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地麵推廣比廣告更重要
我們都知道保健品的銷售終端主要包括藥店、商場、超市等。終端是產品向市場銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流通過程中最後一個環節，同時也是最為重要的環節。很多人認為腦白金的最大特長是做廣告，實際上腦白金最大的特長是地麵推廣，史玉柱在全國的200 多個城市設了辦事處，3$000 多個縣設了代表處，在全國遍布了8$000 多人。
史玉柱曾這樣比喻廣告和地麵推廣之間的關係。在他的眼裏，市場營銷能否成功，關鍵在於“空軍”與“陸軍”之間能否良好地配合起來。在這裏“空軍”就是指廣告轟炸，而所謂的“陸軍”則是指地麵營銷隊伍的推進。
其實，史玉柱所說的這些“地麵推廣”，也就是我們平時經常聽到的“終端策略”。終端是營銷價值實現的“最後一公裏”。作為與用戶親密接觸的“終端”，無疑會對用戶產生很大程度的影響。
曆史上不少資金雄厚的保健品企業隻知道投放廣告而輕視了終端的管理，結果被競爭品牌搶占了良機，最終釀成大錯。認定“營銷沒有專家，消費者才是專家”觀念的史玉柱，自然將“終端”這個離消費者最近的領域視為其營銷的重中之重。而事實已經證明，史玉柱的做法是非常正確的。
史玉柱所采取的地麵推廣讓我們不能不驚歎，他是高密度、全覆蓋。隻因史玉柱看到了地麵推廣對一個產品的重要性。有機構的統計數據可以表明這一點，到終端購買產品的顧客指定品牌占70%，另外30%的人並沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、POP 等終端宣傳品的刺激和營業員導購實現購買，這就是說，有70%的人還是通過媒體傳播影響達成購買的。終端競爭的優勢要在信息總量、知名度等各方麵都接近時才能明顯地表現出來。
也有資料表明，現在許多公司都把大部分的資金投放到地麵推廣上來，其中還有許多是跨國公司。這些公司起初都把70%的市場營銷費用投放在除終端市場之外的廣告上，把30%的費用投放在終端上。而現在認識到了地麵推廣的重要性，所以這些跨國公司改變了曾經的廣告策略，轉而把70%的費用投放在終端市場的廣告上，把30%的費用投放在其他的領域。
“地麵推廣的最終實施者是與消費者有近距離接觸的營業員，所以想準確實施地麵推廣，營業員的素質培養也是關鍵一環。營業員對產品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導消費者產生購買行為。在藥店和商場中，營業員導向在消費者購買行為中起著重要作用，這就要求我們必須和營業員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業員，讓他（她）們能真心實意地為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠推薦購買腦白金。”
因此，史玉柱親自製訂了腦白金營業員的培訓計劃：辦事處要及時掌握終端及營業員的動態情況，每兩天走訪終端，並舉行終端營業員工作分析總結。辦事處要每3 個月召集A、B 類的終端營業員進行一次產品知識係統培訓，營業員應該非常熟悉與腦白金相關的知識——什麽是正品的腦白金；腦白金的功效及其原理是什麽；還有為什麽隨著年齡增長而腦白金含量卻要下降，以及熟悉服用腦白金的若幹案例等，這樣才能做好地麵推廣工作。
腦白金成功以後，當史玉柱想推出網絡遊戲《征途》時，也用了地麵推廣的方式，正是因為他的這種方式，使得史玉柱在這個網絡遊戲密集的時代，能夠成為一枝獨秀。也正因為他在推出《征途》的時候地麵推廣做得相當成功。以至於現在隻要是網絡遊戲都會運用史玉柱曾用過的地麵推廣方式。
而在巨人集團地麵推廣網遊之前，是沒有哪家會去嚐試地麵推廣，也沒有哪個會注重網吧對網遊所產生的巨大影響。史玉柱把腦白金的推廣隊伍用到了遊戲上，對網絡遊戲推廣是一次巨大的革命，遊戲不僅需要大量網絡推廣，地麵推廣也是非常重要的，再結合電視形象廣告之類，史玉柱把遊戲行業的門檻拉高到 1 億元以上，沒有 1 億元就不要做遊戲，因為那是很難成功的。
史玉柱並沒有過度依靠廣告，而是地麵推廣成就了《征途》，使得《征途》
大紅大紫。因為廣電局確定網絡遊戲是不能做廣告宣傳的，雖然事後史玉柱變相地在中央台做了一個形象廣告，但是這則廣告的推廣力是非常有限的。
還有就是地麵推廣，彌補了網絡推廣上媒體資源成本過高和資源有限、覆蓋度不夠廣的缺點，這一推廣方式能精確定位到人。另外，史玉柱有一支2 萬多人的營銷隊伍，遍布全國各地，所以地麵推廣再次受到史玉柱的關注。
史玉柱利用其在腦白金營銷中取得奇效的地麵推廣營銷方式進行網遊的地麵推廣，而他又有著經驗豐富的營銷團隊，他們收集網吧資料並進行網吧回訪，網吧資料包括機器台數、IP 等，定期回訪是為了做好客戶關係，進而可以張貼《征途》的宣傳品，安裝巨人集團的《征途》遊戲，因為當時史玉柱給網吧老板許多優惠活動，例如定時包機、賣點卡提取回扣等，使得網吧老板們會主動去張貼宣傳畫。門上的推拉，海報，宣傳POP，噴繪，車貼，DM 單也在推廣。這些途徑果然在 2006 年的網遊市場中取得卓越的成績，使得巨人借助《征途》成功上市。
廣告隻是一種廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段，而地麵推廣卻是最直接地把信息傳遞出去，能起到最為直接的作用。由此我們知道，地麵推廣比廣告宣傳更為重要。
史玉柱曾這樣比喻廣告和地麵推廣之間的關係。在他的眼裏，市場營銷能否成功，關鍵在於“空軍”與“陸軍”之間能否良好地配合起來。在這裏“空軍”就是指廣告轟炸，而所謂的“陸軍”則是指地麵營銷隊伍的推進。
其實，史玉柱所說的這些“地麵推廣”，也就是我們平時經常聽到的“終端策略”。終端是營銷價值實現的“最後一公裏”。作為與用戶親密接觸的“終端”，無疑會對用戶產生很大程度的影響。
曆史上不少資金雄厚的保健品企業隻知道投放廣告而輕視了終端的管理，結果被競爭品牌搶占了良機，最終釀成大錯。認定“營銷沒有專家，消費者才是專家”觀念的史玉柱，自然將“終端”這個離消費者最近的領域視為其營銷的重中之重。而事實已經證明，史玉柱的做法是非常正確的。
史玉柱所采取的地麵推廣讓我們不能不驚歎，他是高密度、全覆蓋。隻因史玉柱看到了地麵推廣對一個產品的重要性。有機構的統計數據可以表明這一點，到終端購買產品的顧客指定品牌占70%，另外30%的人並沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、POP 等終端宣傳品的刺激和營業員導購實現購買，這就是說，有70%的人還是通過媒體傳播影響達成購買的。終端競爭的優勢要在信息總量、知名度等各方麵都接近時才能明顯地表現出來。
也有資料表明，現在許多公司都把大部分的資金投放到地麵推廣上來，其中還有許多是跨國公司。這些公司起初都把70%的市場營銷費用投放在除終端市場之外的廣告上，把30%的費用投放在終端上。而現在認識到了地麵推廣的重要性，所以這些跨國公司改變了曾經的廣告策略，轉而把70%的費用投放在終端市場的廣告上，把30%的費用投放在其他的領域。
“地麵推廣的最終實施者是與消費者有近距離接觸的營業員，所以想準確實施地麵推廣，營業員的素質培養也是關鍵一環。營業員對產品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導消費者產生購買行為。在藥店和商場中，營業員導向在消費者購買行為中起著重要作用，這就要求我們必須和營業員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業員，讓他（她）們能真心實意地為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠推薦購買腦白金。”
因此，史玉柱親自製訂了腦白金營業員的培訓計劃：辦事處要及時掌握終端及營業員的動態情況，每兩天走訪終端，並舉行終端營業員工作分析總結。辦事處要每3 個月召集A、B 類的終端營業員進行一次產品知識係統培訓，營業員應該非常熟悉與腦白金相關的知識——什麽是正品的腦白金；腦白金的功效及其原理是什麽；還有為什麽隨著年齡增長而腦白金含量卻要下降，以及熟悉服用腦白金的若幹案例等，這樣才能做好地麵推廣工作。
腦白金成功以後，當史玉柱想推出網絡遊戲《征途》時，也用了地麵推廣的方式，正是因為他的這種方式，使得史玉柱在這個網絡遊戲密集的時代，能夠成為一枝獨秀。也正因為他在推出《征途》的時候地麵推廣做得相當成功。以至於現在隻要是網絡遊戲都會運用史玉柱曾用過的地麵推廣方式。
而在巨人集團地麵推廣網遊之前，是沒有哪家會去嚐試地麵推廣，也沒有哪個會注重網吧對網遊所產生的巨大影響。史玉柱把腦白金的推廣隊伍用到了遊戲上，對網絡遊戲推廣是一次巨大的革命，遊戲不僅需要大量網絡推廣，地麵推廣也是非常重要的，再結合電視形象廣告之類，史玉柱把遊戲行業的門檻拉高到 1 億元以上，沒有 1 億元就不要做遊戲，因為那是很難成功的。
史玉柱並沒有過度依靠廣告，而是地麵推廣成就了《征途》，使得《征途》
大紅大紫。因為廣電局確定網絡遊戲是不能做廣告宣傳的，雖然事後史玉柱變相地在中央台做了一個形象廣告，但是這則廣告的推廣力是非常有限的。
還有就是地麵推廣，彌補了網絡推廣上媒體資源成本過高和資源有限、覆蓋度不夠廣的缺點，這一推廣方式能精確定位到人。另外，史玉柱有一支2 萬多人的營銷隊伍，遍布全國各地，所以地麵推廣再次受到史玉柱的關注。
史玉柱利用其在腦白金營銷中取得奇效的地麵推廣營銷方式進行網遊的地麵推廣，而他又有著經驗豐富的營銷團隊，他們收集網吧資料並進行網吧回訪，網吧資料包括機器台數、IP 等，定期回訪是為了做好客戶關係，進而可以張貼《征途》的宣傳品，安裝巨人集團的《征途》遊戲，因為當時史玉柱給網吧老板許多優惠活動，例如定時包機、賣點卡提取回扣等，使得網吧老板們會主動去張貼宣傳畫。門上的推拉，海報，宣傳POP，噴繪，車貼，DM 單也在推廣。這些途徑果然在 2006 年的網遊市場中取得卓越的成績，使得巨人借助《征途》成功上市。
廣告隻是一種廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段，而地麵推廣卻是最直接地把信息傳遞出去，能起到最為直接的作用。由此我們知道，地麵推廣比廣告宣傳更為重要。
