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第四節 馬雲，真理必然簡單
馬雲簡介：
出生時間1964年10月；
籍貫浙江杭州；
畢業院校杭州師範學院外語係；
職位阿裏巴巴網站董事局主席兼首席執行官。
1988年杭州電子工學院英文及國際貿易講師；
1995年創辦中國第一家互聯網商業信息發布站——中國黃頁；
1997年與其團隊在北京開發了原外經貿部官方站點、網上中國商品交易市場等一係列國家級站點；
1999年回到杭州以50萬元人民幣創業，開發阿裏巴巴網站。
馬雲其人：
“頑童”馬雲
在任何場合都談笑風生的馬雲，真正出名是2000年出現在《福布斯》雜誌的封麵之後，阿裏巴巴在那一年被選為全球最佳B2B網站之一。之後，哈佛大學兩次將他和阿裏巴巴經營管理的實踐收錄為MBA案例。但是馬雲抗議道：“哈佛寫的案例根本不是我們的事實，他們沒能寫出我們的‘神’來。”
事實是，馬雲覺得阿裏巴巴的故事更為豐富，其中的奧妙絕不是一兩次大行動可以歸納的，而是一種“感覺”。“這聽起來很玄是不是？但的確如此”，馬雲一臉無辜地說。
1964年出生的馬雲，比起互聯網圈子裏那些上個世紀70年代出生的後生們，已經算是老人了。但是他好像老是長不大，就像《福布斯》雜誌封麵故事對他的描寫：深凹的顴骨，扭曲的頭發，淘氣的露齒笑，一個5英尺高、100磅重的頑童模樣。
馬雲喜歡在“兵荒馬亂”中衝殺的感覺，而互聯網行業正好應和了這一期許；他相信自己的感覺，直到公司做到年收入1億元，他仍然將50%的決定依靠“拍腦袋”；他的團隊被業界稱為“強大的”團隊，但至今，他的團隊也不能理解這位CEO的全部主意。
現在就將中國互聯網第一代企業家記入“瀕危物種”名單或許還為時尚早，但是，他們就像藏羚羊和熊貓，已經沒有那麽常見了。而馬雲和他的阿裏巴巴，以及他最新推出的積阿裏巴巴數年精華的淘寶網，卻仍然頑強地活著，並且活得很愜意。
戰略上，馬雲深信一些簡單的邏輯。首先，他不像亞馬遜和8848那樣在信息流、物流和資金流幾個方麵全線出擊，他始終認為電子商務的特質就是信息流的整合：“中國沒有沃爾瑪，沒有完善的配送體係，在中國三線作戰隻能增加成本。”2001年互聯網冬天到來的時候，阿裏巴巴簡約純粹的模式成了它過冬的棉衣。其次，馬雲堅定地選擇中小企業而放棄大企業，他有個比方：“聽說過捕龍蝦發財的，沒聽說過捕鯨發財的。”
為了確保網站的國際化，從來沒有出國念過書的馬雲要求公司的管理、資本的運用均采納西方方式，主管以上的人員必須在海外受過3—5年的教育。馬雲說：“這是個死命令。”
雖然早在2000年就已經融到了孫正義等人的2500萬美元，但是這位前杭州電子工學院的老師似乎沒有養成胡亂燒錢的習慣，人們甚至很少看到阿裏巴巴的廣告。而在最近的兩年，滿世界都忙於短信、遊戲淘金的時候，馬雲依舊打坐在他的B2B陣地上。
馬雲妙語：
互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣有耐力。
我為什麽能活下來？第一是由於我沒有錢，第二是我對Internet一點不懂，第三是我想得像傻瓜一樣。
發令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎麽跑的。隻有明天是我們的競爭對手。
互聯網像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。
聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。
馬雲其事：
在浮誇的中國互聯網界中，馬雲是一個異數，他似乎是所有網絡公司老總的反義詞：他不懂電腦，不懂管理學，不懂廣告，不許公司做廣告，他不僅不會高薪聘人，對進來的人還減工資。馬雲說：“網絡公司沒好日子了，中國新經濟就有希望了，現在熱鬧的是造工具的人。”他認為自己很傻，“像阿甘一樣簡單”。然而正是對這個公司，著名風險投資商軟銀，在6分鍾內，決定投資上億元。阿裏巴巴被國際媒體稱為繼雅虎、亞馬遜、易貝之後的第四種互聯網模式。因為所有的中國網絡公司都是美國某模式的翻版，隻有阿裏巴巴是例外。
馬雲給中國互聯網公司吹來一股返璞歸真的清新之風。
奇怪公司奇怪人
有一家網絡公司，員工中流傳著老板奇特的理論“我媽媽理論”。他說：“我媽媽蹬個三輪車就把該買的東西都買回來了，我幹嗎要點擊網頁買東西？”
這個公司，挖人很奇怪，在網絡公司紛紛以股權、房子、高收入套人時，這個老板對員工說：
“我惟一能許諾的是4年人間的痛苦、委屈、不理解、難以溝通、失敗的努力，那才是你們真正的財富。股權？也許你們的主管給了你們一大把，但那是假的，騙人的。”
當網絡公司紛紛燒錢大做廣告時，這個公司手頭有上千萬元的現錢，卻從不做廣告。老板說：
“廣告是錢能搞定的事嗎？錢能搞定的事要我們做企業的人幹嗎？！”
這個公司的老板長得也很奇怪。有人形容他腦袋瘦得隻剩下兩隻炯炯有神的眼睛。整個人仿佛沒有蠟燭油的蠟燭芯，風就能吹倒他，然而一說話，這個人就像起了大火。
真有這麽奇怪的公司，有這麽“愚蠢”的老板？有的，那就是阿裏巴巴公司和它的老板馬雲。
馬雲從小就是一個“傻”孩子。小時候愛打架，打了無數次的架，“沒有一次為自己，全是為了朋友”，“義氣，最講義氣”。打得縫過13針，挨過處分，還被迫轉學杭州八中。馬雲說：
“我大愚若智，其實很笨，腦袋這麽小，隻能一個一個想問題，你連續提三個問題，我就消化不了了。”從小，馬雲功課就不好，數學考過1分。隻有英語特別好，原因竟然是：
“爸爸罵我，我就用英語還口，他聽不懂，挺過癮，就學上了，越學越帶勁。”從13歲起，馬雲就騎著自行車帶著老外滿杭州跑。
從小到大，馬雲不僅沒有上過一流的大學，而且連小學、中學都是三四流的。初中考高中考了兩次，數學31分；高考數學21分。高考失敗後，弱小的馬雲做起蹬三輪車的工作。
直到有一天在金華火車站撿到一本書——路遙的《人生》，這本書改變了這個“傻”孩子。
“我要上大學”，馬雲心中有了想法。1984年，馬雲幾番辛苦考入杭州師範大學外語係——是專科分數，離本科差5分，但本科沒招滿人，馬雲幸運地上了本科。到了大學，因為他的英語太好了，總是班上前五名，顯得沒什麽事可做，馬雲就做起學生會主席，廣交朋友。
大學畢業後，馬雲在杭州電子工業學院教英語。1991年，馬雲和朋友成立海博翻譯社（HOPE，希望的中文譯音）。結果第一個月收入是700元，而當時的房租就有2000元。
人們說馬雲幹了件傻事。
當大家動搖的時候，馬雲一個人背著個大麻袋去義烏，去賣小禮品、賣鮮花、賣書、賣衣服、賣手電筒。“喏，看見那個大陶狗嗎？當年我就賣過它”，有新朋友時，他會指指吧台上的小玩意兒這麽說。
兩年間馬雲就幹成了這件“傻”事，不僅養活了翻譯社，組織了杭州第一個英語角，而且他是全院課程最多的老師。如今，海博已是杭州最大的翻譯社。馬雲說：“我當時認為一定會有需求，應該能成功。”1995年，剛30出頭的馬雲已經是杭州十大傑出青年教師。校長許諾給他外辦主任的位置，可馬雲腦子裏想的卻是“我一輩子就教給學生書裏麵的東西嗎？”
1995年2月，馬雲離開教了6年半書的杭州大學，決定創業。當時覺得互聯網不錯，就找了24個人到家裏，對著他們講了2個小時，他們沒聽懂，馬雲自己也沒講明白，結果23個人反對。馬雲想了一晚上，第二天一早還是決定繼續做，於是成立了中國黃頁。
領導“窮人世界”
1995年4月，馬雲成立中國黃頁互聯網公司，7月份在上海才正式開通互聯網。黃頁成為中國最早的互聯網公司之一，這個公司專門給企業做主頁，一張主頁2000字，一張彩照，中英文對照，2萬元人民幣，馬雲在第三年就賺了500萬元利潤。
這麽多年，馬雲決定的事情都一直堅持了下去。1996年公司被對手打得暈頭轉向，還先後被人騙了4次。馬雲至今仍對那次欺騙記憶猶新。有一次，深圳的一家公司說要和我們合資，準備拿一百萬出來，馬雲興奮得不得了，手把手教他技術教了兩個禮拜，後來又去深圳，準備簽約。
可傻等了兩個禮拜，對方卻說找到其他公司合資了。馬雲後來說：“我想我上當不是因為對方騙術高明，而是我自己貪婪才會上當。但我的想法是姑蘇慕容家‘以彼之道，還施彼身’的做法永遠隻能是江湖二流高手，至少那4家曾經騙過我的公司今天都不在了。”
1997年在原外經貿部的邀請下，馬雲帶著自己的創業班子北上建立原國家外經貿部中國國際電子商務中心的MOFTEC網站。馬雲稱：“在這之前，我隻是杭州的小商人。為國家工作，我知道了國家未來的發展方向，學會了從宏觀上思考問題，我不再是井底之蛙。”在北京，馬雲還參與了網上市場CHINA-MARKET的開發。1998年底，馬雲決定離開原外經貿部，因為一個巨大的夢想誕生了。
1999年2月，無業遊民馬雲被邀請參加在新加坡舉行的亞洲電子商務大會。參加大會的人80%是歐美人，談的也是歐美式的電子商務。馬雲忍不住站了起來，講了一個小時：“亞洲電子商務步入了一個誤區。亞洲是亞洲，美國是美國，現在的電子商務全是美國模式，亞洲應該有自己獨特的模式。”
那是什麽模式？馬雲沒有說，因為這是他要做的事。和所有的互聯網精英不一樣，馬雲從小就沒有生活在頂尖的那部分人當中，他活在平常的普通人當中，所以他決定和目前所有的電子商務不同，他不做那15%大企業的生意，隻做85%中小企業的生意。用馬雲的話說就是“隻抓蝦米”。很簡單，大企業有自己專門的信息渠道，有巨額的廣告費，小企業什麽都沒有，他們才是最需要互聯網的人。
“如果把企業也分成富人和窮人，那麽互聯網就是窮人的世界。因為在互聯網上大企業與小企收發布多少網頁都是一個價錢”，馬雲說，“而我就是要領導窮人起來鬧革命”。馬雲生長在私營中小企業發達的浙江，從最底層的市場摸爬滾打過來，深知中小企業被壓榨、被控製的困境。“例如市場上一支鋼筆訂購價是15美元，沃爾瑪隻開出8美元，但是有1000萬美元的訂單，麵對如此大的訂單，供應商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消了訂單，這個供應商就完了。而通過互聯網，這個小供應商就可以在全球範圍內尋找客戶。”
馬雲要做的事就是提供這樣的平台，將全球中小企業的進出口信息匯集起來。“小企業好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯網可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮。可以向大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。”
“我要做數不清的中小企業的解救者”，馬雲更現實的考慮是：“亞洲是出口導向型經濟，是全球最大的出口供應基地，中小型供應商密集，眾多的小出口商由於渠道不暢而被大貿易公司控製，而隻要這些小公司上了阿裏巴巴的網就可以被帶到美洲、歐洲。”
“在現在的經濟世界，大企業是鯨龜，大企業靠吃蝦米為生。而小蝦米又以吃大鯨魚的剩餐為生，互相依賴。互聯網的世界則是個性化的世界，小企業通過互聯網組成獨立的世界，可以使產品更加豐富多彩，這才是互聯網真正的革命性所在。”
要實現這個目標，馬雲心目中的阿裏巴巴網站必須是全球性的，否則阿裏巴巴隻做國內就變成沒有買家的賣家；而且阿裏巴巴必須迅速覆蓋全球，否則失去第一就失去意義。阿裏巴巴必須做成中國人的全球性網站，除此之外馬雲沒有退路。
馬雲認為目前所有的電子商務是大企業的電子商務，而亞洲獨特的電子商務不是B2B（BUSINESS TO BUSINESS）而應是商人對商人（BUSINESSMAN
TO
BUSINESSMAN）的電子商務，這是亞洲人獨創的模式。在阿裏巴巴就是為中小企業免費登信息，“以後也將永遠免費”，馬雲仿佛又回到小時候的義氣狀態。“你這不是商人的做法”，“是的，我不是商人，我是企業家”，馬雲說。
創業艱難百戰多
馬雲被自己的夢想所激動著。1999年2月21日，馬雲帶著18個人從北京回到杭州準備東山再起，大家湊了50萬，開始了阿裏巴巴網的創業，立誌要做一個服務於中小企業的互聯網交易平台，用東方智慧、西方做法創造一個全世界的市場。1999年3月10日，阿裏巴巴公司在馬雲家中創立。當時《亞洲華爾街日報》總編曾看到過阿裏巴巴“沒日沒夜地工作，阿裏巴巴地上有一個睡袋，誰累了就鑽進去睡一會兒”，他笑稱：“阿裏巴巴是中國電子商務的阿裏媽媽”。
今天雖然阿裏巴巴已有近2000名員工，但馬雲始終沒有忘記自己當年的夢想。
當時，馬雲做了一份組織結構框架圖，最上麵是顧客，其次是員工、中層幹部，最後是高層管理幹部。“商場上，知己知彼、百戰不殆。‘己’是指員工，這是公司最大的財富；很多人認為‘彼’是指對手，我認為不是，應該是顧客。很多時候我們了解競爭對手甚至超過顧客，直至最後把顧客忘記，離關門也就不遠了”，馬雲有自己的理解。
馬雲一直覺得：“我在公司是在最底層，就像一個守門員，把住大門，把住方向。所以在公司裏我比較清閑，因為如果一個球隊的守門員最忙，那就很糟糕。”
馬雲對市場一直有著一種敏感而特殊的直覺。2000年第一屆網絡“西湖論劍”時，他就發現當時的市場有點不對勁，當時一個月就有1000家網絡公司成立，大家都想上市圈一筆錢就走。但是馬雲走了三步棋：第一，開展“整風運動”，統一思想，統一目標，提出要做80年的企業，絕對不圈一筆錢就走；第二，培訓全部員工，馬雲認為正規軍和雜牌軍的區別就是你有沒有一批優秀的“團級”
以上幹部，所以他把資金都收縮回來作員工和幹部培訓；第三，“南泥灣開荒”，提出2002年必須贏利1元錢，很多人都會認為不難，隻要再努力一把，哪怕是把廁所的燈關掉就能完成，結果當年贏利50多萬元。
公司發展到後來又碰到很多麻煩事，比如說回扣，當時給客戶做網頁，如果收入2萬，回扣就要給5000元，到底給不給？公司內部有很多爭論，大家開始討論，最後決定不給。一開始很多人都不相信，後來有兩個頂級銷售人員仍然在給回扣，馬雲毫不猶豫將其“封殺”，“我認為寧可關門不做生意，也要給客戶一個好印象”，馬雲這樣解釋。
至今馬雲還會久久回味創業初期的那番酸楚，在滴水成冰的北京冬天，整個公司團隊僅有18個人，馬雲隻給他們3天時間考慮，回杭州的條件是每月隻有500元工資，從加拿大MBA畢業的也一視同仁。一邊是實惠，一邊是夢想，大家都被夢想所感動。來到長城，大家在長城上宣誓“要做一個偉大的企業”，真有“風蕭蕭易水寒”的感覺。春節後在杭州的創業動員會上，大家把各自口袋裏的錢掏出來，湊了50萬元，開始創辦阿裏巴巴網站，明確其發展方向是為商人建立一個全球最大的網上商業信息交流的平台。
為了這個目標，在一段時間裏，他們似乎銷聲匿跡了。沒有辦公室，就在馬雲家辦公（家裏最多的時候坐了35個人），把自己封閉在房間裏，埋頭苦幹，每天工作16—18個小時。員工住的地方不能離馬雲家超過5分鍾，每天深夜回家睡幾個小時馬上又開始工作。買東西價格要砍到對方幾乎無利的地步，然後再用三輪車拉回公司。
馬雲將創業地點選擇在了杭州。選擇杭州的理由非常簡單：由於遠離北京、深圳這些IT中心，人力資源相對便宜。創業初期的歲月總是寒酸困窘得一塌糊塗，但馬雲卻“人窮誌不短”
……一方麵他固然是節省成本，另一方麵他更看好公司的前途，他認定一個為企業前途所鼓舞的團隊，才是真正無堅不摧的團隊。
曾有這樣一個啼笑皆非的故事。當時，一位香港IT高手想加盟阿裏巴巴，馬雲說：
“每月500元。”高手說：“這個錢我連給加拿大女朋友打電話都不夠。”聽到此馬雲掉頭走了。
那個高手在和阿裏巴巴幾個同行聊了聊後說：“我還是在這兒幹吧。”有趣的是阿裏巴巴現任COO蔡崇信是瑞典AB公司的副總裁、耶魯大學經濟與法學博士。在一次業務訪問後決定加盟阿裏巴巴，AB公司因此決定投資阿裏巴巴，雖說“賠了夫人又折兵”，AB公司卻也不亦樂乎。
一個相助的高人
馬雲沒錢，但似乎並不缺錢，他總能夠用自己的三寸不爛之舌，讓對方雄心沸騰。在拒絕了38家風險投資後，馬雲接受了以高盛為首的投資集團的500萬美元的投資。
1999年10月的一天，馬雲被安排與雅虎最大的股東，被稱為網絡風向標的軟銀老總孫正義見麵。一推門進去。馬雲原以為是一對一的見麵，結果一大屋子人，包括摩根士坦利的人。原定1個小時的講述，馬雲剛隻講了6分鍾自己公司的目標。孫正義便從辦公室那一頭走過來說：“我決定投資你的公司。”馬雲說：“孫正義是個大智若愚的人，他神色木訥，說的英語很古怪，幾乎沒有一句多餘的話。仿佛武俠中的人物。在這6分鍾內我們都明白了對方是什麽樣的人。
第一，都是迅速決斷的人；第二，都是想做大事的人；第三，都是能做到自己想法的人”。
1999年12月8日，馬雲又坐到孫正義的對麵，這次雙方都不帶律師，都是單刀赴會，整個過程不到3分鍾，馬雲便獲得孫正義3500萬美元的投資。馬雲後來才知道，軟銀每年接受700家公司的投資申請，隻對其中70家公司投資，而孫正義隻與其中一家親自談判。
幾天之後，簽約之前，令人吃驚的是——馬雲反悔了。更令人吃驚的是馬雲不是嫌錢少而是嫌錢太多。這是讓人們大呼傻瓜的事：同樣的投資比例，馬雲不要3500萬美元隻要2000萬美元。“錢太多了，我不要”，馬雲認為，“隻需要足夠的錢，太多的錢是壞事”。孫正義的助手立刻跳了起來，這是不可思議的事情，竟然嫌錢多！“這是不可能談下去的！”談判陷入僵局，然而馬雲仍然堅持自己的主張：“隻要2000萬。”
在暴跳如雷的孫正義助手麵前，馬雲給孫正義發了一個電子郵件，他說：“……希望與孫正義先生手牽手同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那麽還會是很好的朋友。”5分鍾後，孫正義回複：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會把阿裏巴巴名揚世界，變成雅虎一樣的網站。”
為什麽到手的錢不要？馬雲說：“是的，我在賭博，但我隻賭自己有把握的事。盡管我以前控製的團隊不超過60人，掌握的錢最多200萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。”
所有傑出的企業家都可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節省每一分他認為應該節省的錢。正是對金錢價值的尊重，才會使他讓投資實現最大的價值。
事實證明馬雲在商業模式和資本博弈上確有一手。到2001年初期，阿裏巴巴擁有了來自202個國家的42萬個商人會員。歐洲很多商會都與他們簽訂協議，把阿裏巴巴推薦給中小企業。美國商務部也重點推薦阿裏巴巴給其用戶。阿裏巴巴所開創的為商人與商人之間實現電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發展特點的B2B模式。
不穿衣服的公司
阿裏巴巴盡管有上千萬的資金，但從不做大的廣告推廣（據了解，初期阿裏巴巴在《中國經營報》和《國際商報》做過20萬元廣告，此後便沒有做過，最近可能會有調整），也從未開過國內的新聞發布會。阿裏巴巴隻靠口碑傳播不做廣告，“做得好讓客戶去說，而不是自己去說”。（目前阿裏巴巴會員已達到20萬並以每天2000個的速度在增加）阿裏巴巴對員工薪酬從不按市場價格定價，幾乎所有進來的員工與管理者都比原公司收入減少一大半，從8000元、9000元降到3000元是常事，跳到阿裏巴巴的雅虎搜索引擎發明人吳炯到了阿裏巴巴不僅工資降了一半，還失去了每年7位數的雅虎股權收入。為什麽這麽做？一是因為資金來自風險投資，必須節約；二是阿裏巴巴不希望用唾手可得的利益吸引人才，而是用自己的企業文化。馬雲自稱：“從不主動挖別的網絡公司的牆角。”
馬雲的錢全投在客戶、人才、員工身上。巨額資金用於客戶服務，往往一項就達500萬元，還有員工培訓，員工好了，客戶才能好。馬雲一有錢就會去找人。雖然拿不出高薪，但馬雲用的是虔誠和熱情。馬雲認為優秀的人才才能吸引來優秀的人。
直到2003年4月底，阿裏巴巴才花完第一輪投資，第二輪投資仍然一分錢沒動。“我已經竭盡全力去花錢了”，馬雲說，“從小窮慣了，也就習慣把錢花在刀刃上”。和許多人認為互聯網是泡沫相反，馬雲認為互聯網是一場長跑，美國在第一輪100米領先，並不意味著勝利，亞洲的機會在後麵。既然是長跑，必須用好每一口氣，節省每一筆錢。阿裏巴巴要做80年的打算，必須同時有兔子般的速度和烏龜般的耐心。
與此同時，馬雲又是超越於金錢之上的。一個青年員工稱：“馬雲和所有的人都沒有距離，這是讓人最吃驚的，馬雲和所有的人都是零距離。”馬雲每次送走老員工時會堅持和每一個員工一一道別。每一個新來的員工，他都會主動談心。
“阿裏巴巴是個不穿衣服的公司，沒有別的公司一層層的框架外套，剝開一層還有一層，我們這兒一眼看到底”，一位部門經理稱。馬雲不僅會告訴你他小時候數學補考過幾次，也會告訴員工：“把複雜的事情簡單化，要用胸懷去對付。男人需要胸懷，女人也需要胸懷，男人的胸懷是氣出來的，是冤枉出來的。”
種子發芽了
正如馬雲的預感，2001年4月納斯達克指數狂跌，所有的網絡企業幾乎都陷入寒冬期。
馬雲至今回憶起來都心有餘悸：“很慶幸，我們沒有上市。不上市不是有先見之明、絕頂聰明，而是運氣好。”
國內某券商的互聯網行業研究員分析道，這是因為阿裏巴巴以不燒錢而著稱。隨著越來越多的網絡公司將目標轉向相對富饒的企業市場，阿裏巴巴將目標瞄準公司商務，顯得頗有遠見。當別人被迫轉向時，阿裏巴巴先停下來“換跑鞋”，潛心全麵改寫技術平台，幾乎每月都有新產品出來。風險在於把本都押到上麵了，孤注一擲。結果是阿裏巴巴建立了獨特的技術平台，也樹立了信心。
馬雲說過，建立阿裏巴巴的第一天我們就專注做B2B，不管外麵的潮流怎麽變。外界各種概念很多，其他的機會也有很多，阿裏巴巴也麵臨很大的壓力，但我們應該朝著既定的方向往前走，盡管外麵千變萬化，我們不受幹擾，走自己的路，用心去做。
阿裏巴巴從創立到2001年12月27日，也成為了全球首個達到100萬注冊會員的B2B電子商務網站，會員分布202個國家和地區，並每天以3000—4000名新會員的速度激增。
馬雲的種子開始發芽了。2001年12月31日，阿裏巴巴首次實現當月贏利。
2002年3月10日，阿裏巴巴全麵推行“誠信通”服務。馬雲說：“與工商銀行合作，並且有幾家商業調查機構和我們合作調查會員的信用，這使得通過阿裏巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大10倍。2300元的收費，很多會員爭著付。”
憑著“誠信通”，阿裏巴巴將免費會員帶入收費會員的“殿堂”。
2002年9月，阿裏巴巴進而推出“中國供應商”的服務。會員中可以分享50萬海外買家和進出口商，阿裏巴巴幫助中國企業出口。如企業想做國際貿易，馬雲則幫他在阿裏巴巴國際網站推廣，服務費從2萬元一路提到6萬元。有的地區達到100%的續簽率。聯合國貿發組織的網站也隻有阿裏巴巴1/24的信息量。
到2002年底，阿裏巴巴實現贏利600萬元。2003年結束時，阿裏巴巴報告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應商”會員服務費和“誠信通”會員服務費，前者占70%的收入，“誠信通”的收入占到20%多，其他為廣告收入，占2%—3%。
當2003年全球互聯網回暖之時，阿裏巴巴顯然再一次獲得了孫正義的青睞。軟銀再次攜富達、TDF、Granite
Global等投資者而來，強力注入8200萬美元，軟銀慷慨掏出6000萬美元。
2003年7月，阿裏巴巴宣布用1200萬美元打造C2C的交易網站——淘寶網。僅過了半年，在全球最權威的獨立域名評級機構alexa。com的評級中，淘寶網闖入前50位。按照馬雲的說法，投資淘寶，則是首次將電子商務的價值鏈打通，將電子商務的各種形態結合在一個平台上運行的做法。
作為阿裏巴巴的掌舵人，馬雲在20世紀末同樣經曆過一片蕭條的短暫冬季，但矢誌不渝的馬雲堅信“堅持到底就是勝利。如果所有的網絡公司都要死的話，我們希望我們是最後一個死。”憑著“兔子一樣的速度和烏龜一樣的耐力”，馬雲終於敲開了電子商務的神秘大門，也贏得了標誌著中國驕傲的2004CCTV中國經濟年度人物的獎杯。
對中國營銷的影響和貢獻：
行走在蜀道上的風清揚
馬雲是個不按常理出招的人。
這位頑童對中國乃至全球互聯網營銷的巨大貢獻源自於他對B2B業務的先知、洞見和風吹不動的執著。1999年，正是花哨的網上購物甚囂塵上的年頭，他卻明確提出商業機構相互之間的網上交易規模將會遠遠大於消費者的網上采購。他的觀點和阿裏巴巴的發展模式被稱為“互聯網的第四模式”。
綜觀2004年以來馬雲一路使用的招數與布局，可以清楚地看到，上半年盡管馬雲在國內媒體麵前保持緘默，而身影卻頻頻出現在世界各地，與英國政界交好、打開歐洲市場、在美國巡回演講、接受CNBC等世界著名媒體的重大采訪；而沉默了大半年後，淘寶與EBAY的首戰告捷，使馬雲和阿裏巴巴在扞衛中國電子商務市場領域上讓國內外媒體和專業人士刮目相看。
阿裏巴巴5年獨特的商業模式——幫助中小企業成功的模式已經或多或少地開始影響中國經濟，這一模式使目前的阿裏巴巴基本沒有競爭對手，而阿裏巴巴先中小企業成功而成功的理念無疑貫穿在阿裏巴巴的每一個工作的細節中。創業最初，在所有讓人眼花繚亂的B2B、B2C、C2C模式中，馬雲雖然一直對電子商務情有獨鍾，但卻獨取了B2B。
馬雲知道，B2B在全世界範圍內都是一條難於攀登的“蜀道”，即使是在電子商務最為發達的美國，B2B模式也受著諸多攔阻，發展並不盡如人意。然而，有著多年“義烏小攤販”體驗的馬雲卻執著地認定，B2B模式是中國實踐電子商務最為可行的模式，中國的C2C模式的發展環境並不成熟，國內的個人消費者還沒有網上購物的習慣，而培養引導起來周期很長，成本也很大，B2C模式的成長更是遙遙無期。
馬雲決定從B2B模式做起。在客戶定位上，他選擇了中小型企業，因為“中小企業的資本金不足，沒有足夠的資金和實力來傳播品牌和構築渠道，他們需要一種可行的方式實現供需間直接的接觸和溝通，這種方式必然是超越傳統的接觸方式之外的。大企業用不著，他們並不需要我們這種‘多餘’的溝通方式”。
馬雲了解中國中小企業的真實需求，他一向立誌於領導“窮人世界”，中小企業在他心中就是“一群窮人”。從一開始，馬雲便想把中國的“窮人”引渡出口，走向世界，然後與全世界的“窮人們”聯合起來，共同發展。“阿裏巴巴的最大作用就是開辟了一種與傳統截然不同的溝通方式，它更快速、更便捷也更節省成本”，馬雲談起阿裏巴巴的作用，總是很自信。
於是，頻頻的“大國外交”和“首腦會晤”成了馬雲的家常便飯。馬雲成了英國首相和美國國務卿的座上客，也成了全球中小企業夢想中的英雄。
目前，阿裏巴巴的客戶中有80%—90%是中小型企業，阿裏巴巴從第一天起定位就是為中小型企業服務，因而他的客戶也絕大部分集結於中國中小企業最活躍也最為密集的地區。在廣東、浙江等區域明顯、行業也特別明顯的地方，都有好多人在阿裏巴巴上做生意。互聯網是自助式服務，電子商務一定是自己幫自己，中小企業在這上麵投入的時間越多、精力越多，並且不斷地完善自己，成功的幾率就越高。
“中小型企業沒有資金的支持，沒有政策的支持，他們惟一的辦法，就是在網站上靠自己的努力，一點一點地打造自己的誠信。一步步了解客戶，尋找客戶。所以未來的5年是中小企業使用電子商務的時代。所以要做到三贏，國家、中小企業、阿裏巴巴三方麵都贏利。”
在任何場合，馬雲絕對不會忘記“自我推銷”。
一直以來，阿裏巴巴倡導的都是螞蟻雄兵、口碑相傳，他很少用現代的廣告傳播方式，他覺得“沒用”，他一直都沒有在現實世界中找到一種他認為滿意的傳播媒介，所以就“幹脆沒用”，傳播阿裏巴巴的名字和商業模式，馬雲更多的是靠“口碑傳播”，口口相傳是眾多互聯網精英們最為熱衷的品牌傳播方式。
“阿裏巴巴從來沒有去模仿過別人，我們做我們自己的。也許我們是錯的，但是我們堅信我們做的是對的。也許我們所做的跟別人思想中的不一樣，但是我們聽客戶的，聽市場的。客戶說往哪裏去，我們一定就往哪裏去。就像一開始我們並不知道自己做的是B2B，後來別人說了，你們這是B2B，我們才知道這是B2B。螞蟻雄兵有自己的作戰方式，我不會跳，但是我會爬，爬也要爬到天花板。換種想法說，如果打架靠力氣，那要武術幹什麽？”
馬雲熱愛金庸，並是金庸武俠執著的Fans，他沒有武功，但他總是有著自己行走“江湖”的獨門絕技，他喜歡把自己比喻為“風清揚”。“風清揚傳授令孤衝‘獨孤丸劍’，告誡他，劍招是死的，人是活的，活用劍招的最高境界是從有招到無招”，馬雲說時，言語間透露出一股衝天豪氣。
出生時間1964年10月；
籍貫浙江杭州；
畢業院校杭州師範學院外語係；
職位阿裏巴巴網站董事局主席兼首席執行官。
1988年杭州電子工學院英文及國際貿易講師；
1995年創辦中國第一家互聯網商業信息發布站——中國黃頁；
1997年與其團隊在北京開發了原外經貿部官方站點、網上中國商品交易市場等一係列國家級站點；
1999年回到杭州以50萬元人民幣創業，開發阿裏巴巴網站。
馬雲其人：
“頑童”馬雲
在任何場合都談笑風生的馬雲，真正出名是2000年出現在《福布斯》雜誌的封麵之後，阿裏巴巴在那一年被選為全球最佳B2B網站之一。之後，哈佛大學兩次將他和阿裏巴巴經營管理的實踐收錄為MBA案例。但是馬雲抗議道：“哈佛寫的案例根本不是我們的事實，他們沒能寫出我們的‘神’來。”
事實是，馬雲覺得阿裏巴巴的故事更為豐富，其中的奧妙絕不是一兩次大行動可以歸納的，而是一種“感覺”。“這聽起來很玄是不是？但的確如此”，馬雲一臉無辜地說。
1964年出生的馬雲，比起互聯網圈子裏那些上個世紀70年代出生的後生們，已經算是老人了。但是他好像老是長不大，就像《福布斯》雜誌封麵故事對他的描寫：深凹的顴骨，扭曲的頭發，淘氣的露齒笑，一個5英尺高、100磅重的頑童模樣。
馬雲喜歡在“兵荒馬亂”中衝殺的感覺，而互聯網行業正好應和了這一期許；他相信自己的感覺，直到公司做到年收入1億元，他仍然將50%的決定依靠“拍腦袋”；他的團隊被業界稱為“強大的”團隊，但至今，他的團隊也不能理解這位CEO的全部主意。
現在就將中國互聯網第一代企業家記入“瀕危物種”名單或許還為時尚早，但是，他們就像藏羚羊和熊貓，已經沒有那麽常見了。而馬雲和他的阿裏巴巴，以及他最新推出的積阿裏巴巴數年精華的淘寶網，卻仍然頑強地活著，並且活得很愜意。
戰略上，馬雲深信一些簡單的邏輯。首先，他不像亞馬遜和8848那樣在信息流、物流和資金流幾個方麵全線出擊，他始終認為電子商務的特質就是信息流的整合：“中國沒有沃爾瑪，沒有完善的配送體係，在中國三線作戰隻能增加成本。”2001年互聯網冬天到來的時候，阿裏巴巴簡約純粹的模式成了它過冬的棉衣。其次，馬雲堅定地選擇中小企業而放棄大企業，他有個比方：“聽說過捕龍蝦發財的，沒聽說過捕鯨發財的。”
為了確保網站的國際化，從來沒有出國念過書的馬雲要求公司的管理、資本的運用均采納西方方式，主管以上的人員必須在海外受過3—5年的教育。馬雲說：“這是個死命令。”
雖然早在2000年就已經融到了孫正義等人的2500萬美元，但是這位前杭州電子工學院的老師似乎沒有養成胡亂燒錢的習慣，人們甚至很少看到阿裏巴巴的廣告。而在最近的兩年，滿世界都忙於短信、遊戲淘金的時候，馬雲依舊打坐在他的B2B陣地上。
馬雲妙語：
互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣有耐力。
我為什麽能活下來？第一是由於我沒有錢，第二是我對Internet一點不懂，第三是我想得像傻瓜一樣。
發令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎麽跑的。隻有明天是我們的競爭對手。
互聯網像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。
聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。
馬雲其事：
在浮誇的中國互聯網界中，馬雲是一個異數，他似乎是所有網絡公司老總的反義詞：他不懂電腦，不懂管理學，不懂廣告，不許公司做廣告，他不僅不會高薪聘人，對進來的人還減工資。馬雲說：“網絡公司沒好日子了，中國新經濟就有希望了，現在熱鬧的是造工具的人。”他認為自己很傻，“像阿甘一樣簡單”。然而正是對這個公司，著名風險投資商軟銀，在6分鍾內，決定投資上億元。阿裏巴巴被國際媒體稱為繼雅虎、亞馬遜、易貝之後的第四種互聯網模式。因為所有的中國網絡公司都是美國某模式的翻版，隻有阿裏巴巴是例外。
馬雲給中國互聯網公司吹來一股返璞歸真的清新之風。
奇怪公司奇怪人
有一家網絡公司，員工中流傳著老板奇特的理論“我媽媽理論”。他說：“我媽媽蹬個三輪車就把該買的東西都買回來了，我幹嗎要點擊網頁買東西？”
這個公司，挖人很奇怪，在網絡公司紛紛以股權、房子、高收入套人時，這個老板對員工說：
“我惟一能許諾的是4年人間的痛苦、委屈、不理解、難以溝通、失敗的努力，那才是你們真正的財富。股權？也許你們的主管給了你們一大把，但那是假的，騙人的。”
當網絡公司紛紛燒錢大做廣告時，這個公司手頭有上千萬元的現錢，卻從不做廣告。老板說：
“廣告是錢能搞定的事嗎？錢能搞定的事要我們做企業的人幹嗎？！”
這個公司的老板長得也很奇怪。有人形容他腦袋瘦得隻剩下兩隻炯炯有神的眼睛。整個人仿佛沒有蠟燭油的蠟燭芯，風就能吹倒他，然而一說話，這個人就像起了大火。
真有這麽奇怪的公司，有這麽“愚蠢”的老板？有的，那就是阿裏巴巴公司和它的老板馬雲。
馬雲從小就是一個“傻”孩子。小時候愛打架，打了無數次的架，“沒有一次為自己，全是為了朋友”，“義氣，最講義氣”。打得縫過13針，挨過處分，還被迫轉學杭州八中。馬雲說：
“我大愚若智，其實很笨，腦袋這麽小，隻能一個一個想問題，你連續提三個問題，我就消化不了了。”從小，馬雲功課就不好，數學考過1分。隻有英語特別好，原因竟然是：
“爸爸罵我，我就用英語還口，他聽不懂，挺過癮，就學上了，越學越帶勁。”從13歲起，馬雲就騎著自行車帶著老外滿杭州跑。
從小到大，馬雲不僅沒有上過一流的大學，而且連小學、中學都是三四流的。初中考高中考了兩次，數學31分；高考數學21分。高考失敗後，弱小的馬雲做起蹬三輪車的工作。
直到有一天在金華火車站撿到一本書——路遙的《人生》，這本書改變了這個“傻”孩子。
“我要上大學”，馬雲心中有了想法。1984年，馬雲幾番辛苦考入杭州師範大學外語係——是專科分數，離本科差5分，但本科沒招滿人，馬雲幸運地上了本科。到了大學，因為他的英語太好了，總是班上前五名，顯得沒什麽事可做，馬雲就做起學生會主席，廣交朋友。
大學畢業後，馬雲在杭州電子工業學院教英語。1991年，馬雲和朋友成立海博翻譯社（HOPE，希望的中文譯音）。結果第一個月收入是700元，而當時的房租就有2000元。
人們說馬雲幹了件傻事。
當大家動搖的時候，馬雲一個人背著個大麻袋去義烏，去賣小禮品、賣鮮花、賣書、賣衣服、賣手電筒。“喏，看見那個大陶狗嗎？當年我就賣過它”，有新朋友時，他會指指吧台上的小玩意兒這麽說。
兩年間馬雲就幹成了這件“傻”事，不僅養活了翻譯社，組織了杭州第一個英語角，而且他是全院課程最多的老師。如今，海博已是杭州最大的翻譯社。馬雲說：“我當時認為一定會有需求，應該能成功。”1995年，剛30出頭的馬雲已經是杭州十大傑出青年教師。校長許諾給他外辦主任的位置，可馬雲腦子裏想的卻是“我一輩子就教給學生書裏麵的東西嗎？”
1995年2月，馬雲離開教了6年半書的杭州大學，決定創業。當時覺得互聯網不錯，就找了24個人到家裏，對著他們講了2個小時，他們沒聽懂，馬雲自己也沒講明白，結果23個人反對。馬雲想了一晚上，第二天一早還是決定繼續做，於是成立了中國黃頁。
領導“窮人世界”
1995年4月，馬雲成立中國黃頁互聯網公司，7月份在上海才正式開通互聯網。黃頁成為中國最早的互聯網公司之一，這個公司專門給企業做主頁，一張主頁2000字，一張彩照，中英文對照，2萬元人民幣，馬雲在第三年就賺了500萬元利潤。
這麽多年，馬雲決定的事情都一直堅持了下去。1996年公司被對手打得暈頭轉向，還先後被人騙了4次。馬雲至今仍對那次欺騙記憶猶新。有一次，深圳的一家公司說要和我們合資，準備拿一百萬出來，馬雲興奮得不得了，手把手教他技術教了兩個禮拜，後來又去深圳，準備簽約。
可傻等了兩個禮拜，對方卻說找到其他公司合資了。馬雲後來說：“我想我上當不是因為對方騙術高明，而是我自己貪婪才會上當。但我的想法是姑蘇慕容家‘以彼之道，還施彼身’的做法永遠隻能是江湖二流高手，至少那4家曾經騙過我的公司今天都不在了。”
1997年在原外經貿部的邀請下，馬雲帶著自己的創業班子北上建立原國家外經貿部中國國際電子商務中心的MOFTEC網站。馬雲稱：“在這之前，我隻是杭州的小商人。為國家工作，我知道了國家未來的發展方向，學會了從宏觀上思考問題，我不再是井底之蛙。”在北京，馬雲還參與了網上市場CHINA-MARKET的開發。1998年底，馬雲決定離開原外經貿部，因為一個巨大的夢想誕生了。
1999年2月，無業遊民馬雲被邀請參加在新加坡舉行的亞洲電子商務大會。參加大會的人80%是歐美人，談的也是歐美式的電子商務。馬雲忍不住站了起來，講了一個小時：“亞洲電子商務步入了一個誤區。亞洲是亞洲，美國是美國，現在的電子商務全是美國模式，亞洲應該有自己獨特的模式。”
那是什麽模式？馬雲沒有說，因為這是他要做的事。和所有的互聯網精英不一樣，馬雲從小就沒有生活在頂尖的那部分人當中，他活在平常的普通人當中，所以他決定和目前所有的電子商務不同，他不做那15%大企業的生意，隻做85%中小企業的生意。用馬雲的話說就是“隻抓蝦米”。很簡單，大企業有自己專門的信息渠道，有巨額的廣告費，小企業什麽都沒有，他們才是最需要互聯網的人。
“如果把企業也分成富人和窮人，那麽互聯網就是窮人的世界。因為在互聯網上大企業與小企收發布多少網頁都是一個價錢”，馬雲說，“而我就是要領導窮人起來鬧革命”。馬雲生長在私營中小企業發達的浙江，從最底層的市場摸爬滾打過來，深知中小企業被壓榨、被控製的困境。“例如市場上一支鋼筆訂購價是15美元，沃爾瑪隻開出8美元，但是有1000萬美元的訂單，麵對如此大的訂單，供應商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消了訂單，這個供應商就完了。而通過互聯網，這個小供應商就可以在全球範圍內尋找客戶。”
馬雲要做的事就是提供這樣的平台，將全球中小企業的進出口信息匯集起來。“小企業好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯網可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮。可以向大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。”
“我要做數不清的中小企業的解救者”，馬雲更現實的考慮是：“亞洲是出口導向型經濟，是全球最大的出口供應基地，中小型供應商密集，眾多的小出口商由於渠道不暢而被大貿易公司控製，而隻要這些小公司上了阿裏巴巴的網就可以被帶到美洲、歐洲。”
“在現在的經濟世界，大企業是鯨龜，大企業靠吃蝦米為生。而小蝦米又以吃大鯨魚的剩餐為生，互相依賴。互聯網的世界則是個性化的世界，小企業通過互聯網組成獨立的世界，可以使產品更加豐富多彩，這才是互聯網真正的革命性所在。”
要實現這個目標，馬雲心目中的阿裏巴巴網站必須是全球性的，否則阿裏巴巴隻做國內就變成沒有買家的賣家；而且阿裏巴巴必須迅速覆蓋全球，否則失去第一就失去意義。阿裏巴巴必須做成中國人的全球性網站，除此之外馬雲沒有退路。
馬雲認為目前所有的電子商務是大企業的電子商務，而亞洲獨特的電子商務不是B2B（BUSINESS TO BUSINESS）而應是商人對商人（BUSINESSMAN
TO
BUSINESSMAN）的電子商務，這是亞洲人獨創的模式。在阿裏巴巴就是為中小企業免費登信息，“以後也將永遠免費”，馬雲仿佛又回到小時候的義氣狀態。“你這不是商人的做法”，“是的，我不是商人，我是企業家”，馬雲說。
創業艱難百戰多
馬雲被自己的夢想所激動著。1999年2月21日，馬雲帶著18個人從北京回到杭州準備東山再起，大家湊了50萬，開始了阿裏巴巴網的創業，立誌要做一個服務於中小企業的互聯網交易平台，用東方智慧、西方做法創造一個全世界的市場。1999年3月10日，阿裏巴巴公司在馬雲家中創立。當時《亞洲華爾街日報》總編曾看到過阿裏巴巴“沒日沒夜地工作，阿裏巴巴地上有一個睡袋，誰累了就鑽進去睡一會兒”，他笑稱：“阿裏巴巴是中國電子商務的阿裏媽媽”。
今天雖然阿裏巴巴已有近2000名員工，但馬雲始終沒有忘記自己當年的夢想。
當時，馬雲做了一份組織結構框架圖，最上麵是顧客，其次是員工、中層幹部，最後是高層管理幹部。“商場上，知己知彼、百戰不殆。‘己’是指員工，這是公司最大的財富；很多人認為‘彼’是指對手，我認為不是，應該是顧客。很多時候我們了解競爭對手甚至超過顧客，直至最後把顧客忘記，離關門也就不遠了”，馬雲有自己的理解。
馬雲一直覺得：“我在公司是在最底層，就像一個守門員，把住大門，把住方向。所以在公司裏我比較清閑，因為如果一個球隊的守門員最忙，那就很糟糕。”
馬雲對市場一直有著一種敏感而特殊的直覺。2000年第一屆網絡“西湖論劍”時，他就發現當時的市場有點不對勁，當時一個月就有1000家網絡公司成立，大家都想上市圈一筆錢就走。但是馬雲走了三步棋：第一，開展“整風運動”，統一思想，統一目標，提出要做80年的企業，絕對不圈一筆錢就走；第二，培訓全部員工，馬雲認為正規軍和雜牌軍的區別就是你有沒有一批優秀的“團級”
以上幹部，所以他把資金都收縮回來作員工和幹部培訓；第三，“南泥灣開荒”，提出2002年必須贏利1元錢，很多人都會認為不難，隻要再努力一把，哪怕是把廁所的燈關掉就能完成，結果當年贏利50多萬元。
公司發展到後來又碰到很多麻煩事，比如說回扣，當時給客戶做網頁，如果收入2萬，回扣就要給5000元，到底給不給？公司內部有很多爭論，大家開始討論，最後決定不給。一開始很多人都不相信，後來有兩個頂級銷售人員仍然在給回扣，馬雲毫不猶豫將其“封殺”，“我認為寧可關門不做生意，也要給客戶一個好印象”，馬雲這樣解釋。
至今馬雲還會久久回味創業初期的那番酸楚，在滴水成冰的北京冬天，整個公司團隊僅有18個人，馬雲隻給他們3天時間考慮，回杭州的條件是每月隻有500元工資，從加拿大MBA畢業的也一視同仁。一邊是實惠，一邊是夢想，大家都被夢想所感動。來到長城，大家在長城上宣誓“要做一個偉大的企業”，真有“風蕭蕭易水寒”的感覺。春節後在杭州的創業動員會上，大家把各自口袋裏的錢掏出來，湊了50萬元，開始創辦阿裏巴巴網站，明確其發展方向是為商人建立一個全球最大的網上商業信息交流的平台。
為了這個目標，在一段時間裏，他們似乎銷聲匿跡了。沒有辦公室，就在馬雲家辦公（家裏最多的時候坐了35個人），把自己封閉在房間裏，埋頭苦幹，每天工作16—18個小時。員工住的地方不能離馬雲家超過5分鍾，每天深夜回家睡幾個小時馬上又開始工作。買東西價格要砍到對方幾乎無利的地步，然後再用三輪車拉回公司。
馬雲將創業地點選擇在了杭州。選擇杭州的理由非常簡單：由於遠離北京、深圳這些IT中心，人力資源相對便宜。創業初期的歲月總是寒酸困窘得一塌糊塗，但馬雲卻“人窮誌不短”
……一方麵他固然是節省成本，另一方麵他更看好公司的前途，他認定一個為企業前途所鼓舞的團隊，才是真正無堅不摧的團隊。
曾有這樣一個啼笑皆非的故事。當時，一位香港IT高手想加盟阿裏巴巴，馬雲說：
“每月500元。”高手說：“這個錢我連給加拿大女朋友打電話都不夠。”聽到此馬雲掉頭走了。
那個高手在和阿裏巴巴幾個同行聊了聊後說：“我還是在這兒幹吧。”有趣的是阿裏巴巴現任COO蔡崇信是瑞典AB公司的副總裁、耶魯大學經濟與法學博士。在一次業務訪問後決定加盟阿裏巴巴，AB公司因此決定投資阿裏巴巴，雖說“賠了夫人又折兵”，AB公司卻也不亦樂乎。
一個相助的高人
馬雲沒錢，但似乎並不缺錢，他總能夠用自己的三寸不爛之舌，讓對方雄心沸騰。在拒絕了38家風險投資後，馬雲接受了以高盛為首的投資集團的500萬美元的投資。
1999年10月的一天，馬雲被安排與雅虎最大的股東，被稱為網絡風向標的軟銀老總孫正義見麵。一推門進去。馬雲原以為是一對一的見麵，結果一大屋子人，包括摩根士坦利的人。原定1個小時的講述，馬雲剛隻講了6分鍾自己公司的目標。孫正義便從辦公室那一頭走過來說：“我決定投資你的公司。”馬雲說：“孫正義是個大智若愚的人，他神色木訥，說的英語很古怪，幾乎沒有一句多餘的話。仿佛武俠中的人物。在這6分鍾內我們都明白了對方是什麽樣的人。
第一，都是迅速決斷的人；第二，都是想做大事的人；第三，都是能做到自己想法的人”。
1999年12月8日，馬雲又坐到孫正義的對麵，這次雙方都不帶律師，都是單刀赴會，整個過程不到3分鍾，馬雲便獲得孫正義3500萬美元的投資。馬雲後來才知道，軟銀每年接受700家公司的投資申請，隻對其中70家公司投資，而孫正義隻與其中一家親自談判。
幾天之後，簽約之前，令人吃驚的是——馬雲反悔了。更令人吃驚的是馬雲不是嫌錢少而是嫌錢太多。這是讓人們大呼傻瓜的事：同樣的投資比例，馬雲不要3500萬美元隻要2000萬美元。“錢太多了，我不要”，馬雲認為，“隻需要足夠的錢，太多的錢是壞事”。孫正義的助手立刻跳了起來，這是不可思議的事情，竟然嫌錢多！“這是不可能談下去的！”談判陷入僵局，然而馬雲仍然堅持自己的主張：“隻要2000萬。”
在暴跳如雷的孫正義助手麵前，馬雲給孫正義發了一個電子郵件，他說：“……希望與孫正義先生手牽手同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那麽還會是很好的朋友。”5分鍾後，孫正義回複：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會把阿裏巴巴名揚世界，變成雅虎一樣的網站。”
為什麽到手的錢不要？馬雲說：“是的，我在賭博，但我隻賭自己有把握的事。盡管我以前控製的團隊不超過60人，掌握的錢最多200萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。”
所有傑出的企業家都可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節省每一分他認為應該節省的錢。正是對金錢價值的尊重，才會使他讓投資實現最大的價值。
事實證明馬雲在商業模式和資本博弈上確有一手。到2001年初期，阿裏巴巴擁有了來自202個國家的42萬個商人會員。歐洲很多商會都與他們簽訂協議，把阿裏巴巴推薦給中小企業。美國商務部也重點推薦阿裏巴巴給其用戶。阿裏巴巴所開創的為商人與商人之間實現電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發展特點的B2B模式。
不穿衣服的公司
阿裏巴巴盡管有上千萬的資金，但從不做大的廣告推廣（據了解，初期阿裏巴巴在《中國經營報》和《國際商報》做過20萬元廣告，此後便沒有做過，最近可能會有調整），也從未開過國內的新聞發布會。阿裏巴巴隻靠口碑傳播不做廣告，“做得好讓客戶去說，而不是自己去說”。（目前阿裏巴巴會員已達到20萬並以每天2000個的速度在增加）阿裏巴巴對員工薪酬從不按市場價格定價，幾乎所有進來的員工與管理者都比原公司收入減少一大半，從8000元、9000元降到3000元是常事，跳到阿裏巴巴的雅虎搜索引擎發明人吳炯到了阿裏巴巴不僅工資降了一半，還失去了每年7位數的雅虎股權收入。為什麽這麽做？一是因為資金來自風險投資，必須節約；二是阿裏巴巴不希望用唾手可得的利益吸引人才，而是用自己的企業文化。馬雲自稱：“從不主動挖別的網絡公司的牆角。”
馬雲的錢全投在客戶、人才、員工身上。巨額資金用於客戶服務，往往一項就達500萬元，還有員工培訓，員工好了，客戶才能好。馬雲一有錢就會去找人。雖然拿不出高薪，但馬雲用的是虔誠和熱情。馬雲認為優秀的人才才能吸引來優秀的人。
直到2003年4月底，阿裏巴巴才花完第一輪投資，第二輪投資仍然一分錢沒動。“我已經竭盡全力去花錢了”，馬雲說，“從小窮慣了，也就習慣把錢花在刀刃上”。和許多人認為互聯網是泡沫相反，馬雲認為互聯網是一場長跑，美國在第一輪100米領先，並不意味著勝利，亞洲的機會在後麵。既然是長跑，必須用好每一口氣，節省每一筆錢。阿裏巴巴要做80年的打算，必須同時有兔子般的速度和烏龜般的耐心。
與此同時，馬雲又是超越於金錢之上的。一個青年員工稱：“馬雲和所有的人都沒有距離，這是讓人最吃驚的，馬雲和所有的人都是零距離。”馬雲每次送走老員工時會堅持和每一個員工一一道別。每一個新來的員工，他都會主動談心。
“阿裏巴巴是個不穿衣服的公司，沒有別的公司一層層的框架外套，剝開一層還有一層，我們這兒一眼看到底”，一位部門經理稱。馬雲不僅會告訴你他小時候數學補考過幾次，也會告訴員工：“把複雜的事情簡單化，要用胸懷去對付。男人需要胸懷，女人也需要胸懷，男人的胸懷是氣出來的，是冤枉出來的。”
種子發芽了
正如馬雲的預感，2001年4月納斯達克指數狂跌，所有的網絡企業幾乎都陷入寒冬期。
馬雲至今回憶起來都心有餘悸：“很慶幸，我們沒有上市。不上市不是有先見之明、絕頂聰明，而是運氣好。”
國內某券商的互聯網行業研究員分析道，這是因為阿裏巴巴以不燒錢而著稱。隨著越來越多的網絡公司將目標轉向相對富饒的企業市場，阿裏巴巴將目標瞄準公司商務，顯得頗有遠見。當別人被迫轉向時，阿裏巴巴先停下來“換跑鞋”，潛心全麵改寫技術平台，幾乎每月都有新產品出來。風險在於把本都押到上麵了，孤注一擲。結果是阿裏巴巴建立了獨特的技術平台，也樹立了信心。
馬雲說過，建立阿裏巴巴的第一天我們就專注做B2B，不管外麵的潮流怎麽變。外界各種概念很多，其他的機會也有很多，阿裏巴巴也麵臨很大的壓力，但我們應該朝著既定的方向往前走，盡管外麵千變萬化，我們不受幹擾，走自己的路，用心去做。
阿裏巴巴從創立到2001年12月27日，也成為了全球首個達到100萬注冊會員的B2B電子商務網站，會員分布202個國家和地區，並每天以3000—4000名新會員的速度激增。
馬雲的種子開始發芽了。2001年12月31日，阿裏巴巴首次實現當月贏利。
2002年3月10日，阿裏巴巴全麵推行“誠信通”服務。馬雲說：“與工商銀行合作，並且有幾家商業調查機構和我們合作調查會員的信用，這使得通過阿裏巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大10倍。2300元的收費，很多會員爭著付。”
憑著“誠信通”，阿裏巴巴將免費會員帶入收費會員的“殿堂”。
2002年9月，阿裏巴巴進而推出“中國供應商”的服務。會員中可以分享50萬海外買家和進出口商，阿裏巴巴幫助中國企業出口。如企業想做國際貿易，馬雲則幫他在阿裏巴巴國際網站推廣，服務費從2萬元一路提到6萬元。有的地區達到100%的續簽率。聯合國貿發組織的網站也隻有阿裏巴巴1/24的信息量。
到2002年底，阿裏巴巴實現贏利600萬元。2003年結束時，阿裏巴巴報告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應商”會員服務費和“誠信通”會員服務費，前者占70%的收入，“誠信通”的收入占到20%多，其他為廣告收入，占2%—3%。
當2003年全球互聯網回暖之時，阿裏巴巴顯然再一次獲得了孫正義的青睞。軟銀再次攜富達、TDF、Granite
Global等投資者而來，強力注入8200萬美元，軟銀慷慨掏出6000萬美元。
2003年7月，阿裏巴巴宣布用1200萬美元打造C2C的交易網站——淘寶網。僅過了半年，在全球最權威的獨立域名評級機構alexa。com的評級中，淘寶網闖入前50位。按照馬雲的說法，投資淘寶，則是首次將電子商務的價值鏈打通，將電子商務的各種形態結合在一個平台上運行的做法。
作為阿裏巴巴的掌舵人，馬雲在20世紀末同樣經曆過一片蕭條的短暫冬季，但矢誌不渝的馬雲堅信“堅持到底就是勝利。如果所有的網絡公司都要死的話，我們希望我們是最後一個死。”憑著“兔子一樣的速度和烏龜一樣的耐力”，馬雲終於敲開了電子商務的神秘大門，也贏得了標誌著中國驕傲的2004CCTV中國經濟年度人物的獎杯。
對中國營銷的影響和貢獻：
行走在蜀道上的風清揚
馬雲是個不按常理出招的人。
這位頑童對中國乃至全球互聯網營銷的巨大貢獻源自於他對B2B業務的先知、洞見和風吹不動的執著。1999年，正是花哨的網上購物甚囂塵上的年頭，他卻明確提出商業機構相互之間的網上交易規模將會遠遠大於消費者的網上采購。他的觀點和阿裏巴巴的發展模式被稱為“互聯網的第四模式”。
綜觀2004年以來馬雲一路使用的招數與布局，可以清楚地看到，上半年盡管馬雲在國內媒體麵前保持緘默，而身影卻頻頻出現在世界各地，與英國政界交好、打開歐洲市場、在美國巡回演講、接受CNBC等世界著名媒體的重大采訪；而沉默了大半年後，淘寶與EBAY的首戰告捷，使馬雲和阿裏巴巴在扞衛中國電子商務市場領域上讓國內外媒體和專業人士刮目相看。
阿裏巴巴5年獨特的商業模式——幫助中小企業成功的模式已經或多或少地開始影響中國經濟，這一模式使目前的阿裏巴巴基本沒有競爭對手，而阿裏巴巴先中小企業成功而成功的理念無疑貫穿在阿裏巴巴的每一個工作的細節中。創業最初，在所有讓人眼花繚亂的B2B、B2C、C2C模式中，馬雲雖然一直對電子商務情有獨鍾，但卻獨取了B2B。
馬雲知道，B2B在全世界範圍內都是一條難於攀登的“蜀道”，即使是在電子商務最為發達的美國，B2B模式也受著諸多攔阻，發展並不盡如人意。然而，有著多年“義烏小攤販”體驗的馬雲卻執著地認定，B2B模式是中國實踐電子商務最為可行的模式，中國的C2C模式的發展環境並不成熟，國內的個人消費者還沒有網上購物的習慣，而培養引導起來周期很長，成本也很大，B2C模式的成長更是遙遙無期。
馬雲決定從B2B模式做起。在客戶定位上，他選擇了中小型企業，因為“中小企業的資本金不足，沒有足夠的資金和實力來傳播品牌和構築渠道，他們需要一種可行的方式實現供需間直接的接觸和溝通，這種方式必然是超越傳統的接觸方式之外的。大企業用不著，他們並不需要我們這種‘多餘’的溝通方式”。
馬雲了解中國中小企業的真實需求，他一向立誌於領導“窮人世界”，中小企業在他心中就是“一群窮人”。從一開始，馬雲便想把中國的“窮人”引渡出口，走向世界，然後與全世界的“窮人們”聯合起來，共同發展。“阿裏巴巴的最大作用就是開辟了一種與傳統截然不同的溝通方式，它更快速、更便捷也更節省成本”，馬雲談起阿裏巴巴的作用，總是很自信。
於是，頻頻的“大國外交”和“首腦會晤”成了馬雲的家常便飯。馬雲成了英國首相和美國國務卿的座上客，也成了全球中小企業夢想中的英雄。
目前，阿裏巴巴的客戶中有80%—90%是中小型企業，阿裏巴巴從第一天起定位就是為中小型企業服務，因而他的客戶也絕大部分集結於中國中小企業最活躍也最為密集的地區。在廣東、浙江等區域明顯、行業也特別明顯的地方，都有好多人在阿裏巴巴上做生意。互聯網是自助式服務，電子商務一定是自己幫自己，中小企業在這上麵投入的時間越多、精力越多，並且不斷地完善自己，成功的幾率就越高。
“中小型企業沒有資金的支持，沒有政策的支持，他們惟一的辦法，就是在網站上靠自己的努力，一點一點地打造自己的誠信。一步步了解客戶，尋找客戶。所以未來的5年是中小企業使用電子商務的時代。所以要做到三贏，國家、中小企業、阿裏巴巴三方麵都贏利。”
在任何場合，馬雲絕對不會忘記“自我推銷”。
一直以來，阿裏巴巴倡導的都是螞蟻雄兵、口碑相傳，他很少用現代的廣告傳播方式，他覺得“沒用”，他一直都沒有在現實世界中找到一種他認為滿意的傳播媒介，所以就“幹脆沒用”，傳播阿裏巴巴的名字和商業模式，馬雲更多的是靠“口碑傳播”，口口相傳是眾多互聯網精英們最為熱衷的品牌傳播方式。
“阿裏巴巴從來沒有去模仿過別人，我們做我們自己的。也許我們是錯的，但是我們堅信我們做的是對的。也許我們所做的跟別人思想中的不一樣，但是我們聽客戶的，聽市場的。客戶說往哪裏去，我們一定就往哪裏去。就像一開始我們並不知道自己做的是B2B，後來別人說了，你們這是B2B，我們才知道這是B2B。螞蟻雄兵有自己的作戰方式，我不會跳，但是我會爬，爬也要爬到天花板。換種想法說，如果打架靠力氣，那要武術幹什麽？”
馬雲熱愛金庸，並是金庸武俠執著的Fans，他沒有武功，但他總是有著自己行走“江湖”的獨門絕技，他喜歡把自己比喻為“風清揚”。“風清揚傳授令孤衝‘獨孤丸劍’，告誡他，劍招是死的，人是活的，活用劍招的最高境界是從有招到無招”，馬雲說時，言語間透露出一股衝天豪氣。
