卡耐基給青少年的12個忠告

不可貪戀速成

　　凡做大事者，忍耐是必備的精神品質；缺乏忍耐者，心中都想貪戀速成，其劣勢所在是注重眼前利益，不顧長遠目標，甚至一遇到挫敗，就會喪失進取心，而徹底絕望。

　　亞曆克斯從事計劃顧問多年了，他的年薪超過３０萬美元。有一次午宴上，當同行問他為什麽他賺的錢遠比他的同事多。他想了會兒，回答說：“我由弱而強的奇跡全靠五步秘訣，而且我想這５步對其他人也一樣有效。”

　　同行們請他談一談是哪五步，於是亞曆克斯向人們講述他的訣竅。

　　首先，我恒心深入調查，了解情況。我對地方商業界的消息很靈通，哪個人被提升我都一清二楚。哪家公司有潛能、有發展，我也了如指掌。無論開會、聊天、度假，我都在搜集資料。我對年輕的公司，特別是那些對年金或利潤分紅計劃有興趣的公司最有經驗——那是我的專長。

　　第二步是恒心打電話找公司裏的高級經理。首先我向他解釋我的身份來曆，我的公司，我的資格以及我擅長的投資事業。然後我會要求預約詳談。通常我都能如願以償，因為我一向坦誠。我從不利用欺騙來取得拜訪顧客的機會。

　　第三步是恒心登門拜訪——我稱之為出診。談話之間，我盡可能地了解顧客的投資計劃、他的性情、職業以及個人背景。我很少談到我自己和公司的事情，而我提出的問題足以向他證明我很在行。

　　通常在談話結束時，還沒有具體的計劃產生，可我已經敲開一扇門了。

　　第四步是，在拜訪之後以個人名義恒心寫無數短信，告訴顧客很高興與他見麵，我們公司正在研究製訂具體方案。

　　這封私人信件很有效，它是一種誠意的表示。而且會讓顧客覺得自己特殊而重要。在這個電子計算機的時代，大家動不動就寄出表格，這樣做隻能收到相反的效果。

　　第五步，發出信後，隔了三四天我就恒心再打電話過去。首先再一次向他致意，然後表示我願竭力效勞，幫他成為成功的投資者。最後我再要求訂一次約會。

　　當我第二次見客戶時，我隨身帶了幾個方案去。多數不會有什麽結果，可我絕不強求。我的打算是建立長遠的關係。

　　成功的銷售和釣魚一樣，如果你太急躁，魚兒都嚇跑了。

　　而我若是主動表示時間太局促，不好起草合同，特別是關係到大筆金額時，顧客就會願意再考慮跟我合作的可能性。

　　第二次見麵後，事情就好辦多了，我可以打電話或親自與顧客來討論計劃。我會隨時與顧客保持聯係，直到成交為止。有時要磨上好幾年工夫，然而機會一到，我就會簽上五六個合同。

　　帕克是一個非常有趣的人，他已經８０高齡了。他有一個了不起的太太、幾個子女和一大群孫子及曾孫子。此外，他還是個富豪。他說：“我不太清楚自己有多少財產，不過我想不止３億美元吧。”

　　在過去的２０年裏，他有一個好朋友和合作夥伴羅斯。

　　最有趣的一件事是羅斯幫助帕克準備自傳。帕克並不想將自己一生的傳奇公諸大家，隻打算為後世子孫留下幾條關於如何致富，享受人生的道理。

　　羅斯之所以同意這件差事，完全是想好好研究一下這個老人。他想知道一個寒微出身，隻上過三個學期大學的人，如何能擁有油田、大廈、購物中心、土地、鑽石、黃金、保險和其他財富。

　　更令人好奇的是，為什麽如此有錢的人住的卻不怎麽樣，開一輛用了六年的舊車，衣服都是百貨公司的拍賣品。

　　一天上午，羅斯和帕克正在討論他的自傳時，帕克開口道：“羅斯，今天我打算告訴你關於我賺錢的哲學，我再把它寫在我的書上，讓我的後代子孫都能了解我的意思。”

　　羅斯答應他一定全力以赴，他們就此開始。

　　“我賺錢一向遵守四個原則。”帕克說，“第一個原則是在有恒心經營時，不要受製於錢。很久以前我就學到了，如果你崇拜金錢，就會被它毀掉。所以在這方麵，我一向捐出所有收入的１０％以上給教堂或其他慈善機構。等我過世後，會有更多財產捐出去做有意義的事。”

　　“你瞧，”帕克繼續說，“我讓自己跳出了賺錢的恐怖，並沒有花掉它。有些人會拿錢去跑馬、賭博，可是我的運動就是賺錢而已。我用財產的累積來衡量自己的成就。”

　　“可是你不覺得這有些狹隘淺薄嗎？”羅斯問。“一點也不。”帕克解釋說，“你看，當我在賺錢時，我也在幫助別人過得更好。我納了不少稅，這也等於幫助了別人。就我的觀點來看，納稅隻是做生意的一種代價。現在，我再跟你講一些具體的例子，讓你看看我在賺錢時怎麽幫別人的忙。拿我在那布拉斯加的油田做例子吧，我幫助那些投資人賺了不少錢，我也替開采公司和他們的員工賺錢，還有輸油管工人，提煉商和零售商，他們也都蒙受其利。進一步說，在冒險尋找油田時，對於抑製原油價格上漲也不無小補。然而我並沒有受金錢的挾製，相反地，我能控製它。”

　　“你第二個賺錢的原則又是什麽？”羅斯問他。

　　“一句話。”帕克回答，“就是要有受苦的恒心。我想，粉碎大多數人淘金夢的致命傷，最主要的就是急躁。當我年輕時，我存了１萬塊錢。在那個時候，對我來說，那是一筆為數不小的錢。後來我遇見一個看來精明能幹，能說善道的股票經紀商，他告訴我如果我拿１萬元跟他合作投資的話，照他那一套手腕，保證３０個月內回收１００萬塊。我就像個天真的年輕傻瓜一樣，聽信他那一套。結果三個月後，有一回我度假回來，才發現我的戶頭裏一毛錢不剩，都給我那個傑出的經紀人糟踏光了。可是這１萬元卻是我做過的投資中最大的一筆，即使在哈佛、耶魯和普斯林頓三個學校修上三個學位，隻怕也不能把得失金錢的法子教得這麽透徹。”他大笑。

　　“第三個原則呢？”羅斯問。

　　“等等。”帕克回答，“第二個原則我還沒講完呢！我真不知道如何強調恒心的重要性才好。一旦你知道如何運用它，錢就會自動跑到你的錢包裏去了。到現在，我搞賺錢這行業已經搞了６０年，３０歲之前我的財產淨值１００萬，等到４０歲時，已經有了５００萬。接下去的十年裏，又跳到３０００萬。等我６０歲時，已經有８０００萬了。現在，在近２０年內，８０００萬又漲成３億元。”

　　然後帕克岔開主題，向羅斯說：“你知道嗎？我總覺得，學校裏沒有教會孩子們資本的意義實在很糟糕，他們大部分人隻是以為那就是拿來花掉的錢。然而完全不是這麽回事，所謂資本就是用來滾錢的錢。”

　　“還有另一件事小孩子也沒學到，那就是隻要你懂得投資的門徑，資金就會增加，”帕克繼續說，“１萬美元投資１２％，隻要在３０年內，它就會滾成３０萬到４０萬之間。”

　　帕克停了一會又往下說：“現在來談談我的第三個原則：

　　永遠不要在投資上賭博，但要有恒心投資的策略。自從我丟了１萬元，上過那次當後，我便從此立穩腳跟，每件事都經事先研究過才做。你知道我蓋的那一座購物中心吧？在決定建造之前，我私下做過三次研究，我要確定那真是個好地段才行。投資挖石油時，我也做過同樣的事。我請了一個地質學家——我所能找到的最好的一個地方去勘測土地，看看那地方的潛能高不高。所以，千萬不要去賭博，每項投資都要盡可能小心翼翼地研究過。我略微估計一下，在２０筆上門來的生意中，我起碼會刷掉１９筆。

　　“現在我再來告訴你我的第四個原則，是感情上的事：

　　必須恒心絕不要利用那些你邀來一道投資的人。不管我再怎麽小心，偶爾也會有項投資失敗。我還記得，２０年前就發生過這種事。那時我碰到了一個機會，是筆十拿九穩的不動產生意。有一座中型城市計劃興建飛機場，我的不動產專家說，他們有９９％的把握，肯定它會建在什麽地方。所以我就籌措了一家聯合組織，在那附近買了些不動產，保證適合興建旅館、餐廳和機場其他輔助設施。我相當肯定這筆生意一定大有可為，就鼓勵我的秘書和她的先生也投資一點。他們對我很信任，因此就傾其所有，投資了１５萬元。”

　　“結果，”帕克說，“市議會決定機場建在城裏的另一邊，我們的投資就此全部泡湯了。我良心上很過意不去，因為把我的秘書夫婦也牽連了進去，而他們是冒不起任何風險的。

　　當我知道投資損失慘重時，我立刻簽給秘書夫婦一張支票，把他們的投資額都還回去了。從此之後，我就不會再邀那些負擔不起損失的人來投資了。”

　　簡言之，帕克的賺錢原則可以寫成如下四點：

　　（１）恒心經營，享受賺錢的樂趣，可是不要受製於錢；（２）要培養受苦的恒心；（３）要有恒心投資的策略，但永遠不要在投資上賭風險，盡量在事前調查清楚；（４）恒心不要讓那些冒不起風險的人受到傷害。