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第三節 史玉柱，俗家功夫的偏執狂
史玉柱簡介：
出生時間1962年；
籍貫安徽懷遠；
畢業院校浙江大學（本科）、深圳大學（研究生）；
學曆碩士；
1991年擔任巨人集團總裁；
1999年至今擔任上海健特生物科技有限公司董事長；
2001年至今擔任巨人投資有限公司董事長。
史玉柱其人：
能屈能伸是“巨人”
記得“巨人”史玉柱在上海東山再起後，複旦大學一位MBA碩士生的一篇論文中出現如下文字：
21世紀初，中國民營經濟最佳“經理人夢幻組合”是：CEO應該由史玉柱擔任，董事長、技術執行官、財務執行官和公共關係執行官則分別是“東方集團”的張宏偉、“聯想集團”的柳傳誌、“萬通集團”的馮侖和“深圳萬科”的王石。
歲月沉澱著記憶。史玉柱在談起自己恍如隔世的反差時說，我會永遠記住他們——陳國、程晨、吳剛、賈明星……因為，就是這忠心耿耿的“二十來杆槍”，在4年以後，又使“巨人”在當代中國乃至世界經濟的大舞台——上海站了起來。
兵敗如山倒，1997年夏天，包括分支機構在內曾經在全國擁有近萬名員工的“珠海巨人”隻剩下“二十來杆槍”了，其中還包括史玉柱本人。
是什麽吸引了這“二十來杆槍”呢？真是一個謎。
時至今日，“二十來杆槍”之一的上海健特公司副總費擁軍說：“史總不是為了一己私利背上巨人大廈這個包袱的。史總是個很有天分的人，同樣的事，你就得不出他那樣的結論，而且，事實證明他往往是對的。在兄弟落難的時候，我不能拋下他不管。”在那“流浪”的幾年裏，沒有收入的費擁軍因此又成了單身漢，並且無怨無悔。
史玉柱的處事為人，成了他最大的“救命恩人”。據接近史玉柱的人介紹，史氏的為人與他的經營風格迥異，平時深沉寡言、生活極為節儉，但對人“很講義氣”，對前輩比較尊重，所以作為血氣方剛的商界後輩，他得到了諸多前輩的提攜和指點。
據說，他曾經數次來到山東濟南請教保健品“教父”吳炳新；也曾在泰山研究院得到過柳傳誌、段永基等高手的點化。尤其是段永基，有媒體指出此次史段合作就是史玉柱為了救段氏於“水火之中”，是“報恩”；也有人說是段永基幫助史氏“變現”。但不管是哪一種原因，都證明，史段二人的感情不同一般，正是這種人脈成就了史段後來的合作。
跌倒了能爬起來，是史玉柱不同於常人的最可貴之處。他跌倒前後最大的不同是跌倒後學會了退出。巨人大廈風波被認為是巨人事業的轉折點，當時史玉柱強為不可為之事，不斷把大廈加高；在企業發展戰略上也是貪大求全，戰線過長，使自己的事業快馬加鞭、高聳入雲，結果不知怎樣著陸，導致一敗塗地。有一位管理專家說過，一個企業的退出渠道與增長策略一樣重要，如果沒有退出渠道，財富的積累就失去了穩固的基礎，早晚要坍塌。
巨人崩塌後，史玉柱曾總結了四點教訓，用一句話說就是貪大求全、獨斷專行。這也是中國企業特別是民營企業最普遍的習慣。有學者指出，這與中國經濟的發展階段有關，以前，我們的企業積貧積弱，企業家矯枉過正，都把企業做大做強作為首要目標。而中國市場經濟初始階段提供的市場空白使許多企業輕易地成功了，於是，許多被扭曲的企業經營之道被許多“成功企業家”提升為理論，貽害甚廣。
所以也就有了史玉柱著名的自我反思和自我批判。
史玉柱其事：
首戰告捷
1962年出生的史玉柱，在安徽省懷遠縣城裏度過了他的童年。
父親是縣公安局幹警，母親是工人。因為癡迷小人書，小學四年級他的學習成績一落千丈，居然成了留級生，氣得媽媽把他整整一箱小人書全都燒光，但書上描寫的那些古代英雄，特別是《三國演義》中的人物，卻永遠留在了他的記憶中。小人書沒有了，他隻好找來《十萬個為什麽》看，很快又迷上了科學技術，千方百計地去進行試驗和探究。他動手裝配過簡陋的收音機，甚至自行配製過黑色炸藥，爆炸聲把別人嚇出了一身冷汗，史玉柱也從此獲得了“史大膽”的綽號。
到了初中階段，史玉柱終於“改邪歸正”，開始瘋狂地學習，各門功課的成績都直線上升。1980年，他以懷遠縣考生中最優異的成績考上了浙江大學數學係。在大學期間，史玉柱表現出對新鮮事物異乎尋常的興趣，涉獵的範圍極其廣泛。無論是打網球、玩橋牌、彈吉他，還是踢足球，史玉柱總是在同學中第一個去嚐試，他還是係足球隊的主力前衛隊員。
1984年，史玉柱大學畢業後被分配到安徽省統計局工作，負責各種統計數據的分析和處理。
傳統的手工操作很快就讓史玉柱感到不滿意，於是他決定動手編寫軟件，用電腦來提高工作效率和辦公自動化水平。經過一段時間的艱苦努力，非專業出身的他開發出了一個統計係統軟件，在河北唐山召開的全國統計係統年會上向全國推廣使用。出類拔萃的工作成績引起了領導的關注，上級決定將他作為“第三梯隊”培養，保送到深圳大學軟科學管理係進修研究生，並且告訴他，隻要一畢業，馬上就可以定為處級幹部，未來對他展現出一幅美好的藍圖。
然而，讀完研究生的史玉柱卻做了一個令人驚訝的決定：放棄唾手可得的仕途，辭職“下海”創辦企業。領導為他惋惜，同事感到困惑，連最了解他的妻子和父母也感到不可思議。而史玉柱的心裏，卻湧動著一股不可遏製的創業衝動。
他清楚地看到，20世紀80年代末的中國電腦技術，在文字處理特別是桌麵印刷排版領域，還處在非常原始落後的狀態，國際市場上專用文字處理機甚至大大超過了通用電腦的價格。史玉柱希望能以自己的聰明才智和知識，在這個領域裏闖出一條路。臨“下海”前，史玉柱對自己的好友說：“如果下海失敗，我就跳海。”大有“風蕭蕭兮易水寒”的悲壯色彩。
史玉柱的創業是極其艱苦的，他一沒有資金，二沒有靠山，全部“家當”是東挪西借的4000元人民幣。惟一讓他充滿信心的，是讀書期間嘔心瀝血開發出的一套軟件——M6041桌麵漢字處理係統。這套軟件被儲存在集成電路板裏，插在電腦的擴展槽裏使用，當時被人稱為“漢卡”。史玉柱再次返回深圳大學，憑著對環境的熟悉，偷偷“混進”學生宿舍棲身，也偷偷“混進”機房，借用學校的電腦繼續完善自己的漢卡，直到他認為這個係統已經成熟到可以推向市場的時候。
隨後，史玉柱聯合了幾位青年夥伴，大膽承包了深圳大學科技工貿公司電腦服務部，當然，創業資金也就是那一直舍不得花掉的4000元。史玉柱他們當時隻有漢卡，窮到了買不起一台電腦的地步。沒有電腦，當然無法製造電腦配套產品，“史大膽”當即作出第一個大膽的決策：一台電腦的市場價格是8500元，他以加價1000元的條件，換來延期付款半個月的“優惠”，也就是說，半個月內暫不交款，但半個月後就要付出9500元。
史玉柱的第二項大膽決策是做廣告。沒有錢交廣告費，但同樣可以采用延期付款的方式，先打廣告後交錢。一家著名的報紙《計算機世界》同意了他的請求，用半個版麵為M6041作宣傳，但規定費用必須在半個月內交清。兩項大膽的決策，把史玉柱的電腦服務部逼上了絕路：15天內，他們若掙不到17000元錢，就是砸鍋賣鐵也還不了這個當時屬於巨額數字的債務！
1989年8月2日，《計算機世界》刊登了半個版麵的廣告：“M6401，曆史性的突破。”
在望眼欲穿中，史玉柱們苦苦盼望著用戶訂單的到來，半個月的時間就像經曆了一個世紀。
等到第13天，奇跡終於出現了。這一天，史玉柱一共收到了3張訂單，近2萬元的匯款，不僅挽救了史玉柱的小企業，也昭示著未來“巨人”的正式起步。當一張張訂單紛至遝來後，史玉柱把所得的收入，再次統統投入廣告，4個月後，他們的營業收入已經超過100萬人民幣。
首戰告捷的史玉柱，又一次把自己關進一間小房間，以20箱方便麵為基本食品，渡過了整整150天“集中營式的生活”。當他帶著功能更強的M6042漢卡回到深圳的臨時住所時，發現家裏空無一人，妻子已離他而去。癡心不改的史玉柱，在1991年8月繼續推出了在排版效果、速度和圖文混排等方麵有更大突破的M6403型漢卡，從而在這個領域站穩了腳跟。
1991年，史玉柱移師珠海，注冊成立了巨人新技術公司。“IBM是國際公認的藍色巨人”，他對媒體慷慨陳詞，“我用‘巨人’命名公司，就是要做中國的IBM，東方的巨人！”1992年，巨人公司的M6403漢卡賣出了2.8萬套，實現利潤3500萬元。公司員工很快發展到200多人，而且都是清一色的青年，平均年齡24歲，97%是研究生和大學生。
二次創業
史玉柱常常對他的部下講述中國古代神話“誇父逐日”的故事。他認為“巨人”就是今天為中國電腦業奮不顧身的誇父。“我想，巨人現象的核心是一種精神，是一群年輕人執著地追求自己選擇的事業並為這種追求不顧一切的拚搏精神，是追逐太陽的精神”，史玉柱這樣解釋。1992年，珠海巨人新技術公司正式升格為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金1.19億元，下設8個分公司；同時，他們陸續推出了M6405型漢卡、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品。
到1993年，巨人集團下屬全資子公司已經發展到38個，迅速成長為全國第二大民辦高科技企業。史玉柱也因此手捧鮮花，站到了領獎台上，他獲得珠海市政府的科技重獎：奧迪轎車、三室一廳的住宅和63萬元人民幣的獎金。那一年，史玉柱才31歲，他作為惟一以高科技起家的民營企業代表，被列為《福布斯》大陸富豪第8位，隻用了短短5年時間。
1994年是巨人集團富有轉折意義的一年，1—8月間巨人集團經營狀況處於徘徊狀態，甚至有少許倒退，9月進行全麵改造後，10月份增長速度開始加快，員工隊伍以每月200—300人的速度增加。尤其是生物工程，關於腦黃金項目，9月份史玉柱一個工廠都沒有，如今已有七八個工廠。
史玉柱進入了二次擴張時期。史玉柱把它叫做二次創業，一段時間他思考著這樣一個問題，就是為什麽許多民營企業發展到一定時候，創業時的激情就消失了，開始了窩裏鬥，像巨人效益好一點，結果吃大鍋飯比國有企業還厲害，有人不再考慮為企業作貢獻，這種現象在1994年上半年非常明顯。開始他想從美國企業中尋找經驗來解決這個問題，但失敗了。美國管理模式不同，人家職業道德感非常強，比如說上班時間從不打私人電話，因為他們認為上班的時間是被企業所買下來的，我們做不到。這種問題在國內則有相當的普遍性，一批民辦企業都有這個過程，正如民營企業許多都進行了二次創業一樣，“四通”、“聯想”都已經涉及這樣的問題，但真正做起來的很少。
所以史玉柱於1994年底提出了二次創業，也就是說，重新利用創業來激活企業人的創造激情。做好一個公司的第二次創業，關鍵還有一個人的因素，也就是史玉柱那句名言：正確的路線確定之後，幹部就是決定的因素。幹部隊伍是一個企業發展的核心問題。史玉柱總是在思考這樣一個問題，就是為什麽年輕人在戰爭時代成長得非常快，二十幾歲就可以當師長、軍長，就可以領兵打仗，在和平時期成長期就相對慢多了。就是因為戰爭時期對於一個年輕人來說，有非常大的壓力，所以現在我們花了許多精力去研究如何訓練這支年輕隊伍，要給年輕人非常大的壓力。
1994年下半年他做了一次試驗，模擬戰爭氛圍，當然不能說給他們以生與死的壓力，但可以給他們一些在常規下不可能完成的任務，迫使他們創造奇跡才能完成，如果創造出了奇跡可以得到可觀的獎金，如果不能創造奇跡將被免職，在一年內做普通員工，一年後可以再次獲得機會。結果證明，2/3的人創造了奇跡，這樣巨人就有了一支很強的幹部隊伍。
3個月前你見到他說話經常還說不到點子上，3個月後談起自己掌管的那個部門則頭頭是道。
巨人倒下
正是在這二次創業中，史玉柱遭遇到了人生中一次大的挫折。
由於集團發展一帆風順，史玉柱的頭腦開始發熱，他下令集團全方位出擊，向房地產和生物工程領域進軍。他的計劃是到2000年，讓巨人集團的資產發展到100億元。但市場經濟的競爭是無情的，往往會出現“一著不慎滿盤皆輸”的結局。史玉柱連著下了兩著致命的“臭棋”，為“巨人”的倒下埋下了伏筆。
史玉柱的第一步“臭棋”是建一座號稱全國最高的“巨人大廈”，采用世界最流行的“智能型”概念。然而，這座大廈的建設後來也演變為冒進方式，從當初自用改為房地產開發，樓層從原來的38層改為64層，後又增為70層，預算投資飆升至12億元。盡管這已超過了他資金實力的十幾倍，但史玉柱仍然決定不用銀行貸款，而是靠自己的力量來解決資金問題，其後果直接導致了1996年的資金危機。
史玉柱的第二步“臭棋”是作出了“涉足房地產、保健品、藥品，走多元化發展道路”
的決定，驅使巨人集團轉入生物工程。1995年2月，巨人集團發動促銷電腦、保健品和藥品的三大戰役。史玉柱在春節上班後第一天下達了總動員令，以集中轟炸方式一次性推出電腦、保健品和藥品三大係列的30個產品，耗巨資大作宣傳廣告，巨人“腦黃金”、“巨不肥”等保健品頓時成為全國人民耳熟能詳的名詞。
也正是在1995年，史玉柱親眼目睹了巨人事業從輝煌的頂峰走向大潰敗的過程：從這年的下半年開始，巨人集團的計算機產品和樓花的銷售形勢出現逆轉，生物工程全麵虧損，財務狀況吃緊，又加之工程由於下雨延期，首期合同未能按時交付，債主紛紛要求退賠，巨人集團就此陷入重重危機。
史玉柱堅持著“挺”了將近一年，到1997年初，有人這樣描寫“巨人”說：“跟隨債主而來的是記者，跟隨記者蜂擁而至的是更多的債主，在新聞媒體連續40天的轟炸後，史玉柱將自己封閉在帷幕低垂的總裁辦公室內，仿佛陷入了一座孤島。他在此到達了事業的頂峰，又從那裏跌下來。他嚐到了極度的輝煌後，發現自己是如此的孤獨。”
應該說，史玉柱創業的成功和失敗，都是中國IT業界一部生動的教科書。史玉柱“下海”失敗，他沒有“跳海”。這個曾經寫就IT企業神話般傳奇故事的年輕人，並沒有放棄創業的初衷，仍在頑強地拚搏。“巨人”垮了以後，他離開了珠海，幾乎跑遍了全國各地，四處考察，最後一站是青藏高原，還去爬了珠穆朗瑪峰。麵對如此巨大的慘敗，他從來沒有打算退隱，發誓一定要東山再起。
後來的2000年8月，史玉柱依舊單薄的身影，再一次出現在中央電視台的談話節目中，談論的話題就是“跌倒的巨人能否站起來”。史玉柱明確表示，他不會忘記社會責任，一定會還清所欠下的債務。
站起來，別趴下。走好了，史玉柱。史玉柱心裏暗暗念叨。
重出江湖
史玉柱決定複出，但是在具體的經營戰略上，巨人應該選擇什麽樣的產業發展方向和產品？東山怎麽再起？幹什麽？怎麽幹？
當時巨人的業務涉足三大領域：電腦、房地產、保健品。應該選擇哪一個作為突破口？
或者，另辟蹊徑，尋找一個新的經濟增長點？
一般人都會認為回到電腦上來是正確的，因為按照通常的邏輯，是多元化經營把巨人拖向了深淵，電腦是巨人的老本行，當然要回到本行上來。
但是史玉柱沒有這麽做，他認為，此一時，彼一時。原來巨人進入保健品行業是棄主業入新行，犯了經營戰略失誤，但現在已經在保健品行業付出了上億元的學費，成了這個行業的行家，而電腦高科技日新月異，如果再回到電腦上來，將是再一次地棄主業入新行，一錯再錯。正確的做法應該是順勢而為。主業和新行都是辯證的，商場風雲千變萬化，哪能死抱住一條規律不放呢？
其實，當時巨人腦黃金的市場銷售還是不錯的，鼎盛時期每月回款額高達幾千萬，如果再創昔日輝煌，隻需幾個月，便可全部還清所有債務。
最終，史玉柱決定向保健品行業發出傾力一擊。
但是，此時的史玉柱是一個負債數億的創業者，如果大張旗鼓地進行“第二次創業”，媒體必然會進行“追蹤報道”，史玉柱失敗者的形象勢必會影響產品的銷售和商務合作，更為嚴重的是，他稍有起色，甚至他還沒開始幹時，債權人就會蜂擁而至。因此，為了保護自己，史玉柱必須采取隱姓埋名的策略。
於是，喜歡模仿革命領袖和戰時行為方式的史玉柱收拾好“殘部”，開始了新的“長征”。他切斷與巨人集團的一切聯係，從珠江三角洲轉戰長江三角洲，隱姓埋名，臥薪嚐膽，開辟新的“根據地”。他將“腦黃金”的名字改成了“腦白金”，並從一個朋友處獲得50萬元資助，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了康奇公司和士安公司。
為了“掩人耳目”，躲避債權人和媒體的追擊，史玉柱這次徹底從台前退到了幕後，把自己神秘地隱藏了起來。在這些公司當中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本營上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下擔任，史玉柱本人的公開身份則是“策劃總監”，而雙方私下簽訂秘密協議，史玉柱才是事實上的老板。
“腦白金”出來之後，通過大規模、密集性的廣告攻勢，迅速填補了國內保健品行業低迷期過後的市場空當，一時風靡全國。到2000年，銷售額已超過10億元，員工達數千人，並在全國建立了擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人集團。
史玉柱，這位在落難時千夫所指、幾乎被送進監獄、攀登珠峰時又差點葬身雪山的“著名失敗者”，3年之後竟然又奇跡般地站了起來。
賣掉腦白金
2001年1月，人類迎來了一個新的世紀。對史玉柱來說，這個時間似乎也具有某種象征意義：他向公司“借”了1億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債。同時，新巨人在上海注冊成立。
“借錢還債”其實是一個變相的形象廣告大策劃。
根據法律，巨人申請破產，史玉柱是可以不還債的，但如果不還債，史玉柱就隻能永遠地躲在幕後了。如果他站出來，一麵是重新發跡的大富豪，一麵是欠著巨款未還的史玉柱，不要說債權人和媒體不會饒過他，他的這種公眾形象也會使他置於極為被動的境地，並影響到整個企業的進一步發展，甚至有可能再次夭折。
那麽史玉柱不站出來行嗎？不站出來是不是就可以不還錢了呢？第一，不站出來不符合史玉柱的性格，他要揚眉吐氣，他要重新啟用巨人品牌，他太愛他的巨人了，要知道，他以往的隱姓埋名是不得已而為之。第二，不站出來不可能，事業做到這麽大了，不站出來也不可能了，如果他再不站出來，就會有人把他“揪”出來，媒體也會曝他的光。而且老在後麵躲躲閃閃也不是個事，影響事業的進一步發展，因此，與其被動，不如采取主動。
同時，對史玉柱來說，還債也是最好的複出廣告。史玉柱還債，不僅掃除了前進道路上的障礙和心理陰影，還為自己做了一個大廣告，使史玉柱東山再起的消息一夜之間家喻戶曉，極大地提高了他本人及其企業的知名度和美譽度。據統計，由還債而引發的新聞報道，其廣告價值超過1億元，正好與他還債的數額相當。
因此，還債等於是變相地為史玉柱做了一個廣告。史玉柱在這個階段正需要加大宣傳力度，他將本來就要用於做廣告的錢用還債的形式來花，既還了債，又做了廣告，還樹立了良好的社會形象，可謂一舉多得。
現在一切都順利結束了，史玉柱可以名正言順地擔任上海新巨人的法人代表了。當他重新站起來的時候，身後幹幹淨淨。
可是新巨人的掌門做了沒多久，史玉柱又萌發了一場新的裂變。
2002年，無錫健特藥業有限公司與羅氏維生素公司正式簽約達成戰略聯盟，合力打造維生素保健品“黃金搭檔”。此事之所以被廣泛關注，是因為“黃金搭檔”是“腦白金”之後，史玉柱全力打造的一個新產品。
2002年11月23日，史玉柱完全將“腦白金”賣掉了——除了商標與銷售權（價格為1.46億元）之外。史在此之前，還將“腦白金”的生產權、批準文號等逐一拆分後，賣給了健特生物（000416）旗下控股的子公司——無錫健特藥業。
原先的腦白金體係，由兩個“健特公司”、兩個“康奇公司”、一個“巨人公司”構成：上海健特擁有商標，是腦白金的全國總經銷；珠海康奇擁有生產批準證；無錫健特則專司腦白金的生產。但幾經騰挪後，珠海康奇90%的股權賣給了無錫健特，上海健特將腦白金的商標和銷售賣給了無錫健特，無錫健特置入了健特生物，需要指出的是，兩個“健特公司”
……兩個“康奇公司”、一個“巨人公司”原本的所有人都是史玉柱。
從5年前東山再起後，史玉柱生意之興旺超過當初巨人集團鼎盛時期，僅2001年一年，腦白金的銷售額就超過10億元。
史玉柱是跌過大跟頭的人，所以行事風格很有些疏影橫斜的味道。“還老百姓錢”時，史隱居幕後，不想聲張，結果獲得一片喝彩，不由分說被認定是個商業道德楷模。不過這一次，相當多的人喝了一聲倒彩。
對於為什麽賣掉腦白金，史玉柱的解釋合理且感人：一是青島健特出於監管部門的壓力和確保上市公司規避風險，希望能把腦白金的商標權和銷售保持在自己手中，“為這件事，他們來找我談了好幾次，每一次都很誠懇，說實在的，我舍不得賣，但經過董事會認真研究，還是轉給了他們”，這樣可以騰出精力打造新產品“黃金搭檔”。
史玉柱說：“解決良心問題和買回名譽是不矛盾的。”史的複出以及“還錢”的背後表明，他不僅是一個商人，而且是商業天才。
對中國營銷的影響和貢獻：
像賣葡萄一樣賣腦白金
提起史玉柱，不得不提到腦白金。是腦白金讓史玉柱複出、再次崛起成為神話，也是腦白金成就了史玉柱“道德與商譽”的巨人。
腦白金的成功不是保健品市場上的偶然性，而是其營銷策劃人員對產品一般性的概念超脫的認識與理解，以及對中國市場準確把握的必然性。
腦白金自1998年以來，用極短的時間啟動了市場，在短短的二三年內創造了十幾億元的銷售奇跡。腦白金把一個“潤腸通便、改善睡眠”的功能性極強的理性選擇的保健產品，進行功效概念弱化，再強化關聯性不大的禮品訴求並高頻率灌輸，從而將其做成了一個像女人買化妝品一樣的感性產品。
我國的保健品行業是一個名聲不太好的行業，從三株口服液到沈陽飛龍，從中華鱉精到紅桃K，“你方唱罷我登場，各領風騷二三年”。綜觀整個保健品市場，似乎充滿了“賣葡萄”的意味——你的葡萄是甜的，我的葡萄不僅甜，而且沒有核；你的葡萄甜且無核，我的葡萄不僅甜且無核，還能延年益壽……曾經在市場上風光一時的各類保健品無不是盡其所能，進行產品的功能訴求，而這些都是源於傳統的產品概念，沒有跳出這個固有的框架，其結果就是單一的同質性訴求，把一個個一般的保健品說成是靈丹妙藥，致使整個保健品行業出現信任危機。
而腦白金則在一個更高的層麵上，不把眼光局限於這種產品本身來思考產品的定位問題——既然酸葡萄可以當做禮品來賣，甜葡萄為什麽不可以？跳出那個固有框架，就是“不把葡萄當葡萄賣”的對產品一般性的認識。
中國是一個禮儀之邦，“禮尚往來”、“來而不往非禮也”，這是中國人的禮品情結，將腦白金定位成禮品顯然是對中國市場特征深刻把握的結果。超越了保健品本身的腦白金，不僅使自己在很大程度上避開了保健品行業的“壞名聲”，而且更為自己拓展了廣闊的市場空間。在市場上，腦白金的競爭已不再局限於保健品行業，在國人的禮品清單裏，腦白金還成為煙、酒、錢等其他禮品的競爭品，其市場空間隨之迅速擴展。
同時在“今年過節不收禮，收禮隻收腦白金”這一充滿霸氣與舍我其誰氣勢的宣傳語中，深藏著一種惟我獨尊的意味，而打著健康品烙印的腦白金使其在禮品市場中自然而然地擁有了差別化的優勢，這一切都使腦白金順理成章地坐上了健康禮品的頭把交椅，令其他所有鏖戰於行業內的保健品汗顏。
與其說腦白金的成功是產品的成功，不如說是其定位的成功，而這種成功則是建立在對產品概念深刻認識的基礎上的。被定位成禮品的腦白金，完全符合定位理論中“搶先占位”的原則，這一觀念通過其重感性訴求、輕理性訴求的宣傳策略已深入人心，“禮品”已成為腦白金給消費者最為清晰的印象。
如同進行功效定位的保健品一樣，談到紅桃K，人們就會想到補血；說到三株，我們就會想到調理腸胃；提到腦白金，我們就想到送禮。腦白金禮品的知名度遠遠高於其功效的知名度，調查數據顯示，腦白金作為禮品的銷量是其功效的兩倍。消費者購買腦白金時，購買動機已經超出了保健品的範圍，純粹是送禮，這雖有誤導之嫌，但同時也體現了腦白金策劃人員對國人消費行為特征的洞察能力。
“禮品”是腦白金在保健品中以定位法則取勝的法寶，腦白金對保健品本身的超越，以禮品概念的占位策略，實屬營銷領域的一個成功典範。
賣葡萄的可以不把葡萄當葡萄賣，賣蘋果的呢？
出生時間1962年；
籍貫安徽懷遠；
畢業院校浙江大學（本科）、深圳大學（研究生）；
學曆碩士；
1991年擔任巨人集團總裁；
1999年至今擔任上海健特生物科技有限公司董事長；
2001年至今擔任巨人投資有限公司董事長。
史玉柱其人：
能屈能伸是“巨人”
記得“巨人”史玉柱在上海東山再起後，複旦大學一位MBA碩士生的一篇論文中出現如下文字：
21世紀初，中國民營經濟最佳“經理人夢幻組合”是：CEO應該由史玉柱擔任，董事長、技術執行官、財務執行官和公共關係執行官則分別是“東方集團”的張宏偉、“聯想集團”的柳傳誌、“萬通集團”的馮侖和“深圳萬科”的王石。
歲月沉澱著記憶。史玉柱在談起自己恍如隔世的反差時說，我會永遠記住他們——陳國、程晨、吳剛、賈明星……因為，就是這忠心耿耿的“二十來杆槍”，在4年以後，又使“巨人”在當代中國乃至世界經濟的大舞台——上海站了起來。
兵敗如山倒，1997年夏天，包括分支機構在內曾經在全國擁有近萬名員工的“珠海巨人”隻剩下“二十來杆槍”了，其中還包括史玉柱本人。
是什麽吸引了這“二十來杆槍”呢？真是一個謎。
時至今日，“二十來杆槍”之一的上海健特公司副總費擁軍說：“史總不是為了一己私利背上巨人大廈這個包袱的。史總是個很有天分的人，同樣的事，你就得不出他那樣的結論，而且，事實證明他往往是對的。在兄弟落難的時候，我不能拋下他不管。”在那“流浪”的幾年裏，沒有收入的費擁軍因此又成了單身漢，並且無怨無悔。
史玉柱的處事為人，成了他最大的“救命恩人”。據接近史玉柱的人介紹，史氏的為人與他的經營風格迥異，平時深沉寡言、生活極為節儉，但對人“很講義氣”，對前輩比較尊重，所以作為血氣方剛的商界後輩，他得到了諸多前輩的提攜和指點。
據說，他曾經數次來到山東濟南請教保健品“教父”吳炳新；也曾在泰山研究院得到過柳傳誌、段永基等高手的點化。尤其是段永基，有媒體指出此次史段合作就是史玉柱為了救段氏於“水火之中”，是“報恩”；也有人說是段永基幫助史氏“變現”。但不管是哪一種原因，都證明，史段二人的感情不同一般，正是這種人脈成就了史段後來的合作。
跌倒了能爬起來，是史玉柱不同於常人的最可貴之處。他跌倒前後最大的不同是跌倒後學會了退出。巨人大廈風波被認為是巨人事業的轉折點，當時史玉柱強為不可為之事，不斷把大廈加高；在企業發展戰略上也是貪大求全，戰線過長，使自己的事業快馬加鞭、高聳入雲，結果不知怎樣著陸，導致一敗塗地。有一位管理專家說過，一個企業的退出渠道與增長策略一樣重要，如果沒有退出渠道，財富的積累就失去了穩固的基礎，早晚要坍塌。
巨人崩塌後，史玉柱曾總結了四點教訓，用一句話說就是貪大求全、獨斷專行。這也是中國企業特別是民營企業最普遍的習慣。有學者指出，這與中國經濟的發展階段有關，以前，我們的企業積貧積弱，企業家矯枉過正，都把企業做大做強作為首要目標。而中國市場經濟初始階段提供的市場空白使許多企業輕易地成功了，於是，許多被扭曲的企業經營之道被許多“成功企業家”提升為理論，貽害甚廣。
所以也就有了史玉柱著名的自我反思和自我批判。
史玉柱其事：
首戰告捷
1962年出生的史玉柱，在安徽省懷遠縣城裏度過了他的童年。
父親是縣公安局幹警，母親是工人。因為癡迷小人書，小學四年級他的學習成績一落千丈，居然成了留級生，氣得媽媽把他整整一箱小人書全都燒光，但書上描寫的那些古代英雄，特別是《三國演義》中的人物，卻永遠留在了他的記憶中。小人書沒有了，他隻好找來《十萬個為什麽》看，很快又迷上了科學技術，千方百計地去進行試驗和探究。他動手裝配過簡陋的收音機，甚至自行配製過黑色炸藥，爆炸聲把別人嚇出了一身冷汗，史玉柱也從此獲得了“史大膽”的綽號。
到了初中階段，史玉柱終於“改邪歸正”，開始瘋狂地學習，各門功課的成績都直線上升。1980年，他以懷遠縣考生中最優異的成績考上了浙江大學數學係。在大學期間，史玉柱表現出對新鮮事物異乎尋常的興趣，涉獵的範圍極其廣泛。無論是打網球、玩橋牌、彈吉他，還是踢足球，史玉柱總是在同學中第一個去嚐試，他還是係足球隊的主力前衛隊員。
1984年，史玉柱大學畢業後被分配到安徽省統計局工作，負責各種統計數據的分析和處理。
傳統的手工操作很快就讓史玉柱感到不滿意，於是他決定動手編寫軟件，用電腦來提高工作效率和辦公自動化水平。經過一段時間的艱苦努力，非專業出身的他開發出了一個統計係統軟件，在河北唐山召開的全國統計係統年會上向全國推廣使用。出類拔萃的工作成績引起了領導的關注，上級決定將他作為“第三梯隊”培養，保送到深圳大學軟科學管理係進修研究生，並且告訴他，隻要一畢業，馬上就可以定為處級幹部，未來對他展現出一幅美好的藍圖。
然而，讀完研究生的史玉柱卻做了一個令人驚訝的決定：放棄唾手可得的仕途，辭職“下海”創辦企業。領導為他惋惜，同事感到困惑，連最了解他的妻子和父母也感到不可思議。而史玉柱的心裏，卻湧動著一股不可遏製的創業衝動。
他清楚地看到，20世紀80年代末的中國電腦技術，在文字處理特別是桌麵印刷排版領域，還處在非常原始落後的狀態，國際市場上專用文字處理機甚至大大超過了通用電腦的價格。史玉柱希望能以自己的聰明才智和知識，在這個領域裏闖出一條路。臨“下海”前，史玉柱對自己的好友說：“如果下海失敗，我就跳海。”大有“風蕭蕭兮易水寒”的悲壯色彩。
史玉柱的創業是極其艱苦的，他一沒有資金，二沒有靠山，全部“家當”是東挪西借的4000元人民幣。惟一讓他充滿信心的，是讀書期間嘔心瀝血開發出的一套軟件——M6041桌麵漢字處理係統。這套軟件被儲存在集成電路板裏，插在電腦的擴展槽裏使用，當時被人稱為“漢卡”。史玉柱再次返回深圳大學，憑著對環境的熟悉，偷偷“混進”學生宿舍棲身，也偷偷“混進”機房，借用學校的電腦繼續完善自己的漢卡，直到他認為這個係統已經成熟到可以推向市場的時候。
隨後，史玉柱聯合了幾位青年夥伴，大膽承包了深圳大學科技工貿公司電腦服務部，當然，創業資金也就是那一直舍不得花掉的4000元。史玉柱他們當時隻有漢卡，窮到了買不起一台電腦的地步。沒有電腦，當然無法製造電腦配套產品，“史大膽”當即作出第一個大膽的決策：一台電腦的市場價格是8500元，他以加價1000元的條件，換來延期付款半個月的“優惠”，也就是說，半個月內暫不交款，但半個月後就要付出9500元。
史玉柱的第二項大膽決策是做廣告。沒有錢交廣告費，但同樣可以采用延期付款的方式，先打廣告後交錢。一家著名的報紙《計算機世界》同意了他的請求，用半個版麵為M6041作宣傳，但規定費用必須在半個月內交清。兩項大膽的決策，把史玉柱的電腦服務部逼上了絕路：15天內，他們若掙不到17000元錢，就是砸鍋賣鐵也還不了這個當時屬於巨額數字的債務！
1989年8月2日，《計算機世界》刊登了半個版麵的廣告：“M6401，曆史性的突破。”
在望眼欲穿中，史玉柱們苦苦盼望著用戶訂單的到來，半個月的時間就像經曆了一個世紀。
等到第13天，奇跡終於出現了。這一天，史玉柱一共收到了3張訂單，近2萬元的匯款，不僅挽救了史玉柱的小企業，也昭示著未來“巨人”的正式起步。當一張張訂單紛至遝來後，史玉柱把所得的收入，再次統統投入廣告，4個月後，他們的營業收入已經超過100萬人民幣。
首戰告捷的史玉柱，又一次把自己關進一間小房間，以20箱方便麵為基本食品，渡過了整整150天“集中營式的生活”。當他帶著功能更強的M6042漢卡回到深圳的臨時住所時，發現家裏空無一人，妻子已離他而去。癡心不改的史玉柱，在1991年8月繼續推出了在排版效果、速度和圖文混排等方麵有更大突破的M6403型漢卡，從而在這個領域站穩了腳跟。
1991年，史玉柱移師珠海，注冊成立了巨人新技術公司。“IBM是國際公認的藍色巨人”，他對媒體慷慨陳詞，“我用‘巨人’命名公司，就是要做中國的IBM，東方的巨人！”1992年，巨人公司的M6403漢卡賣出了2.8萬套，實現利潤3500萬元。公司員工很快發展到200多人，而且都是清一色的青年，平均年齡24歲，97%是研究生和大學生。
二次創業
史玉柱常常對他的部下講述中國古代神話“誇父逐日”的故事。他認為“巨人”就是今天為中國電腦業奮不顧身的誇父。“我想，巨人現象的核心是一種精神，是一群年輕人執著地追求自己選擇的事業並為這種追求不顧一切的拚搏精神，是追逐太陽的精神”，史玉柱這樣解釋。1992年，珠海巨人新技術公司正式升格為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金1.19億元，下設8個分公司；同時，他們陸續推出了M6405型漢卡、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品。
到1993年，巨人集團下屬全資子公司已經發展到38個，迅速成長為全國第二大民辦高科技企業。史玉柱也因此手捧鮮花，站到了領獎台上，他獲得珠海市政府的科技重獎：奧迪轎車、三室一廳的住宅和63萬元人民幣的獎金。那一年，史玉柱才31歲，他作為惟一以高科技起家的民營企業代表，被列為《福布斯》大陸富豪第8位，隻用了短短5年時間。
1994年是巨人集團富有轉折意義的一年，1—8月間巨人集團經營狀況處於徘徊狀態，甚至有少許倒退，9月進行全麵改造後，10月份增長速度開始加快，員工隊伍以每月200—300人的速度增加。尤其是生物工程，關於腦黃金項目，9月份史玉柱一個工廠都沒有，如今已有七八個工廠。
史玉柱進入了二次擴張時期。史玉柱把它叫做二次創業，一段時間他思考著這樣一個問題，就是為什麽許多民營企業發展到一定時候，創業時的激情就消失了，開始了窩裏鬥，像巨人效益好一點，結果吃大鍋飯比國有企業還厲害，有人不再考慮為企業作貢獻，這種現象在1994年上半年非常明顯。開始他想從美國企業中尋找經驗來解決這個問題，但失敗了。美國管理模式不同，人家職業道德感非常強，比如說上班時間從不打私人電話，因為他們認為上班的時間是被企業所買下來的，我們做不到。這種問題在國內則有相當的普遍性，一批民辦企業都有這個過程，正如民營企業許多都進行了二次創業一樣，“四通”、“聯想”都已經涉及這樣的問題，但真正做起來的很少。
所以史玉柱於1994年底提出了二次創業，也就是說，重新利用創業來激活企業人的創造激情。做好一個公司的第二次創業，關鍵還有一個人的因素，也就是史玉柱那句名言：正確的路線確定之後，幹部就是決定的因素。幹部隊伍是一個企業發展的核心問題。史玉柱總是在思考這樣一個問題，就是為什麽年輕人在戰爭時代成長得非常快，二十幾歲就可以當師長、軍長，就可以領兵打仗，在和平時期成長期就相對慢多了。就是因為戰爭時期對於一個年輕人來說，有非常大的壓力，所以現在我們花了許多精力去研究如何訓練這支年輕隊伍，要給年輕人非常大的壓力。
1994年下半年他做了一次試驗，模擬戰爭氛圍，當然不能說給他們以生與死的壓力，但可以給他們一些在常規下不可能完成的任務，迫使他們創造奇跡才能完成，如果創造出了奇跡可以得到可觀的獎金，如果不能創造奇跡將被免職，在一年內做普通員工，一年後可以再次獲得機會。結果證明，2/3的人創造了奇跡，這樣巨人就有了一支很強的幹部隊伍。
3個月前你見到他說話經常還說不到點子上，3個月後談起自己掌管的那個部門則頭頭是道。
巨人倒下
正是在這二次創業中，史玉柱遭遇到了人生中一次大的挫折。
由於集團發展一帆風順，史玉柱的頭腦開始發熱，他下令集團全方位出擊，向房地產和生物工程領域進軍。他的計劃是到2000年，讓巨人集團的資產發展到100億元。但市場經濟的競爭是無情的，往往會出現“一著不慎滿盤皆輸”的結局。史玉柱連著下了兩著致命的“臭棋”，為“巨人”的倒下埋下了伏筆。
史玉柱的第一步“臭棋”是建一座號稱全國最高的“巨人大廈”，采用世界最流行的“智能型”概念。然而，這座大廈的建設後來也演變為冒進方式，從當初自用改為房地產開發，樓層從原來的38層改為64層，後又增為70層，預算投資飆升至12億元。盡管這已超過了他資金實力的十幾倍，但史玉柱仍然決定不用銀行貸款，而是靠自己的力量來解決資金問題，其後果直接導致了1996年的資金危機。
史玉柱的第二步“臭棋”是作出了“涉足房地產、保健品、藥品，走多元化發展道路”
的決定，驅使巨人集團轉入生物工程。1995年2月，巨人集團發動促銷電腦、保健品和藥品的三大戰役。史玉柱在春節上班後第一天下達了總動員令，以集中轟炸方式一次性推出電腦、保健品和藥品三大係列的30個產品，耗巨資大作宣傳廣告，巨人“腦黃金”、“巨不肥”等保健品頓時成為全國人民耳熟能詳的名詞。
也正是在1995年，史玉柱親眼目睹了巨人事業從輝煌的頂峰走向大潰敗的過程：從這年的下半年開始，巨人集團的計算機產品和樓花的銷售形勢出現逆轉，生物工程全麵虧損，財務狀況吃緊，又加之工程由於下雨延期，首期合同未能按時交付，債主紛紛要求退賠，巨人集團就此陷入重重危機。
史玉柱堅持著“挺”了將近一年，到1997年初，有人這樣描寫“巨人”說：“跟隨債主而來的是記者，跟隨記者蜂擁而至的是更多的債主，在新聞媒體連續40天的轟炸後，史玉柱將自己封閉在帷幕低垂的總裁辦公室內，仿佛陷入了一座孤島。他在此到達了事業的頂峰，又從那裏跌下來。他嚐到了極度的輝煌後，發現自己是如此的孤獨。”
應該說，史玉柱創業的成功和失敗，都是中國IT業界一部生動的教科書。史玉柱“下海”失敗，他沒有“跳海”。這個曾經寫就IT企業神話般傳奇故事的年輕人，並沒有放棄創業的初衷，仍在頑強地拚搏。“巨人”垮了以後，他離開了珠海，幾乎跑遍了全國各地，四處考察，最後一站是青藏高原，還去爬了珠穆朗瑪峰。麵對如此巨大的慘敗，他從來沒有打算退隱，發誓一定要東山再起。
後來的2000年8月，史玉柱依舊單薄的身影，再一次出現在中央電視台的談話節目中，談論的話題就是“跌倒的巨人能否站起來”。史玉柱明確表示，他不會忘記社會責任，一定會還清所欠下的債務。
站起來，別趴下。走好了，史玉柱。史玉柱心裏暗暗念叨。
重出江湖
史玉柱決定複出，但是在具體的經營戰略上，巨人應該選擇什麽樣的產業發展方向和產品？東山怎麽再起？幹什麽？怎麽幹？
當時巨人的業務涉足三大領域：電腦、房地產、保健品。應該選擇哪一個作為突破口？
或者，另辟蹊徑，尋找一個新的經濟增長點？
一般人都會認為回到電腦上來是正確的，因為按照通常的邏輯，是多元化經營把巨人拖向了深淵，電腦是巨人的老本行，當然要回到本行上來。
但是史玉柱沒有這麽做，他認為，此一時，彼一時。原來巨人進入保健品行業是棄主業入新行，犯了經營戰略失誤，但現在已經在保健品行業付出了上億元的學費，成了這個行業的行家，而電腦高科技日新月異，如果再回到電腦上來，將是再一次地棄主業入新行，一錯再錯。正確的做法應該是順勢而為。主業和新行都是辯證的，商場風雲千變萬化，哪能死抱住一條規律不放呢？
其實，當時巨人腦黃金的市場銷售還是不錯的，鼎盛時期每月回款額高達幾千萬，如果再創昔日輝煌，隻需幾個月，便可全部還清所有債務。
最終，史玉柱決定向保健品行業發出傾力一擊。
但是，此時的史玉柱是一個負債數億的創業者，如果大張旗鼓地進行“第二次創業”，媒體必然會進行“追蹤報道”，史玉柱失敗者的形象勢必會影響產品的銷售和商務合作，更為嚴重的是，他稍有起色，甚至他還沒開始幹時，債權人就會蜂擁而至。因此，為了保護自己，史玉柱必須采取隱姓埋名的策略。
於是，喜歡模仿革命領袖和戰時行為方式的史玉柱收拾好“殘部”，開始了新的“長征”。他切斷與巨人集團的一切聯係，從珠江三角洲轉戰長江三角洲，隱姓埋名，臥薪嚐膽，開辟新的“根據地”。他將“腦黃金”的名字改成了“腦白金”，並從一個朋友處獲得50萬元資助，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了康奇公司和士安公司。
為了“掩人耳目”，躲避債權人和媒體的追擊，史玉柱這次徹底從台前退到了幕後，把自己神秘地隱藏了起來。在這些公司當中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本營上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下擔任，史玉柱本人的公開身份則是“策劃總監”，而雙方私下簽訂秘密協議，史玉柱才是事實上的老板。
“腦白金”出來之後，通過大規模、密集性的廣告攻勢，迅速填補了國內保健品行業低迷期過後的市場空當，一時風靡全國。到2000年，銷售額已超過10億元，員工達數千人，並在全國建立了擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人集團。
史玉柱，這位在落難時千夫所指、幾乎被送進監獄、攀登珠峰時又差點葬身雪山的“著名失敗者”，3年之後竟然又奇跡般地站了起來。
賣掉腦白金
2001年1月，人類迎來了一個新的世紀。對史玉柱來說，這個時間似乎也具有某種象征意義：他向公司“借”了1億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債。同時，新巨人在上海注冊成立。
“借錢還債”其實是一個變相的形象廣告大策劃。
根據法律，巨人申請破產，史玉柱是可以不還債的，但如果不還債，史玉柱就隻能永遠地躲在幕後了。如果他站出來，一麵是重新發跡的大富豪，一麵是欠著巨款未還的史玉柱，不要說債權人和媒體不會饒過他，他的這種公眾形象也會使他置於極為被動的境地，並影響到整個企業的進一步發展，甚至有可能再次夭折。
那麽史玉柱不站出來行嗎？不站出來是不是就可以不還錢了呢？第一，不站出來不符合史玉柱的性格，他要揚眉吐氣，他要重新啟用巨人品牌，他太愛他的巨人了，要知道，他以往的隱姓埋名是不得已而為之。第二，不站出來不可能，事業做到這麽大了，不站出來也不可能了，如果他再不站出來，就會有人把他“揪”出來，媒體也會曝他的光。而且老在後麵躲躲閃閃也不是個事，影響事業的進一步發展，因此，與其被動，不如采取主動。
同時，對史玉柱來說，還債也是最好的複出廣告。史玉柱還債，不僅掃除了前進道路上的障礙和心理陰影，還為自己做了一個大廣告，使史玉柱東山再起的消息一夜之間家喻戶曉，極大地提高了他本人及其企業的知名度和美譽度。據統計，由還債而引發的新聞報道，其廣告價值超過1億元，正好與他還債的數額相當。
因此，還債等於是變相地為史玉柱做了一個廣告。史玉柱在這個階段正需要加大宣傳力度，他將本來就要用於做廣告的錢用還債的形式來花，既還了債，又做了廣告，還樹立了良好的社會形象，可謂一舉多得。
現在一切都順利結束了，史玉柱可以名正言順地擔任上海新巨人的法人代表了。當他重新站起來的時候，身後幹幹淨淨。
可是新巨人的掌門做了沒多久，史玉柱又萌發了一場新的裂變。
2002年，無錫健特藥業有限公司與羅氏維生素公司正式簽約達成戰略聯盟，合力打造維生素保健品“黃金搭檔”。此事之所以被廣泛關注，是因為“黃金搭檔”是“腦白金”之後，史玉柱全力打造的一個新產品。
2002年11月23日，史玉柱完全將“腦白金”賣掉了——除了商標與銷售權（價格為1.46億元）之外。史在此之前，還將“腦白金”的生產權、批準文號等逐一拆分後，賣給了健特生物（000416）旗下控股的子公司——無錫健特藥業。
原先的腦白金體係，由兩個“健特公司”、兩個“康奇公司”、一個“巨人公司”構成：上海健特擁有商標，是腦白金的全國總經銷；珠海康奇擁有生產批準證；無錫健特則專司腦白金的生產。但幾經騰挪後，珠海康奇90%的股權賣給了無錫健特，上海健特將腦白金的商標和銷售賣給了無錫健特，無錫健特置入了健特生物，需要指出的是，兩個“健特公司”
……兩個“康奇公司”、一個“巨人公司”原本的所有人都是史玉柱。
從5年前東山再起後，史玉柱生意之興旺超過當初巨人集團鼎盛時期，僅2001年一年，腦白金的銷售額就超過10億元。
史玉柱是跌過大跟頭的人，所以行事風格很有些疏影橫斜的味道。“還老百姓錢”時，史隱居幕後，不想聲張，結果獲得一片喝彩，不由分說被認定是個商業道德楷模。不過這一次，相當多的人喝了一聲倒彩。
對於為什麽賣掉腦白金，史玉柱的解釋合理且感人：一是青島健特出於監管部門的壓力和確保上市公司規避風險，希望能把腦白金的商標權和銷售保持在自己手中，“為這件事，他們來找我談了好幾次，每一次都很誠懇，說實在的，我舍不得賣，但經過董事會認真研究，還是轉給了他們”，這樣可以騰出精力打造新產品“黃金搭檔”。
史玉柱說：“解決良心問題和買回名譽是不矛盾的。”史的複出以及“還錢”的背後表明，他不僅是一個商人，而且是商業天才。
對中國營銷的影響和貢獻：
像賣葡萄一樣賣腦白金
提起史玉柱，不得不提到腦白金。是腦白金讓史玉柱複出、再次崛起成為神話，也是腦白金成就了史玉柱“道德與商譽”的巨人。
腦白金的成功不是保健品市場上的偶然性，而是其營銷策劃人員對產品一般性的概念超脫的認識與理解，以及對中國市場準確把握的必然性。
腦白金自1998年以來，用極短的時間啟動了市場，在短短的二三年內創造了十幾億元的銷售奇跡。腦白金把一個“潤腸通便、改善睡眠”的功能性極強的理性選擇的保健產品，進行功效概念弱化，再強化關聯性不大的禮品訴求並高頻率灌輸，從而將其做成了一個像女人買化妝品一樣的感性產品。
我國的保健品行業是一個名聲不太好的行業，從三株口服液到沈陽飛龍，從中華鱉精到紅桃K，“你方唱罷我登場，各領風騷二三年”。綜觀整個保健品市場，似乎充滿了“賣葡萄”的意味——你的葡萄是甜的，我的葡萄不僅甜，而且沒有核；你的葡萄甜且無核，我的葡萄不僅甜且無核，還能延年益壽……曾經在市場上風光一時的各類保健品無不是盡其所能，進行產品的功能訴求，而這些都是源於傳統的產品概念，沒有跳出這個固有的框架，其結果就是單一的同質性訴求，把一個個一般的保健品說成是靈丹妙藥，致使整個保健品行業出現信任危機。
而腦白金則在一個更高的層麵上，不把眼光局限於這種產品本身來思考產品的定位問題——既然酸葡萄可以當做禮品來賣，甜葡萄為什麽不可以？跳出那個固有框架，就是“不把葡萄當葡萄賣”的對產品一般性的認識。
中國是一個禮儀之邦，“禮尚往來”、“來而不往非禮也”，這是中國人的禮品情結，將腦白金定位成禮品顯然是對中國市場特征深刻把握的結果。超越了保健品本身的腦白金，不僅使自己在很大程度上避開了保健品行業的“壞名聲”，而且更為自己拓展了廣闊的市場空間。在市場上，腦白金的競爭已不再局限於保健品行業，在國人的禮品清單裏，腦白金還成為煙、酒、錢等其他禮品的競爭品，其市場空間隨之迅速擴展。
同時在“今年過節不收禮，收禮隻收腦白金”這一充滿霸氣與舍我其誰氣勢的宣傳語中，深藏著一種惟我獨尊的意味，而打著健康品烙印的腦白金使其在禮品市場中自然而然地擁有了差別化的優勢，這一切都使腦白金順理成章地坐上了健康禮品的頭把交椅，令其他所有鏖戰於行業內的保健品汗顏。
與其說腦白金的成功是產品的成功，不如說是其定位的成功，而這種成功則是建立在對產品概念深刻認識的基礎上的。被定位成禮品的腦白金，完全符合定位理論中“搶先占位”的原則，這一觀念通過其重感性訴求、輕理性訴求的宣傳策略已深入人心，“禮品”已成為腦白金給消費者最為清晰的印象。
如同進行功效定位的保健品一樣，談到紅桃K，人們就會想到補血；說到三株，我們就會想到調理腸胃；提到腦白金，我們就想到送禮。腦白金禮品的知名度遠遠高於其功效的知名度，調查數據顯示，腦白金作為禮品的銷量是其功效的兩倍。消費者購買腦白金時，購買動機已經超出了保健品的範圍，純粹是送禮，這雖有誤導之嫌，但同時也體現了腦白金策劃人員對國人消費行為特征的洞察能力。
“禮品”是腦白金在保健品中以定位法則取勝的法寶，腦白金對保健品本身的超越，以禮品概念的占位策略，實屬營銷領域的一個成功典範。
賣葡萄的可以不把葡萄當葡萄賣，賣蘋果的呢？
