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搶占市場，打通渠道
身處現在的商場之中，首要的就是打通市場和渠道。而一個企業想要在這片商海中有屬於自己的地位，那他首先就要搶占一定的市場份額，打通相關的銷售渠道，這是至關重要的。
早在1989 年，史玉柱就將自己僅有的100 萬元全部投入到《計算機世界》上做廣告，特別是當年最後一個季度，廣告做得鋪天蓋地。當時在IT 行業，媒體的分類化趨勢還沒有形成，互聯網的時候還沒有到來，《計算機世界》幾乎就是唯一的選擇，效果也因此出乎意料。M-6401 月銷售額竟攀升到了500 萬元。在1990 年的前三個月，史玉柱就已經掙了3.000 萬元。
在當年的10 月份，史玉柱為了打開銷售市場，想出了一個很好的點子，就是這一個點子使得他的銷售額超過了WPS。因為在當時軟件業還是“廣告+銷售”這種比較單一的模式，不是特別重視渠道，史玉柱就發起了一個連鎖會議，表明自己與經銷商們是唇齒相依的關係。史玉柱抵擋住其他人的反對，下了一個決定，以訂購 10 塊巨人漢卡就可以獲得來往的路費為條件，邀來全國各地的電腦經銷商 200 餘人，共聚召開全國巨人漢卡連鎖銷售會議。
此舉在當時，幾乎他的所有合作夥伴、朋友都反對，但最後的事實很快就證明了史玉柱的遠見，當時的會議總投入才不過幾十萬元，但卻為巨人打造出了一個全國性的銷售網絡。參會的人後來大多成為了史玉柱的漢卡代理商。
後來軟件界都知道了這種現場訂貨的銷售模式，這種模式就是始於史玉柱。
在後來的 1992 年 10 月，當時在珠海的度假村召開了第二屆全國巨人電腦連鎖會議，成為全國規模最大的電腦盛會。那年巨人漢卡銷量一躍升至全國同類產品之首，M-6403 的年銷量是28 萬套，產值1.6 億元，實現利潤39500 萬元。短短幾年期間，史玉柱幾乎成了電腦軟件業的領跑者，他的產品在漢卡市場的銷售額，當時甚至超越了漢卡市場的先行者聯想集團。
這就是史玉柱用他自己的方式去搶占市場、打通渠道的結果，因此成就了當時的巨人。
當時的巨人集團副總裁王建曾在他的書中這樣寫道：“用電腦進行文字、文本編輯和排版處理的係統一經出現，其漢化工作被史玉柱看到了，但是更被北大方正、四通以及金山等公司看到了，他們出品的華光輕印刷係統、4S 係統、WPS 係統，背後有資源支持。”既然史玉柱的產品並非“獨此一家，別無分店”，也不能在技術上領先於其他係統，那麽為什麽史玉柱可以在這麽短的時間裏，憑借這一款並不先進的產品在市場上所向披靡呢？
隻因為當時的史玉柱為了能夠搶占更多的市場，把價位定得很低，這就是他與其他產品相比的優勢。因為在當時開發一個產品成本很高，所以要購買一個係統需要幾萬元，有的甚至需要幾十萬元，而史玉柱的產品售價隻幾千元。
應該說，價格優勢是史玉柱取得成功的一個因素，但是能讓這個因素發揮作用的，還是經商熱潮帶來的包裝印刷需求。始於 20 世紀 80 年代中期的中國第二輪經商熱潮中，出現了大批民營企業。這些企業都具備了一定的市場意識，也明白“好酒也怕巷子深”的道理，一個企業雖好但是不包裝的話就不會被人所知，大部分企業都知道產品需要包裝，需要宣傳。這樣的需求為印刷業創造出一個巨大的市場，於是大大小小的印刷廠應運而生。
印刷業的發展，特別是中小型印刷廠的大量出現，自然帶動了對印刷排版係統的需求。這個時候，史玉柱產品的價格優勢就彰顯了出來。巨人在1991 年到1992 年間的高速發展，正是建立在這個基礎之上的。廣大的市場，給了巨人良好的發展空間。
除了印刷業爆炸式的增長外，史玉柱的成功還得益於當時中國電腦技術的落後。在20 世紀80 年代末期90 年代初期，西方國家在計算機方麵紛紛采取了對華禁運的政策，因此當時國內的電腦技術相對落後，對中文的支持還不是很成熟，由於處理器和內存等方麵的限製，電腦還不能支持軟字庫，必須借助外掛設備，這也是史玉柱的M-6401 為什麽要製作成“漢卡”的原因之一。但是，這個時代持續的時間非常短。隨著 1993 年 17 國組成的巴黎統籌委員會解散，對華禁運取消，當時電腦硬件、軟件技術突飛猛進，中文支持已經不再是一個瓶頸。而對於普通用戶而言，微軟的Office 辦公軟件已經可以滿足基本的排印需求。這個時候，不論是漢卡還是裝在漢卡裏麵的M-6401，都已經失去了意義。
於是史玉柱就把自己的目標轉向了別處，從漢卡到保健品再到現在的《征途》，雖然這些產品相差甚遠，但是史玉柱首先會考慮的就是產品的市場占有率和銷售渠道。也正是因為如此，史玉柱才會在短短的時間裏創造出一個接一個的商界神話。
早在1989 年，史玉柱就將自己僅有的100 萬元全部投入到《計算機世界》上做廣告，特別是當年最後一個季度，廣告做得鋪天蓋地。當時在IT 行業，媒體的分類化趨勢還沒有形成，互聯網的時候還沒有到來，《計算機世界》幾乎就是唯一的選擇，效果也因此出乎意料。M-6401 月銷售額竟攀升到了500 萬元。在1990 年的前三個月，史玉柱就已經掙了3.000 萬元。
在當年的10 月份，史玉柱為了打開銷售市場，想出了一個很好的點子，就是這一個點子使得他的銷售額超過了WPS。因為在當時軟件業還是“廣告+銷售”這種比較單一的模式，不是特別重視渠道，史玉柱就發起了一個連鎖會議，表明自己與經銷商們是唇齒相依的關係。史玉柱抵擋住其他人的反對，下了一個決定，以訂購 10 塊巨人漢卡就可以獲得來往的路費為條件，邀來全國各地的電腦經銷商 200 餘人，共聚召開全國巨人漢卡連鎖銷售會議。
此舉在當時，幾乎他的所有合作夥伴、朋友都反對，但最後的事實很快就證明了史玉柱的遠見，當時的會議總投入才不過幾十萬元，但卻為巨人打造出了一個全國性的銷售網絡。參會的人後來大多成為了史玉柱的漢卡代理商。
後來軟件界都知道了這種現場訂貨的銷售模式，這種模式就是始於史玉柱。
在後來的 1992 年 10 月，當時在珠海的度假村召開了第二屆全國巨人電腦連鎖會議，成為全國規模最大的電腦盛會。那年巨人漢卡銷量一躍升至全國同類產品之首，M-6403 的年銷量是28 萬套，產值1.6 億元，實現利潤39500 萬元。短短幾年期間，史玉柱幾乎成了電腦軟件業的領跑者，他的產品在漢卡市場的銷售額，當時甚至超越了漢卡市場的先行者聯想集團。
這就是史玉柱用他自己的方式去搶占市場、打通渠道的結果，因此成就了當時的巨人。
當時的巨人集團副總裁王建曾在他的書中這樣寫道：“用電腦進行文字、文本編輯和排版處理的係統一經出現，其漢化工作被史玉柱看到了，但是更被北大方正、四通以及金山等公司看到了，他們出品的華光輕印刷係統、4S 係統、WPS 係統，背後有資源支持。”既然史玉柱的產品並非“獨此一家，別無分店”，也不能在技術上領先於其他係統，那麽為什麽史玉柱可以在這麽短的時間裏，憑借這一款並不先進的產品在市場上所向披靡呢？
隻因為當時的史玉柱為了能夠搶占更多的市場，把價位定得很低，這就是他與其他產品相比的優勢。因為在當時開發一個產品成本很高，所以要購買一個係統需要幾萬元，有的甚至需要幾十萬元，而史玉柱的產品售價隻幾千元。
應該說，價格優勢是史玉柱取得成功的一個因素，但是能讓這個因素發揮作用的，還是經商熱潮帶來的包裝印刷需求。始於 20 世紀 80 年代中期的中國第二輪經商熱潮中，出現了大批民營企業。這些企業都具備了一定的市場意識，也明白“好酒也怕巷子深”的道理，一個企業雖好但是不包裝的話就不會被人所知，大部分企業都知道產品需要包裝，需要宣傳。這樣的需求為印刷業創造出一個巨大的市場，於是大大小小的印刷廠應運而生。
印刷業的發展，特別是中小型印刷廠的大量出現，自然帶動了對印刷排版係統的需求。這個時候，史玉柱產品的價格優勢就彰顯了出來。巨人在1991 年到1992 年間的高速發展，正是建立在這個基礎之上的。廣大的市場，給了巨人良好的發展空間。
除了印刷業爆炸式的增長外，史玉柱的成功還得益於當時中國電腦技術的落後。在20 世紀80 年代末期90 年代初期，西方國家在計算機方麵紛紛采取了對華禁運的政策，因此當時國內的電腦技術相對落後，對中文的支持還不是很成熟，由於處理器和內存等方麵的限製，電腦還不能支持軟字庫，必須借助外掛設備，這也是史玉柱的M-6401 為什麽要製作成“漢卡”的原因之一。但是，這個時代持續的時間非常短。隨著 1993 年 17 國組成的巴黎統籌委員會解散，對華禁運取消，當時電腦硬件、軟件技術突飛猛進，中文支持已經不再是一個瓶頸。而對於普通用戶而言，微軟的Office 辦公軟件已經可以滿足基本的排印需求。這個時候，不論是漢卡還是裝在漢卡裏麵的M-6401，都已經失去了意義。
於是史玉柱就把自己的目標轉向了別處，從漢卡到保健品再到現在的《征途》，雖然這些產品相差甚遠，但是史玉柱首先會考慮的就是產品的市場占有率和銷售渠道。也正是因為如此，史玉柱才會在短短的時間裏創造出一個接一個的商界神話。
