南京“創名”。通過一係列的活動，諸如辦畫展、出畫冊、入錄《中國當代國畫家辭典》、進而接受采訪並出版長篇傳記作品《永恒的誘惑》、繼而獲得了國家正式考核頒發的高級職稱。這些看來與出國並無絲毫聯係的、僅限於國內的活動和成績，卻給偶爾需要的有關方麵提供了了解我的渠道和相關資料，以及考量入選資格可以信賴的資訊。他們根本沒有可能從眾多畫家中一一比較篩選，所以當少部分人的完整資料一下子齊備後，他們就可以從這當中遴選出符合要求的對象了。沒有前麵的那些“必然”準備，（當然，那些準備並不是為此而作的。是一個畫家要想取得成功必然要做的一些事情。）就絕對談不上後麵這個機遇的形成。可以想像，對方要到中國來挑選並邀請一位畫家，那他的可選擇性是十分大的。但對於畫家來說，光是畫得好還遠遠不夠。要能一下子拿出較為豐富的資料來立體地介紹自己、證明自己，讓對方能夠全麵徹底地介紹自己、證明自己，讓對方能夠全麵徹底地了解你並信任你，這才有可能一下子在極短時間內做出決定。這就是長期積累的“必然”準備與外部條件交叉碰撞產生“偶然”火花的一個實例。此外還須提及的是，就在那段時間我還同時接到了去日本舉辦畫展的邀請。此活動的所有準備工作也已由一些間接朋友安排妥當。故而就產生了一個相當嚴峻的決策考驗。這需要冷靜而精辟的思考和迅速作出抉擇的氣魄。在這樣關鍵時刻，隻要考量稍有偏差，那今後的曆史必將重新改寫。
我還從朋友的一本舊雜誌上看到過一篇輾轉摘抄的小文章，它記錄了一則以機遇為主題的小寓言，頗為有趣的亦頗有深意。現節錄整理出來與同好們分享。
故事說有一位獵人外出打獵，同行的朋友們都勸他事先裝好彈藥以備不時之需。而他卻完全不以為然。他覺得離打獵的地方還遠著呢，何必搞得那麽緊張。像裝彈藥這樣簡單而毫不費力的事情，到時候就是裝一百次也來得及，絕對不會有問題。甚至還在心底暗自竊笑那些朋友們過於緊張謹慎和小題大作。走到半路，突然發現在路邊的池塘裏有一大群野鴨浮在水麵上優遊嬉戲，全無戒備之心。倘若此時抓緊時機開槍射擊，一定會有很大的斬獲。可就在他匆匆忙忙裝填彈藥的時候野鴨們有了警覺，呼的一下全部都飛走了。這位獵人看著空蕩蕩的湖麵，傻了眼什麽話都說不出來。他失去了本來唾手可得的獵物，失去了一次大豐收的絕佳機遇。原因極為簡單，就是因為沒有作好充分的準備。而這個準備隻不過是舉手之勞、往槍裏裝填彈藥而已。並不是機遇沒有青睞他，而是他自己把機遇放在口袋裏沒有及時拿出來文章的筆者接著又以此引申下去談到他一位朋友。那位朋友是個有才華的年輕人，文筆相當不錯。時時覺得懷才不遇，一直埋怨英雄無用武之地。就在這種逆反心理的作用下，越來越消極、越來越頹唐，將極好的文采和才氣都消磨在閑聊胡侃以及牌桌棋盤上。幾年過去了，他仍然自視極高、目空一切，把所有的不順都歸咎於沒有伯樂發現他。後來終於有一天機會來了，一個超級大公司公開招聘文秘人員。這是一次需要通過正式考試的公平競爭。這位千裏馬本以為憑他的文采、才氣和實力，獲取這樣的職位真如探囊取物一般。可進人考場以後他才突然發現手中的筆一下子變得生澀起來，腹中的才情和文墨仿佛一下子消失殆盡，空空如也。任他搜索枯腸也無法擠出像樣的詞句來。臨陣磨槍也無濟於事。而另外一位本來不如他的朋友，卻抱著笨鳥先飛的想法，一直勤於練筆、博覽群書，有著極為豐厚的儲備。正所謂厚積而薄發，應付這樣的考試簡直遊刃有餘。最後那個令人向往的職位當然非他莫屬。
人類社會也就和自然界一樣，物競天擇、適者生存。你不能時時記著補充彈藥，自有別人在孜孜以求。到了特定的時候，你失掉的就不僅僅是幾隻野鴨和一個秘書的職位。那可能就是你創業的起點、命運的轉折、足以影響你一生的成敗。
機遇不會平無無故地從天而降，也不是別人給你賞賜或饋賭。它是一顆隨時街發的子彈，隻有在勤奮、敏感、睿智、謹慎者的手中，才能不失時機準確地一觸即發，助你上青雲的好運就一定會應聲而至。
在弄通了“必然”和“偶然”的關係之後，還要重視一下它們的前後順序。要具備“隻管耕耘、不管收獲”的心態，事先以毫無功利之心地進行全方位的準備，為隨時可能產生的碰撞做好充分準備。而絕對不可以患得患失、投機取巧、因害怕多做無用功而斤斤計較。或者在機遇到來的時候再去補充那些必要條件，那就來不及了。要知道轉瞬即逝的機會是決不等人的機遇是可以創造的世間萬物隻要解開它的奧，便有可能創造複製。機遇也是如此。即便不能克隆，至少也可提供適應機遇產生的基本要素，安排一個便於它們碰撞的環境，並以既定目標為誘導，那機遇就可能已經孕育在其中了縱使以上各節的論述，基本上可以產生另一個推論：機遇是可以創造的。或者至少可以說成機遇在事先設定並輔以各種必要前提的環境中會有更多生成的可能。世間凡是可以創造的東西，就決不會僅僅靠無緣無故的偶然產生。以這種思想基礎為主導，就應該在事先進行周密的分析和計劃，作好一些周遭外部條件的準備，營造一些必要的氛圍，準備好一些適合的士壤和溫床，置於一個陽光、水養料都很充足的地方，這樣，當隨風飄蕩或從鳥雀口中“偶然”掉落的種子闖來的時候，就可以馬上進入狀態，孕育發芽、開花結果、順理成章、瓜熟蒂落。倘若從另一方麵去設想，這粒種子是落在一片石頭上；或者是一片荒蕪的、尚未被開墾的貧瘠土地上，那又將會產生什麽樣的結果？
當然，創造機遇絕對不是一件簡單的事。對創造者而言就必須在品質、性格、心地以及進取心和耐力等各個方麵都極其優秀，尤其需要各方麵知識的綜合。也就是說，他們必須是人中之龍。他們可以而且必須能想別人所未想、作別人所不願做、敢別人所未必敢，這才能事事把握先機。
再說準備功夫。這也不是地的放矢、巨細無遺、什麽都做的、也要充分考慮到精力、時間和成本。比如說，你想進人某一個領域，某一個行業去創業或施展你的才華，那首先就要全麵了解和深入研究在這個領域或行業中都需要些什麽？這些需要哪些已經有了、哪些暫時還沒有/甚至要預測到在不久的將來將往哪方麵發展或轉化？而在那個暫時還求知的方麵會產生一些什麽樣的新需求目前這個領域的業者盡管可能囿於智商或陳舊的經驗暫沒有或不可能想到那麽遠，但是他們已隱約遇到了什麽困惑或困難？這些困惑或困難又必須具備什麽樣的條件才能解決？條件是他們經過努力可以解決或達到、哪些又是他們在短期內無法企及的？再往深處想，是否可以設計出一條新路子、一個新環境、一項新方案或者是一個對雙方或多方都有利的良性的“圈套”、並預計他們一定願意或不得不投身於此……當充分運用你的智商而達到這一步的時候，你隻要選擇某一種合適的方法把這些信息釋放出去，以他們敏銳的商業觸角，（當然是有各自程度差別的）必定會很快嗅出那些對他們有吸引國的味道而竭力進行取其所需、舍其所不需、添其所急需的篩選和完善，投身或聚集到你的身邊來。這就可以理解為是你主動、充分、必然的投其所好4的準備與他們為了生存和發展而產生的必然的需要之間的碰撞和交流。這種必然與必然之間的交叉碰撞當然是偶然的。但也是在預先設定之中的。這種機遇的產生你能不承認它是創造出來的嗎？
為了對上麵這番議論作輔證，再隨便舉出一個例子供參考。
我們全家都是進士及第，（近視眼）於是眼鏡就成了各人身體上不可或缺的重要組成部分。前年夏天我帶著太太和小孩回中國大陸旅遊，就帶著一個每人配兩副眼鏡的計劃。因為在我舊有的記憶裏，國內買東西總要比國外便宜很多。尤其是我們一下子需要配六副，也是一筆較大的支出。當然後來的結果大出我意料之外而終於放棄在國內采購的計劃，但也因此而引起我對這個行業的好奇，從而萌發出探究其中奧秘並試著尋求解決之道的欲望。
附帶說一句，我最近幾年因為一直從事新思維、新理念的研究，對此幾乎有了一種狂熱的癡迷。每每碰到一個讓我感興趣的表象，我都會一直深究下去，並盡可能找到自認為完美的解決辦法。這就像一個迷上了數學的中學生，不管在什麽情況下或是在一本什麽參考書中，隻要發現他所感興起的題目，他便會不顧一切地丟下手中的事情，一頭紮進這道數學題中，不找到答案決不會出來。而且題目越難，興趣也就越大，就越能激起他的頑強鬥誌。定要獲得最後成功解題的快感才肯罷休。此是閑話，收韁回來。
那次旅行涉及廣東、廣西、雲南、四川、湖北、江蘇六省十多個城市。我也就因此而獲得了較多接觸眼鏡行業的機會。我首先發現了一個令我十分驚訝的現象。即每個城市都有上百家眼鏡店。哪怕是一個小小的縣城也會開設數十家。甚至在一條街上都可能會有十幾、二十間眼鏡店一字兒排開。從社會的需求量來考量，一定是遠遠地、不成比例的超過了。對於出現這樣的狀況，究其原因答案隻有一個，就是這個行業的錢好賺。換句話說，也就是這個行業的利潤率是相當高的，甚至會高得超過你的想像。在與他們的接觸中很快就證實了我的猜測。由於鏡片、鏡架、花式品種、質料產地以及近視、遠視、雙光、變色，再加上隱形眼鏡和數不清以裝飾為首要目的的平光鏡、太陽鏡，搞得人眼花繚亂、目不暇拉。絕對無法搞清各品種的價格，更絕對無法進行比較。就算精明的顧客會貨比三家，但哪怕走遍30家、300家、跑斷腿，也很難進行同規格、同品種的對比。因為可變的因素太多太多了。加之產品質量及裝配質量又無法在當時或一個相對較短的時間內憑肉眼看出來。等到鏡片發毛、鏡架褪色、跑出銅爭光來的時候，那已經是一年半載以後了。況且還可以推脫到保養使用不慎等方麵去呢。因此成功交易的要素就隻剩下兩項：一是滿意產品的外觀，再就是無條件接受店主設定的價格。即便有討價還價的現象，也隻在極小的層麵上進行，因而也是微不足道的。
這樣的狀況消費者也是心知肚明。隻是因為家家如此、處處如此而無可奈何罷了。在我這個外來人的耳朵裏就聽到過關於眼鏡店是“黑門”的說法。而在業者方麵呢，又由於供大於求、粥少而僧多，故對於門庭冷落為數不多的顧客個個都死抓住不放。把開業前預期有較多顧客消費所承受的房租、水電、裝潢、人工及各項開支都分攤進較少顧客的消費中。同時會充分利用顧客對於專業的無知而大做文章。說是法國、德國、日本的鏡架，其實隻是香港、台灣、或韓國、菲律賓生產；本來按既定價位定製的尼康或伊絲麗鏡片，做成後誰也沒法證明是不是國產貨；對顧客提出的每一個本來極簡單、極正常、極容易使之滿足的要求，誇大為提升了產品的檔次和級別，當然價格也就隨之而水漲船高。據我觀察，他們對顧客可能提出的討價還價也在事前就作了充分的應對措施，以超值提價預留極大的應變空間。所有這些都是惡性競爭中必然會出現的狀況。所有人都放棄了長線目標而隻注重短期效益。他們也是眼睜睜看著一步步失去消費者的信賴，無可避免地以上述的畸形狀況陷入另一種形式的惡性循環。
以上就是站在逆向的立場上對眼鏡市場所作的透析和解剖。因此，在這個基礎上所作的項目策劃都是圍繞著建立一個健康的市場、顧及現有業者的前景和利益、重建消費者的信心並充分滿足他們的需求而設的。當然也絕不會忽略這個新建項目自身的經濟效益和發展前途。
我的計劃是在一個省或一片較大的地區建立一座配製眼鏡的加工中心。該中心具有較強的技術力量、先進的加工設備和檢測儀器，更重要的是需具備全新的管理理念、管理方法和管理能力。假如以圖形來詮釋這個中心的經營模式和定位的話，那就是尖端相互銜接的兩個扇形。它就處於這個中心的交叉點上。它一邊連接著所有的鏡架和鏡片廠家，直接和他們拓展業務往來，盡量減少中間環節。以廣闊的產品市場覆蓋麵和巨大的商品銷售量為籌碼，獲取最為優惠的價格。另一邊連接著這片地區所有的眼鏡門市部，組成一個結構鬆散但業務活動聯係緊密的聯合體或貿易夥伴。使他們成為這個眼鏡托拉斯不可或缺的重要組成部分。
具體的運作方式是：
首先將所有可能經營的鏡片、鏡架品牌的品種、款式、顏色、規格等詳細的資料搜集齊全，進行數理統計、分類編號。彩色精印成一本無所不包、集大成的產品樣本。要盡量做到凡與眼鏡有關的訊息資料上麵教有登載。也就是說，顧客倘要選購眼鏡，在這本書裏就可極為方便地按門類查詢，輕鬆地選到自己合適的眼鏡。與此同時，還要逐一進行較為精確的成本核算。科學設定中心的利潤率。確定一個合理的出廠價格。在出廠價格的基礎上，增加15%至20%，作為眼鏡店門市銷售的建議價。最後將價格全無保留地公開印到產品樣本上。這樣對號入座的明碼標價，會使人產生極大信任感和踏實感。這些資料在公司網頁上都有登錄。任何人都可以隨時隨時方便地查閱。目的就是將公司的產品和動作方式完全徹底透明化。真正做到家喻戶曉、人人明白。使公眾逐步養成想配眼鏡必定先去公司網頁或產品樣本中尋找相關資料，而決不先去眼鏡店查詢的習慣。
然後再與數百上千家眼鏡門市部取得聯係。告知他們合作的方式和各自的利益所在。與他們建立正式的業務關係，讓他們以產品樣本為基礎直接麵對消費者。談成後將訂單用傳真和電子郵件傳送到公司，由調度部門按單下達車間生產。貨品完成後經嚴格檢驗，用快件寄回各門市部。相關賬目由公司財務部門與門市部定期結算。
絕對無需擔心各地門市部不願合作，也不必花精力去動員、談判。隻要公司提供詳細合作方法的正式文本，可以斷言，所有眼鏡門市部都會集中到公司的麾下，與公司建立長久合作的業務關係。他們能做的隻有無條件接受，而絕無討價還價的餘地。
其理由如下：
1.鑒於顧客對超級大公司良好信譽充分信任的心理，加上最多貨品選擇，先進設備及專業管理的質量保證，可以想見一段時間後，會壟斷該地區的大部分客源；
2.公司是集中管理生產，產量大、消耗小、成本低。故所製定的價格根本無人可以抗衡。門市部倘若堅持原先的經營方式，那隻有虧本一途可走；
3.在輕鬆而無責任負擔（如正品率、破損率）的情況下，賺取占產品總價25%至20%的毛利，這是一個較為誘人的數字。加上無須再有貨品積壓、路途耗損，從此再無追加投資的困擾、也無虧本的風險。又何樂而不為呢？
4.大大降低營運成本。減少設備儀器的投資及聘請技術人員的工資。減少進貨的麻煩和商品積壓的困擾。營業員也可減少到一至兩個人。如果老板自己做那不請人都是可以的。所有消耗就隻剩下房租水電和銳金而已；
5.假設真有某個城市完全沒有一家加入（其實絕不可能全部僵化成鐵板一塊的）問題也極好解決。隻需派一人去該市設點，開設一個讓公眾可以直接麵對產品樣本的窗口。不用多久就會把大部分客人都吸引過來。等那些眼鏡店清醒過來，再想投身公司麾下的時候，那又將是另外一番局麵了。
最後綜合分析一下這個計劃。這基本上可以說是創造出來的機遇。該計劃集中分析了所有與之有關方方麵麵的隱優和需求，並為其做好充分設想和準備。吸引他們主動前來碰撞而產生良性互動。甚至可以將計劃說成是一個善意的“圈套”，是一個對所有方麵都同樣有利的、大家都心甘情願並爭先恐後往裏鑽的“圈套”。在運轉圓熟後，這個“圈套”就幻化成了維係、團結所有合作方的紐帶。
逐一分析一下合作各方的心態：
從生產廠家開始就一定很高興。因為在這個地區擴大了銷量，有了這麽大一個“總代理”，又減少了很多麻煩和工作量。同時反而降低了運作成本；本公司就更不用說了。收益會平衡上升而且較少波動。從此穩坐該地區、該行業龍頭老大的位置，幾乎可以永立不敗之地；門市部也同樣會很開心。在從驚恐、反感逐步演變到□徨、摸索、試探最後鐵心加盟這樣一個過程中跌爬滾打過來之後，就會進入“置之死地而後生”的狀態。從此再地風險，從此風平浪靜，其樂融融；最後也最重要的就是市場和消費者了。從此買得心安、買得價廉、買得滿意。甚至因事先就明白消費的金額，更可以從容計劃。在條件許可的情況下，再多買一副又有何不可此計劃一舉而數得。想來一定會有明眼人對此產生興趣。我也願意並作好準備隨時候教。
再回到機遇的話題上來為這一章切收尾。有很多自信心較強、躊躇滿誌或者小有成功的人，嘴邊上經常會掛著一句話，就是我會努力積蓄力量，等待機遇。一旦機遇出現，一定會在第一時間發展並牢牢抓住它決不放鬆，創出屬於自己的一番天地來。能做到這一點，確實已屬難能可貴。但是，大家有沒有想過，這樣是不是還處於被動等待的範疇？能否主動出擊，努力去創造機遇，這樣不就可以更上層樓，節省下消極等街的時間，取得更大的成功？在剛剛改革開放的時候曾經熱門過一句話：時間就是金錢，時間就是生命。耳熟能詳之餘，有否更深一層地想一想，造物主對任何人都絕對公平，他給每個人的時間決不會在24小時以外多出一分一秒。
一個有理而真實的故事
一次偶然的談話，奠定了一個年輕人一生成功的基礎。看似神奇，卻包含著諸多的“必然”。如果沒有長期累積的“必然”，這個偶然就絕對不出現。年輕人的一生就將重新改寫有這麽一個有趣而真實的故事。
10年前，我因返國接太太和兒子來加拿大，在上海作短暫逗留。我妹妹就抓住這個機會要求我為他的兒子講點兒什麽，以期對他有所啟發和幫助。我這個外甥自少就很聰明，加上獨生子女的優越感，家族大家庭的寵愛，故而一直心高氣傲。對於爸爸媽媽的話總覺得是過時的嘮叨。認為他們的思維早已陳舊了、與現時代脫節了。覺得他們完全不理解現代年輕人的想法和要求，與他之間有著一條深深的、不可逾越的代溝。媽媽那種母雞護小雞式的嗬護雖然給他的日常生活帶來無微不至的照顧和方便，但同時又讓他覺得是一種令人生煩的無形製約；爸爸冷冷的嚴峻也隻能造成一種空泛的壓迫感，根本沒有能夠對他那年輕躁動的性格、對人生、社會、前途、社交等方麵膚淺、片麵而且固執的理解，帶來任何正麵的啟發和幫助。用他自己的話說，整個家庭中，他惟一看得起的人就剩下我這個舅舅了，對我的敬畏之心從未稍減過其實我也知道這種敬畏隻是緣於小時候我對他的一貫不苟言笑，毫不遷就甚至還會獎賞幾個P股而已，再加上時間和地域距離而造成的朦朧神秘感而產生的錯覺。他媽媽望子成龍的迫切心態促使她抓住每一個機會而“病急亂投醫”。對一個年輕人的開導又怎麽能寄希望於一、兩次談話呢？
在全家有意識避開，給我們創造了合適的環境之後，談話就正式開始了。我首先讓他講述自己近幾上來的狀況，知道他一直想著還有半年就高中畢業了，希望能有機會出國留學，以實現自己的鴻鵠之誌。在洞察他極度自負的心態後，我問他什麽自信出國後一定可以闖出一番事業來？他說他勤奮好學、成績好，頭腦清晰，分析力強，有超人的意誌和適應能力……如此這般講了一大篇，好像普天之下惟他最優。最後，他更是躊躇滿誌地宣告，他最大的長處是有著極其敏銳的觸角，極易發現機遇和把握機遇。並說決不可能有任何一個機遇從他的眼皮子下麵溜走。說到這裏自負之神情溢於言表。然而他做夢也沒有想到，在亟待我欣賞和褒獎的時候，等來的卻是迎頭一盆涼水。我說，且不信紙你的介紹是否有誇大不實的萬分。即使確實如此，你充其量也隻能算是一個中等人材。如果要準確給你定位的話，也隻能定位在庸才和幹才之間。而屬於這種定位的人又何止千萬？況且這裏麵還有著眾多的未知之數呢。
要知道在消極地等待發現和積極地創造機遇之間有著多麽大的差距！他們是屬於完全不同類型的兩類人。各自具有不同的性格、不同的能力和不同的心理素質。所以今後各自的工作範圍和發展的圈子都會完全不同。前者因為一直處於等待的階段，所以始終適合在別人的指揮、管理、安排下工作。這個範圍內的優秀分子也常會發現一些“機遇”，他也能努力去把握它。但這些“機遇”隻不過是某一部門多了一個較為高級的空缺、某一級上司對自己的青睞、某一個產品或某一項技術的開發可以展示自己的才華從而引起上司的矚目……你不能說這不是一些機遇，但都是局限於很小、很低級的層麵。隻能使自己在打工的道路上作一點小小的改良而已。永遠擺脫不了為別人的事業奮鬥、為他人作嫁衣的狀況。而後者就完全不同了。那是屬於積極進取型、創造型的。他們永遠不會滿足於目前所處的環境狀況，問題想著向更新的、哪怕是未知的、暫時還屬於“無”的方向去努力探索。而這些探索常常是沒有借鑒、沒有依賴的。因此也就需要相當的膽識和誌氣。這膽識和誌氣就來自於睿智、勤奮、刻苦、堅忍等等優秀素質的綜合。也正因為他們是朝著未知的方麵拓展進取的、是創造型的，所以很有可能會闖出一片全新的空間來。這對於他們來說才是真正意義上的創業，才時真正屬於自己的事業和成功。所以應該深刻理解“闖”字的含義。當初我們的老祖宗在造這個字的時候，或生動而又深刻地揭示了它的表現形式和內涵。要真正認識這個闖江山亦或闖江湖的“闖”字。要理解關在門內的馬會怎麽樣？它是一定要衝出去的，是任何力量都壓不住的。外部環境再惡劣也動搖不了它的信心。因為它堅信至少外麵的天地是寬的、是有它用武之地的。所以它決不會消極等待，而一定是積極進取。
最後，我的結論是他出去闖蕩的條件尚未成熟，還需要繼續積累和磨練。
當時也不知道他內心是否真的服氣，亦或隻是出於對長輩的禮貌才表示接受我的觀點和批評。但他真誠地表示了對“創造機遇”這個論點的新奇和興趣。我們的話題也就集中於此暢談了起來。他是出於對新理念的敏感和好奇，似乎有那麽一點兒求知若渴；而我也較為欣賞他小小年紀就對這種題目有濃厚興趣，故而談興甚篤，洋洋灑灑地說了一整個下午。
他當時和我一樣做夢也沒有想到，這次談話卻引出了一個“奇跡”，一個足以改變他一生的“機遇”。後來我與他討論這件事的時候，他信了。正是由於他的各種優勢，加上自小對我的敬畏與信賴，這些必然之間產生了碰撞，這個碰撞就是我和他的那次談話，更進而產生了這個“奇跡”――幾個月之後的高考作文題目竟然就是這麽三個字：《論機遇》。
這件事乍聽起來像是天方夜譚，似乎這奇跡確是一個偶然。但仔細深思一下，沒有那麽多的必然，何來這必然之間的碰撞，又何來這奇跡的產生？
這篇作文在老師和同學中引起轟動自不必說了――大家都沒有想到一個年輕的高中生對機遇會有這麽新的觀點和這麽深的理解。獲高分也不必說了，進知名高等學府也因此而成了順理成章的事。
§§第二篇 賺錢之道
再回到機遇的問題上來。機遇的表現形式在某種程度上確與命運有著相似之處，也同樣有著不可知的成分。但是，千萬不要成天隻是躺在沙發椅上埋怨自己運氣不好，沒有碰到“機遇”。何謂機遇？絕大多數人都簡單地認為這完全是偶然的，是“機緣巧合”。其實，這種看法是不對的，至少是不全麵的。在這個章節裏我將詳細闡述我對機遇的理解。
既然已經提到“機緣巧合”這個詞，那就先說說這個“緣”。沒有考證過這個“緣”字起自何時何處，我自己較深地理解它是從佛學開始。它也是一種因果關係。種瓜得瓜、種豆得豆。種什麽因、結什麽果。沒有因；也就決不會有果。一般人對“緣”的認識大多是停留在人與人的相遇、相識、相知的範圍內，所以相交即有緣。似乎這真的是由冥冥之中前世注定的了。（即使按照唯心哲學或玄學所說的那種前世因緣，那也是由於在前世種下了回，這才產生了今世的果。即所謂欲知前世因，今生受者是；欲知後世果，今生做者是。）其實細想一下並不盡然。這個“緣”也是要有一定後天條件的。比如說對於英國王妃戴安娜，世間不知有多少男士傾心於她的美貌和風采，怎麽都沒有緣結識到她？再比如眾多的影星、歌星乃至畫家、作家、詩人都有各自的崇拜者，為什麽大多沒有機會去與他們交往？這就不僅僅是一個狹義的“緣”字可以解釋得了的了。世間曆來就有“物以類聚、人以群分”之說。如果你的學識、專業與那個對象不相近、且沒有達到相應高度的話，那你就永遠進不了他的工作圈子和社交圈子，當然就無緣識荊了。你哪怕為此相思而死，也絕對於事不補、隻能落得望洋興歎的下場。我們的老祖宗們早就提醒過我們“臨淵羨魚，不如退而結網”。就是告誡我們要想達到目標必行努力作好充分準備，也就是實現目標所需要的必不可少的外部條件，那個“緣”才會在你麵前出現。所以緣絕不會憑空降臨，它的後天因素遠大於未知的安排。關鍵是“謀”和“種”。人與人的交往緣份是這樣，工作、事業中的機遇也是這樣。即便說天上掉下了餡兒餅，你也得起早才能撿到手，要不然也會被其它早起者撿去。外部條件固然重要，但決不是惟一的因素。它可能給你提供一些方便，讓你向目標行進得更加順利甚至可能事半功倍。但終應冷靜地認識到，盡管是“事半”，介還是要去“事”。沒有“事”、沒有你自身的努力，那些方便條件就隻能永遠是方便和條件，而不會變成原先設定的目標。比如盈科集團的董事長李澤楷，能在極短的時間裏取得那麽巨大的成功，資產增長至數百億，當然離不開他父親李嘉誠的財力支持，但這是否就是惟一重要的因素呢？我的答案是否定的。在他的成功裏離不開他的睿智和對事物敏銳的觀察力，離不開他抓住機遇奮勇搏擊的膽識，離不開他激發合作者和員工共同為公司拚搏的凝聚力，離不開他為此而付出的諸多心血。沒有這些，再多的李嘉誠站在他背後也沒有用。到頭來他還是他，李嘉誠還是李嘉誠。絕對無法相互替代和轉換。統計一下，世界上億萬富豪何此千萬，他們的子弟中有多少像李澤楷那樣成功的呢？相反地，平庸一生者比比皆是，甚至還可以在他們當中找到成為紈絝子弟、敗盡家財的例證。所以，同樣的外部條件不一定會產生同樣的結果。最主要還是取決於各自的主觀努力。最終還是以內因為第一主導作用。
機遇――“必然”與“必然”的碰撞
逆向思維策劃實例，一手構思出入意料的實施創意，一手用X光機和手術刀探究同業的癌症。能治則治、不治則避。掌握前車之鑒我也承認，“機遇”確實有著極大的偶然性。然而，這偶然卻是與諸多的“必然”分不開的。
任何一個出類拔萃的優秀人才或者成功人士，他們本身的優勢是一種基本的也是必備的條件。較高的學曆，優良的成績，勤奮好學，謙虛謹慎，頭腦清楚，心理素質較好。善於交際，有較強的組織能力和領導能力，將這些作為基礎，就構成了這個人成功的“必然”條件。具備了這些“必然條件”，在日常工作和事業拓展中，偶爾總會相互間產生一些碰撞。或者，當外部條件漸趨成熟從而產生了催化或推動力量時所產生的衝擊力也一定會和那些“必然”產生碰撞，從而擊出火花來。這些火花就是“機遇”。可以說，沒有“必然”，就不會產生“偶然”。“必然”是“偶然”之母，也就是成功之母。
就以我自己為例。
前文已經介紹過我是於1990年受邀來加拿大講學和舉辦畫展的。這對我走向國際、攀登世界級頂峰無疑是提供了一次極好的具有決定性意義的機會。粗看起來這機遇來得何其突然，幾乎沒有任何先兆。這可算是一件地地道道、貨真價實的偶然了。但細細研究一下，這個偶然是如何從天而降的呢？這又為什麽沒有落到別人頭上去的呢？
那首先就要說到這個偶然發生時的4年之前。當時我忍痛放棄在深圳已經打下的基礎、港澳及東南亞一帶剛剛建立起來的影響和較為豐厚的經濟收益，毅然返回南京“創名”。通過一係列的活動，諸如辦畫展、出畫冊、入錄《中國當代國畫家辭典》、進而接受采訪並出版長篇傳記作品《永恒的誘惑》、繼而獲得了國家正式考核頒發的高級職稱。這些看來與出國並無絲毫聯係的、僅限於國內的活動和成績，卻給偶爾需要的有關方麵提供了了解我的渠道和相關資料，以及考量入選資格可以信賴的資訊。他們根本沒有可能從眾多畫家中一一比較篩選，所以當少部分人的完整資料一下子齊備後，他們就可以從這當中遴選出符合要求的對象了。沒有前麵的那些“必然”準備，（當然，那些準備並不是為此而作的。是一個畫家要想取得成功必然要做的一些事情。）就絕對談不上後麵這個機遇的形成。可以想像，對方要到中國來挑選並邀請一位畫家，那他的可選擇性是十分大的。但對於畫家來說，光是畫得好還遠遠不夠。要能一下子拿出較為豐富的資料來立體地介紹自己、證明自己，讓對方能夠全麵徹底地介紹自己、證明自己，讓對方能夠全麵徹底地了解你並信任你，這才有可能一下子在極短時間內做出決定。這就是長期積累的“必然”準備與外部條件交叉碰撞產生“偶然”火花的一個實例。此外還須提及的是，就在那段時間我還同時接到了去日本舉辦畫展的邀請。此活動的所有準備工作也已由一些間接朋友安排妥當。故而就產生了一個相當嚴峻的決策考驗。這需要冷靜而精辟的思考和迅速作出抉擇的氣魄。在這樣關鍵時刻，隻要考量稍有偏差，那今後的曆史必將重新改寫。
我還從朋友的一本舊雜誌上看到過一篇輾轉摘抄的小文章，它記錄了一則以機遇為主題的小寓言，頗為有趣的亦頗有深意。現節錄整理出來與同好們分享。
故事說有一位獵人外出打獵，同行的朋友們都勸他事先裝好彈藥以備不時之需。而他卻完全不以為然。他覺得離打獵的地方還遠著呢，何必搞得那麽緊張。像裝彈藥這樣簡單而毫不費力的事情，到時候就是裝一百次也來得及，絕對不會有問題。甚至還在心底暗自竊笑那些朋友們過於緊張謹慎和小題大作。走到半路，突然發現在路邊的池塘裏有一大群野鴨浮在水麵上優遊嬉戲，全無戒備之心。倘若此時抓緊時機開槍射擊，一定會有很大的斬獲。可就在他匆匆忙忙裝填彈藥的時候野鴨們有了警覺，呼的一下全部都飛走了。這位獵人看著空蕩蕩的湖麵，傻了眼什麽話都說不出來。他失去了本來唾手可得的獵物，失去了一次大豐收的絕佳機遇。原因極為簡單，就是因為沒有作好充分的準備。而這個準備隻不過是舉手之勞、往槍裏裝填彈藥而已。並不是機遇沒有青睞他，而是他自己把機遇放在口袋裏沒有及時拿出來文章的筆者接著又以此引申下去談到他一位朋友。那位朋友是個有才華的年輕人，文筆相當不錯。時時覺得懷才不遇，一直埋怨英雄無用武之地。就在這種逆反心理的作用下，越來越消極、越來越頹唐，將極好的文采和才氣都消磨在閑聊胡侃以及牌桌棋盤上。幾年過去了，他仍然自視極高、目空一切，把所有的不順都歸咎於沒有伯樂發現他。後來終於有一天機會來了，一個超級大公司公開招聘文秘人員。這是一次需要通過正式考試的公平競爭。這位千裏馬本以為憑他的文采、才氣和實力，獲取這樣的職位真如探囊取物一般。可進人考場以後他才突然發現手中的筆一下子變得生澀起來，腹中的才情和文墨仿佛一下子消失殆盡，空空如也。任他搜索枯腸也無法擠出像樣的詞句來。臨陣磨槍也無濟於事。而另外一位本來不如他的朋友，卻抱著笨鳥先飛的想法，一直勤於練筆、博覽群書，有著極為豐厚的儲備。正所謂厚積而薄發，應付這樣的考試簡直遊刃有餘。最後那個令人向往的職位當然非他莫屬。
人類社會也就和自然界一樣，物競天擇、適者生存。你不能時時記著補充彈藥，自有別人在孜孜以求。到了特定的時候，你失掉的就不僅僅是幾隻野鴨和一個秘書的職位。那可能就是你創業的起點、命運的轉折、足以影響你一生的成敗。
機遇不會平無無故地從天而降，也不是別人給你賞賜或饋賭。它是一顆隨時街發的子彈，隻有在勤奮、敏感、睿智、謹慎者的手中，才能不失時機準確地一觸即發，助你上青雲的好運就一定會應聲而至。
在弄通了“必然”和“偶然”的關係之後，還要重視一下它們的前後順序。要具備“隻管耕耘、不管收獲”的心態，事先以毫無功利之心地進行全方位的準備，為隨時可能產生的碰撞做好充分準備。而絕對不可以患得患失、投機取巧、因害怕多做無用功而斤斤計較。或者在機遇到來的時候再去補充那些必要條件，那就來不及了。要知道轉瞬即逝的機會是決不等人的機遇是可以創造的世間萬物隻要解開它的奧，便有可能創造複製。機遇也是如此。即便不能克隆，至少也可提供適應機遇產生的基本要素，安排一個便於它們碰撞的環境，並以既定目標為誘導，那機遇就可能已經孕育在其中了縱使以上各節的論述，基本上可以產生另一個推論：機遇是可以創造的。或者至少可以說成機遇在事先設定並輔以各種必要前提的環境中會有更多生成的可能。世間凡是可以創造的東西，就決不會僅僅靠無緣無故的偶然產生。以這種思想基礎為主導，就應該在事先進行周密的分析和計劃，作好一些周遭外部條件的準備，營造一些必要的氛圍，準備好一些適合的士壤和溫床，置於一個陽光、水養料都很充足的地方，這樣，當隨風飄蕩或從鳥雀口中“偶然”掉落的種子闖來的時候，就可以馬上進入狀態，孕育發芽、開花結果、順理成章、瓜熟蒂落。倘若從另一方麵去設想，這粒種子是落在一片石頭上；或者是一片荒蕪的、尚未被開墾的貧瘠土地上，那又將會產生什麽樣的結果？
當然，創造機遇絕對不是一件簡單的事。對創造者而言就必須在品質、性格、心地以及進取心和耐力等各個方麵都極其優秀，尤其需要各方麵知識的綜合。也就是說，他們必須是人中之龍。他們可以而且必須能想別人所未想、作別人所不願做、敢別人所未必敢，這才能事事把握先機。
再說準備功夫。這也不是地的放矢、巨細無遺、什麽都做的、也要充分考慮到精力、時間和成本。比如說，你想進人某一個領域，某一個行業去創業或施展你的才華，那首先就要全麵了解和深入研究在這個領域或行業中都需要些什麽？這些需要哪些已經有了、哪些暫時還沒有/甚至要預測到在不久的將來將往哪方麵發展或轉化？而在那個暫時還求知的方麵會產生一些什麽樣的新需求目前這個領域的業者盡管可能囿於智商或陳舊的經驗暫沒有或不可能想到那麽遠，但是他們已隱約遇到了什麽困惑或困難？這些困惑或困難又必須具備什麽樣的條件才能解決？條件是他們經過努力可以解決或達到、哪些又是他們在短期內無法企及的？再往深處想，是否可以設計出一條新路子、一個新環境、一項新方案或者是一個對雙方或多方都有利的良性的“圈套”、並預計他們一定願意或不得不投身於此……當充分運用你的智商而達到這一步的時候，你隻要選擇某一種合適的方法把這些信息釋放出去，以他們敏銳的商業觸角，（當然是有各自程度差別的）必定會很快嗅出那些對他們有吸引國的味道而竭力進行取其所需、舍其所不需、添其所急需的篩選和完善，投身或聚集到你的身邊來。這就可以理解為是你主動、充分、必然的投其所好4的準備與他們為了生存和發展而產生的必然的需要之間的碰撞和交流。這種必然與必然之間的交叉碰撞當然是偶然的。但也是在預先設定之中的。這種機遇的產生你能不承認它是創造出來的嗎？
為了對上麵這番議論作輔證，再隨便舉出一個例子供參考。
我們全家都是進士及第，（近視眼）於是眼鏡就成了各人身體上不可或缺的重要組成部分。前年夏天我帶著太太和小孩回中國大陸旅遊，就帶著一個每人配兩副眼鏡的計劃。因為在我舊有的記憶裏，國內買東西總要比國外便宜很多。尤其是我們一下子需要配六副，也是一筆較大的支出。當然後來的結果大出我意料之外而終於放棄在國內采購的計劃，但也因此而引起我對這個行業的好奇，從而萌發出探究其中奧秘並試著尋求解決之道的欲望。
附帶說一句，我最近幾年因為一直從事新思維、新理念的研究，對此幾乎有了一種狂熱的癡迷。每每碰到一個讓我感興趣的表象，我都會一直深究下去，並盡可能找到自認為完美的解決辦法。這就像一個迷上了數學的中學生，不管在什麽情況下或是在一本什麽參考書中，隻要發現他所感興起的題目，他便會不顧一切地丟下手中的事情，一頭紮進這道數學題中，不找到答案決不會出來。而且題目越難，興趣也就越大，就越能激起他的頑強鬥誌。定要獲得最後成功解題的快感才肯罷休。此是閑話，收韁回來。
那次旅行涉及廣東、廣西、雲南、四川、湖北、江蘇六省十多個城市。我也就因此而獲得了較多接觸眼鏡行業的機會。我首先發現了一個令我十分驚訝的現象。即每個城市都有上百家眼鏡店。哪怕是一個小小的縣城也會開設數十家。甚至在一條街上都可能會有十幾、二十間眼鏡店一字兒排開。從社會的需求量來考量，一定是遠遠地、不成比例的超過了。對於出現這樣的狀況，究其原因答案隻有一個，就是這個行業的錢好賺。換句話說，也就是這個行業的利潤率是相當高的，甚至會高得超過你的想像。在與他們的接觸中很快就證實了我的猜測。由於鏡片、鏡架、花式品種、質料產地以及近視、遠視、雙光、變色，再加上隱形眼鏡和數不清以裝飾為首要目的的平光鏡、太陽鏡，搞得人眼花繚亂、目不暇拉。絕對無法搞清各品種的價格，更絕對無法進行比較。就算精明的顧客會貨比三家，但哪怕走遍30家、300家、跑斷腿，也很難進行同規格、同品種的對比。因為可變的因素太多太多了。加之產品質量及裝配質量又無法在當時或一個相對較短的時間內憑肉眼看出來。等到鏡片發毛、鏡架褪色、跑出銅爭光來的時候，那已經是一年半載以後了。況且還可以推脫到保養使用不慎等方麵去呢。因此成功交易的要素就隻剩下兩項：一是滿意產品的外觀，再就是無條件接受店主設定的價格。即便有討價還價的現象，也隻在極小的層麵上進行，因而也是微不足道的。
這樣的狀況消費者也是心知肚明。隻是因為家家如此、處處如此而無可奈何罷了。在我這個外來人的耳朵裏就聽到過關於眼鏡店是“黑門”的說法。而在業者方麵呢，又由於供大於求、粥少而僧多，故對於門庭冷落為數不多的顧客個個都死抓住不放。把開業前預期有較多顧客消費所承受的房租、水電、裝潢、人工及各項開支都分攤進較少顧客的消費中。同時會充分利用顧客對於專業的無知而大做文章。說是法國、德國、日本的鏡架，其實隻是香港、台灣、或韓國、菲律賓生產；本來按既定價位定製的尼康或伊絲麗鏡片，做成後誰也沒法證明是不是國產貨；對顧客提出的每一個本來極簡單、極正常、極容易使之滿足的要求，誇大為提升了產品的檔次和級別，當然價格也就隨之而水漲船高。據我觀察，他們對顧客可能提出的討價還價也在事前就作了充分的應對措施，以超值提價預留極大的應變空間。所有這些都是惡性競爭中必然會出現的狀況。所有人都放棄了長線目標而隻注重短期效益。他們也是眼睜睜看著一步步失去消費者的信賴，無可避免地以上述的畸形狀況陷入另一種形式的惡性循環。
以上就是站在逆向的立場上對眼鏡市場所作的透析和解剖。因此，在這個基礎上所作的項目策劃都是圍繞著建立一個健康的市場、顧及現有業者的前景和利益、重建消費者的信心並充分滿足他們的需求而設的。當然也絕不會忽略這個新建項目自身的經濟效益和發展前途。
我的計劃是在一個省或一片較大的地區建立一座配製眼鏡的加工中心。該中心具有較強的技術力量、先進的加工設備和檢測儀器，更重要的是需具備全新的管理理念、管理方法和管理能力。假如以圖形來詮釋這個中心的經營模式和定位的話，那就是尖端相互銜接的兩個扇形。它就處於這個中心的交叉點上。它一邊連接著所有的鏡架和鏡片廠家，直接和他們拓展業務往來，盡量減少中間環節。以廣闊的產品市場覆蓋麵和巨大的商品銷售量為籌碼，獲取最為優惠的價格。另一邊連接著這片地區所有的眼鏡門市部，組成一個結構鬆散但業務活動聯係緊密的聯合體或貿易夥伴。使他們成為這個眼鏡托拉斯不可或缺的重要組成部分。
具體的運作方式是：
首先將所有可能經營的鏡片、鏡架品牌的品種、款式、顏色、規格等詳細的資料搜集齊全，進行數理統計、分類編號。彩色精印成一本無所不包、集大成的產品樣本。要盡量做到凡與眼鏡有關的訊息資料上麵教有登載。也就是說，顧客倘要選購眼鏡，在這本書裏就可極為方便地按門類查詢，輕鬆地選到自己合適的眼鏡。與此同時，還要逐一進行較為精確的成本核算。科學設定中心的利潤率。確定一個合理的出廠價格。在出廠價格的基礎上，增加15%至20%，作為眼鏡店門市銷售的建議價。最後將價格全無保留地公開印到產品樣本上。這樣對號入座的明碼標價，會使人產生極大信任感和踏實感。這些資料在公司網頁上都有登錄。任何人都可以隨時隨時方便地查閱。目的就是將公司的產品和動作方式完全徹底透明化。真正做到家喻戶曉、人人明白。使公眾逐步養成想配眼鏡必定先去公司網頁或產品樣本中尋找相關資料，而決不先去眼鏡店查詢的習慣。
然後再與數百上千家眼鏡門市部取得聯係。告知他們合作的方式和各自的利益所在。與他們建立正式的業務關係，讓他們以產品樣本為基礎直接麵對消費者。談成後將訂單用傳真和電子郵件傳送到公司，由調度部門按單下達車間生產。貨品完成後經嚴格檢驗，用快件寄回各門市部。相關賬目由公司財務部門與門市部定期結算。
絕對無需擔心各地門市部不願合作，也不必花精力去動員、談判。隻要公司提供詳細合作方法的正式文本，可以斷言，所有眼鏡門市部都會集中到公司的麾下，與公司建立長久合作的業務關係。他們能做的隻有無條件接受，而絕無討價還價的餘地。
其理由如下：
1.鑒於顧客對超級大公司良好信譽充分信任的心理，加上最多貨品選擇，先進設備及專業管理的質量保證，可以想見一段時間後，會壟斷該地區的大部分客源；
2.公司是集中管理生產，產量大、消耗小、成本低。故所製定的價格根本無人可以抗衡。門市部倘若堅持原先的經營方式，那隻有虧本一途可走；
3.在輕鬆而無責任負擔（如正品率、破損率）的情況下，賺取占產品總價25%至20%的毛利，這是一個較為誘人的數字。加上無須再有貨品積壓、路途耗損，從此再無追加投資的困擾、也無虧本的風險。又何樂而不為呢？
4.大大降低營運成本。減少設備儀器的投資及聘請技術人員的工資。減少進貨的麻煩和商品積壓的困擾。營業員也可減少到一至兩個人。如果老板自己做那不請人都是可以的。所有消耗就隻剩下房租水電和銳金而已；
5.假設真有某個城市完全沒有一家加入（其實絕不可能全部僵化成鐵板一塊的）問題也極好解決。隻需派一人去該市設點，開設一個讓公眾可以直接麵對產品樣本的窗口。不用多久就會把大部分客人都吸引過來。等那些眼鏡店清醒過來，再想投身公司麾下的時候，那又將是另外一番局麵了。
最後綜合分析一下這個計劃。這基本上可以說是創造出來的機遇。該計劃集中分析了所有與之有關方方麵麵的隱優和需求，並為其做好充分設想和準備。吸引他們主動前來碰撞而產生良性互動。甚至可以將計劃說成是一個善意的“圈套”，是一個對所有方麵都同樣有利的、大家都心甘情願並爭先恐後往裏鑽的“圈套”。在運轉圓熟後，這個“圈套”就幻化成了維係、團結所有合作方的紐帶。
逐一分析一下合作各方的心態：
從生產廠家開始就一定很高興。因為在這個地區擴大了銷量，有了這麽大一個“總代理”，又減少了很多麻煩和工作量。同時反而降低了運作成本；本公司就更不用說了。收益會平衡上升而且較少波動。從此穩坐該地區、該行業龍頭老大的位置，幾乎可以永立不敗之地；門市部也同樣會很開心。在從驚恐、反感逐步演變到□徨、摸索、試探最後鐵心加盟這樣一個過程中跌爬滾打過來之後，就會進入“置之死地而後生”的狀態。從此再地風險，從此風平浪靜，其樂融融；最後也最重要的就是市場和消費者了。從此買得心安、買得價廉、買得滿意。甚至因事先就明白消費的金額，更可以從容計劃。在條件許可的情況下，再多買一副又有何不可此計劃一舉而數得。想來一定會有明眼人對此產生興趣。我也願意並作好準備隨時候教。
再回到機遇的話題上來為這一章切收尾。有很多自信心較強、躊躇滿誌或者小有成功的人，嘴邊上經常會掛著一句話，就是我會努力積蓄力量，等待機遇。一旦機遇出現，一定會在第一時間發展並牢牢抓住它決不放鬆，創出屬於自己的一番天地來。能做到這一點，確實已屬難能可貴。但是，大家有沒有想過，這樣是不是還處於被動等待的範疇？能否主動出擊，努力去創造機遇，這樣不就可以更上層樓，節省下消極等街的時間，取得更大的成功？在剛剛改革開放的時候曾經熱門過一句話：時間就是金錢，時間就是生命。耳熟能詳之餘，有否更深一層地想一想，造物主對任何人都絕對公平，他給每個人的時間決不會在24小時以外多出一分一秒。
一個有理而真實的故事
一次偶然的談話，奠定了一個年輕人一生成功的基礎。看似神奇，卻包含著諸多的“必然”。如果沒有長期累積的“必然”，這個偶然就絕對不出現。年輕人的一生就將重新改寫有這麽一個有趣而真實的故事。
10年前，我因返國接太太和兒子來加拿大，在上海作短暫逗留。我妹妹就抓住這個機會要求我為他的兒子講點兒什麽，以期對他有所啟發和幫助。我這個外甥自少就很聰明，加上獨生子女的優越感，家族大家庭的寵愛，故而一直心高氣傲。對於爸爸媽媽的話總覺得是過時的嘮叨。認為他們的思維早已陳舊了、與現時代脫節了。覺得他們完全不理解現代年輕人的想法和要求，與他之間有著一條深深的、不可逾越的代溝。媽媽那種母雞護小雞式的嗬護雖然給他的日常生活帶來無微不至的照顧和方便，但同時又讓他覺得是一種令人生煩的無形製約；爸爸冷冷的嚴峻也隻能造成一種空泛的壓迫感，根本沒有能夠對他那年輕躁動的性格、對人生、社會、前途、社交等方麵膚淺、片麵而且固執的理解，帶來任何正麵的啟發和幫助。用他自己的話說，整個家庭中，他惟一看得起的人就剩下我這個舅舅了，對我的敬畏之心從未稍減過其實我也知道這種敬畏隻是緣於小時候我對他的一貫不苟言笑，毫不遷就甚至還會獎賞幾個P股而已，再加上時間和地域距離而造成的朦朧神秘感而產生的錯覺。他媽媽望子成龍的迫切心態促使她抓住每一個機會而“病急亂投醫”。對一個年輕人的開導又怎麽能寄希望於一、兩次談話呢？
在全家有意識避開，給我們創造了合適的環境之後，談話就正式開始了。我首先讓他講述自己近幾上來的狀況，知道他一直想著還有半年就高中畢業了，希望能有機會出國留學，以實現自己的鴻鵠之誌。在洞察他極度自負的心態後，我問他什麽自信出國後一定可以闖出一番事業來？他說他勤奮好學、成績好，頭腦清晰，分析力強，有超人的意誌和適應能力……如此這般講了一大篇，好像普天之下惟他最優。最後，他更是躊躇滿誌地宣告，他最大的長處是有著極其敏銳的觸角，極易發現機遇和把握機遇。並說決不可能有任何一個機遇從他的眼皮子下麵溜走。說到這裏自負之神情溢於言表。然而他做夢也沒有想到，在亟待我欣賞和褒獎的時候，等來的卻是迎頭一盆涼水。我說，且不信紙你的介紹是否有誇大不實的萬分。即使確實如此，你充其量也隻能算是一個中等人材。如果要準確給你定位的話，也隻能定位在庸才和幹才之間。而屬於這種定位的人又何止千萬？況且這裏麵還有著眾多的未知之數呢。
要知道在消極地等待發現和積極地創造機遇之間有著多麽大的差距！他們是屬於完全不同類型的兩類人。各自具有不同的性格、不同的能力和不同的心理素質。所以今後各自的工作範圍和發展的圈子都會完全不同。前者因為一直處於等待的階段，所以始終適合在別人的指揮、管理、安排下工作。這個範圍內的優秀分子也常會發現一些“機遇”，他也能努力去把握它。但這些“機遇”隻不過是某一部門多了一個較為高級的空缺、某一級上司對自己的青睞、某一個產品或某一項技術的開發可以展示自己的才華從而引起上司的矚目……你不能說這不是一些機遇，但都是局限於很小、很低級的層麵。隻能使自己在打工的道路上作一點小小的改良而已。永遠擺脫不了為別人的事業奮鬥、為他人作嫁衣的狀況。而後者就完全不同了。那是屬於積極進取型、創造型的。他們永遠不會滿足於目前所處的環境狀況，問題想著向更新的、哪怕是未知的、暫時還屬於“無”的方向去努力探索。而這些探索常常是沒有借鑒、沒有依賴的。因此也就需要相當的膽識和誌氣。這膽識和誌氣就來自於睿智、勤奮、刻苦、堅忍等等優秀素質的綜合。也正因為他們是朝著未知的方麵拓展進取的、是創造型的，所以很有可能會闖出一片全新的空間來。這對於他們來說才是真正意義上的創業，才時真正屬於自己的事業和成功。所以應該深刻理解“闖”字的含義。當初我們的老祖宗在造這個字的時候，或生動而又深刻地揭示了它的表現形式和內涵。要真正認識這個闖江山亦或闖江湖的“闖”字。要理解關在門內的馬會怎麽樣？它是一定要衝出去的，是任何力量都壓不住的。外部環境再惡劣也動搖不了它的信心。因為它堅信至少外麵的天地是寬的、是有它用武之地的。所以它決不會消極等待，而一定是積極進取。
最後，我的結論是他出去闖蕩的條件尚未成熟，還需要繼續積累和磨練。
當時也不知道他內心是否真的服氣，亦或隻是出於對長輩的禮貌才表示接受我的觀點和批評。但他真誠地表示了對“創造機遇”這個論點的新奇和興趣。我們的話題也就集中於此暢談了起來。他是出於對新理念的敏感和好奇，似乎有那麽一點兒求知若渴；而我也較為欣賞他小小年紀就對這種題目有濃厚興趣，故而談興甚篤，洋洋灑灑地說了一整個下午。
他當時和我一樣做夢也沒有想到，這次談話卻引出了一個“奇跡”，一個足以改變他一生的“機遇”。後來我與他討論這件事的時候，他信了。正是由於他的各種優勢，加上自小對我的敬畏與信賴，這些必然之間產生了碰撞，這個碰撞就是我和他的那次談話，更進而產生了這個“奇跡”――幾個月之後的高考作文題目竟然就是這麽三個字：《論機遇》。
這件事乍聽起來像是天方夜譚，似乎這奇跡確是一個偶然。但仔細深思一下，沒有那麽多的必然，何來這必然之間的碰撞，又何來這奇跡的產生？
這篇作文在老師和同學中引起轟動自不必說了――大家都沒有想到一個年輕的高中生對機遇會有這麽新的觀點和這麽深的理解。獲高分也不必說了，進知名高等學府也因此而成了順理成章的事。
§§第二篇 賺錢之道
